证券客户经理从业心得-第1部分

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　　证券客户经理作为证券公司和客户之间相互联系的纽带，负有维护双方利益的责任，既要使证券公司获得满意的和不断增长的营业额，又要培养与客户的友善关系。
＇编辑本段＇工作内容：

　　负责拓展销售渠道，开发新客户，销售公司发行或代销的金融理财产品；
　　负责把证券公司的金融产品和服务方面的信息传递给现有的及潜在的客户；
　　负责为客户提供金融理财的合理化建议，为客户实现资产保值增值；
　　负责组织并策划高级营销活动，开发高端市场。
＇编辑本段＇职业要求：

　　教育培训：　金融、证券等相关专业专科及以上学历，具有证券从业人员资格。
　　工作经验：　熟悉证券、股票和基金相关的金融基础知识；具有一定的金融从业经历或金融营销工作经验；具有广泛的客户资源；具有良好的沟通能力、客户开发能力；具有很强的工作责任心、团队合作精神，并且能够承受一定的工作压力。成功的客户经理的收入是非常可观的。客户经理收入的高低，并不依赖于职位的高低，是否得到老板的赏识，而是完全取决于其所拥有的客户的价值。证券客户经理的薪资一般由：“底薪＋提成（股票佣金提成＋基金佣金提成）＋年底利润分红”构成。
＇编辑本段＇薪资行情：

　　成功的客户经理的收入是非常可观的。客户经理收入的高低，并不依赖于职位的高低，是否得到老板的赏识，而是完全取决于其所拥有的客户的价值。证券客户经理的薪资一般由：“底薪＋提成（股票佣金提成＋基金佣金提成）＋年底利润分红”构成。
＇编辑本段＇职业发展路径：

　　从发展前景来看，金融服务行业可以说是中国发展潜力最大的行业之一。在今后的五至十年中，中国的个人投资理财顾问行业，可以达到每年数十亿元的市场规模。无论以什么标准来衡量，这都是一个非常庞大的市场。更重要的是，这一市场还处于起步阶段，真正着力于这一市场开发的客户经理还不多。对于及时介入这一市场的客户经理，其领先优势将是非常明显的。此外，客户经理工作还有很强的独立性。很多人宁可少赚钱也要自己做老板，因为这样就可以不必看别人的眼色行事，可以有最大的独立自主性。而作为客户经理，可以说就是拥有了自己的事业，做自己的老板。　




如何做好客户经理
要想在事业、生活上获得成功，调节自身情绪的能力比智力水平更重要。对于客户经理来说，保持良好的内部状态尤其重要。与客户打交道，会面临很多的挫折。如果没有一种乐观向上、坚持不懈的精神，就很难最终取得成功。　
根据一些研究显示，成功人士在个性、天份、学历等各方面都会有很大不同，但他们通常会有一些共同的特点，主要包括：　
　　　　　　　　　　　目标明确：目标明确的人才能保持工作热情，不会迷失方向。　
　　　　　　　　　　　积极向上的思维方式：如果你自己对自己的能力有怀疑的话，你就会过早地放弃。　
　　　　　　　　　　　坚持不懈的精神：成功与失败的区别在于成功者多坚持了五分钟。　
　　　　　　　　　　　正直的品格：正直的魅力自会赢得别人长期的信任，如果你老是想着如何欺瞒别人的话，对自己心理也是一种负担。　
　　　　　　　　　　　善于倾听：只有善于倾听、关心别人的人，才会赢得别人的关心、信任。　
　　　　　　　　　　　高涨的工作热情：高涨的热情不仅能使你自己保持充沛的精力，还能感染你周围的人。　
　　　　　　　　　　　全身心的投入：只有全身心的投入才有足够的决心与精力克服困难，达到目的。　
　　　　虽然我们现在不大流行说“学习榜样”，但要使自己取得并保持良好的个人状态，这却是一个很有效的方法。从小到大，我们每个人的行为特点的形成，都受到了周围人　潜移默化的影响。但遗憾的是，我们很少有意识地去观察、分析那些成功人士的思维、处事方式，更不用说去学习、模仿他们了。　
　　　　　　　　　　对于别人取得的成功，我们太过容易地就以“天才”或者“运气”来解释，而没有注意观察是不是他们的“个人状态”造就了他们的成功。因此，对于周围那些你所羡慕　　　　　　　　　　的人，不要放弃机会与他们接近，注意观察他们是如何来行事的，当面请教他们是如何思考的。取得成功的第一步，就是与成功的人交朋友。而且，大多数成功的人都很乐意帮助愿意学习的人。你不妨试试看对你的经理说：“王经理，我一直很想在事业上有所发展，您认为我应该怎么做？”一定会有不错的结果。　
　　　　　　　　　　行动能力　
　　　　　　　　　　对于一名成功的客户经理来说，除了必须具备必要的知识与良好的个人状态外，还需要掌握有效的工作方式。这就是客户经理的行动能力。一些人充满热情、努力不懈，却收效甚微；还有一些人思维敏捷、想法很多，却很少落实。这些都是因为缺乏良好的行动能力的原因。　
　　　　　　　　　　良好的行动能力体现在：　　　计划与准备的能力；　　　执行与实施的能力；




从菜鸟到老鹰——证券公司客户经理成长日记
　　首先对标题“从菜鸟到老鹰证券公司客户经理成长日记”做个解释，我目前还是菜鸟哈，当然目标是老鹰，所以就姑且先用这个题目了。我个人认为做人嘛，乐观些好，而且以我的勤奋成长为老鹰绝对不在话下，所以用这个标题也不算太离题哈。
　　　在进入这个行业之前我是做技术工作的，这个工作很稳定，收入也还能够吃饭。一个很大的优点在于没什么压力，上班过的十分逍遥自在，但是由于发生了两件事情，让我痛下决心把原来的工作辞了。
　　　　　比较喜欢性格决定命运这句话，即使没发生这两件事，我的性格注定迟早也会辞去以前那个技术工作的。
　　　　　如果以后真能小有所为的话，我想她们是最大的功臣。
　　　　
　　　我是一个天赋很低的人，我所知道的就是勤奋，再勤奋，愿意付出比其他人多几倍的努力。虽然很多事情真的很讲究天分，勤奋也并不一定可以得到想要的东西。但是天赋已经是不能改变的了，除了勤奋，我还能做什么呢，所以我只有勤奋，惟有勤奋，仅此而已。
　　进入这个行业已经有40多天了，正式做客户经理一个月了，在这40多天发生的点滴我不想再写，因为没那个时间，我还有营销技能，股票基本面分析，技术分析需要学习，这三样是证券客户经理安身立命的技能，所以我必须花大量的时间在上面。
　　
　　
　　2010年1月4日
　　
　　进入证券行业前的故事
　　接触证券行业是08年毕业后到工作单位报到的前几天，从高中的一个兄弟兵儿处知道的。　　　　高中时为了更好的复习，就在校外租了一间房子。周六晚上不上自习，就和另外两个兄弟阿贵，兵儿借用房东的厨房著鱼吃，也算是补充营养，再加上一瓶啤酒，当时吃的相当开心，至今十分怀恋。
　　　　　　08年7月，阿贵正好也回成都，我当时因为还有几天才去工作单位报到，所以就在成都亲戚家住，于是阿贵就提议大家聚一聚，地点选在兵儿住的地方。
　　　　　兵儿高中时读书不用功，大学读的是专科，所以比我先一年工作。到兵儿住的地方发现条件比较差，非常适合艰苦奋斗。遂问兵儿何处高就，答曰证券公司，再问月薪几何，答曰600，于是对证券行业就没好印象了。
　　　　　　当时绝对没想到今天我会进入证券公司，这个当初并不看好的行业。
　　　　　　　毕业后进的是一家制造企业，二级城市，工作相当稳定，弊端就是工资涨的慢，管理岗位人员变动的可能性极小，升职基本无望。
　　我去年算了下，工作10年工资可以涨到5000。看着好象不少了，但是我用10年时间，10年的工作经验啊。
　　我想在其他另外任何一个行业做技术，10年的工作经验绝对不止5000。再想到以后得买房，买车，我就有另谋它处的想法了。
　　另外发生了2件对我影响很大的事情，这2件事情彻底改变我人生的轨迹。这2件事情让我在制造企业工作的相当郁闷，经常半夜睡不着觉，整夜整夜的失眠，就算第二天上早班也经常失眠，那段时间心灵上过的相当痛苦。
　　　　
　　当然我也不是仅仅郁闷，我也在寻找机会，比如买来单片机教材，开发板自学单片机开发。我相信我做单片机是可以做好的，至少可以混一碗饭吃，因为我做事情很刻苦。当初毕业设计也是只花了10天时间，学会了一门语言，从早上8点到晚上11点坐到电脑前面编程序，然后在实验箱上运行成功了，我想说的是我就是这样很勤奋的人。
　　　　在我快把单片机学完的时候，偶然在网上看到一篇一个老工程师写给后来人的文章，里面讲做工程师做技术也不好混，很多人混的老婆都没有。
　　经过深入思考，反复求证我觉得老工程师写的那个文章是可信的，于是我放弃了单片机的学习。
　　　　　　这个时候恰好与另外一个高中同学在网上聊天谈及工作，他建议到他那儿去混。问曰何处高就，答曰证券公司，再问月薪几何，答曰一万以上，07年开始进入证券行业就是了。靠，妈的，这个行业工资也太高了吧。
　　遂在百度搜证券行业工资等关键字，百度告诉我目前所有行业里证券行业工资是最高的，信百度了，就这个行业了，于是买书，积极准备从业资格考试。
　　　　
　　书买回来后，发现相当难懂，谁让我大学学的是电子类呢。硬着头皮看，基础第一章看了2个月，在考前还有20天的时候，感觉再不想办法，考试就悬了，于是毅然辞掉工作，全职看书。
　　当时看的昏天黑地，每天除了吃饭，睡觉就是看书，天天看到晚上4点多，每天也只上一个小时的网。这样拼命的看书，过自然意料中的事了。
　　考完试也放国庆假了，找工作的事就暂且放在一边了。于是成天逛天涯论坛，发现
　　　　证券行业也相当不好混，虽然以前也预计到销售行业嘛，不可能好混的。然而没想到这个行业这么不好混，但是我已经没有退路了只好拼命想办法在证券行业混好。
　　　　　我本来想先在其他行业混销售，混个半年再去混证券公司。但是二级城市象样的公司少的可怜，偶尔有一个，公司要求签三年，试用期一个月，没干满一个月不发工资，一个月后自动转正，如果违约陪2000以及培训费用，月薪900，一算，妈的，没干满三个月辞职，我得倒贴钱，于是毅然没干。
　　　　还参加了几次现场招聘会，本地招聘网上也投了简历，通知过去面试，要么得交保证金，签担保书，劳动法明文规定不得以任何方式收取保证金，你蒙我不懂法说。要么就是一两个人小作坊，好歹我也是国家统招大学本科毕业，你这不是侮辱国家教育吗。
　　虽说现在大学生也不好找工作，但也不是这么浪费人才的啊，我大学4年寒窗苦读，这么多年考了几百次试，我容易吗我，我现在辞职了，没钱，你这不是存心浪费我公交车费吗。
　　　　经过几次这样的事情，我就对此彻底失望了。我决定直接去证券公司，拼命也得在证券行业混下去。
　
　　2010年1月5日
　　　　　
　　　　　这段时间以来一直在思考如何把营销标准化，流程化。比如什么时间给客户打电话，什么时间看资讯，什么时间为客户分析股票等等流程化，标准化，我想这样应该能使工作效率更高，而且更快的提高自己。
　　　　　　在证券这个行业，我们客户经理每个月都有任务要求，每时每刻都在和时间赛跑。尤其是在试用期，大多数客户经理的营销能力以及分析能力都很菜。而我们的对手是我们的前辈，如果正面交锋胜算的几率不大，这使我们必须想办法规避竞争，或者修改游戏规则。
　　　　　　我发现老员工一般在主动性方面要弱一些，因为他们已经过了那个广发折页，积极向客户推销的阶段。他们已经有一定的客户积累，每月通过客户介绍客户就基本可以完成任务了。而且随着客户的不断增多，花在维护客户上面的时间会越来越多，这使得他们没有太多的时间做营销，至少是直接的营销。
　　　　　　这就是规避竞争的地方，只要新人的我们足够主动，足够努力就可以在这方面胜出，找到市场。
　　　　　　每一个券商都有其特有的优势，可以理解为核心竞争力，有些是地理位置，有些是低佣金，有些是营销人员众多，市场影响度做的很好，有些是大券商，实力强。
　　　　　　我现在每接触一个客户就努力向其介绍我们公司的优势，核心竞争力，我们与其他券商不一样的地方，把这些不一样的地方放大。因为做为新人的客户经理目前自己分析能力还很菜，只有借助公司产品来推销自己。
　　其实开发一个客户不外四个步骤：接触客户——跟踪客户——促成客户——维护客户。　
　　　　　当然并不是所有的客户开发都必须经历这四个步骤，要想真正做为合格的客户经理，这四个步骤是必须要掌握的。
　　　　　我现在还在摸索如何促成客户，目前想到的就是提高分析能力，让客户离不开我，应该就可以了。
　　　　　还有一个折中的办法，借用公司的产品，不过我感觉效果不是很好，因为客户毕竟最关心的是自己的票，公司推荐的人家不一定会相信。
　　　　　即使相信也得要时间来证明你推荐的是很好的，但是我们每天都在和时间赛跑。
　　
　　2010年1月6日
　　　　
　　　　　今天上午一群其他公司的客户围在电脑旁边，让我给他们分析自己买的票。上午时间就这么过去了，一张折页都没有发出去。
　　　　　郁闷，现在遇到的基本上都是已经开户，或者对股票一点兴趣都没有的客户。这两类客户都是在短时间内不容易变成自己的人群，而所有的人基本上都可以归入上面两类，所以客户经理确实不好混。
　　　　　明天得改变这种做法，目前多发折页才是王道。简略的分析当时可以给客户说下，基本面，以及全面的分析给客户说晚上回去再给他说。这样也可以把客户的电话要到，便于跟踪客户。
　　
　　2010年1月9日
　　
　　淡季2010年1月
　　　　
　　　　新年1月第一周的行情确实不乐观，做为新人的我却还在试用期。上个月已从收盘综述中知道每年的一月，二月行情都不好，对于开发客户为主的我们自然不好混，在这个月开始的时候就很担心这个月的业绩。没有办法，得让自己紧张起来，这个月确是感到是和时间在赛跑，即使每天晚上2点才睡也觉得时间不够用，需要学习的东西太多，一些潜在客户的票也要分析。
　　　　今天晚上到住的小区外发折页去了，明天还得跑商店去，其实我们也知道这样做也许也没有效果，因为这有一个概率及运气在里面。
　　　　现在唯一想到的改变现状的方法就是尽快把技术分析学会，这样才有竞争力。
　　
　　
　　2010年1月10日
　　
　　每天我是这样安排的，下午5点半回家做饭，在煮饭的这个时间内在折页上写名字，电话。我没有刻章，一是为节约刻章的钱，还能领到上个月的工资呢（一般是这个月25号发上个月的工资），二来