十亿消费者--来自中国商界第一线的经验-第7部分

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　　朱镕基对克林顿亲密的身体语言既感狼狈也颇为受用，但是他知道自己该怎么回答。这是泱泱中华的政府总理，一名正以美国体制的方方面面作为样板建立中国商业体制的正直的官员，一名多年受共产党纪律铸造的人，他不能告诉一位美国总统说他需要对方在政治上帮自己一把。朱镕基看着克林顿，说道：“我们会选择第二种做法。”
　　克林顿离开会议的时候送了口气，他避免了和国会立刻再次开战，并且很高兴他和朱镕基能够如此开诚布公的对待彼此。朱镕基则带着怒气和担忧离开了。克林顿很聪明；他怎么会放过一个可以让美国史无前例的进入中国市场的交易呢？他肯定没有和他的当事人沟通过。
　　再次尝试
　　然后天塌了下来。为了招徕美国商业界对协议的支持，同时也为了防止中国在已经达成一致的问题上拉抽屉，协定文本的细节被公布在了互联网上。北京的官僚们看到文章后，勃然大怒。随朱镕基出访的官员们整晚都在回答来自北京的怒不可遏的电话。
　　而当美国商业界看到协定的细节时，他们也疯了。他们从未预料到中国会做出如此广泛的让步，而克林顿居然和这样的让步失之交臂。美国的CEO们打爆了国会和白宫的电话。克林顿意识到他把一切都搞砸了，赶紧命令下属用电话追上还在美国访问的朱镕基。美国总统终于在电话中接上了正下榻于纽约Waldorf…Astoria酒店的朱镕基，他告诉总理说他们还是可以在他离开北美之前签订协议。朱镕基拒绝了。谈判可以等中国准备好后在北京继续。
　　重开谈判并不容易。当朱镕基和龙永图回到北京后，共产党内的保守分子谴责他们出卖了国家利益。正好在克林顿拒绝朱镕基提议后的一个月，5月7日，美国战斗机轰炸了中国驻贝尔格莱德大使馆，情况更糟了。美国称之为悲剧性的错误，因为一份已经过时的地图，但是中国没有人相信这种说法。美中关系达到了天安门广场以来的最低点。
　　但是两国的领导人依然想要中国加入WTO。克林顿和江泽民都把中国加入WTO看作是他们领导生涯中的伟业。朱镕基和克林顿都从4月份的失败当中吸取了教训。朱镕基知道他需要获得那些能够从加入WTO中得利的中国人的支持：中国商业界，以及在经济决策上不断受北京官僚打压的地方官员。朱镕基派出了他的前贸易部长吴仪，前往全国各个省市向当地官员解释“双赢”的WTO协议。在与克林顿进行电话会谈并会晤了总统特使之后，江泽民做出了一个政治决定，重开谈判，修复美中之间深深的政治裂痕。
　　巴尔舍夫斯基于11月份回到北京，准备达成一份协议。她和朱镕基在众多细节问题上吵得面红耳赤，经常令美国贸易署的官员们感到窘迫，他们认为一位总理多少都应该得到一些遵从。朱镕基不断加压以找到美国的底线。巴尔舍夫斯基非常清楚地告诉他被公布在互联网上的是一份已经失败的协议。在和朱镕基进行了首轮谈判后，巴尔舍夫斯基发现谈判桌上的对手变成了贸易部长石广生，这名60岁的、厌恶风险的江泽民的忠实跟随者对WTO协定的细节并不熟悉。巴尔舍夫斯基并不认识石广生，后者更多的担当起了政府领导层的传话筒，将谈判桌上的问题带回到全国经济工作会议上进行讨论，全国经济工作会议每年召开一次，官员们会对过去一年的情况进行回顾并制定来年的目标。朱镕基巧妙地安排会议和WTO谈判同期召开，这样整个共产党统治集团都将在会上被朱和江威逼利诱着支持与美国达成协定，为中国入世扫清道路。石广生大部分都在老生常谈、浪费时间。坐在石广生身边的龙永图，则时不时望着天花板、无聊地转着眼珠子。
　　巴尔舍夫斯基的耐心在11月14日达到了极限。她宣布第二天早上启程回华盛顿；她已经订好了机票。宣布之后是一夜忙碌。龙永图知道中国手上握着一笔历史性的买卖，因此他冒着政治之大忌，在半夜越过自己的上级直接给朱镕基家中打了电话。龙采取行动是因为他害怕石广生仅仅汇报了谈判的气氛，而非细节——石广生显然不懂，这会毁了这笔买卖。龙永图打赌朱镕基相信谈判非常失败，而事实并非如此。他还担心如果现在无法达成协议，那么即将到来的美国大选将把协议再往后推好几年。
　　龙永图很幸运，朱镕基理解并感谢他所说的一切。朱镕基命令龙永图立刻重开谈判，而且他本人也将出席。凌晨3点，中国谈判代表打电话到美国代表BobCassidy的酒店，要求他带领他的人员在凌晨5点抵达外贸部继续谈判。Cassidy在早上6：30给巴尔舍夫斯基打了电话，告诉她看来中国人想要签约了。巴尔舍夫斯基赶到了，继续与石广生进行谈判，但她也已完全准备好了眼前一旦没有进展就立即走人。她的行李已经被送往机场。
　　在巴尔舍夫斯基和石广生谈判的同时，朱镕基则在全国经济工作会议上掀起波澜。当江泽民准备开始进行主题发言时，朱镕基站起身来径直走了出去。在场的与会者纷纷交头接耳。朱镕基离席是否表明他的反对立场？两位领导人闹矛盾了么？真实情况是朱镕基离开会场是要与巴尔舍夫斯基会面完成最后的协议。他刚刚从党中央常委获得批准采取行动。最值得称赞的是，朱镕基愿意放弃繁文缛节，亲自前往外贸部而不是在他自己的接待厅召见谈判代表们。
　　当朱镕基到达时，巴尔舍夫斯基正要启程前往机场。他言简意赅，抓紧时间。看着面前摆着的一摞打印和手写的笔记，朱镕基一一解开了谈判中的症结。我给你这个，你给我那个。我在这里做一点让步，你在那里做一点让步。大师开始工作。屋子里的其他人都是旁观者。朱镕基有着绝对的指挥权。他完全清楚自己的政治边界。几个小时后，巴尔舍夫斯基认为她已经得到了她能够得到的最好的交易。她带着她的副手来到她能找到的唯一一个私密房间——女洗手间，她们在那里给克林顿打电话申请总统的批准。克林顿当时正在空军一号上，他们两人的谈话被厕所马桶的冲水声打断了，一名被震惊的澳大利亚女记者从隔间走了出来。
　　最终的协议安抚了中国政府内部两派批评最激烈的官员，电信和保险部门。4月份的协议被修改了，中国将允许外资在保险公司中只占有49％的股份，而非当时的50％，而外资在电信增值服务中的股权比例也从51％降到了50％。作为交换，朱镕基加快了部分城市开放这些业务的时间安排。除此以外，这和4月份的协议基本上是相同的：大幅度开放了电信、保险、银行、专业服务、外国公司直接进口、出口、分销产品的权力以及农产品进口配额等领域。在朱镕基和巴尔舍夫斯基达成一致后，他们的下属则忙坐一团，为下午举行的记者发布会修改最终的语言。当外交部官员进入现场并想在协议中加入一段关于台湾的官样文章时，现在有着中国领导人撑腰的贸易部官员把外交部的马屁精们扔出了会场。当天下午，江泽民在电视镜头前会见了巴尔舍夫斯基，赞赏协议是中国进入国际商业大家庭的里程碑。他们会面的地点位于一个皇家大殿，下面就是中南海瀛台，1898年光绪皇帝试图进行西式改革失败后被监禁与此。
　　在与欧盟和其它国家谈判并就对美贸易协定做出些许改进后，中国在2001年12月11日加入世界贸易组织——离马戛尔尼勋爵开启谈判已经过去了208年。在花了十多年时间推动国有企业改革、为私有经济立法、建立证券市场、改组国有银行、并基于美联储的模式建立金融管理机制之后，朱镕基于2003年退休。当他离职时，中国有4000亿美元的外汇储备，对外贸易金额每年达到8500亿美元，外国在华投资平均每天达到1。5亿美元。中国总体关税水平从42。7％降到了10。4％。在朱镕基任总理期间，通过世界贸易组织和其它贸易谈判，中国还第一次建立了各部委间的征询机制。朱镕基在华盛顿上了一课。中国自上而下的命令式体制在遇到商业和经济问题时正经历着变革。领导人现在必须要寻求多数人的一致意见，而各部委之间也必须相互咨询，法律草案被传阅、有时还要予以公布以征询意见，而中国商界的态度和忧虑将在政府制定政策的过程中有越来越大的发言权。
　　这对你意味着什么
　　在过去两百多年间，给中国带来屈辱、愤怒并最终引导中国进入国际社会的对外交往，几乎都是政府与政府的谈判。商业本身往往只是一个典当物，有时是谈判的催化剂，但大部分情况下都是对华战略关系现实中的人质。但在这两个多世纪的谈判中，为商者依然可以从中学到非常有价值的东西。从很大程度上来说，那些让自己的生活凄楚可怜的、无论是中国的商人还是官僚，都抱有着同样的偏见、恐惧和误解，这些感受来自于中国被外国人控制的历史体验。
　　今天的中国已经有了很大的变化，但很多东西也仍未改变。改变最大的是中国在世界上的地位。当马戛尔尼到达时，中国正开始衰落。这是一个闭塞的封建社会，不能理解并赶上全球技术和经济的变革。今天，中国是一个蓬勃兴旺的经济大国，拥有自己的核武器和太空计划，立志要成为世界从未见过的最强大的国家之一。但是和外国商人通过武力进入中国的帝王统治时一样，今天的中国在同样的困境中挣扎：如何在采用并适应西方和全球商业做法的同时，保持中国之“本”。
　　作为一名与中国做生意的经理人，你能从中国和西方相交往的历史中学到什么？我将从两个中心观点阐述我的思考：谈判所处的环境背景，以及中国人所采用的一些技巧。
　　谈判环境，无论是政府间或商业间，充满着中国对其本身和对外国人的理解。曾经遭受的耻辱在中国人的记忆中依然清晰，但那种领先外国人的优越情结也还是挥之不去。所以，你会发现自己同时面对着中国人怀疑和自大的阴阳两面。中国人期望得到不同的待遇。他们希望看到你的顺从，承认他们在世界范围内有着重要而强大的地位。但是他们也会毫不犹豫地努力让你觉得为过去的二百多年历史而愧疚——如果这能给他们在谈判中带来好处的话。不是所有的中国人都沉浸在这段历史中，但是我还没有碰到一个中国人不是极端敏感的，如果哪怕只有一丁点儿的迹象暗示你没有像对待你的同级——很多时候是上级——那样对待他们。
　　中国人一方面为自己的古老文化而自豪，另一方面也会充分利用自己的贫穷。他们喜欢让你相信你欠他们的。他们很穷，你很富，而且他们的贫穷是你的过错。他们希望你能通过赠与——通常是知识——来帮助补偿这种不平等。你的公司越大越成功，他们想到得到的就越多。美国的WTO谈判代表们之间流传着一个笑话，说每次谈判的开场白都是关于外国人的干涉如何导致中国的贫穷——“全是你的错”。而当谈判者们要拒绝美国人的提议时，则按惯例会说惯例的“你不了解中国”。
　　中国人十分敏感，精于解读外国人的态度。抱有最基本的尊重极其重要。你可以表现得强硬、坚定，但若流露出哪怕是一丝轻蔑也会导致灾难性的后果。
　　幽默可以缓解谈判中的紧张。中国人的幽默感非常强，尤其当你拿自己——而不是他们——开玩笑的时候。但是要注意，公平、互利和尊重在中国都是单方面的。你应该很注重中国人的感受，但是不要指望他们会同样的对你。归根结底，你只是他们地盘上的一个蛮夷。
　　随之而来的一个副产品，就是中国人可以随意提出不平等的提议，乱发脾气。在谈判桌上，中国人天生就有着“脸不红”的基因。再过分的要求，中国人也能面不改色的说出来。他们会提出任何要求，因为你就是蠢到能接受这些要求。很多人是这样的。靠着解释这些合同，西方律师在中国的日子过得蛮好。
　　中国人都是谈判大师，能够让你觉得你需要他们胜过他们需要你。所有的一切都是为了在心理上占上风。很多在中国参加谈判的外国商人怀着太多的善意和信任。中方谈判对手们通过彻头彻尾的撒谎来利用这一点，对此没有丝毫的不安。这一特质对他们来说是巨大的优势。对于中国人来说，结果远比真像要重要。这也是为什么李鸿章可以承诺不杀太平军的将士，但是转过头来就把他们全部斩首。你可能被告知说有一些限制性规定使得你的对手无法给予你一些东西，但是这些规定根本就不存在。这就是为什么说细节之中见魔鬼的原因。你需要具备专业本领，核实你的中国对手所说的每句话的真实性。
　　中国人利用外国人斗外国人的本事几乎达到了奥运会的水平。当现代商业进入中国时在北京谈判大楼中所采用的策略今天依然存在于政府及私人交易中。在规模达数十亿美元的基础建设项目中，比如三峡大坝，西门子、通用电气、三菱和其它巨型企业被熟练地指挥着相互对抗，最终的合同不仅给了那些有着最好的报价和产品的公司，而且也给了那些能够转移最多技术和提供自有资金的企业。即便如此，在随后的新一轮招标过程中，那些获得第一个合同的公司甚至没有被邀请参与投标，这并不罕见。
　　你对此该怎么办？一种做法是采用巴尔舍夫斯基的路线图主张。通过准备一份路线图，利用“双赢”的说法囊括了中国在世贸组织中的义务，她缓和了中方贸易谈判代表的不安全感，并为他们回去说服自己的体制提供了论据。这种做法使得支持入世的中国人免受反对者指责他们向外国人出卖国家利益。给你的中国对手提供一份有步骤的技术转移和国内制造计划，一方面能提供中国想要的，同时也能让你在很长时间内不会出局。如果不可能这么做，那就要在第一笔买卖中就赚钱，然后撤。
　　很多外国经理人自动落入了中国分而治之的策略当中。公司CEO们总是喜欢冲到中国，坚持要求会见最高国家领导人，或者至少是负责该行业的部委领导。他们在这些会议上得到的根本就是很模糊的观点，然后就决定在中国开展业务。中国就爱这样的人。在很多情况下，外国CEO总是能从会面中得到关于某些交易的笼统的承诺。中国人知道头头们要做生意，因此他们会压榨那些下属，获得最有利条款。如果他们不让步，他们就给你的总部发信，抱怨说你们在中国的人不了解中国，妨碍了交易的进展。较好的做法是让你们公司的首席执行官或其它高层谈判者一直等到交易快谈完了，再来中国签署协议。如果他们坚持在双方处于探讨阶段时就来中国，那么要确保他们问完问题就闭上嘴巴听，最重要的是，不要做出任何可能被理解为即便是最模糊的承诺。
　　如果你不小心的话，你的CEO就有可能会被当作是中国的“朋友”。这既是好事也是坏事。中国把外国人分成“朋友”和“不友好的”两大类。如果你的CEO被认为是中国的“朋友”，你当然能够更容易接触到官员，他们也会更加坦诚地和你交流。作为一个“朋友”，你会被认为是开通的外国人，理解中国的复杂国情。但是在中国友谊也承载着沉重的义务。在中国，要拒绝一名真正的朋友的要求简直就是不道德的。老布什在1974…75年负责美国驻华代表处时就成为了中国的“朋友”。当