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十亿消费者--来自中国商界第一线的经验-第29部分
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手机，而最下面的30％只关注最基本的需求。正是这中间的50％人群是UT斯达康想要的。他用最强有力的论据说服了地方的电信官员：用我的系统，你三个月内就能收回投资；用真实的移动电话系统，你需要八个月乃至更长。
剧变
1998年的前三个月，一切都改变了。3月份，吴基传击败了他的对手，被任命为新成立的信息产业部部长，管辖着三万四千名员工。新成立的信产部包括了老的邮电部、电子工业部、以及广播电影电视部中的很多大部门。理论上，吴基传成为了这片官僚世界中的首长。苦苦挣扎中的联通现在也在他的管控之下。他的荣耀，中国电信，已经把增长最快的移动业务剥离出来成立了单独的中国移动（中国电信（香港）有限公司改名为中国移动），它将在吴基传的细心管理下与联通进行竞争。中国电信保留了在固话业务中的垄断地位，但是被禁止进入移动市场。吴基传把一切安排的井井有条。
这为UT斯达康提供了展开进攻的舞台。吴鹰找到了位于杭州郊区的余杭电信部门，后者也想开展自己的生意。和很多其它的地方电信部门一样，余杭的固话线路冗余严重。在固话业务中加上小灵通技术，为他们提供便宜的类移动电话服务，这将为余杭得电话系统带来一些收入，否则电话线空着也是空着。吴鹰宣传说这是一种“固定电话的延伸”服务，这样就可以绕过禁止中国电信开展移动业务的禁令，但它的的确确是一种移动电话业务，而且它的资费远远低于中国移动和联通的资费。需求非常旺盛。吴鹰意识到，如果UT斯达康动作够快，就能让小灵通成为实际生活的一部分。就算是吴基传本人也不能消灭这个能够为全国人民带来便宜、通用的电话服务的网络，这正是吴基传自己的目标。很快，全中国的中国电信部门就开始部署小灵通系统，吴鹰用这套系统的经济和政治定位赢得了地方电信官员的亲睐。
越来越多的消费者开始使用小灵通，关于它的争论也越来越大。如果吴基传能在国务院投入更多的精力，他本可以让这块业务胎死腹中。小灵通的确让他很苦恼，因为这是在中国唯一一项未经他批准的电信技术。但他又真的不能对小灵通的价值定位说什么，所以每过几个月，每当有人问他对小灵通的看法，他都会说诸如“我不喜欢小灵通”这样的话。UT斯达康的合同一再延期。但是吴鹰总是能够让公司里的每个人都重新振作起来，业务得以持续。吴鹰在正确的地方、正确的时间打出了正确的一击。他不断的调整球门柱，始终保持在法律允许的界限之内。吴基传在信息产业部的很多官员都痛恨小灵通。但是吴鹰在他的身后招集了强大的后援。边远城市的消费者成群结队地购买小灵通。吴基传降低了移动的费率，但是小灵通的价格依然要比普通手机低百分之八十，因为它是“固话的延伸”，而不是移动电话。每当UT斯达康的员工由于吴基传在公开场合屡屡贬低小灵通而心生退意时，吴鹰就会和他们说：“我们唯一的盟友就是消费者。我们不能丧失信心，因为他们站在我们这一边。”
吴基传明白吴鹰是对的，因此他给了UT斯达康一定的舞台，他自己的关注点则转移到更为重要的问题上。中国的互联网正在失去控制，无数的创业家在国际投资人的资助下建立成千上万个网站，它在不断的扩散膨胀。更令人担心的是，联通采用的中中外合资方式正在变成一颗已经进入倒计时的定时炸弹。
“违规架构”
吴基传对联通的手法可谓是官僚斗争中的大师级的防守反击。1997年的日历翻到了最后一页，中中外架构对外国投资人来说逐渐失去了它的魅力。联通继续耍着把同一个项目报给多家外国公司、迫使他们无偿地做市场研究和商业计划的伎俩，但外国电信公司变得越来越聪明。很多公司还发现他们的“近股权”投资被用来为中方伙伴购买小轿车、办公大楼，甚至是餐馆。有一些中方合作伙伴在折旧费用上弄虚作假，宣称他们需要把钱留在公司里继续发展，以此来逃避向外国投资人分红的责任。联通既没有形成独特的市场地位，也缺乏足够的自我控制。它仅仅是为了作为另一家公司的竞争对手而存在，它只是一批官僚利益帮派为了在电信淘金潮中攫一杯金而成立的。
在头一年，吴基传对联通少评论，少动作；他给了赵维臣董事长足够的时间来自取灭亡。与此同时，他在联通网络与中国的电话系统对接一事上不露声色地一拖再拖，也阻止联通的增长步伐。当政府高层领导人插手强迫吴基传完成联通和其它电话网的对接时，他服从了上峰的命令，但却是如此之缓慢。
整个九十年代，在北京有两位最刚愎、最固执的官僚，一位是吴基传，一位是朱镕基。在吴基传担任信产部部长的同时，朱镕基出任国家总理。朱镕基希望在电信行业有更多的竞争，吴基传不希望。他们经常对着干。但现在，他们在联通这盘烂棋上倒是看法一致。不断有外国电信公司的老板们向朱办抱怨联通的问题。朱镕基把这些问题都转给了吴基传，告诉他这是电信部门要解决的问题。
最后的救命稻草来自摩根士丹利的投行家们，他们在联通濒临崩溃的前夜出现在了公司。摩根士丹利错失了中国电信的上市，这是这家投行在亚洲几十年里最大的一次羞辱。他们将通过联通来复仇。摩根士丹利告诉联通，如果中中外架构能得到清算，那么这家公司就可以通过海外IPO在国际资本市场上募到难以想象的资金。这一清理方案最终捅到了政府最高领导层。1998年8月，朱镕基宣布中中外架构是“违规”的，下令对其进行清理。当时，投资方已经在四十六个项目中投资了进十四亿美元。愤怒的项目投资人成立了一个联通投资人小组对此事进行上诉。但最终，投资人别无他法，只能接受返回最初的投资本金，加上一点点利息。2000年6月，联通在纽约和香港同时上市，这家东拼西凑起来的空架子公司共募集到了五十六亿美元，这是中国有史以来最大的一次IPO。
砸田鼠
虽然吴基传的信产部王国日益膨胀，给他赢得了当之无愧的中国电信沙皇的称号，但是他真正的权力却开始急剧萎缩。他的工作越来越像人们在游乐场里玩的一种叫“砸田鼠”的游戏，玩这个游戏的人手里拿着一柄橡胶锤子，面对着一张有着十来个洞的台子，这些洞里会随机突然冒出一只田鼠来，玩家就需要用锤子把这些老鼠砸回洞里。
市场开始接手。外国和本地的资本不断涌入通讯行业，这些钱和企业家联姻，他们寻求的是未来上市，而不是吴基传的批准。吴基传开始觉得是投行家和风险投资人在运作中国的通讯产业，而不是像他这样的工程师。政客也参与其中。吴基传明白他不得不放弃原来控制一切的做法了，但是他依然决心阻止外资通过任何方式控制这一行业。1999年4月，吴基传听说朱镕基在华盛顿与克林顿总统会面时，曾准备允许外资在中国的电信运营商中占股50％以此来换取中国进入世贸组织的门票，他立刻威胁说要辞去部长的职务。朱镕基的交易最后失败了，但是美国人把他的方案细节公布在了互联网上。
吴基传忙于电信行业的战斗，却忽视了互联网的发展。一夜之间，有上百万的中国人在国际互联网上冲浪，他们每天都要花好几个小时看新闻、玩游戏，甚至在类似雅虎的门户网站上约会。中国的互联网产业是由那些年轻的创业企业家们建立起来的，资助他们的是英特尔、IDG、默多克、道琼斯和一大批硅谷的风险投资家们，他们把中国的互联网当作下一个赚快钱的机会。1999年9月，吴基传的橡皮锤子砸了下来：禁止外国人投资中国的互联网企业，信息产业部将清除所有的“违规做法”。
他的法令立刻引起了反响。希望在纳斯达克上市的中国主要的门户网站把矛头指向了中华网，这家香港公司在国内市场上根本算不上号。但是它把自己包装成一家举足轻重的中国互联网企业，从一无所知的投资人那里融到了八千四百万美元。一旦吴基传的禁令得以实施，更多的海外公司将照搬这种模式，而真正在中国市场上的互联网企业则将一无所获。吴基传默默地撤退了。他允许中国的互联网企业采用类似中中外的架构，外国投资人可以在一家境外企业中持有股份。通过一系列的协议安排，他们可以在中国公司中持有相应的权利。就在吴基传发布禁止外国人投资中国互联网公司命令后的一年，中国的三大门户网站，新浪、网易和搜狐都在纳斯达克上了市，融资2亿美元。
与此同时，吴鹰和UT斯达康也在全速推进，他们在全国的中小城市中铺设小灵通系统。UT斯达康在杭州建立了中国总部，这是第一个实施小灵通网的城市。但是把总部设在这个离上海120英里、有着六百万人口的城市还有更重要的原因。杭州是浙江省的省会城市，有三十五所高等院校，还有一些国内最好的软件和工程研发机构，他们都是UT斯达康的人才库。市政府和省政府也给予了大力支持。
虽然公司主打产品——小灵通的合法性悬而又悬，UT斯达康还是于2000年3月在纳斯达克实现了规模宏大的上市，共募集到1。8亿美元，等同于公司在1999年全年的营业收入。上市首日，股价就翻了三倍，令全球电信界震惊。吴基传再次抄起了他的橡皮锤子。但他还不能马上出锤，因为他的政治靠山李鹏（现已担任全国人大主席）当月底正好访问了杭州。浙江省和杭州市的官员带他参观了UT斯达康的总部，这是杭州成为全球电信技术中心的荣耀和骄傲。当地报纸刊登了李鹏的讲话，他说UT斯达康的上市是中国所取得的伟大成绩，公司创始人作为回国创业的海外学子，他们的爱国行为为中国的发展做出了重要贡献。
两个月后，吴基传悄悄地挥出了他的锤子，信产部发布了一份内部文件，要求中国的电话服务供应商暂停安装新的小灵通系统，等待技术评审的结果。当这一消息泄漏出来后，UT斯达康的股价在两周内跌了50％，公司市值减少了十八亿美元。UT斯达康在美国和中国的官员一片沮丧。他们原以为在纳斯达克上市将迫使吴基传接受公司的电话技术。但是和往常一样，吴鹰把这一坏消息变成了好消息。他告诉自己的同事说小灵通技术将被接受，因为它的价值定位无可否认。他还指出了信产部对小灵通进行技术评审好的一面。采用其它PHS系统的竞争对手将被阻挡在中国之外，小灵通独占整个市场。
吴鹰和他的同事对信息产业部派来进行技术评审的官员展开教育，向他们展示UT斯达康的工程师对该系统做出的改进。当PHS系统首次在日本和泰国实施时，电话离基站的距离不能超过150米，而且在基站与基站之间也无法切换。而现在，通话信号已经可以覆盖更大的区域，而且电话可以从一个基站自动转换到另一个基站。他们还带着信产部官员上街，让他们亲自与客户进行交流。
但是在满不在乎的表象后面，吴鹰和他的同事深感不安。就连李鹏的表扬也没有让吴基传和信产部退缩。通过做政府中一批支持者的工作，UT斯达康的创始人开始接触到江泽民主席。他们并没有得到他的亲自接见，但是安排了一次会议，让人向江介绍了公司的情况和公司目前面临的困境。在听完汇报后，江办给吴基传打了一个电话，说政府不应该对一家运营公司干涉得太深。六月底，信产部完成了评审，下结论说小灵通系统和电话可以在中国的中小城市及乡村使用。
这对UT斯达康来说已经够好了。虽然经历了这场年中危机，UT斯达康在2000年的营业额依然实现了翻番，达到了近3。69亿美元。但是到年底的时候，锤子又一次降临在公司的头上，有一名不愿透露身份的信产部官员宣称信息产业部将收回小灵通系统所使用的频段，该频段将预留给“3G”宽带移动网络。UT斯达康的客户貌似根本没注意到。吴鹰调整了他的政府关系战略，他向大家展示，在西部边远省份部署廉价的小灵通移动电话系统，完全符合朱镕基总理建设西部、吸引投资到贫困地区的方针。到2001年底，公司的营业额又增长了70％，达到了6。27亿美元，信产部副部长也宣布将不再收回小灵通所使用的频段，但是对小灵通的合法性依然没有做出任何澄清。2002年8月，小灵通已经进入三百多个城市，用户数量达到九百万人。吴基传开始喜欢上这些数字了。因为他迫切需要这些小灵通的用户来美化他的一项最新计划，那就是准备让中国电信（小灵通的主要客户）于2002年11月在纽约和香港同时上市，融资15。2亿美元。
？旧王朝
2003年3月，全国人民代表大会，吴基传退休了。他最后的行动就是在和吴鹰、UT斯达康的斗争中举旗认输。在大会上，吴基传告诉记者：“政府并不鼓励它的发展，但是它也不会对小灵通进入城市进行管制。”吴基传说信产部将不再批准其它电信技术使用小灵通现在使用的频段。
吴基传的退休标志着一个王朝的结束。他的抱负并不大，但是他的坚忍不拔和坚定信念在中国政府成公司实施其经济发展模式的过程中扮演了重要的角色。在他身任“电信沙皇”的年代，吴基传为中国增加了近5亿部电话，在前苏联设计的破旧的研发和生产体系上建立起了一个令人生畏的电信产业。他成功地把中国四大电话运营商保持在信产部的控制之下，每年的营业额达到五百亿美元。他也许并不擅长管理国内市场和国内竞争对手，但是他成功地把外国电信运营公司拒诸门外，给中国企业留下了更多的时间来发展和改善国内的技术标准。他是一名很好的规划设计师，但也是一名不称职的裁判。
在建立中国自己的电话系统的过程中，吴基传打造了令人称道的电信和技术产业。中外电信企业投入了数百亿美元的资金，建设制造工厂，提供数十万个就业机会，并引入了最新的技术。中国的技术类高等学院每年毕业五十多万名工程师。位于华中地区的大学城武汉市被改造成“光谷”，这个产业中心拥有一百五十多家行业内企业，每年拉出五十万公里的光缆，生产各种复杂的光学网络设备。
新时代
UT斯达康新落成的价值1。2亿美元的总部大楼看上去就像一艘巨大的太空飞船，蜿蜒的小溪水在其间流过。这里有将近五千名员工，他们可以在外面的草坪上来一场九个洞的高尔夫球。全中国有六千五百万名用户使用小灵通的技术。
UT斯达康通过走不寻常之路做到了今天的规模。公司创始人相互合作，各施其能来打造公司。这在中国几乎闻所未闻，大部分中国公司的管理层为了个人权力争斗不息，其文化导致的是企业独裁而非合作。UT斯达康的光环在于其管理层还有来自贝尔实验室和AT&T的西方经理人。公司的口号是：“西方人的创新，东方人的勤劳”，它基于的想法是美国人都很具有创新意识，而中国人都很守纪律、具有创业精神。公司相信创新需要有敢于接受失败的勇气。吴鹰和其它管理层鼓吹说一个错误的决定要好过没有决定，他们反复的向员工讲述一个有关错误决定的故事，说公司创始人如何在初期花了一亿美元错误地购买了�
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