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证券客户经理从业心得-第5部分
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你的未来： 从发展前景来看，金融服务行业可以说是中国发展潜力最大的行业之一。在今后的五至十年中，中国的个人投资理财顾问行业，可以达到每年数十亿元的市场规模。无论以什么标准来衡量，这都是一个非常庞大的市场。更重要的是，这一市场还处于起步阶段，真正着力于这一市场开发的客户经理还不多。对于及时介入这一市场的客户经理，其领先优势将是非常明显的。此外，客户经理工作还有很强的独立性。很多人宁可少赚钱也要自己做老板，因为这样就可以不必看别人的眼色行事，可以有最大的独立自主性。而作为客户经理，可以说就是拥有了自己的事业，做自己的老板。
只要你有这个决心，完全可以实现梦想。首先，找寻缘故市场，然后转介绍。你会发现你的关系网会逐年加大。这是业务方面。另外，你要多看有关方面书籍。推荐一本潘伟君的《从外行到内行》。书店也有。同时，建议你考从业资格，这样你会掌握基础知识。书籍方面：最基础的是 〃货币银行学〃 高教出版社出的书一般都比较琐碎；适合不考试的初学者。可以拿来入门。最好再学点；一般都使用高鸿业的书。微观和宏观都要学。其他中级的就不用学了。有了货币银行学的底子之后；再学商业银行与中央银行学这两门；金融市场学也相当重要。这几本书都可以使用高教出版社的。学了这几门后；你就能了解到各金融工具；机构的运作方式和原理了。做为辅助；可以再学； 。现在各证券公司的竞争；更多的是体现在客户资源的竞争上；所以你去后无论被安排在哪个岗位；可能首先就要面对〃拉客户〃的问题；多数证券公司的工资都和员工的客户交易量挂钩。即；有底薪再加交易量提成；奖金；节假日补助；午餐补助；交通费补助；单位给你交住房公积金；养老保险金；医疗保险各单位有所不同。具体到岗位；因不知道你去的公司是综合类公司还是经纪类的公司；所以只能泛泛而谈；通常你如果不是学计算机的；一般不会调你去电脑部；一般新人会安排在前台；也就是证券公司的交易部；交易部普通员工一般要作的就是直接和客户打交道；管理客户资料；接待客户的咨询服务；客户现场服务；处理客户交易中遇到的问题；以及一些日常杂事；领打印纸啦；换墨盒了；张贴一些公告提示啦等。。。如果你被分到财务部就牵扯的客户资金往来管理；清算头寸啦。。。请恕我不能将业务说清楚给你；总之是一些案头工作。综合部或叫办公室；主要是编写文件；上传下达；迎来送往；内勤；外勤；采买；组织会议；总之办公室是个筐什么都得往里装。要吃得下冤枉；受得了气才行。业务上顶尖级的就是研发部；即；研究发展部；每天首先搜集全国各大媒体的重要信息；形成自己的观点和认识；以备老总召开班前行情走势判断会；看盘；根据盘面表现尽快捕捉市场热点；向老总提出买卖建议；负责午评日评的编写；作出第二天的预测；以及仓位管理等。中期的工作主要的是；撰写投资分析报告；包括行业分析；业绩预测等基本面的分析。按照课题布置展开研发工作；新方法的开发研究等等。但进这个部门不是很容易的事情；除了资历学识资格以外；还要具备一定的悟性；被称做是证券行业金字塔的塔尖。总之；新人进了一个新的环境首先要勤奋好学；做事要善始善终；该问的问；不该问的就不要爱打听；各级有各级的权限；注意自己的仪表装束；剩下的就靠你自己去悟了！
祝你好运。。。。。。。
最牛客户经理”怎样管1000客户：快递最新信息
2008年11月10日 07时28分00秒 “任何产品都要把风险告诉客户；不能一己之私；单图销售业绩和提成而不完全揭示产品风险”
11月5日下午四点；理财周报记者来到石云办公室的时候；她正接待一位老客户。“近10年的老客户了；今天过来办理有关人民币理财产品的业务。”石云说。
石云是工行北京分行通州支行新华理财中心的一名客户经理；人们一般称她为理财师。由于牵连着银行和客户；这些理财师已经成为银行拓展市场的重要角色。
完全揭示风险
数字可以说明：今年以来；在石云所在的理财中心；她一个人完成的业务量占到了整个理财中心业务量的半数以上；截止到目前；石云联系的客户数量在1000多个；涉及资金量过亿元。
“作为理财师；必须凭借自己的专业能力和到位的服务赢得客户的信任。只有建立了信任；才能谈到业务量的拓展。”中国人民大学金融专业毕业的石云并不仅仅是一个销售能手。
现在的情况不比去年市场火爆之时；市场状况不佳；怎么给客户提供有效的理财服务？石云告诉记者；去年股票市场很火；打新股的理财产品和股票型的基金销售量很大；今年则不同。要转变思路；顺势而变。在对货币市场的运行状况以及相关投资工具研究的基础上；她给客户推荐的几款货币市场基金都取得了不错的收益。
石云关注的范围不限于理财产品、基金、保险等产品。对黄金领域的投资也是她观察和研究的重要内容。不久前；由于她的努力；一位客户曾一次性在每克200元的价位上购买了数百克实物黄金。在工行北京分行系统；通州支行还从未有过如此一次性的实物黄金销售量。
近日；黄金价格有所下跌；但石云告诉记者；客户并没有产生任何抱怨情绪。“我事先已经和客户进行了充分的沟通：作为避险性质的投资；不能看一时的价格变化；要着眼于长期投资收益。”石云说。
“对任何产品；首先要把投资风险因素告诉客户。不能为了一己之私；单图销售业绩和提成而不完全揭示产品的风险所在。”石云说；“应该根据客户的风险承受程度和投资意愿进行投资产品的组合。”
10月5日晚；理财周报记者离开石云办公室时；等待她的是惯常性加班——参加一款新产品的培训。
信任带来价值
在原来基层网点工作时；石云认识一位客户；实际上也就只有一面之缘。后来；在一个偶然的机会；她和客户在新华网点的营业大厅相遇。当她得知这位客户对自己的一份保险投资收益不满意时；她抓住机会；向客户详细讲解了工行正在销售的一个保险理财产品的特点和值得关注之处。
客户被她的耐心、细致而专业的服务所感动；最后从别的银行退掉了保险投资；与工行新华理财中心签定了保险投资协议。这位客户的目前的保险投资额度；已经达几百万元。
在争取客户的过程中；石云也付出了很多；她甚至开着自己的车在客户急需之时将客户送到位于河北的目的地。这种热诚服务令客户甚为感动。那位客户的一句话令石云至今记忆犹新：“就是你了；以后有理财方面的事情还找你。”
前不久；一位美籍华人客户因为没有中国身份证；在其他网点办理信用卡业务遇到了麻烦。困难在于；当石云接待这位客户时；客户第二天要直飞美国；时间和要求都很紧迫。怎么办？石云在了解了情况后；向领导汇报了情况；她建议事情可以特事特办。她开着自己的车送客户到家中取相关证件；由于着急想超近路；没想到被交警罚款200元；还扣了3分。在办完信用卡后；这位客户把自己其他方面的资金也都转移到了新华理财中心做了投资。
市场和客户在哪里？这是石云每天要考虑的问题。在许多客户经理纷纷盯住城市客户的情况下；石云把目光放到了周边的农村乡镇。“1000张牡丹交通信用卡的销售任务就是靠主动到周边两个乡镇拓展业务完成的。”石云说。
提升服务层次
利用所学和经验；石云在工作中已经开始尝试给客户进行更为全面的资产配置和多角度理财规划。
“一般在资金量较大的私人银行客户中能更有效地进行理财全面规划。在理财中心；随着理财“金”客户的拓展；资金量和理财需求深度不断增加；越来越需要理财师发挥规划和咨询能力；这代表着未来理财师的发展方向。”石云说。
石云每天到办公室的第一件事就是打开电脑查看有关市场和财经信息；保持对市场变化的实时关注；然后是对客户投资产品状况的最新分析和总结；把最新的信息告诉客户。
除了参加金融理财师（AssociateFinancialPlanner；AFP）的学习外；她对获取和不断更新信息尤其重视；除了日常通过网络工具外；石云还自费购买每日或每周最新出版的财经、理财类报刊；从中观察最新变化。“这是必修课。其中就包括你们的理财周报；我是每期必看。”石云说。
在许多原本属于倒休的时间；石云也到办公室。“客户来拜访的时间没有规律的；客户经理的时间必须服从客户时间。”
“我喜欢客户经理这种有挑战的工作；在为工行创造价值的同时也能实现自身价值。”石云说。
我是如何做好银证通业务客户经理的
对于过往的业绩，只能代表是我过去的成绩，在取得这一成绩的过程中，也让我总结出了一些的经验。
一、 在银行里营销，必须要把自己的身份，任务和最终目标摆正。
在客户眼中的我们是证券公司的客户经理，但在我们自己的眼中，我们的身份就是一名普通营销人员，我们的任务就是要把自己的产品最大限度的让客户接受，我们的最终目标是让客户开户，并在一定的时间内买卖股票，发生交易，从而使我们为公司带来效益。
二、 识别群体。
在我们眼中，所有去银行里办业务的群众，都是我们潜在客户，只有股民和非股民的区别，不要用一般的眼光去看，老的太老，小的太小，有几个中年的吧，还看着人家没钱，不像炒股的，这些都是我们识别群体时的误区。到我们这里就只能是股民和非股民的区别，我们的目标就是让炒股的转户，不炒的新开户。
三、 客户开发。
客户的开发与派发宣传页是密不可分的，若在派发折页的过程当中没有人前来咨询，我们便要采取主动出击的方法，不要认为发完折页后就完成了任务，这样就不会为公司带来效益，只有在开发客户的过程当中机会把握的准才能像踢球似的多进球、多得分。
四、 客户沟通。
在需要与客户讲解“银证通”时，不能做“评书”求讲解，要与客户在一种和谐的气氛中问答兼备，讲解的过程话语不要过贫，要恰倒好处，若讲到客户不感兴趣的内容，要立即打住，改换话题。
在遇到不善沟通的客户时，要采用比较和谐的语言缓和气氛，再采用半问半答，让客户主动追问的方式进行沟通。
在与客户沟通的过程中有一个中心一定要把握住，说的每一句话都要让客户明白：办了银证通后就是要为客户省钱、就是要让客户的资金更安全、就是要让客户炒股更方便。你只要能做到这点就能让客户相信公司，因为他对银证通此时就有一个好的印象和评价。
五、 客户回访。
定期或不定期的做客户回访，这样就会让客户感到放心，同时也能感受到你对他的重视与尊重，而且还会加深我们之间的沟通，为再一次做老客户的二次开发（包括营销基金和介绍新客户）埋好伏笔，让他们在一次给我们带来利润。
六、 客户维护。
客户开户后，一定要做好客户的维护，包括回访。因为只要客户在公司一天都能给我们带来收益的，还可以给我们做宣传，有亲朋好友炒股时他就会想到我们；无论什么时间、什么情况下，都不能将个人情绪带入工作中，客户任何时间给我们打电话都要先温情的送上一句“先生/小姐，您好！”而且要精神饱满，即使在电话里也能让客户看到我们的笑脸或者感到我们笑容可掬，把我们的服务做到家，做到位。
银证通做来做去；客户再多；也只是券商/银行的客户。不是你的。。。。。。。。。
国信/招商/光大/的银证通业务做的成功；是要牺牲了多少客户经理啊。。。。。。。。
再好的银证通客户经理到最后只有两条路可选：
1。仕途：像选绩优长线股那样；抱定某位公司领导大腿；使出吃奶劲往上爬；混个**业务部副总滴干干（女骇子较有优势）
2。钱途：对抓进来的客户进行梳理；自己亲自做后续客服；目的：紧紧抓住这批核心客户；作为自己日后起事的资本。
否则：迟早会被公司踢走的。。。
销售目标与计划的制定
实践证明，是否拥有清晰的人生目标，将会对一个人的人生产生非常大的影响。那么经纪人怎样来制定自己的人生长期目标和短期的目标与计划呢？
一、制定长期目标
经纪人首先应该明白自己的人生愿景是什么？然后根据自己的愿景来制定一个长期的目标，包括一至三年的目标、三至五年的目标、十年左右的目标，乃至人生的终极目标。然后再根据这些目标，计算出要实现这些目标自己所需要做出的工作成效（理论上的具体计算方法见后面）。对经纪人来说，工作成绩的主要表现显然是在客户量、资金量、佣金收入的多少三个方面。把这些内容全部填入下面的这样一个表中，不时记得去看一下，以督促自己。
二、制定短期目标与计划
短期的、日常的目标和计划的制定眼下对于经纪人来说非常重要，它将使大家的工作显得更有计划性，也有利于长期目标的最终实现。短期目标包括的内容相对来说比较广泛，如果你刚加入证券经纪人的行列，那么你的短期目标肯定包括按期或提前转正这样一个目标；如果你从事证券经纪人的工作有了一定的时间和成绩，那么你可能会有一个希望晋升的短期目标。
但是对每一个经纪人来说，自己每月的收入目标应该是自己短期目标里不可或缺的一个重要指标。因此，经纪人可以根据自己每月收入的目标，从而计算出自己每月需要有多少拜访量、客户量和资金量的工作绩效支持，才能实现自己的这个收入目标，同时，经纪人也可以据此很好地做出自己每天的工作计划来。这种计算可以依循以下几个步骤：
一是先统计出你个人或家庭这个月的各种支出，包括房租（按揭）、水电费、电话手机费、全家餐费、子女教育费、车费、交际费、服装费、书报费、
培训费、医药费、其他费用等；
二是计算自己这个月的收入预期，这个月的收入应该包括这个月所有支出和这个月自己所希望的存款额：W（月收入）=G（月支出）＋N（月存款）；
三是把自己收入预期转换为净手续费，也就是看必须要有多少手续费的收入才能使自己的收入达到预期。净手续费= （W…底薪）/提奖比例
四是计算要得到净手续费的收入，自己的客户必须做出多少的成交量来。成交量=净手续费/佣金比率
然后再根据经验数据，把计算出来的成交量转换成相应的资金量和客户量，最后再计算出自己每日须要拜访的客户量。
三、制定目标的“六率七量”参数
按照上面所说的办法，经纪人在制定自己的目标时，显然要参考很多方面的数据。根据经验，我认为在我国目前现行的交易体系下，经纪人制定目标需要考虑的主要参数，可以概括为“六率七量”。“六率”是指提成比率、佣金率、交易频率、平均资产率、开户率、有效拜访率；而“七量”是指拜访量、准客户量、新增客户量、资金量、交易量、总佣金收入、净收入。
下面通过一个理论上的示意图来形象表�
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