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销售市场-第7部分
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城市每月至少举行一次安利业务大会，对营业代表进行业务培训或产品介绍，协助营业代表开展工作。为了更方便与营业代表进行交流、沟通，安利（中国）于1999年开设网页，全面、及时地向营业代表及顾客报道公司动态、产品信息。
安利（中国）业务迅猛发展的一个最重要因素就是营业代表与安利（中国）公司之间是紧密的合作伙伴关系，而不像传统企业的公司与员工性质的简单关系。安利公司的一个重要经营理念是：为愿意勤奋努力工作的人士提供务实、多劳多得的工作机会。正因为双方这种特殊的合作伙伴关系，充分调动起了营业代表的积极性。营业代表会尽最大可能提高自己的业绩，创建自己的营销网络，这一点是传统企业所不能比拟的。同样安利（中国）公司也会根据营业代表的业绩给予应得的报酬与奖励，双方通过合作产生双赢局面。
三、 环境：公益事业＋沟通
一个跨国公司尤其是以直销这个敏感字眼为营销方式的公司来说，公司的形象是非常重要的。1998年国务院禁止传销以前，非法传销企业大量涌现，给安利（中国）公司的业务开展带来了很大的不便，在这种情况下安利（中国）公司使自己区别于其他非法传销公司的一个重要理念就是使自己融入当地的社会，成为当地社会生活的一个组成部分。安利（中国）公司大量参与资助中国的社会公益事业。自1995年开业以来，安利（中国）公司参与赞助捐赠的活动多达100多项，捐款金额超过1200万元。正因为安利（中国）公司积极投身于妇儿德育、文化教育、环境保护、救灾扶贫、社会建设、文娱康乐等社会公益活动以及其守法经营、规范发展的方针使得安利在中国有上佳的口碑、形象。
安利除使自己融入当地社会文化外，还主动与当地政府官员进行沟通，与中国政府官员进行互访交流，增进友谊，建立起良好的社会关系，为安利（中国）公司的发展创造最佳的环境。
一次成功的险种开发
广东／郝伟
19９９年１０月２３日，中国平安保险公司在上海市场率先推出“平安世纪财投资连结保险”产品。其运作是，将投保人的保险费分成“保障”和“投资”两部分，投保人每年交纳的保险费中，一小部分用于人身保险保障，其余部分转入专门的投资帐户，通过公司的投资部门进行投资。投资收益扣除一定比例的管理费用后全部归客户所有，兼有“保障”与“投资”的双重功能。该产品推出后一个月内，就受理保单２４５０件，实现保费收入１１２４万元，强烈的市场反应，良好的销售业绩，大大超出预期的绩效。目前，平安保险公司已将此产品在全国２０多个城市全面推广。该产品的成功之处何在？
１。 设计理念：紧盯市场、追求双赢
国内传统的寿险产品为储蓄型产品，与银行利率联系紧密，保险公司承担着利差损失的风险。由于我国近年来连续降低银行利率，加速了储蓄型险种的淘汰，保障或投资型险种的推出势在必然。从市场情况来看，自１９９９年７月１日保障型险种代替投资型险种后，各保险公司的销售业绩直线下降。在广州，平安寿险公司销售额连续几个月只有过去的３０％。有的公司销售额已锐减了８０％。说明单纯的保障型险种不符合我国民众收入水平多层次化和保险需求多样化的要求，随着消费者投资理财的意识的不断增强，保险产品的投资功能越来越被看重。但在银行连续７次降息后，保险公司的原投资型险种成了销售者的自杀性地雷。而保单利率降到２。５％后，其投资功能更失去了对民众的吸引力。如何既能化解保险公司的利差风险，又能满足客户的投资需要呢？“平安世纪理财投资连结保险”产品的推出，解答了这一难题。该产品与传统产品的最大区别在于它在不丧失保障功能的同时，又具有强大的投资理财功能，化解保险公司的利差风险；而且客户急需用钱时，可以用保单做低押贷款，非常灵活，满足了客户更全面的需要。其保障与投资双重功能产生了巨大的吸引力，产品一上市，就受到保监会、同业、客户和社会各界的热烈反应和认同。
２。 目标市场定位准确
我国地域特色明显。各地消费者的消费观念和投资意识不同，对保险的认识也不同，购买保险产品时也会各有侧重。北京人把健康放在第一位，对医疗费用及疾病带来的财务困难担忧较多，因此该地的健康保障型险种销售比例较高；而上海人算帐很精细，同时又很有投资意识，所以在上海销售比例较高的是养老年金型保险。平安保险公司之所以选择上海作为该产品的试销地点，并且把市场细分目标定在上海的白领阶层，就是看中了上海白领阶层闲置资金多，保险和投资财的意识强，容易接受新事物，但没有时间和专业来从事投资理财活动的特点。上海市场的成功销售印证了产品目标市场的精确定位。
３。推出时机好
由于１９９９年６月１０日银行利率再次下调，保险公司的预定利率随之下调，单纯的保障险种失去了影响力，平安世纪理财投资连结保险适时推出，及时填补了我国保险市场的空白，迎合并满足了银行第７次降息后旺盛的市场需求，而保险资金可以间接入市以及利息税的开征，更加促进了该产品的热卖。
４。销售队伍专业素质高、服务态度好
为了该产品的稳健推展和保证客户得到最优质的服务，平安对销售人员进行严格的选拔和管理。首先，严格选拔销售人员。销售人员不但要有良好的业绩和零投诉记录，同时应具有较高的素质和专业技能。上海试点专门推选了７００名（不到整个销售队伍的１／１０）优秀的业务人员。他们都具有３年以上的司龄和保险从业经历。其次，对销售人员进行全面培训和严格考试。由于该产品是新险种，内容复杂，涉及相关专业知识多，因此，平安保险公司专门对业务员进实施培训：让他们熟悉该险种的条款、内容及与传统产品的区别、联系；掌握投资知识、证券、国债等知识和国家的有关政策法；最后还要通过严格的考试才能获得销售证书。最后，对销售队伍进行规范管理。要求销售人员严格遵守职业道德规范，向客户如实告知，正确宣导投资的含义及该产品可能存在的风险，提供持续、优质的服务，在销售中一旦有违规、客户投诉，立即取消销售资格，并且还有１００％的售后电话回访，了解业务员的展业行为是否规范。高素质的销售队伍对于该产品的迅速推展起到了关键性的作用。
５。投资安全可靠，保证客户的利益
从上海的销售实践看，客户的主要疑虑就在于对平安保险公司的投资能力和方式不了解，担心投资发生亏损。为了保证客户的投资利益，树立起客户对平安保险公司的投资信心，平安保险公司采取了多种措施，完善投资架构，提高投资能力。①对公司内部原有投资部门的组织架构进行重组，完善了保险资金运用的管理制度；②聘请国际保险业资深人士斯蒂芬·迈尔出任总精算师和董事长高级顾问，全面负责公司的精算、新产品开发战略与投资政策和投资组合的审核；③积极与国外知名管理顾问公司（如麦肯锡顾问公司）和投资管理公司（如林肯、高盛、摩根等）进行合作，建立了与国际接转的投资决策、绩效评估及风险控制体系，以不断降低投资风险，提高资金运用效率。在投资连结保险产品正式推出后，平安保险公司又采取了一系列措施加强投资的安全性。首先，将该产品的投资运作与公司其他投资严格分开，设立专门的投资管理专家组，实行投资帐户专户管理，以增强资金运作的规范性和安全性；其次，定期向客户公布帐户资金运作情况，为客户提供渠道，接受客户的随时查询。此外，该产品的投资帐户也要接受主管机关的全面监督，由保监会指定的会计事务所定期审计。所以，当客户了解到平安保险公司的投资能力以及其为投资安全所采取的各项措施后，自然也就打消疑虑，踊跃购买了。
（栏目：环球时空）
网络为王的Cisco 公司
杭州/李信忠
思科系统公司（Cisco Systems）是目前IT业界管理最优秀的公司之一，它对服务和网络界发生的变化有着及时全面的理解，它有着高瞻远瞩的战略眼光，它知道如何利用领先的产品技术迅速对市场变化做出反应。这家在纽约华尔街投资家看来比微软公司前景还要好的公司是数据网络市场的领头羊。
Cisco成功的基础
电信业发展百年间，话音通信始终是网上的主要业务，近年来，数据通信业务尤其是IP业务爆炸式的增长改变了这一格局。数据通信业务尤其是IP业务逐步替代传统的话音业务，业务重心的调整必然会驱动网络结构的调整。全球电信运营业的巨头们已经开始对业务结构进行深层次调整，使网络逐渐演变成为优化的数据通信网络。
目前势头正旺的新经济进一步发展的瓶颈依然在基础设施。IDC分析家Anna Giraldo预计Internet基础设施建设目前最多只完成了1/3，到2002年美国公司的网络设备开支将翻3番，达2032亿美元。而CISCO公司就是提供新经济基础设施建设的公司。Cisco公司发展战略的远景就是基于Internet正在改变我们的工作、学习、生活、娱乐方式，来构建未来的Internet。
互连网爆炸性的增长不仅为它作为设备供应商的角色提供了大发展的舞台，目前其电子商务、互连网商业解决方案又增添了更多服务的内容。CISCO的互联网策略决不只是一个“”的装饰，而是要让公司真正成为一个全球互联网企业－－通过向客户、员工、合作伙伴和供应商开放其信息基础设施来建立强大交互式关系网络的规模无限的企业。互连网企业完全可以赢利。从思科耗资10亿美元购并著名的咨询公司KPMG可看出，随着因特网使古老服务业再创新机，CISCO公司这一新兴业务将有可能成为其未来发展的一个重要的新的战略方向。尽管它依然会是全球最重要的互联网设备供应商，主营为网络基础设施建设提供核心设备，但是它的业务相信将会延展到客户业务端，即作为互联网商业解决方案的实施者，帮助客户构建基于互联网的创新商业模式。
网络化的企业
作为全球领先的互联网设备和解决方案供应商，思科系统公司被称为网络时代的管道工和泥瓦匠，也就是新经济基础设施的建设者，在今天的互联网上，80％以上的数据流量都经由思科系统公司的骨干设备传送。同时，作为世界上最大的网络设备供应商，思科系统公司自己也是全球网络化企业的成功范例。华尔街分析家指出，思科正在树立“未来公司的典范”，在利用互联网深入分析市场、接近用户、对市场作出快速反映以获取竞争优势方面，思科目前已经是大赢家。1998年思科在84亿美元的营业额中有70％是通过网络取得的，电子商务金额约为59亿美元（是Amazon的10倍），占据了全球电子商务额的1/3份额。1999年思科的营业额121亿美元中78％是通过网络实现的，电子商务金额再度提高到94亿美元。
CISCO公司拥有全世界最大的互联网商业站点（cisco），建立在Web基础上的网络化供应链、人力资源的优化与因特网商务客户管理，通过这个系统思科每天获得的网上订单超过3200万美元，每年节省运营费用超过5亿美元，并可在任何一天内完成全球财务预算。通过使用互联网以及企业内部网，70％的服务支持可通过网站解决，电子下载文件每年节约8600万美元，在线配置和文档每年节约1。07亿，思科系统公司每年至少节约经营费用5亿美元。同时，客户与合作伙伴的满意度提高了25％，并在客户支持、产品订购及交货时间中取得了许多优势，产品订购周期缩短了70％，CISCO公司及其合作伙伴库存量减少45％。在思科20000名员工实现了自我服务，全球只有两名审计员仅用两天的时间就能为16000多名美国员工完成报销工作，在思科系统公司66％的人是通过互联网雇来的，80％的销售与技术培训是在线进行的。思科公司的企业组织与企业文化是建立以Web为中心灵活变化的组织与文化，实现跨部门的团队运作，用更多的应用创立自运行的“engine”。
Cisco 总裁钱伯斯
钱伯斯的理念简单明了：我们要致力于改变人们工作、学习、娱乐和生活的方式。钱伯斯相信，将商务建立在互联网上，是思科快速成长的一个动力。钱伯斯的志向是成为新时代的顶级总裁杰克·韦尔奇，领导通用电气的杰克·韦尔奇所常用的经营原则：市场领先原则、速度简洁和自信原则、开放合作原则等，在钱伯斯身上也随处可见。目前在Cisco所参与竞争的15个市场中，14个已达到市场领先原则。钱伯斯认为新时代新的市场竞争规则要求企业的组织应建立在变化之上、网络之上，而不是等级森严的金字塔组织，应组建以相互信赖为基础的伙伴关系，而不是一味强调自力更生。钱伯斯要比其他公司的领导人更懂得公司领导同员工直接沟通交流的重要性，每年公司所有的员工都要被邀请参加他的生日宴会，在季度的员工聚会上系上围裙托着果盘穿梭在员工之间。钱伯斯相信团队的力量，相信无等级平等的企业文化对团队协作的重要性，钱伯斯在公司总部也没有自己固定的停车位。
钱伯斯有一个理念：“使企业陷入困境的有两大原因：一是远离客户，二是远离员工。”在Cisco 同样强调绩效和贡献，Cisco 员工的工资对员工来说比不上认股权重要，公司40％的优先认股权掌握在对公司做出了贡献的个人手中，每年的平均股权收益就达15万美元，认股权的使用让员工觉得Cisco 是自己的公司。你听说过哪一家公司让总机小姐和秘书成为百万富翁了吗？答案是：CISCO。今天，钱伯斯正在规划互联网的未来发展蓝图。根据钱伯斯的预言，将来，一个“新纪元网络”将把传统的语音、数据和视频传输网络合而为一。电子商务将成为主流商业模式，报纸、广播、电视和互联网四类媒体也将相互融合，形成真正的“多媒体”。
购并专家
Cisco近几年的不断崛起也要归功于其正确的并购策略，Cisco最多时每年并购8至12家其他拥有Cisco所没有的人才和技术的小型公司。CISCO的技术中30％通过购并获得。在硅谷许多高科技公司认为在技术上有求于其他公司是实力差的表现，总裁钱伯斯认为应该敢于承认自己的弱点及需要与人合作，同时相信自己能把握全局。
Cisco任何一次购并都要符合其收购原则。Cisco收购其他公司不仅是为了加速增长、扩大市场份额，更重要的是在于获得人才和技术。钱伯斯认为：许多公司在收购时对这一点认识不清是收购失败的原因，事实上收购时你真正购进的只是人才。大多数公司在购并完成后就开始削减被购并公司的人员，而Cisco 公司则在挽留被购并公司员工上不遗余力，还常常将重要的人才安排在关键的职位上。Cisco公司衡量一次购并是否成功的标准是：首先是收购公司员工的续留率，其次是新产品的开发，最后才是投资的回报率。多年来，钱伯斯一直坚持：不要收购价值观和企业文化与
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