孙正义--挑战世界首富的网络巨子-第4部分

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感到相当抱歉。”

经过这一番辛苦，在电子展期间，日本软件银行的摊位参观者络绎不绝。

参展期间的那几个晚上，住在同一家商务旅馆的软件厂商，以孙正义为首，大家聚在一起，一边听孙正义畅谈未来的愿景，一边就个人电脑交换意见。清水回忆道：“连续几天，我们都讨论到早上，好像参加集训一般。”

孙正义在这场电子展放手一搏，使日本软件银行借着这次电子展，终于能够和软件公司建立业务关系，并与前来参观的零售店签订契约，拓广销售通路。这个一石二鸟的策略，确实为日本软件银行在软件流通界，一口气打响了名号。对日本软件银行而言，这是一步险招，花费这么庞大的一笔资金，若是稍有闪失，将影响到公司未来的经营。

但是，孙正义和软件厂商与零售店之间，并没有签下一项比较重要的契约，因此在电子展结束后，孙正义不得不承认他的策略失败。“尽管如此，这笔钱并没有浪费掉！”回顾这段往事，孙正义说。电子展结束后才几个月的时间，日本软件银行已经在软件流通市场上，立下一座坚固的桥头堡。

日本第一家大型个人电脑专卖店

大阪市浪速日本桥素有“关西秋叶原”之称。从这条电器街往南走到投筋街道的尾端，矗立着日本第一家个人电脑大型专卖店“J＆P”，这是上新电机在1981年10月24日成立的。总共八层楼的大楼，一到三楼是合计300坪的大卖场，规模是当时日本最大的，陈列在其中的软件与硬件商品也是日本第一多的。

对孙正义而言，“J＆P”的诞生仿佛是神助一般，在众多偶然与必然因素的交错之下，助长了他的公司成长。

根据当时“J＆P”负责人藤原睦朗的说法，“J＆P’是偶然与必然交会的产物。依照最初的构想，一到三楼，是要做东急Hands杂物百货的店面。

“虽然大楼在日本桥，与电器街还是有一段距离。当初兴建大楼，是计划做为开设上新电机所取得的东急Hands连锁店之用。但是，就在我和总经理净弘博光与NEC的部长见面的那天开始，话题完全转移到个人电脑上面……”

净弘、藤原与NEC的部长一行三人到大楼工地现场的那一天，他们决定终止东急Hands　的开店计划，将卖场改为个人电脑专卖店。

“到了工地现场后，总经理突然对我说：‘好吧，藤原，停止东急Hands的计划。’然后对NEC的部长说：‘在这里开一家个人电脑专卖店，你觉得如何呢？’部长回答：‘似乎太大了！’总经理说：‘大一点没关系！’事情就这样决定了。”

在火速决定开设个人电脑专卖店的净弘脑中，再度响起作家好友小松左京的一番话。几个星期前拜访上新电机的小松左京，直言不讳地告诉净弘：“东京秋叶原有一家店，一年可以卖出1000台小型电脑，但是在大阪的日本桥却没有一家店致力于销售小型电脑。与秋叶原相较，大阪已经慢了一步，为了不输给秋叶原，上新电机必须抢在前面，迎接挑战。”

在场的藤原心中也油然生起一股干劲：“既然小松先生这么说，我们一定要做到让秋叶原的对手输得心服口服，总经理一定也这么想。”

当时，藤原是上新电机第一贩卖部部长，负责统筹日本桥地区所有商店的销售事宜。所有的店中，只有在日本桥电子零件卖场的一个角落，才设有小型电脑的展示摊位；换言之，藤原是上新电机小型电脑销售的负责人。

藤原并不精通小型电脑，惟一拥有的知识与信息，是几个月前（1991年春天）花了两天时间及500万日元，参加《日本经济新闻》举办的电脑教学课程学来的。他根本不晓得要怎么做，才能让秋叶原的对手心服口服。

“我是电脑门外汉，只好去询问电脑厂商的意见，因此我找上了NEC。NEC负责相关部门的部长来到我这里，与总经理见过面，当天便决定开设个人电脑专卖店。”就在净弘总经理决定以个人电脑专卖店取代东急Hands连锁店的第三天，刚好一批被派到东急Hands学习各种know－how的员工，意气风发地回到总公司，一听到这个消息，这些刚从东京返回公司叙职的职员当场傻眼。

首先，他们在公司内部挑选个人电脑专卖店所需的数十名员工。从挑选、重新分发工作到所有员工到齐为止，离开幕只剩两个月的时间，公司只得将这些完全不懂个人电脑的外行兵团，送到电脑厂商那儿接受一个月的特别集训，再利用一个月的时间着手开设专卖店铺的准备事宜。10月24日，“J＆P”正式对外开幕。

尽管开幕的各项准备与宣传事宜并不是很充分，但是凭着“日本最大的卖场面积”、“日本最齐全的软硬件商品”等口号，已经足以吸引消费者。除了关西地区的消费者之外，更有远从东京慕名而来的电脑玩家。这家号称日本最大卖场的个人电脑专卖店，从开幕那天起，一连好几天都是人潮汹涌，并创下原订计划三倍的营业额纪录。

然而，一直在店头实际与顾客接触的藤原注意到一个问题：“我们相当自豪能提供日本最齐全的软件商品，事实也是如此，当时店内一共陈列了300种各式各样的软件。尽管如此，无法满足想要购买某种软件顾客的例子也相当多，真是没面子。”

过去的软件流通网络不像现在这么齐备，软件厂商几乎都是所谓“四块丰榻榻米厂商”的小型企业，而且分散日本各地，销售方式大多以邮购为主。想要成为“日本第一”的软件商品销售店，势必得花一番工夫充实商品种类。但是这项作业需要花费庞大的人力，藤原便想到去找汇集各种产品的流通业者。

“我跑去找一位经营软件公司的朋友商量，问他是否知道从事这类行业的人，来解决专卖店软件商品不足的问题，最后从他口中得到孙正义这个名字。”

这位软件公司的经营者，曾经在藤原参加的《日本经济新闻》电脑教学课程中担任讲师，两人一见如故，经常相约出去喝酒聊天。

“他告诉我在大贩举办的电子展，有一名年轻人租到会场中最大的摊位，并展示数十家软件商品，他名叫孙正义。孙正义曾经表示，要成立一家日本第一的软件流通公司。事实上，这位朋友的公司也参加孙正义摊位的展出，因此听到许多细节。”

从友人处获悉孙正义这号人物，藤原立刻在1981年12月上旬打电话给他。

“他完全不曾听过上新电脑机与订‘J＆P’，因此我从头开始—一向他说明，请他帮我们充实软件商品。他听完后立刻回答：‘谢谢您，请您务必给我们这个机会。’但是当我请他到大阪与我们总经理见面的时候，他却推说他实在很忙，抽不出时间来……”

后来孙正义也说起当时的情况：“我的确是说我很忙，不能去。不过那只是借口罢了！当时我的公司刚迁到东京，根本没有钱到大阪出差。”

由于先前撤下800万日元的巨资在电子展上，导致孙正义陷入连1万多日元的新干线车票都要节省的地步。

就在藤原打电话的第二天，净弘刚好要到东京出差，他因此很快见到了孙正义。

“我向净弘先生表示，我没有经验，也没有资金，但是对这项工作的热情不输任何人。我一定会汇集日本所有的软件商品，请他务必与我签订独家代理契约。净弘先生当场答应我，并承诺一起努力。”

办完事后，回到大阪的净弘向藤原说起他对孙正义的印象，藤原转述说：“总经理说他是一位充满干劲，朝气蓬勃的年轻人，他也很想要一位那样的员工。他相当欣赏孙先生，因为孙先生和他年轻时很像。”

受到净弘赞赏的孙正义，终于成功地与上新电机签订独家代理契约。尔后，从1981年12月底到1982年1月，整整一个月的时间，孙正义往来于日本各地，采购了100来家左右软件厂商的软件，金额约4500万日元。

这段期间，刚好是立石胜义与孙正义约在小仓车站见面，并在新干线车上接受面试的时候。孙正义放在纸袋中的3000万日元，正是他替“J＆P”采购软件的资金。

藤原笑着说：“我请孙正义在一月底前到全国各地去搜集软件商品，全部把它们买回来。对软件银行而言，这是第一宗生意。我万万没想到他竟然搜集到那么多的软件，最后这些软件只卖出去1／3而已。”

与日本最大软件公司签下独家代理契约

与上新电机签订独家代理契约不久后，孙正义又成功地与日本最大软件公司哈特森签了独家代理契约。当时哈特森的总经理工藤裕司（现为董事长）会与孙正义见面，也是因为大阪的电子展。

孙正义回忆与工藤裕司第一次接触时，他对工藤说：“我已经取得电子展的摊位，希望贵公司能够在我们的摊位中展出软件商品。”

当时工藤裕司并没有答应孙正义的请求，但是他对孙正义这个人产生了兴趣。他把孙正义介绍给实际负责公司经营的弟弟工藤浩（现为总经理）：“这个人很有趣，你可以跟他见个面！”最后还加上一句：“不妨帮帮他的忙。”

当时，哈特森的软件有两条销售通路，一条是邮购通路，一条则是流通公司的通路。通过这两条通路，哈特森的触角几乎涵盖整个市场，市场占有率达八九成之高。

工藤浩说：“最初，我们在电波新闻社的《MY》杂志上刊登广告，开始邮购业务，销售成绩出乎意料的好。电波新闻社一看，也想投入流通领域，通过他们自己的分公司网路，销售哈特森的软件。后来，专营电子零件批发的夏普集团子公司NIDECO，也表示有意代理本公司的软件流通。此外，我们也成立一家哈特森贩卖，经营流通通路。那是一个大家对软件市场充满梦想，开始尝试各种错误的时期。就在这个时候，日本软件银行也加入这个领域，成为继电波新闻社与NIDECO之后，第三家希望代理哈特森软件的流通公司。”

与电波新闻社及NIDECO相比，软件银行不但没有实际的业绩表现、没有信用纪录，也没有资金，惟一有的只是孙正义的理想与热情。尽管如此，孙正义还是积极向工藤争取代理权：“请您将哈特森的软件全部交给我处理！”

“他非常喜欢专卖，也就是100％的代理权。我对他说：‘孙先生，我需要和其他公司保持往来，无法答应你的要求，让我们一起努力，但愿在不久的将来就能缔造你我所希望见到的局面。”’

孙正义所说的话，像不懂人情世故的年轻人讲的戏言，但工藤仍认真地回应了他。其实他大可用一句“别开玩笑了！”对孙正义的要求一笑置之，或是用“少愚蠢了！”严词拒绝他。工藤之所以没那么做，自然有他的理由。

“我被他的个性所吸引，第二次见面，我就知道这个家伙很厉害！听完他的话，我就知道他不是骗子，他是玩真的。一般人听他说‘我是天才！’或‘我要创造日本第一的流通公司！’，都会认为他这个人很奇怪，忽略了他的确有他天才的一面，这是我认为他能够创造日本第一的流通公司的原因。

“由于他这个人，我想赌上一赌。但是，生意毕竟是生意，于是我提出我的条件，想取得哈特森的独家代理权很简单，只要在12月底前准备3000万日元就可以。想让公司成为日本第一的人，如果连3000万日元都筹不到，以后的事就免谈了。孙正义听了虽然相当惊讶，还是在我们约定的期限内将钱汇来，我才会和他签下了独家代理契约。”

公司成立才不过几个月的时间，就与日本最大的零售公司，以及日本最大的软件厂商签订独家代理契约，日本软件银行立刻一跃而为日本第一的软件流通公司。

孙正义说：“一旦下决心成为第一，便积极朝着这个目标努力迈进，这是我个人的工作信条。只要我集中所有的精力，成功建立起日本第一的地位，往后就算什么事都不做，公司业务也会持续成长下去。例如，自从与上新电机及哈特森缔结独家代理契约之后，许多零售店与软件公司纷纷打电话来，表示希望成为日本软件银行的加盟店。我们的加盟店家数因此一口气快速增加，其中90％以上的加盟店都是对方主动要求加入的，真的是得来全不费工夫。我们什么都没做，业绩却像滚雪球般呈倍数成长。”








孙正义挑战世界首富的网络巨子第四章　开始流通事业






第四章　开始流通事业

给业余玩家的公开信

比尔·盖茨曾经写过一封著名的“给业余玩家的公开信”。

比尔·盖茨与保罗·艾伦针对MITS公司所推出的小型电脑组装套件“Altair”，开发出“Basic”程序语言，并于1971年1月与MITS公司签约。借着这个机会，同年7月，比尔·盖茨与保罗·艾伦成立全球第一家个人电脑用软件公司微软。

两人所开发出来的“Basic”，受到市场极高的评价，许多小型电脑的业余玩家开始竞相使用，如此一来，应该有许多专利费会流入微软公司的口袋才对。然而，事实却非如此，通过业余玩家，许多违法的盗版软件在市面上大行其道。

比尔·盖茨对此感到相当愤怒，以个人名义发表了一篇‘给业余玩家的公开信”。

1976年，比尔·盖茨首次将这篇文章发表在2月号的《puter　Note》杂志．上，接着，小型电脑业界的主要出版刊物纷纷转载，在全美电脑业余玩家之间引起一阵大骚动，因为文中称使用盗版软件的业余玩家为小偷。

信中，比尔·盖茨首先向在过去不到一年的时间内，使用“Basic”的好几百名使用者致意，然后他“提出两项令人惊讶的事实”：

1．几乎所有的使用者都没有购买“Basic”（购买“Basic”的人仅占购买“Altair”顾客的不到10％）。

2．若将微软从业余玩家的销售金额所取得的权利金，除以开发“Basic”所需的时间，平均每小时还不到2美元。

基于这两点事实，比尔·盖茨痛斥业余玩家盗用他辛辛苦苦开发出来的“Basic”。事实上，1980年美国的著作权法才承认软件的智慧财产权，在此之前根本无法取缔这些“小偷”。比尔·盖茨除了采用公开信自力救济之外，似乎也别无其他对策。

而日本迟至1986年才通过法律，保障软件智慧财产权，整整晚了美国6年。

成立日本个人电脑软件协会

对于1981年9月才成立的软件银行及孙正义而言，“小偷”对策的确是一个相当重要的课题。只要市面上出现大量的盗版软件，就会影响正规经营的软件流通公司，当然也多多少少影响到软件银行的收益。

对孙正义来讲，日本个人电脑软件协会的成立，与比尔·盖茨“给业余玩家的公开信”有异曲同工之妙。1982年5月，在孙正义的大力奔走下，集合哈特森、CSK、内外资料支援、银河等22家软件厂商，共同成立了日本个人电脑软件协会。首任会长为孙正义，办公室也设在软件银行内。

孙正义说明协会成立的目的：“当时，软件的智慧财产权尚未受到法律保障，因此，经营个人电脑软件的出租业务以及盗拷，都不算违法。业者花了几千万甚至几亿日元辛苦开发出来的软件，一旦可以随意盗拷使用，软件厂商势必得关门大吉。当时，欧美各国已经在法律上保障软件的智慧财产权，但日本的脚步却慢了许多。因此，我才会积极敦促保障软件智慧财产权的机构尽速成立，否则单凭一家企业的力量，根本无能为力。”

从协会成立迄今一直担任专务理事的清水洋三，更详