等待猫吠-第16部分

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最常见的大脑偏侧性练习是惯用右手与惯用左手的实例。惯用左手的人的右脑占主导地位，而惯用右手的人左脑占主导地位。当然，这些是一种倾向，而不是界定。如果你拿起笔，用你不惯于写字的那只手签名，你仍然能够做到。我们的倾向和多年的习惯，常常意味着一个总是比另一个好用。　人格类型倾向也是如此。
人类是一种令人惊讶的复杂的动物，并且任何划分方法都不可避免地简化了这种复杂性。此外，每个人不止有一个典型的人格类型。我们是愉快的混合物——一种类型可能占主导地位，但其他类型也参与发挥，往往受环境因素，社会因素，甚至是短暂的情绪所影响。
但是，当谈到销售和购买时，我们性格的复杂性和独特性的细节并没有为我们提供有结构的框架。设计一个　说服系统，来满足6；481；394；779个人的特殊需要将是一个巨大的任务。即使在技术上可能实现，你也会置疑这样做最终是否会有好处。一对一的市场营销和真正的个性可能是很难达到的理想。这可能是一件好事。
创造便于管理和有用的信息有利于销售和服务的沟通，有利于市场营销甚至是产品开发，为此，我们必须寻求一些共性。
购买模式的背景
我们把角色研究工作基于迈尔斯布里格斯性格类型指标（MBTI）背后的原理，它是在第二次世界大战期间由凯瑟琳？布里格斯（Katherine　Briggs）和她的女儿伊莎贝尔？迈尔斯（Isabelle　Myers）创造出来，用以帮助人们找出并了解他们的类型倾向。　她们延续并扩展了卡尔？荣格在《心理类型》一书中所做的研究。经过五十年的研究和数以百万次的管理测试，以及数以千计的应用研究，建立了测试的可信度，同时它被认为是权威的心理模型。下面你会看到MBTI如何在表中描述顾客在考虑什么，很多都是营销者想要知道的。我们也纳入了许多大卫？凯尔西在气质研究中的想法。
人类操作系统（2）
我们讨论的这些原则在这里大大地简单化了。有一些专门研究人格个性的书籍。这是一个有趣的课题。倾向从来不仅仅是好或坏，对或错的事情，记住这一点很重要。它们只是我们与我们周围的世界互动倾向的一种方式。
迈尔斯布里格斯理论，基于四种不同的二分法的个人的倾向，确定了16种不同的“类型”。这个二分法与一个连贯的标尺类似。
外向内向。这个外向—内向的二分法确定出我们在哪里需要我们的动力来源。性格外向的人从人和活动的外部世界获取动力，性格内向的人从思想和感想的内部世界获取动力。在一天的工作结束后，当我们都需要为晚上的活动再为自己充电时，一个外向的人可能会与他人交谈，而内向的人则往往需要一段属于自己的时间。
在销售过程中，外向和内向描述出我们如何开始和建立客户关系的特征——外向的人喜欢“讲出来”，而内向的人喜欢“好好地想想”。　在我们的实践中，我们假设当客户在线时，无论他们是内向的人还是外向的人，他们都倾向于内向方式。为什么？这是因为互联网是一个一对一的访客与他或她正访问的在线资源的一种互动，无论这种在线资源是什么。那里没有面对面的人际交往。如果访客随后拿起电话，并呼叫一个1800电话　，他则是外向倾向。
感觉—直觉。感觉和直觉是一种确定我们如何收集信息，以及我们如何了解身边的事情、人们、事件和思想的二分法。它包括我们想要注意的那类信息。凭感觉的个人收集“具体和实际的”信息，主要是通过五种感官——他们如何看、说、尝、摸、闻这个世界。凭直觉的个人搜集信息，似乎是通过一种“第六感”，评估新兴模式，或什么是可能的。
在销售过程中，当我们调查需要时，我们利用感觉和直觉的倾向。感觉类型的人寻求具体和细节；直觉类型的人倾向于一张“大图片”及里面有趣的联系。
思维—情绪。做决策，或我们对获取的的资料如果下结论，是我们的思维—情绪二分法的基础。在本质上，我们在这里所叙述的倾向反映了我们是否更容易听从我们的头脑或是我们的心。思维型的人客观并有逻辑地组织信息，情绪型的人则以一种主观的，价值取向的方式组织信息。这并不意味着思维型的人不考虑情绪，或情绪型的人不思考，它仅是指一个人是通过思考做决定还是通过情绪或感觉做决定。
思维和情绪意味着销售过程中的一个行动的过程。思维型的人注重逻辑结论，而情绪型的人关心对人的影响。
判断—知觉。判断—知觉的二分法是说明我们是如何组织和构建我们的生活，特别是关系到时间管理时更是如此。你喜欢彻底地计划事情还是自然地采取行动？判断表示一个有组织的生活倾向，并很少有未解决的“枝节问题”。知觉表示自然的生活倾向及很多的选择。
在销售过程中，判断和知觉就取得一致与得出结论有很大的关联。判断型的人很喜欢做出决定；知觉型的人享受探索所有的可能性和暂缓决定。　外向、感觉、思维、判断，似乎是左脑为导向的模式，内向、直觉、情绪、知觉，似乎是右脑为导向的模式。
对于任何一个人，这些倾向不一定是行为的一种预测。内在的倾向经常会受背景的影响。我们可能更喜欢把我们周围的一切组织得井然有序到极致，但是永远有一些东西是需要随遇而安的。如果一个人的倾向转向二分法的另一个极端，很多时候要学习一些技巧，让他们在舒适地带以外的范围也可以发挥作用——举例来说，管理一个大部分是需要外向的事情，内向的人就一定要学习利用相反的倾向处理事情。
人类操作系统（3）
了解这个人类操作系统的框架的重要性不在于确定个人或他们的个人倾向，而是要找出互动，收集资料，和做决策的方式，这是我们的目的。我们在这里可以了解到人们从哪个角度获取他们需要的信息。
四种气质
迈尔斯没有在她的个性研究工作中明确提出气质的概念。大卫？凯尔西及玛丽莲？贝茨（Marilyn　Bates）也并不很关注“心里是什么”，而对长期的行为模式更感兴趣，他们重新以其现代形式引入了气质理论。凯尔西后来将他的气质研究工作与迈尔斯布格里斯的二分法标签合并在了一起。
不同于迈尔斯和荣格，把外向和内向作为定义气质类型的“第一切入口”，就长期的行为中的倾向模式而言，凯尔西把直觉（抽象的和内省的）和感觉（具体的和观察入微的）看成是定义气质类型的第一切入口。然后，他把情绪和思维放到直觉一方，判断和感知放到感觉的一方。
以这种方式，他确定了四种主要的气质：
1．感觉/判断（SJ）
2．感觉/感知（SP）
3．直觉/情绪（NF）
4．直觉/思维（NT）
说服架构的模式
作为说服者，我们的兴趣在于一个特定的环境内——购买——的倾向行为的方式。由于人们的操作系统在这些参数，或范围内，我们可以合理地假设这组所有可能的相关行为都在这些参数范围内。我们已经给出了直观的标签，反映出相关的购买形态均属于凯尔西的四个主要气质类型，这些是行为模式的反射。这样，大多数人都容易理解他们的意思。
逻辑情感
快 竞争型
（什么） 自发型
（为什么）
慢 方法型
（如何） 人文型
（谁）
1．方法型（SJ）
2．自发型（SP）
3．人文型（NF）
4．竞争型（NT）
当我们就这四种模式所依赖的他们趋于做出决定的步调修正的逻辑左脑或情感右脑方面谈论他们时，我们发现人们往往迅速概念化这四种模式。　让我们更细致地逐一研究这些模式。我们把这些模式比做人，我们经常发现这样做可以帮助我们更好地确定他们。当我们出示一项样本时，我们已辨认出最近接某人在这种模式下的词汇。　方法型（SJ）。方法型需要有准备和有组织的行动。对于他们来说，完成任务本身就是报酬。这些人看重事实，具体的数据，及以一种逻辑的方式展示出作为文件的真相的信息资料。他们享受组织和完成详细的任务的乐趣。他们不欣赏“个人风格”，他们不喜欢组织解体。他们害怕负面的突袭和上述所有的不负责任的行为。方法型的人有一个强有力的内部参考框架。他们喜欢思考和谈论细节和具体问题。他们把所有事情与一个标准进行比较，并找出不匹配之处（哪里不对或缺少什么）。
态度：务实的，以细节为导向
使用时间：严格遵守，有系统的步骤
问题：你的解决方案如何解决这个问题？
方式：提供确凿证据和卓越的服务
样本：我们的方法定会按时满足你的目标。底线是保证你想要的结果。探索我们的方法可以发现像你一样数以千计的客户是如何得到满意的。
代表：《星球大战》里的C*O，《急诊室的故事（第一季ER）》中的卡丽？韦弗教授，《花生漫画》中的莱纳斯，《小熊维尼里》的屹耳，迪士尼魔法王国里的美国第一大街。
自发型（SP）。自发型的人总活在当前。他们的感觉倾向使他们对眼前的世界感觉最接近。这一点，再加上他们的感知倾向，帮助他们随时都保持泰然自若。他们是有空的，能够灵活运用时间的，并且参与在确定他们是谁的对行动及影响的个人探索之中。对自发型的人而言，完整性意味着行动的统一动力。这些人喜欢个人的接触，并正在寻找新的和令人兴奋的体验。他们不喜欢与传统的细节打交道，并且通常很快达成一项决定。他们害怕“错失”生活提供给他们的任何东西。
人类操作系统（4）
态度：个人的，以活动为导向的
使用时间：自发的，快节奏的
问题：为什么你的解决方案是最佳的？
方式：用相关的可信选项解决即时的需要
样本：我们的方法定会按时满足你的目标。底线是保证你想要的结果。探索我们的方法可以发现像你一样数以千计的客户是如何得到满意的。
代表：《星球大战》里的汉斯？所罗，《漂亮女人》中的薇薇安？渥德，《花生漫画》里的史努比，《小熊维尼》里的提格，迪士尼的神奇王国的探险世界。
人文型（NF）。人文型有先人后己的倾向，而且常常会因为接受别人的馈赠或让他人为自己做事情而觉得不舒服。他们非常有创意而且有趣。他们喜欢帮助别人，并高度重视关系的质量。他们通常比较缓慢地达成一项决定。他们害怕分离。人文型的人是好的听众，通常愿意倾听。他们看重接受，自由和帮助。他们普遍喜欢大图片。他们十分珍惜人类发展，包括他们自己。
态度：个人的，以关系为导向的
使用时间：不限，慢节奏的
问题：谁用你的解决方案解决我的问题？
方式：提供奖品和奖励办法
样本：我们的方法定会按时满足你的目标。底线是保证你想要的结果。探索我们的方法可以发现像你一样数以千计的客户是如何得到满意的。
代表：《星球大战》里的卢克天行者，　《BJ单身日记》里的BJ，《花生漫画》里的查理？布朗，《小熊维尼》里的普尔，迪士尼的神奇王国里的神奇世界。
竞争型（NT）。竞争型的人在自己和他人中寻求竞争。他们要了解并控制生活。在好奇心的驱使下，一个竞争型的人往往会集中精神学习并高度重视挑战。他们喜欢处于控制地位，他们以目标为导向，并寻找方法来完成任务。一旦他们目标明确，他们通常会很快达成决定。他们害怕失去控制。竞争型人有很强的动机，以成功和目标为导向，辛勤工作，注意形象，也是良好的规划者，并擅于宣传他们的意见。他们能够根据目前的需要为未来的成功做努力。他们可以热情昂扬，对于自己的行为方式有非常强的说服力，也会因为低效而特别恼火。
态度：务实，以权力为导向的
使用时间：严格遵守，战略性节奏
问题：你的解决方案可以为我做什么？
方式：提供理性的选择，可能性，和挑战
样本：我们的方法定会按时满足你的目标。底线是保证你想要的结果。探索我们的方法可以发现像你一样数以千计的客户是如何得到满意的
代表：《星球大战》里的尤达和Lea公主，《花生漫画》里的露西，《小熊维尼》里的小兔，迪士尼神奇王国里的明日世界。
他们的问题
不同的模式很可能带来不同类型的问题，反映他们的信息的优先次序及他们考虑的速度。
方法型的人重点放在回答“如何（How）”的问题的语言上。
■　　细节是什么？
■　　细则是什么？
■　　这个如何应用？
■　　你用的是什么过程？
■　　你能一步一步地教我吗？
■　　我如何先做计划？
■　　这个产品的规格是什么？
■　　你有什么证据？
■　　你能保证吗？
自发型的人重点放在“为什么（Why）”（有时是“什么时候”）的问题的语言上。
■　　你如何使我很快得到我需要的？
■　　你提供很出色的服务吗？
■　　我可以定制你的产品或服务吗？
■　　你能帮我缩小选择范围吗？
■　　我可以多快地采取行动并完成目标？　。　　。。　　想看书来
人类操作系统（5）
■　　这个东西会如何帮我更加享受生活？
人文型的人重点放在回答“谁（Who）”的问题的语言上。
■　　你的产品或服务会使我有怎样感觉？
■　　谁用你的产品或服务？
■　　你是谁？告诉我谁是在职人员，让我看看你的bios。
■　　与你工作感觉会如何？
■　　别人与你一起的经历是怎样的？
■　　我可以信任你吗？
■　　你的价值是什么？
■　　这个将会如何帮我加固关系？
竞争型的人重点放在回答“什么（What）”的问题的语言上。
■　　你的竞争优势是什么？
■　　为什么你是一个优先的选择？
■　　你们是可信的公司吗？
■　　你会如何帮我提高产量？
■　　你会如何帮我看到有效因素？
■　　你的证明是什么？
■　　你研究什么？
■　　你会如何帮我实现我的目标？
应用商业拓扑
很多时候，商业拓扑会对顾客购买模式产生直接影响，它并不依赖于这些顾客如何希望购买的可能性。
自发型的个人可能会购买会计软件，会计软件的柘扑结构建议我们不能花太多时间专注于自发的需要。这个人可能是自发的，但是在这个获得的过程中，在他的操作系统内他将须借鉴无倾向的模式。
应用销售过程　当我们把购买决策过程与销售过程混合于一体时，我们往往需要注意的是销售过程是如何发展的，以及它一直以来是如何影响顾客的需求的。
当我们谈论建立和维持客户关系时，我们可以专注于迈尔斯布里格斯的二分法的外向和内向，考虑人们是否喜欢把事情谈出来或是否会好好地考虑一下。一个外向的人偏好的策略和语言往往会将内向因素驱走。
在调查需要的阶段，应该了解对可以提供依据的细节的（感觉）需要和对看到大图片的需要之间的分歧与一致性，这对我们很重要。当我们建议采取适当行动时，我们需要考虑到对合乎逻辑的推论（思想）和评估对人的影响（情绪）的潜在需要。
当我们来到即将结束的步骤时，我们需要以一种可以帮助我们的客户觉得有信心最终敲定他们的决定的方式进行。我们必须评价和应对客户的时间框架以及他们的认可度，研究客户接下来预计买什么的判断倾向。那些表达知觉倾向的人把调查和审查作为他们所有的选项。他们需要时间来反思——有人在压力下不能很