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日常生活中的心理学-第20部分

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是有效的。但是,如果换了冷静、细致的消费者,就不容易相信只有
你的公司产品优秀,而其他公司的产品都很低劣的理论。
心理学研究表明:(l)当对方的文化程度和智力水平较高时,采用
双面论证法较适宜,而对低智力低文化者,则用单面论证法较佳。(2)
当对方对你的观点比较赞赏或处于中性态度时,采用单面论证法效果
较好;而当对方一开始就持怀疑或否定态度时,则以双面论证法较合
适。
另一个影响说服效果的因素是情感。
许多人也许会认为,说服工作只要说理透彻,观点正确,就能收
到预期的效果,其实,事情并没有这么简单。一个人态度的转变不仅
受理智的影响,而且在相当大的程度上受情感的支配,在一定条件
下,情感甚至比理智的作用还大。
英国一些心理学家在一次选举中设计了三种竞选方案,向广大选
民说服候选人的优点,要大家投他的票。第一种方案是向居民散发具
有情感色彩的说服材料另一种方案是向居民散发逻辑论证性的说服
材料;而对第三部分居民则什么也不散发。
结果发现,在第一部分居民中按说服者的要求投票的人数远多于
第二部分居民,第三部分最少。这说明富有情感色彩的说服能轻快地
转变一个人的态度。但是,进一步的研究又表明,过了几个月,在第
一部分居民中许多人的态度又发生了变化,他们的政治态度又恢复到
原来的状态,而第二部分居民中则很少有人发生政治态度的再变化。
这表明,从长远的效果看,说理性的说服比富于情感色彩的说服效果
更好。
许多研究都表明,如果立刻或过几天来衡量说服效果,情感的作
用会显得比较突出;而如果几周或几个月以后来衡量说服效果,情感
的作用很容易消逝,理智的作用则显得更为明显。
因此,在说服工作中要把情感作用与理智作用结合起来,根据不
同的说服要求选择较有效的说服方杰为了在较短时间内形成暂时的
或现阶段必需的态度,可以采用富于情感色彩的方式,但这种方式取
的的效果持续时间较短,不能使人的态度达到内化的水平。为了形成
比较稳固的态度,一般可采用说理性的说服方式。
在说服工作中,最佳的方式是综合运用情感性的和说理性的说服
方式。在说服工作开始阶段,用富于情感色彩的说服方式,以引起被
说服者对说服者所持态度的肯定看法,激发他们的兴趣,然后,在这
一基础上开始说理性的论述,从而使说服的内容既生动活泼又牢固持
久,最后转变成被说服者自己的观点。
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