水煮三国-第22部分

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的丈夫夸得像名牌产品。这和商品的命运一样，名牌产品被顾客挑剔得像冒牌产品，　
冒牌产茹被顾客炫耀得像名牌产品。　
19．男人的命运在女人手中．商品的命运在顾客手中。　
20．不要试图让顾客认错，就像不要试图让女人认错一样。　
21．顾客之于商家。犹如女人之于男人，会在乎你的情话，也会在乎你的谎话。　
刘备看完，大为赞叹，说：“果然句句精彩。可是，我还是不知道怎样去讨好孙小姐。”　
诸葛亮说：“做生意和追女人的诀窍，其实都只有四个字：攻心为上。”　
刘备笑问道：“三十六计中，有‘抛砖引玉’，有‘暗渡陈仓’，还有‘美人计’，没有‘攻
心为上’这一计呀？”　
诸葛亮说：“‘攻心为上’虽然未能列入三十六计，却能兼得三十六计之妙。因为，每个人
都是有感情的，无论使用任何计策，关键在于能够影响人的情感活动。譬如，顾客喜欢就会接
受你的商品，女人喜欢就会接受你的人。只是，每个人的性格不一样，情感活动也会有很大的
差异，‘攻心为上’四个字说起来简单，事实上要提供个性化的服务。”　
“顾客喜欢就会接受你的商品，女人喜欢就会接受你的人。这是您的第22个类比。”刘备沉
思着，继续问道：“那么，什么叫个性化服务呢？”　
诸葛亮说：“所谓攻心为上的个性化服务，就是对顾客进行分类，对不同类型的顾客提供适
销对路的产品和服务。同样地．攻心为上的泡妞兵法，也需要摸清她的性格类型，这样才能有
针对性地施展示爱绝招。”　
刘备赞道：“攻心为上的市场营销和攻心为上的泡妞兵法，这是您的笫23个类比，确实堪称
经典。”　
“4C”VS“4P”　
诸葛亮笑道：“在我的营销管理理论中，这些类比俯拾皆是，岂止于23个呢？”　
刘备有些奇怪地问：“我上大学时读的就是市场营销专业，怎么没有学过您的这些理论呢？”　


第十八章　攻心为上的泡妞兵法　
…　116　…　
诸葛亮问：“体学的是营销4P理论吧？”　
刘备说：“没错。营销4P，产品（product）．价格（price），渠道（place），促销（promotton）。”　
诸葛亮说：“营销4P很快就会变得过时了。取而代之的将是营销4C理论，即：顾客需求
（customer　needs　and　wants），成本（cost），便利（convenience），沟通（munication）。”　
刘备问：“为什么？”　
诸葛亮说：“所谓营销4P，是一个以产品为中心的推销时代的理论。可是，由于市场竞争的
日趋激烈和顾客的日益受宠，一个以顾客为中心的营销时代已经来临，营销4C将成为笑傲江湖
的绝世武功。”　
刘备继续问道：“您说的这两个时代究竟有何区别呢？”　
诸葛亮说：“一个是炫耀自己的产品，一个是讨好顾客，区别大了。”　
刘备问：“可是，做好产品不正是为了满足顾客的需要吗？”　
诸葛亮说：“从表面上看，仪表堂堂的男人好像也是女人心仪的白马王子。可事实上，‘巧
妻常伴拙夫眠’却是人间常态。为什么会这样呢？因为赢得‘巧妻’的那位‘拙夫’更能讨女人
喜欢呀！”　
刘备说：“‘巧妻常伴拙夫眠’的确是一个很有意思的现象。唉，常言说‘女人心，海底
针’，咱们还真难弄懂她们究竟怎么想的。”　
诸葛亮说：“严格地说，女人并不需要一表人才的男人。女人真正需要的，是男人能够给她
的、某种她想要得到的利益。”　
刘备赞同地说：“有道理。如果一个女人喜欢谈情说爱，她就会接受一个风流才子。如果一
个女人喜欢权势，她就会接受一个官宦子弟。如果一个女人喜欢财富，她就会接受一个商界巨
贾。”　
诸葛亮说：“同样的道理，顾客并不需要我们吹嘘我们的商品如何如何好。顾客真正需要的，　
是我们能够给他的、某种他想要得到的利益。”　
刘备说：“这是您的第24个类比。”　
诸葛亮说：“所以，顾客不是在买衣服，而是在买漂亮、潇洒、时髦、风度、魅力；顾客不
是在买家具，而是在买舒适、快乐的家庭生活；顾客不是在买药品，而是在买健康；顾客不是
在买保险，而是在买安全；顾客不是在买电视机，而是在买能够满足感官享受的文化信息。”　
刘备再一次表示赞同，说：“看来，我们的市场诉求需要做一些修改。原来的诉求主题是：　
‘我要做到最好！’现在我把它修改成：‘欢迎进入色彩缤纷的皇族世界！’您看如何？”　
诸葛亮说：“改得好啊！原来的诉求是一种自我立场的表现，如今这样一改，就表明我们站
在顾客的立场上引导一种生活的潮流。从某种意义上讲，这句新的广告词很可能会成为一个新
时代的标志。”　
关注顾客的12个动情点　
刘备很有些不相信地问道：“新的广告词会成为一个新的时代标志？这种评论过高了吧？”　
诸葛亮说：“我们的产品将怎样赢得顾客的好感呢？毫无疑问，是因为产品的品牌个性。令
人欣赏的品牌个性包括三个要素：好听的品名、令人赏心悦目的包装、动人心扉的市场诉求…　
其中，由于品牌的一致性原则，产品的市场诉求也应该是品牌的灵魂所系。从这个意义上，我
们将开创受顾客欢迎的新时代，我的评论可谓恰如其分，并没有吹牛。”　


第十八章　攻心为上的泡妞兵法　
…　117　…　
刘备问：“怎样能够得到令人欣赏的品牌个性呢？”　
诸葛亮说：“只有一个办法，根据顾客的利益需求，量身定造。”　
刘备问：“子非鱼，安知鱼之乐焉？您说，我们怎样才能知道顾客的利益需求点呢？”　
诸葛亮说：“市场调研是我们知已知彼的惟一途径。在我以往的研究中，我把顾客的利益需
求分为12个类别，称之为‘顾客的12个动情点’。你刚才的广告词创意，正好切中顾客的第一
动情点和第五动情点。　
“顾客的12个动情点？”刘备敏感地追问道，“是哪12个顾客动情点？”　
诸葛亮起身从背后的文件柜里拿出一本装订成册的书稿，说：“这是我尚未完稿的新作《攻
心为上的市场营销》。你看”他把书翻到第58页，递给刘备。刘备看时，上面写道：　
关注顾客的动情点　
在中国历史上，无论忠臣或奸臣，都有赖于讨好皇上来获取成功。在人际交往中，　
一些聪明人很善于通过察言观色来揣摩别人的心意。对顾客的情感原型进行研究，同
样是很有必要的课题。下面烈出的12个顾客动情点，事实上也是市场营销的机舍点，　
只要善加利用，必然可收“生意如同春意戋”之奇效。　
第一动情点：希望借此控制社会动态　
为了让“帷幄之中”和“千里之外”的信息互动能得到及时、有效的控制，移动
电话成了现代人不可缺少的通讯工具。　
为了管理自己的职业生涯，聪明的上班高手会不断更新自己的知识结构。　
同样地，购买彩电的顾客，也是为了在满足感官享受的同时，及时收看到最新的
社会文化资讯。　
第二动情点：为了重新评价生活　
很多老年人之所以突然变得热中于社交、打扮、保健或有其他方面的爱好，是因
为他们开始重新评价生活了，认为老年生活也应谊充满活力。　
一些妇女在勤劳了半辈子之后，也突然变得爱好打扮或开始钻研学问，因为她们
有了新的生活理念，　
许多新产品的研发、以及老产品的更新换代，其实都是引导和满足顾客重新评价
生活的产物。　
第三动情点：创造生活的信心　
人难免有痛苦或自卑的一面。如果巢个产品能够有助于改变目标顾客的痛苦或自
卑，那么，它就能受到欢迎。减肥药品、整容手术等市场领域之所以利润丰厚，是很
能说明问题的。　
第四动情点：为了提高社会地位　
高档消费品是人们提高社会地位的常甩办法之一。　
第五动情点：为了改善生活质量　
为了改善生活质量，人们热中于研究食物营养、调整体闲方式、更新家庭装饰、
购买私家车和新住房。　
作为彩电生产销售企业，如果你的新产品能够更好地满足顾客的感官享受，或者
在资讯的获取方式、获得客量等方面有所突破，那幺，就意味着你改善了顾客的生活
质量。　
第六动情点：对群体归属的追求　


第十八章　攻心为上的泡妞兵法　
…　118　…　
希望有所归属是人的本性。当人群中出现某种时尚，就会有更多的同一类型的人
加入到消费者行列中来。　
一群孩子在电视里无限诱惑地问你的小孩：“乐百氏，今天你喝了没有？”认准的
就是这个动情点。　
第七动情点：对有趣、新奇、有刺激或特殊功能的追求　
每个人都在寻找乐趣。如果你的产品功能、产品外观、产品包装或销售活动方面，　
能够增添一些饶有情趣的设计，就能引起消费者更多的好感。对于产品而言，有趣就
是一种魔力。　
例如，客人走近时能发出“欢迎光临”语音的商店大门，能够播放催眠音乐的枕
头，能够随着温度变化而变化颜色的电视机外壳，因为产品独特的情趣和功能，可以
大大地增加销售量。　
第八动情点；给生活带来便利　
便利意味着一种让生活变得简单、而且节约时间的美好感觉。　
给生活带来便利包括两个意思，一是在销售通路设计上要尽可能地方便顾客购买，　
二是产品本身也能极天地给顾客的生活带来便利。　
第九动情点：为了享受到最好的产品　
完美主义的顾客在人群中占有很大比例，他们在人群中的影响力也相当大。这类
顾客总是像选择珍宝一样选择他们心目中的第一品牌。如果我们能够满足他们的需
要，不仅意味着我们在工作上的精益求精，而且意味着获得一个数量庞走的顾客群体。　
第十动情点：追求一种赢的快感　
成就自我是大多数人的生活目标。社套活动就像是一场竞赛，问题不在于谁输谁
赢，而在于每个人都想赢。如果你的产品能鼓励人们去追求赢的快感，那么它就能受
到欢迎。　
例如，很多妇女之所以热中于化妆和美容，是因为她们希望自己成为最美丽的女
人，化妆和美容的效果也往往能给她们带来如愿以偿的快乐。　
第十一动情点：表达爱的机会　
绝大多数人都希望能生活在友爱之中，他们拥有爱的情感，他们需要爱的交流。
于是，一些产品便成了爱的载体。例如鲜花，例如洋娃娃，　
第十二动情点：增加生活智麓的机会　
获得新的生活智慧是人的成长需要。如果时装专卖店能兼职向顾客传授着装艺术，　
微波炉制造公司可以告诉顾客怎样用微波炉做菜，汽车商场能够帮助顾客体验使用产
品的乐趣，他们就能获得普遍的好感，井增加产品的销售量。　
刘备看完，惊叹道：“先生的这本著作，堪称兵法秘籍，比之《孙》、《吴》，别有价值啊！”　
诸葛亮说：“是啊，顾客的动情点是一种奇妙的情感按钮，只要你启动了顾客的情感按钮，　
那么他就会向成交走近。”　
刘备问：“先生的这本著作何时完稿啊？”　
诸葛亮说：“市场研究永无止境．营销兵法演练无穷，我也不知道何时可以完稿。”　
刘备说：“有道是‘半部《论语》治天下’，如今市场鏖战，以先生的半部书稿，也足可开
疆裂土了。”　
诸葛亮说：“开疆裂土需要多种力量的作用，我可不敢这样自负。但是，有一点可以肯定：


第十八章　攻心为上的泡妞兵法　
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我们应该以顾客的动情点为主题，展开每一次的营销工作。”　
赢得女孩芳心的测试问卷　
刘备忽然记起最初的话题：“顾客喜欢就会接受你的商品，女人喜欢就会接受你的^——说
了半天，接下来您得告诉我怎样去追孙小姐了吧？如果您能够让孙小姐接受我，就能够足以证明
您的营销兵法确实灵验。”　
诸葛亮说：“顾客会在不经意中表现出他的动情点．女孩在选择她的人生伴侣时，也会不经
意地表现出她的‘爱情消费观’。所谓‘爱情消费观’，就是她对爱情的理解，对婚姻生括的
追求；对生活伴侣的选择条件。性格各异的女孩，爱情消费观也会各不相同。和市场营销一样，　
只要你了解了孙小姐的性格，想要赢得她的芳心，岂非易如反掌？”　
刘备问：“我怎样才能发现孙小姐的性格特征呢？”　
诸葛亮笑道：“寻找顾客的动情点需要调查闯卷．寻找孙小姐的性格特征也少不了测试问
卷。我今晚把问卷设计好，你明天就可以测试孙小姐啦！”　
次日上午，刘备打开电脑，查看诸葛亮发来的资料。资料的第一部分是8种个性女孩类型的
测试方法，刘备用这种方法很快了解了孙小姐的性格类型。各位读者如有需要，也用得着这个
方法。诸葛亮在资料中写道：　
由于雨伞具有遮风挡雨的功用，在心理学上是男性和父亲的象征。此外，雨伞的
不同颜色也有着不同的象征性格。所以。你可以问她：“如果你逛街时突然下雨。你
会买什么颜色的雨伞呢？”她可以选择：①红色；②橙色；③黄色；④绿色；⑤蓝色；　
⑥紫色；⑦白色；⑧黑色。　
根据她选择的答案，即可知道她的个性。其中：①火焰型女孩；②阳光型士弦；　
③娇媚型女弦；④自然型女孩；⑤智慧型女弦；⑥高贵型女孩；⑦冰雪型女孩；⑧黑
夜型女孩。　
资料的第二部分是向不同个性女孩的求爱绝招，无论孙小姐属于何种类型的性格，　
刘备都能通过这种个性化的求爱方式来赢得她的芳心：　
火焰型女孩：她好像一枝怒放的红玫瑰，内心期待着一场轰轰烈烈的恋爱。她热
情豪爽，她精力充沛．她的生活永远都是热热闹闹，充满刺激。她让你在惊艳之余，　
有一种想与她浪迹天涯的冲动。她的情绪非常容易冲动，花起钱来大手大脚，需要相
当的金钱才能满足她的虚荣心。她能够让你的生活充满激情，但前提是你必须有足够
的精力和财力。征服她的最好办法是：带上她和你一起去森林里打猎，你们在原野上
艰踪野兽的足迹，甚至和野兽面对面搏斗，最后捕获它。当你和她一起畅饮胜利的美
酒时，你可以向她这样透露自己的心声：“让我的爱像太阳一样包围着你，而又给你
光辉灿烂的自由！”　
阳光型女孩：她喜欢橙色。橙色是阳光的色彩，没有红色那么刺眼，充满了温暖
和随和的昧道。拥有这种特质的女弦，秀外慧中，性情温顺，贤惠体贴，对家人永远
是呵护备至，和她在一起的生活也就充满了阳光和温暖。不同于红色女弦的热情奔放，　
橙色女孩的感情是含蓄、内敛的，只在自己关心在意的人身上施放。她节俭成性，以
至于有些罗嗦，但在居家过日子方面，她有一种天然的艺术才华。在她十分帅气的脸


第十八章　攻心为上的泡妞兵法　
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上，永远挂着一朵不会凋谢的微笑。要想征服她的心，你有必要先去学习怎样用最节
省的办法扮美家庭。回来的时候不要忘了给她要一束玫瑰花，并且给她留言：“为了
你的美丽，我愿意化作一滴露珠滋润你的的心田！”　
娇媚型女孩：她喜欢黄色。黄色是一种很感性的颜色，总是让人想起春天最先探
出头的那一辩嫩芽。这种特质的女孩，大多拥有娇小可爱的身影、灿烂明丽的笑容和
调皮捣蛋的本性。她会在你睡觉的时候，用发丝轻轻的挠你的鼻子。在你生气的时候，　
她那无辜又可爱的