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安东尼.罗宾潜能成功学-第51部分
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此外，当你在制定原则时，必须带着轻松的心情，尽可能去延伸自己。
如果你曾因过去订过不当的原则而吃亏，那么何不为此大笑三声？这对你原则的重新制定会有莫大帮助。
除了明白自己的原则之外，你也得去发现周围的人的原则，这包括你的孩子、配偶、父母和朋友。你得主动作这个调查工作，但要抱着轻松的心情。
所以去问问你的配偶，她的原则是哪些；也去问问你的父母，更别忘了去问问你的主管和你的下属。
有一件事是可以确定的，那就是如果你不了解人家的原则，那就必然会对你有损失，因为迟早你会在不知不觉中触犯他们；然而你若是了解的话，就可以预知他们的行为，做出他们高兴的事，因而促进你们之间的感情。别忘了，对你最有帮助的原则，乃是不管发生了什么事你都得保持乐观、积极、进取的态度。
五 如何进行沟通
那么如何进行有效沟通呢？在此建议大家从以下几个方面做起。
（一）使对方从容不迫
当对方紧张时，你会发现，你很难与他沟通。他被自己害怕的心理缠住了，不能集中精神听你谈话，也不可能无拘无束地发言。
准备与别人交谈时，一定要弄清他是否有点紧张。可以观察他的眼神。
一个人若是避开你的视线，或眼睛不知望哪里，这通常表示他紧张或腼腆。
此时，你要消除他的紧张，否则你们交谈的效果会大受影响。首先要友好、微笑，这是消除别人紧张心理的最有效方法；其次，做个好客的主人，给对方一个舒适的位置坐下，如认为合适，可给他弄点喝的或吃的；最后，开始交谈时先谈一些对方感兴趣的话题。如问一问他的家庭、业余爱好和其他情况。你的目标是与对方建立融洽关系，让他从容不迫地跟你聊天。
（二）让对方知道你想听他的意见
成功交谈有一个重要方面就是双方在交谈时的非语言沟通。
消极反馈不利于沟通；积极反馈能促进和激励双方沟通。
反馈——手势或身体语言等。一方的非语言反应往往决定俩人交谈的深度。消极反馈不利于沟通；积极反馈能促进和激励双方沟通。
鼓励双方交流的最佳方法是让对方知道你想听他的意见，对他说的话要表示出兴趣。能否向他传达这个信息，一半取决于你自己是否养成真心实意听取别人意见的习惯，另一半是你必须集中精神理解对方的话，而不是如何对他的话作出回应。每当你的精神集中在错误的东西上时，你就可能误解对方的话。如果你老是忙于考虑怎样回应，你就不能有效听取对方的意见。
（三）与对方产生感情共鸣
感情共鸣对互相交流起着最重要的作用。如果人人都对别人有强烈的爱心，都尽力与别人产生感情共鸣，而不是指责别人，这个世界的争论和沟通失败都会减少。
与人交谈时，要尽量从他的观点看事物，尽力弄清楚他为什么会这样想。
正如有人说过，如果我们设身处地为别人着想，就不会一心想着要别人安份了。
（四）提问之前提供点必要情况
回答以简明扼要为好，但提问则要用另一种方法。我们大概有过这种经验：被人提出一个突如其来的难答的问题，我们开头不清楚这个问题究竟问的是什么，为什么对方会这样问，结果使我们因为答不出来而难堪。
每次要提问题之前，先说明一些情况，让对方知道来龙去脉和你提这个问题的用意。交待来龙去脉不必要噜嗦，讲得太多反而让人摸不着头脑。提供足够信息，让对方知道如何作答便可。下面举个例子。请看同一问题的两种不同问法：1。“PD”是什么意思？2。问你个问题。某人昨天晚上查阅帐目，在电脑上见到一个他不懂的缩写，“PD”是什么意思？你可以看得出来，在提问题时，交待一下背景情况，效果会好得多。
（五）要说到点子上
我们生活在一个繁忙的世界上，时间是最宝贵的东西。所以，相互交流贵在说到点子上。交谈时所花时间越少，效果越好。无论什么方法，只要能避免误解就是好方法。
所以，无论你是一对一地与人交谈，还是小组讨论，最重要的是你一开始就阐明你的意见，然后才作补充解释。这样做不但可以节省大家的时间，而且可免去听众猜测你究竟要想说什么，或者一下子得出错误结论。有时你会发现，你准备作的解释都不必要了，因为你的观点无需解释已经很清楚了。
（六）要尽量得到对方回应
要留神观察对方非言语回应。要弄清你是否能成功表述你的观点，最佳方法是得到对方的口头回应，给对方一个回应的机会。可以叫他用自己的话复述你刚说过的内容，鼓励他在适当的时候发问，或在讲完一个要点之后，问问他听懂了没有，然后才讲下一点。如果对方一直不说话，你就无法了解他是否领会了你的话，是否同意你的话。
第三节 沟通需要良好的倾听
一 沟通需要良好的倾听
“你们在做。。做。。做。。做什么啊？”一位教授几乎气昏了头后，结结巴巴地说。
因为他正在对三十个人讲话，这些人却表现出最差劲的聆听态度——打哈欠、互相嘀咕讨论、脚在桌子底下动来动去、看窗外、打瞌睡，这才把他气成这副狼狈的模样。
这是激励专家罗勃在美国中西部一所大学，主办一场有关“聆听”的讨论会时，所故意安排的情景。休息时间，罗勃请这位教授到企管大楼去取一些学校所排定的课程资料，然后罗勃请他稍事休息后，马上向这一群人讲解一下课程内容。
他走了之后，罗勃请所有学员再演练一次最恶劣的聆听态度。当这位被实验的教授回来后，他站到教室前面，所有的学员都拍手表示欢迎。但是当他一开口，他们就开始依计划发挥演技。
这位可怜的教授的反应是，张口结舌、困惑、难过，这可以说是罗勃所观察过，使一个人不能忍受的聆听态度，最令人印象深刻的反应。
他近乎乞求地说：“你们在干什么呢？”这句话可以说是所有面对漠然听众的人，他们的共同心声。
他们心里在说：“你们在做什么啊？注意听！我有话要说！很重要的！我心里有一堆话和想法！我一定要说出来！那是我心里的话！我一定要表达给你们知道！你们为什么不听？为什么不注意我，为什么要打扰我，为什么不对我全神贯注？求求你们！听我说啊！”众所周知，多数人都喜欢说，而不喜欢听。
在人类所有的行为中，巧妙的聆听态度，最能够使别人觉得受到重视及肯定自己的价值。然而，这也是最容易被忽视的一点。
你不妨问问朋友，他们在和别人沟通时，是否碰到过任何困难，他们的回答可能是肯定的。但是20 个人当中，大概只有一位，曾说他的问题在于聆听。
罗勃在明尼波利成人学校讲课时，开了一门有关公开演讲的课程，当时这个问题就很明显了。由于这个课程愈来愈受欢迎，而不得不增加两位老师来带领所有选修的学生。
演讲课开了四年之后，罗勃又开始开聆听的课程。这是一门新的课程，然而选修的学生竟然只有六个人，不够构成一个班级！每一个人都希望学习说话！只有点缀似的六个人稍微感觉到聆听的困难，认为这也是人际沟通中必须学习的一课！很多年前，维也纳有人提出证言，谈论自己得到别人专注的聆听，这不只是一种享受，同时也可以延年益寿。
奥地利精神分析学家弗洛伊德也发现，治疗一个人的心理疾病，只要让他说出内心的感情和生活经历中的症结。弗洛伊德治疗心理疾病的技巧，就是让病人尽情地说，这为心理医学界开创了新纪元。直到今天，这种方式仍然是所有心理治疗和咨询的基础。
说服别人前，必须先聆听他们说话。
现在我们知道，聆听别人说话，可以使他们觉得很舒服。这和本书的主题有什么关系呢？回答这个问题之前，让我们先来看看这样一种人，他们的收入和别人的关系最大，这就是推销员。
有一群推销员一起接受六个月的训练，并准备卖同样的商品。训练中，他们的销售技巧、习惯和个人性格，都经过严格的审核。说明技巧方面并没有发现太大的差异，不过说服力最高的10％和说服力最低的10％之间，有一点非常耐人寻味的差异。
说服力低的一群，在每一次的拜访中，平均说话30 分钟。而说服力高的一群，在每一次的拜访中，平均只说话12 分钟！表现平平的一群，其说话的时间通常比客户多三倍。
因此这是个很有力的证明，如果你希望某人做件事情，例如买你的产品，那么你就不要向他“滔滔不绝”地推销。
有记者曾采访过一位推销员费德曼先生，他是国家保险业最著名的推销员。记者打电话给了他，先自我介绍一番，而后告诉他自己喜欢拜访一些成功的人。
记者问他：“你可以告诉我去年你卖了多少保险吗？”他回答：“可以啊，去年稍稍突破6500 万美元。”从他的声音中听不出特别的地方。
记者惊讶的说：“真吓人！我有朋友也是从事保险业务，他们的业绩是百万美元。你的成绩是他们的65 倍呢！为什么有这么大的差别呢！”一阵沉默之后，他说：“这一点我自己也想过。我相信所有推销人员的能力都不相上下。所差的是，我和客户谈话时特别注意他们的话，我非常苦干实干，而且我是世界上最好的听众！”最后这一句话，“我是世界上最好的听众”，使人联想起一位著名的推销员，他也曾说过同样的话，当推销员的前两年，他每年只赚取大约10 万美元。当记者问他为什么会变得这么成功，他耸耸肩回答说：“我也不知道，不过我很卖力，而且我要强调的是，我是一个很好的听众。”这些人都是非常杰出的人士，在工作上都创造过惊人记录。而他们的卓越成就，都归功于当个很好的听众。
让我们拿这句话来和我们的原则比照一下。你给予别人所需要的，他们也会给予你所需要的。
现在我们知道，每一个人都喜欢说话、表达自己，喜欢别人听他说话。
如果能碰到一个很忠实的听众，他们一定会很高兴、很有自信，而且会对这个听众百依百顺。
（一）当一个好听众的关键
你如何当一个更好的听众？一般而言并不困难。
你必须愿意去听。
你必须表现出强烈地希望听别人所讲的内容。
不热心的听众不可能有睿智的问题，他们只会有情绪性的问题。他们不是心不在焉，就是只顾想自己的事情，对于别人的话，根本没有听进去。这对说话的人来说，确实是严重的打击。
但是这些人的表现，并不是因为他们不知道如何聆听，只是他们不愿意去听。
如果你被逼去听一堂有关穿戴降落伞的课程，你可能会觉得很无聊，上课时一定会心神不集中。
但是如果有人命令你，明天自己戴好降落伞，从飞机上跳下来，你一定会竖起耳朵听清楚每一个步骤。因为你的生命就系于，你能否吸收教练所指导的每一句话。
也许你活着并不见得非依靠善于聆听的技巧不可，但是具备这种能力，却能得到很多好处。由于专注的聆听，你也许可以财源滚滚，结交到亲近的朋友，得到圆满的婚姻，获得朋友的信任，事业也更顺利。
（二）测验你的听力
没有人能够逼迫你去聆听，除非你心甘情愿。你也许认为你已经听进去了，让我们来证实一下。看过下面每一种情况之后，选出你认为最适当的答案A 或B。
1。你八岁大的儿子很认真地告诉你，有几个小朋友在邻居的车库里玩火。你认为：A。天啊！有东西被点着了吗？我一定要去看看。我正可以利用这次机会教育儿子不要玩火。
B。我要让儿子自己告诉我这次经验，问问他的感觉，好不好玩呢？其他小孩是否认为危险？别的小朋友有什么感觉？2。你这一天好累，因为昨天晚上很晚才睡，所以今天昏昏沉沉的，做什么都不对劲。熬到傍晚你已经筋疲力尽了，这时你的先生下班回来，他一进门也开始抱怨起来了：“今天真不顺，我实在好累，最近好象都这样。”你认为：A。你哪一天不是这样？你怎么不问问我？我知道你要说什么了，让我说说我的，我早快累死了。
B。天啊！我真的快累坏了，不过别人可能比我更累。什么事不顺？我可以帮忙吗？表示关心的问题是，先让别人情绪发泄过后，再拿他来和自己的际遇比较一下。
3。假设你是一家公司的部门主管，你向所有的员工宣布一项新的医药和牙科诊疗方面的福利措施，但却听不到任何人表示高兴。后来有一个员工跑来告诉你：“我有一个朋友在IBM 公司上班，他们这项医疗福利的内容比我们好五倍。你们公司的福利听起来好象很好，事实上对我们的保障并不实在。”你认为：A。为什么这个人不满足呢？我必须特别加强某些福利。我再把这些福利仔细看一遍，然后和IBM 的福利措施详加比较。
B。他怎么会这么想呢？事实并不如他说的那么差。他说这些话到底是什么意思？他内心一定有些不满，觉得不公平、气愤。让他说，我才能明白究竟，再想办法消除他心中的火气。
4。你12 岁的女儿放学回家后跑来向你说：“今天我有几个朋友在讨论抽大麻烟的事，老师告诉我们抽大麻烟很可怕，但是，不久我们发现并没有象他说的那么严重。”你认为：A。天啊！我该怎么办呢？抽大麻烟？我12 岁的小天使？她会不会有事啊？我必须好好和她谈一谈。
B。她打开这个话题，显然是在试探我，想知道我的想法。所以我要有耐心，不要急躁。这正好是一个好机会，我可以和她沟通一下。如果我现在先听她说，不要马上责备她，我一定能够和她更亲近。让她继续说。我可以问她，为什么老师要这么说呢？朋友的想法怎么样呢？你有没有什么意见呢？在前面的例子中，如果你都选择“A”，表示你并不是很好的听众。
因为你心中充满恐惧、偏见、焦躁、有心事、自怜和莫名的压迫感，这些都是你专心聆听的障碍。如果你的情绪受到控制时，你就根本不想去听，也听不下去。
如果你选择“B”，这就对了。先让别人的想法和感觉填满你的心，然后再整理出自己的态度。继续这样做，你的收获将会丰富。
二 如何学会倾听
有一次，一位女主人决定要测验客人是否真聆听，她一面请客人吃点心，一面说：“你一定要尝一尝，我加了点砒霜。”所有客人竟都毫不犹豫地吃了下去，还说：“真好吃，一定要把做法告诉我。”我们全都以为别人讲话时我们在好好地听。事实上，我们说话的速度大都是每分钟120—180 个字，思想的速度却要�
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