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安东尼.罗宾潜能成功学-第50部分
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：他们英俊潇洒、吐字清脆、声音抑扬顿挫，从不念错一句话，电视业把这些人形容为“在生动地表演诚实”。
我们却能看清他们的本质，他们受雇于人，朗诵不是他们所写的话，提出他们根本从未考虑过的观点，他们只是为金钱而听人使唤的人。
为什么我们对不择手段挣钱的推销员总是持逆反心理？这是因为我们知道他只有一个兴趣：他自己的兴趣。他想利用我们，可是我们不答应。成千上万的推销员从不去做第二次买卖，他们也许在初次见面时能说会道，但如果连续兜售时却毫不中用，这一点也不奇怪：因为他们关心的只是自己。
沟通并非仅仅是把事情说好就行了，它与说话人的本质有联系。
（四）不是摆布，而是激发
为了赢得他人的支持，记住你的目标不是摆布而是去激发他人。你想摆布别人只会招来敌意，激发他们，你会得到他们的热情。
希特勒利用德国人战后的怨恨和对共产主义的恐惧，来操纵着他们。他靠三寸不烂之舌把德国人组织成了战争机器，使欧洲遭到劫掠并在全球点燃了战火。
邱吉尔深明英国人骄傲的根源，也知道如何对付这一点，他用语言激发人民起来对付纳粹的狂轰滥炸，阻止德国人把伦敦夷为平地。
去赢得人们支持的能力很有价值，但用得不好反而会弄巧成拙。如果你想摆脱人们的舆论，你也许得为自己好好地利用这种能力，但从长远的观点来看，这毫无意义，因为做生意本身就以买卖双方互利为基础，如果把好处都拿走了，还会有谁同你打交道呢？那么，操纵和激发有何区别呢？操纵是一种利用人的欲望，而激发却是尽力对人们有用。利用人们，你最终也会失去他们，雇员、用户和朋友都如此。激发他们，你们都会受益。
1953 年激励专家罗勃还在美国全国宗教委员会工作时，收到了从弗吉尼亚里士满宗教协会寄来的一封信，信中邀请他到该市作两周的传教。那是个美丽富饶的城市，在美国内战时曾是南部联邦的都城。罗勃接受了邀请，但提出在传教时不能实行种族隔离。
“真对不起”，他们说，“本市有法律规定，禁止种族平等的公共集会。”在不断通信磋商后，市议会终于为这次机会而把这一禁令撇在一边。
传教会开幕式是在晚上召开的，当时，会场上的紧张气氛可以明显感觉出来，到会的黑人只有寥寥几个。已到场的黑人不明真相，都坐在楼厅里。
罗勃把领座员领班到叫后台。“不要只是散发歌本，”他说，“把人们都领到座位上去，楼下的和楼上的人都有座，白人黑人都一样。”可是这场战争仍然失败，只有几个黑人到场。隔离了几十年后，他们都不会自动接受这一暂时的妥协。他要求所有的黑人牧师和高级人士聚会并详细说明禁止记者参加，他们都来了，把非洲人会教堂的大会堂挤得水泄不通。
罗勃直截了当地提醒他们：我们已发动一场取消种族隔离的运动并取得了初步的胜利。可是现在，尽管你们由于肤色的原因而被隔绝了多年，但你们同白人做着同样的事。那是你们的权利。如果说你们能随便到场，那么你们也可以随便离开。可是你们在这样做时，要意识到你们正在使你们仇视的制度更有生命力。”罗勃决定告诉他们伟大的公民权利运动领袖圣雄甘地的事迹。甘地曾在南非黑人集会上说：“我们有色人自己的问题之一是我们把自己当成了少数人。事实上，在世界上，有色人种占多数。当我们使用‘有色人’和‘白人’两个词时，我们就有自卑的感觉。其实我们应该说‘有色人’和‘无色人’才对。”教堂里一时响起了人们祷念的“阿门”，当平静下来时。参加传教会的黑人马上明显增多，会场到处都坐有黑人，他们加入合唱，也当领座员。在两周的传教活动中，没有人惹出什么麻烦。
那么，里士满的黑人是被操纵呢？还是被激发呢？的确，他们的到会帮罗勃实现一个目的：去组织庞大的聚会。但得到了一个更重要的结果：这些聚会第一次证实了在梅森，迪克逊线以南，白人和黑人能在社交集会中和平相处。
操纵和激发之间的区别并不总是泾渭分明的。有些人在学会如何得到他人的支持后会打算去剥削他人。当然，这样做有时也会得到一点暂时的好处，但通常这种好处只是昙花一现，最终变成自欺欺人。
三 激励他人需要沟通沟通
技术愈好，就愈能有效地激励别人。无法有效激励别人的最大障碍之一是不良的沟通。这个问题在公司、学校或家庭普遍存在、员工、学生或子女不能讨经理、老师、父母的欢心，因为他们实在不知道该做些什么。
改进之道在于：清楚地让别人知道该做什么，他们就能自觉地去做。
参考下面的建议，会增加你的沟通效果：
（1）清楚地定义为什么需要沟通，决定你要为被激励者做什么，包括如何思考和执行。简言之，确立清楚的期限。
（2）认清沟通的对象，通过他的眼光来看沟通。
（3）小心选择沟通的情境。情境不同，沟通的效果也不同。你可以选择办公室或交谊厅，打电话或写便条，在讲台上演讲或圆桌座谈进行沟通。
（4）选择恰当的时间沟通。对员工而言，星期一和星期五大不一样。不要在子女赴情人的约会前和他谈大道理。
（5）利用不同的沟通工具：诸如表格、图片、故事、比喻、感情。。等等。
（6）让沟通的对象多表示意见。被激励者在沟通的过程中反应愈多，记住的东西也愈多。
（7）使用适合于信息的脉络，自然表达。
（8）注意听众对你的主题的信念如何，而不要管你表达的内容。
（9）注意你的沟通想达成的结果如何，而不要管你表达的内容。
（10）回答以下问题；我要听众想（或知道）些什么？感觉什么？做什么？任何的沟通决定都须立即达到这三个目的。
（11）包装会影响吸收信息的能力。将你要传达的讯息包装成听众很容易吸收的形式。
（12）目前信息多得令人无从选择。因此你的沟通要愈快、愈有力，所具有的力量就会愈大。
（13）对准你的目标听众，愈集中愈好，如果目标听众太分散，信息就会愈薄弱无力。
（14）让听众记得住是一大关键，如果他们连想都想不起来，那还有什么用。
（15）当你能向听众显示，你的信息在他们生活中的价值时，他们就会常记起和应用你的观点。
（16）对有效性的最终测试是：他们真的采纳你的信息，而且当作他们自己所有。
（17）简单=有效。
（18）最大的沟通失败就是你的听众根本听不懂你在讲什么。
四 跟人沟通的原则
如果你希望能够掌握的自己人生；如果你希望拥有成功的事业；如果你希望作一名杰出谈判者；如果你希望对孩子有影响力；如果你希望跟妻子之间更亲密，那么就一定要花时间费精神去了解他们所持的原则，同时也把自己的原则告诉他们。如果你没有清楚地向他们解释你的原则，那就别期望他们会按照你的原则；同样地，如果你不愿退一步去接纳别人的原则，那么也不要期望别人会接纳你的原则。
比如说要想跟任何人建立感情，你首先要做的一件事必须是让对方知道你处事的原则（或是观点），同时也要去了解他们的原则。要做好这一点，通常你会这么问：“你认为有哪些事必须知道，方有助于我们感情的发展？我们要多久沟通一次？需要谈哪些事？”在此举个小小的例子。有一次安东尼·罗宾和一位颇具知名度的朋友交谈，他告诉罗宾他的朋友不多，于是罗宾就问他：“你确定你的朋友不多吗？可是我却见到你周围有不少关心你的朋友，是不是你原则的限制把一大堆想成为你朋友的人给剔除了？”他说：“我就是不觉得那些人像是我的朋友。”罗宾又问道：“到底要怎么样才能让你觉得他们是你的朋友？”他说：“好吧，平心而论，我还真是不知道自己的原则是什么？”经过一番讨论，他认为自己很重视的一个价值便是友谊，而对此他所持的原则：如果你是他的朋友，那么至少一个礼拜得跟他联络个二、三次。“这倒是个很有意思的原则，”罗宾心里想着：“我在全世界有好多朋友，平常大家都忙得很，几个月都难得会谈一次。特别是我又常主持研讨会，往往一上课便从清晨直到深夜，在这段时间里打来的电话可能上百个，但我根本就没回话，虽然如此，但他们都仍当我是他们的朋友。”于是罗宾又问他：“你是否把我当成你的朋友？”他犹豫了一下，说道：“嗯，就理智上来说我把你当朋友，可是有时候我却又不觉得，因为我们实在是不常联络。”罗宾又终于明白他是如何给朋友下定义的，随之便说：“喔，我一直不知道这一点，如果你没跟我讲，我还真不知道它对你是如此重要。
我相信如果能让大家知道你这条原则，一定有不少朋友会愿意时常打电话给你。”友谊的定义非常简单：要作他人的朋友，你就得无条件去爱他，尽力去帮助他。当他遇上麻烦而打电话寻求帮助，你得立刻伸出援助之手；当你决心跟某人结为朋友，不管是多久没有联络，你们的友谊都不应该消减。就是这么简单，不必问为什么。只要有很多朋友，只要有人愿意跟你诚心结交，那么他就是你的朋友，他可以做的就是好好爱你、关心你，而你也会好好爱他、关心他。
把你的原则告诉别人是件很重要的事，不管那是关于爱、友谊或是事业，然而就算是你先前讲得很明白，是否日后就不会被对方误解呢？不大可能，因为有时候你可能会漏掉某一项没讲，也可能你在讲时还未完全明白自己的原则是什么。为了避免这种误会的发生，这也就是为何得经常跟人家沟通，千万别以自己的角度去衡量别人的原则。
（一）有些原则你可千万别冒犯
我们越是研究原则对人们行为的影响，就越发现其中的奥妙，这也就是我们为何对此一直抱着极大的兴趣。发现人们所持的原则中，有一些他们绝对不会触犯，而另有一些他们却不时地触犯。。每当他们触犯了，就会觉得很不好受，可是他们依然故我，一犯再犯，到底是怎么回事呢？经过一番研究，我们终于明白了其中的道理。我们每个人心中都有一些看重的价值，也排列为层级，有些重要、有些次要，越是重要的就越会去追求。同样地，有些原则在我们心中也占有极重要的地位，要是触犯了必然会招来极大的痛苦，因而我们从来就没想去触犯，像这种原则我们称之为“特级原则”。比如说有人问你：“什么事是你‘绝对不敢’做的？”这时你给他的就是特级原则，那意味着你绝对不会去触犯，为什么呢？因为要是你触犯了，就必然招致极大的痛苦。
另外我们有些不是不敢触犯，而是不想触犯的原则，我们称其为“平级原则”。固然触犯了这种原则会使我们不大好受，不过有时候我们还是会出岔子，至于是为何事就得看状况了。这两种原则的差异之处就在于一个涉及到“必须”，一个涉及到“应当”，就如某些事我们一定得做，某些事一定不可做，某些事应当做，某些事不应当做。这个“一定得”及“一定不”的原则就属于特级的，至于这个“应当”及“不应当”的原则就属于平级的，然而不管是特级的或平级的，对我们的人生都会构成影响。
一个人若是有太多的特级原则，那么他的人生必然会过得很累。试想，处于当前的环境里，每天你接触的人必然不少，而他们的个性又是各式各样，如果你有一大堆的“必须”、一大堆的“不能”，那么生活起来必然动辄得咎。根据常理来判断，你的原则必须因此而无法维持，结果在各方面造成经常性的压力，不仅影响了自己，同时还影响了周围的人。
我们不妨看看今日的妇女，她们一心想在各方面出头，并且还想表现得比男人更好。为此，社会给这种现象取了个名称：“女强人症候群”。她们不仅要照顾自己的丈夫、孩子、父母、朋友和个人的身体，同时还想走出家门去改变世界、防止核战发生、作个顶尖的企业家。想想看，她们为了追求成功，给自己订下了这么多的“必须”原则，生活中所承受的压力会小吗？生活在今日的社会，大家对自己的期望越来越高，因而承受压力的不只是妇女，也包括男人及孩童。如果我们自己订下太多的原则，生活就会失去劲头和动力，人生将会变得很没意思。当一个人越能够掌握环境，就越会觉得自己有用、有价值，然而当他有太多的原则要去遵守时，自然就越难掌握住环境了。
就夫妻婚姻关系来说，有什么是“绝不可”的原则呢？许多人可能会这么说：“我的丈夫或妻子绝不可能有婚外情。”然而对某些人来说，这种事只列在“不应该”的原则范围内，例如“我的丈夫或妻子不应该有婚外情。”这两种原则就是这点差异，结果就造成夫妻潜在的问题，这很有可能。夫妻之所以失和，事实上并不是他们未约定应该信守的原则，而是未分清何者绝不可做、何者不应该做。对此，要想和配偶有良好的关系，你不仅需要了解对方的原则，同时要讲明哪些是绝对不可的、哪些是不应该的。
要想实现某些目标，你一定得有一些绝对“必须”的原则，好促使自己拿出行动，为追求目标而坚持下去。在此举个例子，一位体格很棒的朋友，对于健康方面，她订了好些“必须”的原则，而只有几个“应该”的原则。
当问起有关健康的事宜，哪些是她认为绝对不能做的，她翻一下眼皮，说她没有任何“绝对不能”的禁忌，然而却有不少必须的原则。例如她必须吃、必须睡觉。当有人问她是否有一些“应该”的原则，她回答说：“当然！我应该吃得更好一些，也应该去运动，更应该好好照顾自己的身子。”她也有一些“不应该”的原则，例如不该吃肉、不该吃得过多等等。这个女人有一大堆明知道不应该做的，可是因为几乎没有任何“绝对不可”做的原则，因而无法造成她强烈的痛苦，结果她就从未想到如何去戒除那些会伤害健康的事，无怪乎为何她的体重会降不下来。
如果你有凡事喜欢“拖”的毛病，很可能是因为常用一些“应该”的原则而导致如此，例如“我应该开始做这件事了！”或“我应该开始锻炼身体了！”如果你把它们都改成“必须”的话，如“我必须开始做这件事了！”或“我必须开始锻炼身体了！”然后应立刻拿出行动，像这样地把它储入你的神经系统内，请问情况会有何改观呢？别忘了，我们每个人都得在神经系统内建构一些原则体系，让它能成为你迈向成功的帮助。在此所说的成功帮助，是指能鞭策你继续努力下去，能使你成长和伸展。如果你能把“必须的”和“应该的”这两种原则作适当的调配，达到目标应该是件很简单的事。
（二）原则的指向
谈到这里请你做一做下面这个练习，你的答案要尽可能写得周全，这将有助于你原则的正确制定。
要怎么样你才觉得算是发挥潜能了？要怎么样你才觉得有爱——跟你的孩子、配偶、父母或任何你认为有关的人？要怎么样你才觉得有自信？要怎么样你才觉得在各方面算是表现出色？现在请你审视一下所写的原则，同时问问自己：“这些�
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