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35岁以前成功的12条黄金法则-第13部分
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第八章 八分交际（3）
皮斯阿司，并表示：愿意倾其所有来结交这样的朋友。 所以，诚信是交往的基础，是做人的根本。现在很多人都把交往的关注点集中在交往的技巧 方面。我认为，这是舍本逐末，缘木求鱼，难以达到搞好人际关系的效果。诚信不足，虽技 巧高超，终究不过是得一时之逞，难以保持长久的友谊。而以诚信为本，虽交往技巧不足， 也可以交到真心朋友。 对人要诚信。如果你到了35岁仍未能建立起坚如磐石的忠诚信誉，这一缺点将会困扰你一生 。不忠诚的恶名必然会使你在事业上到处不受欢迎。你不能靠暗箭伤人爬到事业的顶峰，而 要靠在早期树立起来的真诚刚直和不可动摇的声誉。35岁以前，忠诚只是投资；35岁以后， 你会作为一个可以信赖的人收到忠诚的回报。 （2）交往技巧 ▲认真了解别人 没有什么能比得上关心别人更让人感动的了，而关心别人的前提，是先要了解别人。这是一 种交往的需要，但在这样的做时候，也会发展出一种能力。据说，周恩来总理接见过一个人 后，不管过多长时间，再次见面都能叫出对方的名字，使对方既惊讶，又佩服，又感动。 历史上最好的例子是拿破仑·波拿巴与下属的关系。拿破仑能叫出手下全部军官的名字。他 喜欢在军营中走动，遇见某个军官时，就叫出他的名字跟他打招呼，谈论这名军官参与过的 某场战斗或军事调动。他经常询问士兵的家乡、妻子和家庭情况。拿破仑的做法让属下感到 吃惊：他们的皇帝竟然对他们的情况知道得一清二楚。这种做法，让每个军官都能从拿破仑 的谈话中感到他对自己十分在意，也使他们对拿破仑忠心耿耿，甘愿效劳。 ▲真诚关心别人 让人感到温暖的，就是让人知道你在真正关心他们。没有什么比关心别人更能让人感动的了 。但关心别人要出自真诚，否则会给人以假惺惺的感觉。同时，关心别人要以尊重对方的隐 私为基础，以免使对方难为情，或者让对方感觉到你是在干涉对方，或意在探听对方的隐私 。 奉承是永不过时的交往艺术，但是赞美别人要发自真心。▲让对方感觉自己很重要 体现自己的重要性，渴望得到尊重，是人的高层次的心理需要。如果你能满足别人的这种渴 望，他们就会以积极的态度来回应，从而形成良性互动。 使别人感到自己重要，反过来会使你自己感到重要。因为，在大多数情况下，你怎样对待别 人，别人就会怎样对待你；你尊重别人，别人就会尊重你。 ▲赞美别人 奉承是永不过时的交往艺术。就像渴望得到别人的尊重一样，得到赞美也是令人心情愉快的 事情。所以，你在与人交往时，一定不要吝啬你的赞美。赞美是赢得对方好感的一种好办法 。 但是，赞美别人一定要注意分寸，要恰如其分地表现他们身上最好的东西。最差劲的人身上 也有优点。你要注意从别人身上寻找这种优点，并及时地予以赞美，你会得到意外的收获。 ▲让别人感觉你对他们有用 人们的好感会自然地流向能给他们带来利益的人。就像你希望结交能对你的成长有益的人一 样，你也要让对方感觉与你交往对他们的进步有益。这样才能使你们的关系具有建设性。 这种帮助无论是物质层面，还是精神层面，都是必需的。但就交往程度来讲，精神层面显然 比物质层面要深一层，而且更有效果，比如见面时带去一些新的信息，交换一些看法，带去 一些业务机会等，只要有助于他们达到自己的目标，都会受到欢迎。 ▲要言而有信 言而有信，不仅是交往的基本要求，也是做人的基本要求。中国古人就特别强调这一点，并 从做人的高度来理解这一问题，名之曰：“人无信不立”。人如果没有信用，是立不起家庭 的门框的，即人很难立于人世间的。 在交往中，没有什么会比失信更迅速地破坏相互关系的了。失信不仅有损友谊，也会破坏生 意上的关系。一个商业上没有信誉的人，是没有人愿意与你打交道的。 ▲始终保持微笑 世界上最伟大的推销员乔·吉拉德曾说：“当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦相没人理睬 你。”从现在起，直到生命的最后一刻，就用心笑吧。 原一平在日本被称为“推销之神”。他在1949…1963年，连续15年保持全国寿险业绩第一。 其实，他身高只有米。而且相貌不扬。在他最初当保险推销员的半年里，他没有为公司 拉到一份保单。他没有钱租房，就睡在公园的长椅上；他没有钱吃饭，就去吃饭店专供流浪 者的剩饭；他没有钱坐车，每天就步行去他要去的那些地方。可是，他从来不觉得自己是个 失败的人，至少从表面上没有人觉得他是一个失败者。自清晨从长椅上醒来开始，他就向每
第八章 八分交际（4）
一个他所碰到的人微笑，不管对方是否在意或者回报以微笑，他都不在乎，而且他的微笑永 远是那样的由衷和真诚，他让人看上去永远是那么精神抖擞，充满信心。 终于有一天，一个常去公园的大老板对这个小个子的微笑发生了兴趣，他不明白一个吃不上 饭的人怎么会总是这么快乐。于是，他提出请原一平吃顿早餐；尽管原一平饿得要死，但还 是委婉地谢绝了。原一平请求这位大老板买一份保险，于是，原一平有了自己的第一个业绩 。这位大老板又把原一平介绍给他的许许多多商场上的朋友。就这样，原一平凭借他的自信 和微笑感染了越来越多的人，最终使他成为日本历史上签下保单金额最多的一名保险推销员 。 帮助别人，往往就是帮助自己。原一平成功了，他的微笑被称为“全日本最自信的微笑”、 “价值百万美元的微笑”，而这样的微笑并非天生，而是长期苦练出来的结果。原一平曾经 假设各种场合与心理，自己面对着镜子，练习各种笑。因为笑必须从全身出发，才会产生强 大的感染力，所以他找了一个能照出全身的特大号镜子，每天利用空闲时间，不分昼夜地练 习。经过一段时间的练习，他发现嘴唇闭与合，眉毛的上扬与下垂，皱纹的伸与缩，都会有 不同的“笑”的含意，甚至于双手的起落与两腿的进退，都会影响“笑”的效果。 有一段时间，原一平因为在路上练习大笑，而被路人误认为神经有问题，也因练习得太入迷 ，半夜常在梦中笑醒。历经长期苦练之后，他的笑达到炉火纯青的地步。原一平把“笑”分 为38种，针对不同的客户，有不同的笑容；并且深深体会出，世界上最美的笑就是婴儿的笑 容，那种天真无邪的笑，散发出诱人的魅力，令人如浴春风，无法抗拒。 无论是否从事推销职业，我们每个人都应该学会微笑、利用微笑。很多人投资大量时间和金 钱去学习各种技能，比如英语、计算机、会计等等，而很少有人花一点时间来学习微笑这种 技能。而这种不花钱，只要用心就能学会的技能，为我们带来的价值是不可估量的。 3。语言的力量：掌握熟练的沟通技巧 人与人之间，靠言语去交流，靠心灵去沟通。 人与人之间，靠言语去交流，靠心灵去沟通。就人与人相互间沟通的形式而言，我认为99％ 的部分要靠语言来进行。所以，一定要学会用语言进行交流和沟通。语言沟通就是把信息准 确而令人信服地传达给对方，并争取让对方接受我们的想法。 古希腊寓言中说，舌头这种东西的确像个怪物，它能用最美好的词语来赞誉你；也可以用最 恶毒的语言来诅咒你，它能把蚂蚁说成大象，也能把小丑说成国王。这就是说话的威力吧。 平常我们看一个人是否有力量，这种力量能否表现出来，在很大程度上也取决于他说话的能 力。 说话，几乎是大家天天在做的事情，但善于说话，能清楚地表达自己的意图，使别人乐意接 受，却是一件不太容易的事情。心理学家理查得·班得勒说过，当你对一个人说话时，你不 是想给他传达信息，就是想改变他。但对方是否会接受你的意思，换句话说，你沟通的目的 是否能够实现，却是另外一回事了。有人不重视这个问题，认为把自己意思说清楚，沟通的 任务就算完成了。其实沟通是双向的交流，它的成败不取决于你说了什么，而是取决于对方 的反应。对方不接受你，那你说得再多，也没有任何意义。我们沟通得很好，并非决定于我 们对情况说得很好，而取决于我们被了解得有多好。 人与人之间，靠言语去交流，靠心灵去沟通。那么，如何让对方更容易接受我们所说的呢？ 首先，要少说多听。我们与别人进行有效沟通，倾听和讲话是必不可少的方式；在交往中， 大多数人喜欢表现自己，展示自己的口才，总以为自己说的越多，效果会更好；其实，多说 话不一定是好事，而一个如果不听人言，自说自话，那么多半会惹人生厌。 既然喜欢说、不喜欢听是人性弱点之一，那么我们可以充分利用、掌握这一人性弱点，让对 方畅所欲言，而自己用心去听。用心倾听，是表示你对对方的关心与重视，这样比较容易能 赢得对方的好感。因为人们总喜欢与尊重自己、平易近人的人往来。戴尔·卡耐基曾说：“ 专心听别人讲话的态度是我们所能给予别人的最大赞美。所以你要得到别人的认可，就要让 别人表现得比你优越。同时，用心倾听，不是只听到对方的言辞，还要获得那些话里的真正 意思，把握对方的心理，知道他需要什么，关心什么，担心什么。只有了解他的心，自己讲 话才会增加说服的针对性。 “当你微笑时，整个世界都在笑，一脸苦相没有人理睬你。”其次，在谈话过程中，要对对
第八章 八分交际（5）
方的讲话做出积极的反应，表明自己对内容感兴趣。比如，聆听时，你应该看着对方的眼睛 ，保持适当的视线接触。不要无故打断对方的讲话有时候，用点、微笑或者肯定性的简短回 答——比如“是的”、“很好”等，来表示你的赞同。如果你毫无反应，答话也没有，对方 无法肯定你是否在听。在对方讲话时，不要有左顾右盼、乱写乱画、胡乱摆弄纸张或看手表 等心不在焉的表现方式。如果对方讲话，而我们却心不在焉，或者我们只听到一半，就显得 不耐烦，那么双方之间的距离一下子就拉远了。 第三，谈话过程中，要主动使自己的口头语言、身体语言与对方保持一致，也就是对方习惯 用什么方式，你就用什么方式配合。这样会给对方一个你很认同他的暗示，使他得到尊重和 满足。比如，如果对方正襟危坐，不苟言笑，那你也最好规规矩矩，不要大大咧咧。他要是 喜欢打手势，你就用手势去配合。这样即使谈话中一时难以取得一致的意见，但只要和对方 配合默契，双方都地觉得愿意继续谈下去。 第四，勿轻易使用否定性的语言。所有的陈述都可以使用否定、失望的方式来表达，也都可 以用肯定、充满希望的方式来表达。但每个人都喜欢赢者，所以你应该使用积极、肯定的语 言，给人一种重要、积极向上的感觉。即使是否定的内容，你也可以用肯定的方式，比如曾 国藩曾在奏折中将“屡战屡败”改为“屡败屡战”，给人的感觉就是不一样。但当你使用“ 我还不够好”、“我想我做不到”等消极性、自贬性的语言时，会直接或间接地降低你的地 位。 第五、要“但求同于理，勿求异于人”，即在谈话的内容上，要尽量与对方求同存异，尽力 扩大共同点，增加共识。要做到这一点需要我们注意一下几点建议： ▲在交谈中或者交谈之前，我们要尽量了解对方，对对方了解的越多，你谈话的信心就越强 。 ▲在我们与人交谈的时候，不要以讨论不同的意见为开始，要以强调而且不断强调双方所同 意的事情为开始。 ▲不要讲对方不感兴趣的话题。 ▲要善于提问。对我们所提的问题，要尽可能地让对方总是以“是的”等肯定的方式来回答 ，一旦对方总是说“是的，是的”，那么他就会忘掉双方间所争执的事情，而乐意去做你所 建议的事情。 ▲征求对方的看法和建议，这也是对对方的一种尊重，而对方也会感到很荣幸。 ▲在适当的时候，不要忘记真诚赞美对方几句，这样沟通的效果会更好，因为人人都喜欢赞 美。 第六、注意语调的运用。语调，也就是说话的语气、声调、语速的快慢和声音大小等，它的 主要作用在于感情的表达。比如语调的抑扬顿挫、缓急张弛，往往比语言本身更能传情达意 。一首乐曲能够感人至深、催人泪下，靠的就是声音的感染力。 “专心听别人讲话的态度是我们所能给予别人的最大赞美。” 几点小建议 沟通应该遵循的五项法则： 1）易懂：说话的內容简单易懂。 2）有趣：內容充实，能引起对方的兴趣。 3）平和：脸上总是充满笑容，令人感觉愉快。 4）真诚：对人绝对诚实。 5）观察场合：视对象不同改变话。
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