水煮三国-第7部分

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工们积极地工作起来，这就需要激励。　
读过《三国演义》的人都知道，刘备之所以能够最终成为全国三大集团公司之一的创建者，　
就是因为他善于激励。在人力资源管理方面，他树立了仁者无敌的光辉形象。可是，悠悠岁月，　
欲说当年好困惑，我们年轻的刘总把自己关在办公室里，开始为有效的员工激励而冥思苦想。　
咚咚咚，糜竺敲门进来，问：“刘总，本月的员工薪酬报表您签字了吗？”　
刘备请他坐下，跟他商量说：“我想给陈登多发500　元奖金，你看合适吗？”　
糜竺问：“有什么理由吗？”　
刘备说：“理由倒是有，可不好明说。”　
糜竺又问：“您是不是觉得陈登给了您很大的帮助，需要表示感谢？”　
刘备点点头。　
糜竺说：“既然如此，我认为您的感谢出于私心，不能代表公司发这个奖金。”　
刘备有点不高兴地说：“难道我连发奖金的权力都没有吗？俗话说：‘军无财，士不来；　
军无赏，士不往。’作为一个堂堂总经理，如果不能给人恩惠，谁还会为公司干活呢？”　
糜竺说：“您作为总经理，奖励员工是应该的，但绝对不可以随心所欲。我给您讲一个兔
子与胡萝卜的故事，您可以从中明白一些道理来。”　
1。兔王遇到的难题　
南山坡住着一群兔子。在蓝眼睛兔王的精心管理下，兔子们过得丰衣足食，其乐
也融融。可是最近一段时间，外出寻找食物的兔子带回来的食物越来越少。为什么呢？　
兔王发现，原来是一部分兔子在偷懒。　
2。奖励的必要性　
兔王发现，那些偷懒的兔子不仅自己怠工，对其他的兔子也造成了消极的影响。
那些不偷懒的兔子也认为，既然干多干少一个样，那还干个什么劲呢？也一个一个跟
着偷起懒来。于是，兔王决心要改变这种状况，宣布谁表现好谁就可以得到他特别奖
励的胡萝卜。　
3。随意奖励，激起不满　


第五章　胡萝卜的种类与用途　
…　34　…　
一只小灰兔得到了兔王奖励的第一根胡萝卜，这件事在整个兔群中激起了轩然大
波。兔王没想到反响如此强烈，而且居然是效果适得其反的反响。　
有几只老兔子前来找他谈话，数落小灰兔的种种不是，质问兔王凭什么奖励小灰
兔？兔王说：“我认为小灰兔的工作表现不错。如果你们也能积极表现，自然也会得
到奖励。”　
4。兔子们学会了变脸　
于是，兔子们发现了获取奖励的秘诀。几乎所有的兔子都认为，只要善于在兔王
面前表现自己，就能得到奖励的胡萝卜。那些老实的兔子因为不善于表现，总是吃闷
亏。于是，日久天长，在兔群中竟然盛行起一种变脸式（当面一套背后一套）的工作作
风。许多兔子都在想方设法地讨兔王的欢心，甚至不惜弄虚作假。兔子们勤劳朴实的
优良传统遭到了严重打击。　
5。有规矩才能成方圆　
为了改革兔子们弄虚作假的弊端，兔王在老兔子们的帮助下，制定了一套有据可
依的奖励办法。这个办法规定，兔子们采集回来的食物必须经过验收，然后可以按照
完成的数量得到奖励。　
一时之间，兔子们的工作效率为之一变，食物的库存量大有提高。　
6。注意奖励制度的改革　
兔王没有得意多久，兔子们的工作效率在盛极一时之后，很快就陷入了每况愈下
的困境。兔王感到奇怪，仔细一调查，原来在兔群附近的食物源早已被过度开采，却
没有谁愿意主动去寻找新的食物源。　
有一只长耳朵的大白兔指责他惟数量论，助长了一种短期行为的功利主义思想，　
不利于培养那些真正有益于兔群长期发展的行为动机。　
7。当规矩被破坏之后　
兔王觉得长耳兔说得很有道理，他开始若有所思。有一天，小灰兔素素没能完成
当天的任务，他的好朋友都都主动把自己采集的蘑菇送给他。兔王听说了这件事，对
都都助人为乐的品德非常赞赏。　
过了两天，兔王在仓库门口刚好碰到了都都，一高兴就给了都都双倍的奖励。此
例一开，变脸游戏又重新风行起来。大家都变着法子讨好兔王，不会讨好的就找着兔
王吵闹，弄得兔王坐卧不宁、烦躁不安。有的说：“凭什么我干得多，得到的奖励却
比都都少？”有的说：“我这一次干得多，得到的却比上一次少，这也太不公平了吧？”　
8。胡萝卜也会失去激励作用　
时间一长，情况愈演愈烈，如果没有高额的奖励，谁也不愿意去劳动。可是，如
果没有人工作，大家的食物从哪里来呢？兔王万般无奈，宣布凡是愿意为兔群做贡献
的志愿者，可以立即领到一大筐胡萝卜。布告一出，报名应征者好不踊跃。兔王心想，　
重赏之下，果然有勇夫。　
谁也没有料到，那些报名的兔子之中居然没有一个如期完成任务。兔王气急败坏，　
跑去责备他们。他们异口同声地说：“这不能怨我呀，兔王。既然胡萝卜已经到手，　
谁还有心思去干活呢？”　
听完故事，刘备惊奇地说：“想不到胡萝卜里面还有这么多讲究！更让我始料未及的是，　
胡萝卜居然也会失去激励作用！”　


第五章　胡萝卜的种类与用途　
…　35　…　
糜竺说：“对一个极度饥饿的人来说，给他第一碗饭吃是救命；第二碗饭是满足；第三碗
饭则是毒药。等到他吃第三碗饭时，饭的价值对于他而言，已经完全发生了变化，他哪里还能
体味‘粒粒皆辛苦’的意义呢？同样的道理，那个兔王的胡萝卜不仅没能起到激励的作用，反
而使得兔子们一个个变得骄奢淫逸了起来。所以，作为总经理，您应该先弄懂胡萝卜的含义，　
否则，您不仅无法激励员工们努力工作，反而惹出许多麻烦；您给他们的也不是什么快乐，而
是毒药。”　
刘备感叹说：“今天若不是你提醒我，明日我就要遭遇兔王同样的命运了！”　
糜竺说：“是啊……就拿陈登的事情来说吧—您已经把他提为总经理助理了，这事也引起
了员工们的许多闲言碎语。再把奖金一发，大伙儿就会认为，只要善于在您的面前表现自己，　
就有升职加薪的机会。如此一来，他们就会在您面前玩变脸的把戏。对于陈登也会造成两个方
面的伤害：一方面别人会骂他是马屁精，使得他正常的人际关系受到伤害；另一方面，陈登自
己也很可能变得恃宠生骄，使得他良好的道德品质受到伤害。您说您发给陈登的这笔奖金，是
不是一包有百害而无一利的毒药呢？”　
“既然如此，陈登的这笔奖金到此就烟消云散了，你也不要跟任何人提起。”刘备沉思着
说，“还有，你刚才说的意思，我提升陈登为总经理助理也是一种胡萝卜吗？”　
糜竺说：“没错，胡萝卜有许多种类，并不仅限于现金。”　
多少需求就有多少胡萝卜　
“在人力资源管理中，胡萝卜是什么意思呢？就是能激励员工努力完成工作任务的方法和
方式。”糜竺解释说，“从这个意义上讲，能起到激励作用的任何方法方式都可以是胡萝卜。”　
刘备问：“按照你的理解，胡萝卜有哪些种类呢？”　
糜竺想了想说：“这要从员工们的需求等级来着手分析……”　
“员工们的需求等级？是那个著名的马斯洛需要层次论吗？”刘备兴致勃勃地说：“这个
马斯洛是个心理学家，他认为人有五种层次的需要。首先是生理需要，是个人生存的基本需要，　
例如吃穿用度等。其次是安全需要，包括心理上与物质上的安全保障，例如不受盗窃和威胁、
预防危险事故、职业有保障、有社会保险和退休基金等。第三是社交需要，人是社会的一员，　
需要友谊和群体的归属感，人际交往需要彼此同情、互助和赞许。第四是尊重需要，包括要求
受到别人的尊重和自己具有内在的自尊心。第五是自我实现需要，指通过自己的努力，实现自
己对生活的期望，从而对生活和工作真正感到很有意义。根据马斯洛的需要层次论，只有能满
足一个人的需要的给予，才能成为对他的激励因素。这个道理，跟你刚才说的一碗饭两碗饭三
碗饭的意思差不多。”　
糜竺说：“员工们的需求等级和马斯洛需要层次论在结构形式上是一样的。这种结构形式
基于三个基本假设：第一，人要生存，他的需要能够影响他的行为，只有未满足的需要才能影
响行为，已经满足了的需要不能继续充当激励工具；第二，人的需要按重要性排成一定的次序，　
形成层次性的结构。第三，当人的某一级的需要得到最低限度满足后，才会追求高一级的需要，　
如此逐级上升，成为推动继续努力的内在动力。”　
刘备为糜竺倒了一杯水，以满足他喝水与受重视的需要，一边奉上茶水一边问道：“你且
说说，员工们有哪些需求等级？”　


第五章　胡萝卜的种类与用途　
…　36　…　
糜竺便向刘备要了一支笔和一页便笺纸，画出一个金字塔的形状，列出八个等级，名之为
“员工需求层次示意图”。　
刘备盯着示意图，大吃一惊：“糜竺，这是你的经验吗？员工们的最低需求竟然是按时发
工资？”　
糜竺说：“在很多公司，在很多时候，员工们的这一最低需求也得不到满足。您翻翻报纸，　
有关拖欠工资的劳资纠纷还少吗？通过您的管理，如果能让公司每月按时发放工资，包括我在
内的全体员工都会由衷地感谢您。”　
刘备待了一待，继续问道：“难道冬天送温暖、夏天送清凉之类的官样文章也会让员工们
感激涕零？”　
糜竺说：“这年头，人心不古。愿意做这种官样文章的，就已经是爱民如子的好官啦！员
工们看重的，不是一杯饮料，而是公司领导的一片心哪！”　
“瞧你说得如此可怜！那么，”刘备问道，“可不可以改变这种需求层次呢？”　
糜竺微微笑道：“您听说过守株待兔的故事吗？”　
刘备回答说：“小学一年级就听过。说是一个农夫无意中捡到一只被树桩撞死的兔子，从
此之后，他就不干活了，天天幻想着捡兔子呢。”　
糜竺说：“对于任何人而言，超过需求之外的意外收获都是毒药。您已经改变了陈登的需
求层次，难道还要把所有人都变成他那个样子吗？”　
刘备奇怪地问：“陈登怎么了？”　
糜竺清楚地告诉他：“您给陈登升职加薪，不是因为他是否适合做总经理助理，而是因为
他帮过您。这样，您就把他变成了一个守株待兔的机会主义者。现在，他还会幻想通过等待和
策划，去获得目标中的第二只兔子。而一个喜欢玩弄机巧的员工将不会是忠诚的员工。”　
刘备像一个犯了错误的小学生，变得沮丧起来：“糜竺啊，你说我究竟应该怎么做才对呢？”　
加薪　
职务上提升　
多发奖金　
获得特别授权去完成一项艰巨任务　
受到赏识　
得到与领导见面的机会　
得到办公室配送的饮料　
例如：冬天送温暖（热饮）、冬天送清凉（冷饮）　
按时发工资　


第五章　胡萝卜的种类与用途　
…　37　…　
糜竺说：“您只需要按照每一位员工的需求层次，循序渐进地去满足他们就行了。不仅您
需要循序渐进，员工们也需要循序渐进。如果您发现谁有金子（奖金）、房子（住房分配）、车子（豪
华轿车）、位子（职位升迁）之类的非分之想，那么，就恰恰是需要管理技巧的时候。作为公司的
管理人员，无论是您，或者是我，都有一个艰巨的任务，就是要设法说服员工们抛开一些自私
的短期的目标，让他们把注意力集中到公司的长远发展上来。”　
一些不需要花钱的胡萝卜　
“还有相当重要的一点，不要随便花钱！”糜竺无限忠诚地谆谆教诲着新任的总经理，“贪
钱的员工不是好员工，但贪钱的企业管理者却绝对值得称赞。山不让寸土，始能成其大；海不
舍涓滴，始能成其深—作为总经理，您得明白，钱对于公司的发展壮大是一种多么重要的资源！”　
刘备只好继续向他虚心请教：“刚才你告诉我，员工有八种需求层次。现在，你再告　诉我
几种不花钱的胡萝卜吧！”　
糜竺点点头说：“既然刘总愿意不耻下问，我就把我研究多年的十种不花钱的胡萝卜告诉
您。”　
第一种胡萝卜：天女散花　
天女散花是在中国地区广为流传的很讨人喜欢的神话故事。对于企业管理者而言，这种
招法是一种不需要花钱，但效果却非常绝妙的胡萝卜。其原因很简单：作为管理者，您可
以四处转转，这里一句夸奖，那里一句表扬，就能使员工的内啡肽增加。而内啡肽能够让
员工兴奋不已，从而可以提高员工们对痛苦的承受能力。很自然，他们会因此而加倍努力
工作。　
第二种胡萝卜：表示关怀　
当领导开始关怀部属的私人生活时，马上就会和他们形成某种特殊关系。这种特殊关系，　
不仅可以让部属们不要钱而多干活，甚至在关键时候能使他们去勇敢地从事异常艰巨的工
作。在中国许多历史题材的影视作品中，就经常出现这样的镜头：　
在一间密室里，一位领导模样的人神色凝重地问道：“张三，我待你如何？”　
张三立即表示：“大人待我恩重如山！”　
领导继续问道：“有一件事，不知你能否完成？”　
张三也不问是什么事，首先表白自己的忠心赤胆：“大人但有差遣，张三万死不辞！”　
真是恩之所至，士卒赴死。　
第三种胡萝卜：假装关怀　
如果你对员工的私人生活（家庭、婚姻、健康、以及个人动态）一点兴趣也没有，这一招
对你就非常实用。你可以用一些巧妙的方法，一方面让员工为你假装的关怀感激涕零，另
一方面你也可以避免去听一些你不愿意听的冗长乏味的故事。　
有一个好办法是这样的，你兴致勃勃地开车经过员工身边大约100　米距离，冲着他大吼
一声：“你家里还好吗？”这样，你就可以用最大的音量来表达你的关怀，人人都知道你
很关心他，又不用去听他唠叨。　
尤其是逢年过节，许多领导都擅长玩这种把戏。　


第五章　胡萝卜的种类与用途　
…　38　…　
假如你觉得日久天长换回别人对你的假情假义那也没什么，假如你认为相互的真诚没什
么可贵和重要的，你也大可以玩玩这种把戏，有时或者说短时期内还是非常有效的。　
第四种胡萝卜：具有特殊意义的礼物　
尽管生日贺卡只是一张硬纸，然而，如果上面有你的签名就会让员工倍感荣幸。同样的
道理，到商场买一条领带只需要几十元（找领带批发商订货就更便宜了），一旦它成为荣誉
的象征，就意味着一种不寻常的价值。　
假如某个员工开发了可为公司赚取数千万元的新项目，你可以用这种方法一箭三雕：开
一个表彰大会，把那条领带大张旗鼓地奖给他。　
这么郑重其事有三个好处：一是使得那条领带看起来像是无价之宝；二是让得到领带的
员工感动得流下眼泪，使他为得到第二条领带而死心塌地地继续埋头苦干；三是使他的同
事疯狂地嫉妒那条领带，从而建立“往前走是领带（胡萝卜），往后走是皮带（和大棒的作用
一样）”的职场理念。　
第五种胡萝卜：让工作充满挑战性的刺激　
工作太简单了，员工们就会觉得乏味；太难了，他们又会感到恐惧。其实，关键的问题
不在于工作的难易程度，而在于工作是否充满刺激。　
例如，你可以把一件事说得很难很难（尽管大家都知道它很容易），当员工们轻而易举地