孙正义--挑战世界首富的网络巨子-第5部分

快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部! 如果本书没有阅读完，想下次继续接着阅读，可使用上方 "收藏到我的浏览器" 功能 和 "加入书签" 功能！


尽速成立，否则单凭一家企业的力量，根本无能为力。”

从协会成立迄今一直担任专务理事的清水洋三，更详细地说明协会成立的经过：“在成立软件银行之后，孙先生曾提及要成立软件相关的协会，就在秘密进行的时候，危机突然降临，那就是个人电脑用软件出租公司SOfMap的出现。协会成员一致认为，必须设法终止SOfMap　的行为，因此，在SOfMaP成立后的第二个月协会迅速成立。协会成立后的第一项课题，就是如何打败SOfMap。”

后来在中古电脑市场上发展出一片天地的SOfMap，干1982年4月，以个人电脑用软件出租公司的名号，在东京高田马场车站前开始营业，总经理铃木庆用200万日元的资金，采购约两百套软件，再以定价两成的价格出租，各家软件厂商当然视soman为大敌。

SOfMap开张后，一直无法吸引顾客前往，到了1982年底已经呈歇业状态。就在这个时候，发生一件大事，让SOfMap的经营状况起死回生。

1982年年底，日本第一件与软件智慧财产权有关的司法审判，由东京地方法院宣判，判决结果认定软件属于具有智慧财产权的商品。翌日，《朝日新闻》登出这则新闻，文中提到SOfMap公司。这么一来，日本各地的消费者才知道有SOfMaP的存在，事情过后，顾客纷纷涌向SofMaP。随着软件是智慧财产的判定，侵犯智慧财产权的软件出租业者当然会承受相当大的压力，这个结果倒是一点也不意外。

为粗制滥造的软件大伤脑筋

如果将违法盗拷与任意出租等智慧财产权问题，视为业界的“外患”，那么软件本身的粗制滥造，则是业界的“内忧”。

1980年前后软件厂商，几乎都是小型企业。一些热爱小型电脑的年轻人，以类似过去家庭代工的方式来开发软件，然后将开发出来的软件，复制到录音带或磁碟片上，再附上手写的说明书，一起装进塑胶袋中，以邮购的方式出售。这种情况只能用玉石混杂来形容。事实上，这些商品大部分都是石头或砂粒，只有少部分是宝玉。

软件流通公司有责任严格把关与筛选软件的品质，当时尚处于草创期的软件银行，却无暇顾及软件的品质。因为尽量说服软件厂商加入自己的阵营，尽力争取更多的销售店铺，让更多的软件在市面上流通，以成为日本第一的软件流通公司，才是日本软件银行的当务之急。

软件银行草创期少数元老之一的立石胜义，回忆当年的交易情况：“软件银行在软件流通刚起步的时候出现，而且一口气与当时最大的软件厂商哈特森公司，以及开设日本最大个人电脑零售店订＆P’的上新电机，签订独家代理契约，知名度大幅上升。

“从此，不断有人来询问加盟相关事宜，不仅表示一直很期待像软件银行这样的公司出现，许多软件厂商与销售店也表达了想和我们交易的意愿。当时是由我负责接待这些访客，我的工作很简单，只要说明交易条件，再问他们是否同意，然后就一起合作。现在想来，这种交易方式实在略嫌草率……。

“当时我们根本就不挑选交易对象，无论哪一家软件厂商都可以和我们做生意，各种软件都能在市场上流通。如何处理更多的软件，才是软件银行的经营重点。”

只要软件的流通量增加，零售店便能够陈列丰富的商品，对软件厂商而言，也增加了提升营业额的机会。最重要的是，软件银行的商机也能日益扩大。

一切仿佛都很顺利，但是买到“石头”与“砂粒”软件的消费者并不是傻瓜，摆在店头的丰富商品，一转眼便堆积得像座不良库存的山。“J＆P”的第一代店长藤原睦朗苦笑道：“这些库存真是令我们伤透脑筋。”“第一家‘J＆P’在1981年10月开幕。当时卖不出去的软件很多，因为软件厂商尚未成熟，开发出许多拙劣的商品。从软件银行那儿批进来的商品，也有很多卖不出去，卖不出去的商品我们必须自行负担折旧与处理费用，因此，我也曾建议孙先生，卖不出去的软件与顾客不想买的软件，就不要再进了。但是，那是一个粗制滥造的年代，有一段时期，我一直为这些库存大伤脑筋。”

《THE　SOFTBANK》创刊

1982年春天，软件银行首次发行一本内容涵盖一千五百套个人电脑软件的季刊《THE　SOryBANK》。翻翻这本杂志，有助于了解软件银行在草创期的业务推动情形。

《THE　SOFTBANK》一期304页，定价288日元，是一本个人电脑的信息杂志，内容除了软件银行的促销商品之外，什么都没有。例如，在每一页杂志左上角的空白处都写着：“如有任何问题或欲订货者，请给24负所列销售加盟店。”

在24页所列的销售加盟店，北至北海道札幌的“哈特森金并店”，南至九州福冈的“福冈Bye　Shop”，一共42家公司，118个据点。大像商会、丸善无线、NEC　My　Shop、My　Shop　CSK等著名的个人电脑专卖店均名列其上。另一方面，提供这三500套软件的厂商共有94家，其中包括哈特森软件、经营总和研究所。日本My　Shop、东棉、Sharp　Business、puter　Innd、StarkInlld．银河、日立家电贩卖、Te。hnical　SOft等公司。

换言之，软件银行成立还不到半年的时间，便与犯家个人电脑专卖店，以及94家软件厂商建立合作关系，可说是好的开始。

就在销售加盟店一览表后，有两页招募销售加盟店的说明，内容如下：

您为下列事情所苦吗？

身为个人电脑零售店的经营者，您是否遭遇下面几个问题？

无法掌握套装软件的整体状况。

不知该推荐顾客哪些电脑套装软件。

无法掌握新产品信息。

无法以最快的速度取得最畅销与最长销的套装软件信息。

有关信息都来自厂商，不够客观。

您的问题当然不只这些，日本软件银行希望能够协助各位电脑零售商，解决您所面临的问题。请加入我们销售加盟店。

您是否考虑新的销售方法？

日本软件银行现正检讨下面几种新的销售方法，部分已经进入实施阶段。

活用展示用程式

只通过套装软件的陈列，顾客无法了解商品的内容。因此，日本软件银行已经与多家软件厂商合作，着手设计展示用程式。

尝试运用视觉

计划活用录像机，让顾客看到开发者本人的说明。目前我们已经向一家软件厂商提出建议，正在检讨实施中。

提供各种优良的商品。

累积、分析销售实绩，指定推荐商品。由于这项作业需要一定的时间，必须在开始业务后6个月才能判定。

建立少量多种的展示。

日本软件银行以书籍流通系统为范本，企图建立一套像书店一样的系统，陈列各式各样的商品来满足顾客需求。

所谓建立以书籍流通系统为范本的软件流通系统，是指委托销售。当时，个人电脑用软件的交易都采取买断方式，因此，孙正义计划通过委托销售制度，协助个人电脑零售店陈列少量多种的产品。孙正义所提出来的商品委托销售制度如下：

保证金可委托商品金额其他条件

零零买断

10万日元50万日元

30万日元150万日元

50万日元250万日元样本

零售店只要支付10万日元的保证金，就能够取得50万日元软件的委托销售权；若支付30万日元保证金，就能够取得150万日元软件的委托销售（委托销售期间为3个月）。但是，这项计划却因大量的退货商品而宣告失败。

在员工而前撕破万元大钞

立石笑说：“将各种软件告知使用者是零售店的功能之一，而软件银行则是扮演协助零售的角色。因此，软件银行才会推动委托制度，并接受滞销商品的退货。后来我们发现处理退贷的风险，于是立刻终止这项计划。”

在大量批发软件的委托制度下，退货开始堆积如山，只要将这些产品退给软件厂商，软件银行的损失就可减至最低。但是当时软件银行并没有想到退货给软件厂商，毕竟他们的交易对象是只有四块半榻塌米大的小型企业。如果把货退给厂商，可能加深他们的经营压力，甚至会造成倒闭。有些厂商即使没有被退货，都已经要倒闭了。

结果，滞销的商品堆在软件银行的仓库里，逐渐变成一座小山，最后软件银行只得以废弃物处理。立石指出：“我曾经带着员工，到梦之岛（东京垃圾场）去察看废弃软件的现场。隔天的朝会上，孙先生拿出一张万元纸钞，向大家说：‘各位同仁，如果我将这张纸钞撕破，你们作何感想？’他说着便撕破手中的钞票，同仁都觉得可惜，孙先生进一步说：‘昨天我们在梦之岛处理的商品就价值好几千万！’从那天起，公司内部的气氛突然有所转变。”

当时曾经目睹孙正义撕破万元大钞经过的喜屋武博树（现为Just　System）董事兼销售促进部长）说，这件事一直深深印在他的脑海中：“很奇妙。他把商品拿在手上，说这就像现金一样，可是现在因大量的退货不得不处理掉，如果是你们的钱，你们作何感想呢？说着他就撕破了那天一万元大钞。我多少有点冷眼旁观，心想他还真会搞，没想到，就在那一瞬间，整个公司的气氛整个变了，人人士气大振，空气突然凝固。一张万元纸钞便能够发挥振奋人心的效果，真是太神奇了！”

尽管退货堆积如山，必须丢弃，软件银行的业绩还是顺利成长。这是因为软件商品的毛利率相当高，软件流通业尚能维持一定的利润。但近年来，在研发费用增加与开发期间拉长的影响下，利润已不如80年代那么惊人。

1980年代前5年，在游戏软件市场拥有八成左右市场占有率的哈特森，总经理工藤浩说起当时软件研发的情况：“当时新软件问世的速度相当快，所以又被称为‘一日软件’，就是一天制作一套，一个月可以制作30套。”

那个时期，一天出现一套软件，售价1万日元，一旦受到消费者的欢迎，销售业绩便可以一发冲天。

藤原睦朗便指出：“哈特森推出最畅销的一套软件叫做‘Hu－Basic’，也就是哈特森版的‘Basic’。产品是一块盒式磁带，定价1万日元。换句话说，才花一块盒式磁带的制作成本，却以五万日元的价格卖出，我想哈特森一定赚到笑不拢嘴。”

1983年12月推出日文文字处理机软件“松”，并在同一时期席卷整个市场的管理工学研究所，也道出当时的盛况：“从某方面来看，软件是很难定价的商品。一套软件的磁片费或包装费合计不过两三千日元，却以12．8万日元的定价售出，厂商所取得的利润可谓相当惊人。”

成本与售价之间的差距越大，流通业者所取得的利润当然就越多。让软件厂商获得暴利的软件，也会为流通业者带来惊人的利润。立石便指出：“很幸运地，软件银行从创业初期就开始赚钱，这是因为软件的获利率较现在高出许多，大约是目前的三倍。”








孙正义挑战世界首富的网络巨子第五章　十大恩人






第五章　十大恩人

大恩人日

大胆要求以基本放款利率融资一亿日元

出版第一本杂志

刊登广告被拒，决定发行日刊

弱者的战略

一亿日元改善两本大幅亏损的杂志

大恩人日

软件银行有一天“大恩人口”的特别假日，来感谢那些曾经对软件银行和孙正义伸出援手的恩人，因为他们曾经协助一家刚创业、默默无名的创投企业，以及一位名不见经传的年轻人。

“大恩人日”具有划时代的意义，名称也相当具有孙正义色彩。一般人很难说出口的话，孙正义一点也不会羞于启齿，他总是诚实且直接地付诸言词。孙正义的这种思维方式，便凝缩成大恩人这句话。

孙正义有十位令他敬慕的大恩人。

孙正义称为“老师”的佐佐木正（现为夏普顾问兼软件银行顾问），扮演年轻创业家孙正义的后盾角色。如果没有佐佐木正做他的后盾，孙正义的创业生涯会更为坎坷。

上新电机的创业总经理净弘博光（已逝）。大型个人电脑专卖店“J＆P”负责人藤原睦朗，以及日本软件厂商的先驱者哈特森董事长工藤裕与总经理工藤浩，都是软件银行创业期的生意往来伙伴。

软件银行成立后不久，就能够立即登上日本第一软件流通公司的地位，要归功于当时日本第一的个人电脑零售店上新电机，以及日本最大的软件厂商哈特森，两家公司的负责人答应孙正义的请求，与他签订独家代理契约。除此之外，孙正义的大恩人还包括：提供软件银行融资的御器谷正、协助孙正义进入出版界的田边聪（现为田边企划总经理）、积极促使日本个人电脑软件协会成立的清水洋三、协助孙正义在财政界与媒体建立人际关系的前《朝日新闻》选述委员川岛正英、以及前NEC　董事长大内淳义（已逝）。

大胆要求以基本放款利率融资一亿日元

曾任第一劝业银行安叮分行经理的御器谷正，与孙正义第一次见面大约在1982年l、2月。虽然孙正义与御器谷都已经忘记确实日期，两人对他们第一次见面的印象与谈话内容，仍记忆犹新。

“我这个人报讨厌说谎，因此我老实地告诉银行经理：我才刚创业，公司还没有业绩，没有信用，也没有抵押品。依照我的作风，我不想去找保证人，也不喜欢高利贷，因为我还不完，所以请资行以基本放款利率（最优厚的融资利率）贷给我一亿日元。经理听完后苦笑不已。”

御器谷回忆当时年仅24岁的总经理孙正义给他的印象：“外出拜访新客户的年轻行员回来向我报告，有一家规模虽小却相当有趣的公司，总经理人很年轻，谈吐非常风趣。有机会的话，请我见他一面。如果没有这番话，我可能不会见到孙先生。

“孙先生当时相当年轻，年龄比我的小孩稍大一点。然而，和他谈话之后，我却学到许多以前不知道的东西，他引导我进一步去思考。争取不到贷款的人，大多是站在自己的立场，想尽办法争取融资。孙先生却不是这样，他用字遣词相当客气，内容也条理分明，不会惹人厌烦，这点相当与众不同。”

当时，御器谷对个人电脑或软件几乎一窍不通，听了孙正义的解说，他直觉感受到这个产业的有趣与成长性。经过一个小时左右的谈话后，御器谷已经决定要借钱给他。

“我似乎深受孙正义的人格所吸引，但这与是否决定融资与融资人的个人好坏没有关系，而是取决于事业本身与它的前瞻性，我必须判断这项事业的风险性，才能够进一步借钱给他。”

孙正义回去后，为了证实他所说的话，御器谷马上打电话给第一劝银大版分行与难波分行。请大皈分行负责融资的次长与难波分行的经理，分别向夏普与上新电机查证。

查证的结果几乎如御器谷所预想的。“夏普方面，是由当时身为专务的佐佐木正，直接和我们大皈分行负责融资业务的次长联络，他说：‘我对孙先生的事相当了解，他这个人相当能干，请第一劝银一定要从旁协助他。”’

回忆当时，特地打电话给第一劝银的佐佐木心想：“必要的话，我打算提供自己的房子或退休金做为那1亿日元贷款的抵押品。我不希望像孙正义这么有为的年轻人，因社会上的形式限制而遭遇失败。”

另一方面，难波分行的经理也回电给御器谷。“孙正义的话没有问题，上新电机的净弘总经理说他这个人相当积极地在推动他的事业。”

藤原也记得第一劝银打电