证券客户经理从业心得-第3部分

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　　　　　努力，再努力，为生存而努力，以此与大家共勉。

　　2010年1月18日
　　
　　看到一个朋友在问如何转户，我就如何转户谈谈自己的浅见。
　　　　转户对于很多客户经理都是一个辣手的问题，如果你把这个问题都解决了，你就是高手了。
　　　　我觉得客户之所以会转户，主要是对其有利益。
　　　　这个利益可以是精神上的，也可以是物质上的。
　　　　精神上的，可以理解为被重视。
　　　　具体可以是平时发一些问候的短信，过节发一些祝节日快乐的短信，客户过生的时候打个电话，舍得投入的，还可以送一个蛋糕，还可以是上门服务（大城市这条好象不适用哈，呵呵），总之是用心服务，把客户放在心里。
　　　　另外对于对电脑不太懂的客户，你又恰好电脑玩的很熟，你就可以对客户说电脑有任何问题都可以找你，随叫随到，毕竟许多客户还是宁愿在家买卖股票。
　　　　当客户把你当着他的朋友的时候，他就会主动为你介绍客户，以后做起来就容易一些，因为在信任度上面你就占了先机。
　　　　我觉得有一个很好的办法，大家可以试一试，把客户想象成美女，这样你的心思就会全在客户身上了。
　　　　在这方面我们可以学习海尔，学习海尔的售后服务，而不仅仅只是做一个开户机器，我们得有自己的品牌。
　　　　物质上服务我觉得归纳为三类，第一，佣金，这个是最简单的方法；第二，公司的资料；第三，专业的技术分析，操作指导，这个方法我觉得是最有效的方法，缺点在于对客户经理的技术分析要求比较高，不适合于新人的我们。
　　　　对于新人的我们目前能做到的就是精神服务，但是虽然这样开户的难度还是很大，我们目标应该将精神服务与物质利益中专业分析结合，这个才是长远之计。
　　　　前段时间一直利用下班后晚上的时间在社区发折页，感觉效果不好，没有一个人给我打电话。
　　　　现在正在思考原因在哪儿，以及下一步应该怎么做。
　
　　2010年1月20日
　　
　　其实有时候真的感觉挺累的，每天晚上都熬夜，这个月又是开户淡季，心里累，压力也大。
　　每天不断面对别人的拒绝，不断的看人脸色，其中的滋味真的不好受，只有我们的同行应该才能明白其中辛酸。
　　每天还要不断的自我激励，告诉自己坚持，坚持，告诉自己都不能确定的明天会好的。
　　今年26岁，很多人在我的年龄已经好几年工作经验，事业也进入正规，有的或已成家，或已身有佳人相伴。
　　而我什么都没有，没有女友（请原谅我的没出息），没有车，没有房，没有工作经验（换了一个行业一切都是从头开始），彻底的一无所有，而且债台高筑，已向同学借钱好几千了……。　
　　很多时候想起这些，就很忧郁，很恐惧，也许我就是大学里教出来的废物。
　　有人说，他的愿望很简单，就是能有一个家庭，有一个关心他的人。
　　另外一个人告诉他，你的要求很高。
　　很多时候在想为什么会这样呢，为什么会混的这么差。有时候很后悔，后悔读了这么多年书，为什么不早点到社会中，为什么不早点工作，这样我就有足够的时间了，就有足够的时间让我失败，让我历练。
　　
　　其实我想要的和大多数人一样，能象大多数人一样过普通生活。早上上班，下午下班，晚上有人一起吃晚餐。如果能这样，真的，我觉得就足够了，这样就很好了。
　　渐渐的我发现我的要求太高了，是的，我的要求很高。你一小山村来的，你是不配，也没资格和大多数人一样，你得多想想父母，首先想到的应该是父母，父母还在山村脸朝黄土，背朝天。你应该想的是让他们不再那么劳累，那么辛苦，而不是想去过大多数人的生活。
　　请原谅今天说了一些消极的话，希望不会给大家带来负面影响。
　　　　我已经进入这个行业了，已经没有退路了，我不知道明天会怎样，也不知道能不能成功。但是除了这个行业我也不知道还有其他什么行业，可以如此快的提高收入（请原谅我的庸俗），可以如此能每时每刻只要愿意都可增加工作经验，所以我还是只有继续走下去。
　
　　2010年1月28日
　　
　　今天给一阿姨发折页介绍我们公司，介绍我们的服务。
　　阿姨深恶痛决的说道“我再也不炒股了，买什么跌什么，股票都是我买跌了的”。
　　这位阿姨厉害啊，得让她自己买票，当然买票的钱由大家报销，然后去讲股评，让全国人民都知道她买的什么票。几天之后就大跌了，阿姨然后把票卖掉，大家再去炒底。嘿嘿，之后可就一行白鹭上青天了，财神，股民的财神啊。
　　呵呵，当然是开个玩笑哈。
　　
　　本来计划今天下午下班后，亲自下厨炒几个菜邀请美女吃饭的，但是人家却不愿意来。于是抱怨说，现在大多数女孩子都怎么啦，为什么总是喜欢高高在上呢，郁闷。
　　除了对自己喜欢的男的外，对喜欢自己的男的尤其如此，总是爱理不理的，好象欠了她很多似的。对她再好，也看都不看一眼，还总是会说“你对我太好了”。靠，对你好也有错了啊，你非的要我不理你，你就高兴了啊。
　　有心栽花花不开，无心插柳柳成荫。看来应该先学会做坏人，可惜一直都没学会，悲哀啊。
　　
　　2010年1月11日
　　
　　这个月都8个交易日了，一个户都没开到，愁啊。下午回公司开会，让一个做的最好的前辈讲自己的感受，鼓励士气。偶然间发现这段时间行情确实不好，2月份会更糟糕，大家心情都很沉重，都反映开户难。
　　　　　我都已经好几天晚饭后在小区外发折页了，但是没有效果，虽然没有效果，也还是得坚持发，希望能遇到正好想开户的客户吧。
　　　　　辞职以来的这段日子过的很窘迫，昨天去银行取钱，发现卡上就4块钱了，我还以为还有几十块钱呢。
　　　　　口袋里只剩下五毛了，好在元旦发了一张200的购物卡，买米的钱够了，最多不过以后每天吃白饭，也不至于饿饭。
　　　　　有时候我真的觉得我跟《当幸福来敲门》里主人公有几分相似，都过的十分窘迫，努力，再努力，为生存而努力。
　　　　　本来我有稳定的工作，但我不甘心，我想拼一把，所以即使目前过的窘迫，也没有郁闷过，因为我看得到希望。
　　　　　努力，再努力，为生存而努力，以此与大家共勉。

　　2010年1月18日
　　
　　看到一个朋友在问如何转户，我就如何转户谈谈自己的浅见。
　　　　转户对于很多客户经理都是一个辣手的问题，如果你把这个问题都解决了，你就是高手了。
　　　　我觉得客户之所以会转户，主要是对其有利益。
　　　　这个利益可以是精神上的，也可以是物质上的。
　　　　　精神上的，可以理解为被重视。
　　　　具体可以是平时发一些问候的短信，过节发一些祝节日快乐的短信，客户过生的时候打个电话，舍得投入的，还可以送一个蛋糕，还可以是上门服务（大城市这条好象不适用哈，呵呵），总之是用心服务，把客户放在心里。
　　　　另外对于对电脑不太懂的客户，你又恰好电脑玩的很熟，你就可以对客户说电脑有任何问题都可以找你，随叫随到，毕竟许多客户还是宁愿在家买卖股票。
　　　　当客户把你当着他的朋友的时候，他就会主动为你介绍客户，以后做起来就容易一些，因为在信任度上面你就占了先机。
　　　　我觉得有一个很好的办法，大家可以试一试，把客户想象成美女，这样你的心思就会全在客户身上了。
　　　　在这方面我们可以学习海尔，学习海尔的售后服务，而不仅仅只是做一个开户机器，我们得有自己的品牌。
　　　　　物质上服务我觉得归纳为三类，第一，佣金，这个是最简单的方法；第二，公司的资料；第三，专业的技术分析，操作指导，这个方法我觉得是最有效的方法，缺点在于对客户经理的技术分析要求比较高，不适合于新人的我们。
　　　　对于新人的我们目前能做到的就是精神服务，但是虽然这样开户的难度还是很大，我们目标应该将精神服务与物质利益中专业分析结合，这个才是长远之计。
　　　　前段时间一直利用下班后晚上的时间在社区发折页，感觉效果不好，没有一个人给我打电话。
　　　　现在正在思考原因在哪儿，以及下一步应该怎么做。
　　
　　2010年1月20日
　　
　　其实有时候真的感觉挺累的，每天晚上都熬夜，这个月又是开户淡季，心里累，压力也大。
　　每天不断面对别人的拒绝，不断的看人脸色，其中的滋味真的不好受，只有我们的同行应该才能明白其中辛酸。
　　每天还要不断的自我激励，告诉自己坚持，坚持，告诉自己都不能确定的明天会好的。
　　　今年26岁，很多人在我的年龄已经好几年工作经验，事业也进入正规，有的或已成家，或已身有佳人相伴。
　　而我什么都没有，没有女友（请原谅我的没出息），没有车，没有房，没有工作经验（换了一个行业一切都是从头开始），彻底的一无所有，而且债台高筑，已向同学借钱好几千了……。　
　　很多时候想起这些，就很忧郁，很恐惧，也许我就是大学里教出来的废物。
　　有人说，他的愿望很简单，就是能有一个家庭，有一个关心他的人。
　　另外一个人告诉他，你的要求很高。
　　很多时候在想为什么会这样呢，为什么会混的这么差。有时候很后悔，后悔读了这么多年书，为什么不早点到社会中，为什么不早点工作，这样我就有足够的时间了，就有足够的时间让我失败，让我历练。
　　其实我想要的和大多数人一样，能象大多数人一样过普通生活。早上上班，下午下班，晚上有人一起吃晚餐。如果能这样，真的，我觉得就足够了，这样就很好了。
　　渐渐的我发现我的要求太高了，是的，我的要求很高。你一小山村来的，你是不配，也没资格和大多数人一样，你得多想想父母，首先想到的应该是父母，父母还在山村脸朝黄土，背朝天。你应该想的是让他们不再那么劳累，那么辛苦，而不是想去过大多数人的生活。
　　请原谅今天说了一些消极的话，希望不会给大家带来负面影响。
　　我已经进入这个行业了，已经没有退路了，我不知道明天会怎样，也不知道能不能成功。但是除了这个行业我也不知道还有其他什么行业，可以如此快的提高收入（请原谅我的庸俗），可以如此能每时每刻只要愿意都可增加工作经验，所以我还是只有继续走下去。
　　
　　2010年1月28日
　　今天给一阿姨发折页介绍我们公司，介绍我们的服务。
　　阿姨深恶痛决的说道“我再也不炒股了，买什么跌什么，股票都是我买跌了的”。
　　这位阿姨厉害啊，得让她自己买票，当然买票的钱由大家报销，然后去讲股评，让全国人民都知道她买的什么票。几天之后就大跌了，阿姨然后把票卖掉，大家再去炒底。嘿嘿，之后可就一行白鹭上青天了，财神，股民的财神啊。
　　呵呵，当然是开个玩笑哈。
　　
　　本来计划今天下午下班后，亲自下厨炒几个菜邀请美女吃饭的，但是人家却不愿意来。于是抱怨说，现在大多数女孩子都怎么啦，为什么总是喜欢高高在上呢，郁闷。
　　除了对自己喜欢的男的外，对喜欢自己的男的尤其如此，总是爱理不理的，好象欠了她很多似的。对她再好，也看都不看一眼，还总是会说“你对我太好了”。靠，对你好也有错了啊，你非的要我不理你，你就高兴了啊。
　　有心栽花花不开，无心插柳柳成荫。看来应该先学会做坏人，可惜一直都没学会，悲哀啊。
　　2010年1月28日
　　
　　今天在自动取款机上查了N次工资，因为晚上得交房租费，水电费。好在ATM机不会发火，如果是在柜台上，柜台姐姐应该会怀疑我是不是在故意骚扰她，早就向我扔砖头了。呵呵，柜台上没砖头，如果她把一沓钱当作砖头扔出来打我就好了。
　　查过N次后，最终失望的得出一个结论，前几天就应该发的工资今天还是没有发。
　　好在师父昨天答应，如果今天没发工资就先借我。
　　今年已经N次为钱的事发愁了，每次这个时候情绪都十分低落，很郁闷。
　　一个月工资就几百块，房租水电费就要交500，还没有算宽带费用。无线上网网费，除了公司会报一部分外，自己还的贴100多，因为能报帐的费用不足于支付一个月正常交易时间上网所许费用。再算上一个月电话费200，应该就会出现亏损了。
　　所以建议后来的同行们，在进入这个行业之前最好事先存够一笔能贴补每月亏损的钱。
　　在我上班的路上有一个比较大的垃圾堆，每天只要不下雨，不管有多冷，就总能看见一位婆婆，还有一个小孩子在垃圾桶里寻找可以卖钱的垃圾。
　　每天上班我就会看看他们，对自己说你的工作比他们好太多了，你有什么理由不努力呢，面子，拒绝那些真有那么重要吗？
　　当然我没有半点贬低他们的意思，他们凭自己的劳动养活自己，值得我们每个人尊敬，比很多人都值得尊敬。
　　
　　2010年1月29日
　　
　　今天的周末例会，学习了其他营业部的同事工作中是如何做的，感触挺大的。
　　有一个客户经理，一个月平均每一个自然日都要新开一户，而不是每个交易日，厉害，太厉害了。我总结了一下她的之所以能做到这样，只有两个字，勤奋。
　　珍惜在银行网点的每一分钟，尽量多的发折页，尽量多的和客户介绍。在这一点上，我做的不够。
　　这个月开始的，我还犯了一个错误。认为自己已经发了一个月的折页，已经有一定的经验；仗着自己学了点《麻衣神相》，就经常先看一眼，然后判断来银行办事情的客户是不是可能在炒股，或者会炒股，然后有选择性的去发折页，去和客户交流。（在此做个解释，看《麻衣神相》只是出于对玄学的好奇，没有半点迷信的意思的在里面，就象看《周易》一样，仅仅做为一种娱乐的方式而已）
　　两周星期前，就此与在这行已经做过好几年的同学谈及此事。他告诉我这样的判断是武断的，是很不正确的，会浪费很多机会，错过许多潜在客户。
　　反问我凭什么做出这样的判断，建议去营业部交易大厅看看。看看能不能一眼就看出那些婆婆，大爷会不会炒股。
　　我当时不以为意，本月第三周开始的时候，陪同一个客户去营业部开户，特意留意了一下在交易大厅看行情的婆婆，大爷。才猛然发现我犯了一个严重的错误，先前自己的主观臆断是多么的错误，多么的毫无根据。交易大厅的婆婆，大爷，如果放到银行网点，他们中的很多人，我绝对会认为是不会炒股的。
　　好在这个错误没有一直错下去，本月的后两周就改正了。在不断的与陌生客户交流的过程的，潜在客户的数量也在不断增加。
　　打算先和潜在客户混熟，让人家认可我们的服务，即使人家嫌转户麻烦，转不过来，只要能达到客户认可，以后转介绍客户的目的