营销总监-第6部分

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“唉，书读得少，电脑不怎么会用，放在这里也是个摆设。呵呵！”陈财谦虚地自我解嘲，眼神却分明流露出一丝掩饰不住的狂傲：还有很多比电脑更重要的东西呢！
汪翔给毛华打电话，说车安排好了。毛华来到集团门口的喷水池旁边，自己坐在桑塔纳的副驾驶位子上，汪翔坐在后面。
毛华离开四川的时间太久了，对成都的印象几乎还停留在十几年前自己在电子科大读书的时候，今天他想利用坐车和下市场的时间对成都来个旧地重游，更新自己对它的了解。
在家福泉的全国市场版图里，成都市场是四川省内的重点市场，也是全国销量最大的地级市场，去年销量3200万元左右。
“毛总，你看我今天带你先去家乐福，再去红旗连锁看看，顺便我们再去看几家酒店，行不行？”汪翔身子前倾，在毛华耳边征询。
“好的，再安排去成都的经销商那里看看。”毛华提议。他对汪翔的安排还是比较满意的。
“好，我们就去汇通公司老韩那里吧。我给他打个电话。”
车沿成都西延线进城，沿途是众多在建的楼盘，每个楼盘都很大，远远看去环境绿化蔚然一片，应该投入不少。看来成都人这几年居住档次的提高很迅速。
路边行人很少，骑自行车的人和在公交车站等车的人都戴着口罩。车行至羊犀立交前的一个路口，等红灯时毛华不经意间看见几个美少女。她们柔嫩的脸上戴着长方形大口罩，两只美丽的眼睛里没有了往日里本该有的年少无忧和嬉笑欢乐，更多的是阴郁和惶恐。毛华回头问：“汪总，关于‘非典’的情况最近有什么新消息？”
“我听说北京的部分高校由于发现疑似‘非典’病例宿舍区都被封锁了，四川师范专科学校女生宿舍也被封锁了。我朋友昨天打电话给我，说他坐长途大客车经过收费站时，就会上来一两个工作人员，对所有乘客用体温枪顶着脑袋测体温，那情形感觉就好像要把他‘就车正法’一样。更有悬的，偏僻农村乡村小道上，农民们抗‘非典’的意识也很到位，对所有经过乡镇的外地车均不放心，强迫向过路车喷雾消毒，当然还是要收一定消毒费的。”汪翔说。
“这帮人还真会发国难财的！呃，路边那些人排队干什么？”毛华用手指着马路右边一群排队的人问。排队的人太多，车经过的时间太短，毛华拼命回头看，脖子拧痛了也没有看到排队人群的尾端。
“是药店，买口罩的，板蓝根早就断货了；现在口罩在很多药店也脱销了，涨到5块钱一个了。估计这个药店还有口罩，所以排队的人不少。”
走进家乐福，超市里的人很少，买肥皂、香皂、洗涤剂、洗衣粉的家庭妇女倒不少，营业员们也戴上了口罩，一片白色恐怖的场景。　txt小说上传分享
《营销总监》第六章（3）
酒区里的促销人员比顾客还多。家福泉的促销员告诉毛华，最近一段时间酒的销量下滑不少，估计这个月的任务完不成了，自己要被扣奖金了。
毛华面露微笑，语气却十分严厉地说：“下滑多少，百分之多少？不要用‘下降不少’这样的模糊词，有数字吗？我要数字！”
促销员嘟着嘴，万分委屈地说：“百分之多少没有算过，上个月这里卖了137瓶，这月最多100瓶。我这个月的任务是130瓶啊，毛总！”
汪翔没想到毛华会苛责促销员，担心他继续批评促销员，把嘴凑到毛华耳边小声说道：“能上家乐福这样大店的促销员，能力在我们促销员队伍中已经是不错的了。”
毛华脸色有些冷，说：“今后我们一定要加强对她们的培训工作。第一线人员的素质很关键，他们是实现*说的‘商品到货币惊险一跳’的最后环节。长相、动作、气质、言语甚至一个招牌式的笑容，都是一种竞争的武器。汪总，你安排人把成都市场上的商超、酒店今年和去年同期的月度销量调出来，比较一下总体销量的下滑情况，明天上午给我数字。”毛华异常平静且不容置疑地吩咐。
“好的。”汪翔在手上的小本上记录着，他怕忘记了。眼前这个营销顾问来集团一个多月以来工作很认真，高兴起来笑声震耳，批评起人来要么隐藏在嬉笑之间要么不留情面，自己还是小心为好。
汽车沿成都二环路往西继续行驶，11点半左右，来到“味道江湖酒楼”。走进酒店，偌大的近300平方米大厅只有一两桌人就餐，服务员三三两两地围在一起聊着天。
一个小巧玲珑的女子直冲毛华他们走来，“汪总好，领导来视察市场啊？我来这里给他们送招贴画。”说话间还疑惑地打量着毛华。
汪翔赶忙介绍：“哦，毛总，这是成都市场的促销主管王燕。王燕，这是公司新来的毛总。”
眼前的王燕，令毛华忍不住要多看几眼。都说成都是一个盛产美女的地方，看来家福泉的促销员队伍也是人才济济！王燕看上去二十五六岁，身材娇小，化着精致的淡妆，长着一双水灵灵会说话的丹凤眼，女性特有的曲线凹凸有致，散发着成*人的韵味，脸上不时自然绽放出的灿烂笑容，对男人具有足够的诱惑。不得不承认，王燕是少数几个能让自己男性荷尔蒙迅速增多的女人。难道这就是坊间传说的“到北京才知道自己官小，到深圳才知道自己钱少，到成都才知道自己结婚太早”？
王燕注意到了毛华打量自己的眼神，莞尔一笑，说：“毛总好！欢迎指教，今后还要请您多关照我们成都市场酒店部的工作！”
“什么招贴画啊，我看看。”毛华感觉自己走神了，临机掩饰。
王燕向毛华展示了她手上的招贴画，说是画，其实只印了几个字和家福泉酒的产品，文字内容为“本酒店已消毒，请放心就餐”，尺寸正好和放在酒店门口的水牌一样大。
王燕补充道：“‘非典’来之后酒店生意一落千丈。你们看嘛，味道江湖以前几乎天天爆满，今天大厅才两桌，十几个包间只有一个上了客。其实这种提示性的招贴画，珍窖酒比我们做得早，他们给许多酒店都送了类似的招贴画。这个酒店是我们买断的酒店，我们不同意酒店用珍窖酒的招贴画，所以才临时赶制了一批。现在这个‘非典’，大家都怕酒店的东西不干净，不敢来酒店消费，害得酒店老板急，我们也急得上火，毛总有没有什么好办法嘛？最近每天巡店看见酒店的生意这么差，促销员脸色也不好看，因为她们拿不到提成。我都快郁闷死了。”
“这个酒店的促销权我们全买断了吗？”来家福泉以前毛华就知道现在的白酒竞争激烈，每个产品都把酒店作为宣传品牌和争夺消费者的重要阵地，白酒企业内部谈论的所谓“买断酒店”，就是一个品牌把在酒店的安排促销员的权利在一定时间内买断，不允许其他品牌在这个酒店安排促销员。一个酒店的买断费用，少则几千，多则几十万。安徽一些大酒店一年的促销权买断费用，甚至超过了一百万，收取酒水饮料的促销买断费用已成为众多酒店盈利来源的重要组成部分。
“全买断？什么意思？这个酒店我们每年的买断费用是5万元。”王燕困惑地看着毛华：这个相貌堂堂的毛总，是不是不怎么懂酒店的情况啊？
毛华敏锐地捕捉到了王燕一闪而过的疑惑，宽慰地说：“你不知道么？在安徽，有些生意好的酒店老板为了获取更多的买断费用，或是为了平衡关系，甚至把大厅和包间分别卖给不同的品牌；也有把十几个包间分两组或分楼层卖给不同品牌的。看来成都酒店的酒水竞争还没有安徽激烈，要知道，在合肥像味道江湖这样规模的酒店，买断费至少在10万以上！”毛华看着王燕的眼睛说，她眼神中的困惑消失了。毛华喜欢她的直率，快人快语。难道成都妹子说话，都这么风风火火的？
“还不激烈？！丰口醇酒盯着这个酒店很久了，前段时间他们的业务员还来谈买店，出价7万1年，只是我们的合同还没有到期没有谈成。8月份我们的合同到期后，这个酒店说不定就落入虎口了，哼！毛总，一听你就很懂与酒店的白酒销售。反正今后要多支持我们的工作。”
毛华笑着反问王燕：“对于‘非典’期间如何提升销量，你有什么好建议吗？”
王燕笑着说：“还没有，有了再向您汇报！大海航行靠舵手，你和汪总给我们指明方向，我们拼命干就是了。”
毛华早就听说做酒店促销的人个个都是能说会道的主儿，看来一点不假：“大家一起想办法吧。具体的办法还是要靠你们多动脑筋。”
汪翔接完电话后请示毛华，说：“毛总，下午我们要去汇通公司，你看我们现在就去汇通公司旁边的成都人家吃饭好吗？汇通公司的老板韩久伟已经定好座了。”
“好吧。”
“那你们走好，我把招贴画帮他们贴上。”王燕刚举手想和毛华他们拜拜，又放下手来，“我还是先送领导吧，呵呵呵！”王燕冲毛华做了一个鬼脸，也许自己都觉得自己的动作滑稽。
“一起去吧，毛总还要了解其他酒店的情况呢，我们一起去成都人家吃饭，你也该陪新领导喝喝酒嘛。”汪翔诡异地看着王燕说。
“好嘛，我去去吧台，马上就来。”说着，王燕急冲冲地向吧台走去。

《营销总监》第七章（1）
7、美女表情中的营销玄机
不让她们说真话的，因为这影响到供应商给这个酒店支持的力度和是否和这个酒店长期合作的态度，同时在她们眼里，来酒店消费的客人远远比供应商重要。
成都人家酒楼位于人民南路市体育馆附近，在成都算A类酒店，菜品以羊肚菌炖土鸡最为有名，大厅有餐位200来个，包间20间，是家福泉花八万元买断白酒一年促销权的酒楼。
毛华到成都人家时，汇通公司总经理韩久伟已经在门口迎接了。
在来成都人家的路上王燕向毛华简单介绍了汇通公司的情况：韩久伟的汇通公司3年前代理珍窖酒的成都市场，因与厂方合作不愉快转而经营家福泉成都市场的酒店渠道，只负责家福泉产品酒店渠道的代理，公司全部加起来不到20个人。快50岁的韩久伟听说了前些年是“混社会”的，开过地下赌场，这些经历为他做酒店的白酒业务提供了不少方便，至少有意赖账的酒店数量比例很小。
一行人在大厅看了看，只有一桌客人，三个人，没人喝酒，看来生意很冷清，吧台上家福泉酒的成列位子最好，品种也最多。
吧台内坐着三个女人，王燕向她们介绍道：“这是我们公司的毛总和汪总，来看看市场。”
毛华热情地和吧台人员打招呼：“你们好啊！”其中两个人女人面无表情地看了看他，丝毫没有打招呼的意思，又埋头清理起票据来，一个岁数略小的女孩子还算热情地和毛华打了个招呼：“老总好！”
毛华在吧台谈了十来分钟，他不仅问了家福泉的销量情况，竞品的销量，还问了前期家福泉做“买一瓶送一瓶”活动的效果，甚至包括家福泉业务人员叫什么名字，多长时间来一次酒店，兑奖品和瓶盖费有没有什么问题等。
谈话的气氛很不好，吧台小女孩的回答能含糊就含糊，眼神中流露出不想对话的勉强，还时常要毛华等上一两分钟才对付两句。
吧台人员傲慢的态度并没有影响毛华的心境，他是有意这么做的，尽管他知道有韩久伟、王燕在场酒店人员的回答水分很大，因为韩久伟先到酒店甚至产品的成列都有可能是临时调整过的，但他还是要这样做，他要在包括汪翔在内的在场所有人面前表明他的工作作风，他要在第一时间暗示他们自己不是一个走过场、好对付的人。
毛华是一个注重细节的人，实际上其他人在不在场毛华的问题基本上都是一样的。毛华能理解吧台的小女孩，她不愿多说是因为她不敢多说，她怕说错了话。在酒店的供应商面前她们的老板一般是不让她们说真话的，因为这影响到供应商给这个酒店支持的力度和是否和这个酒店长期合作的态度，同时在她们眼里，来酒店消费的客人远远比供应商重要。
此时，站在毛华背后的汪翔也并不轻松，经验告诉他：有领导在场时自己的行为举止应该积极主动，在毛华与吧台小女孩交谈的过程中自己也几次试图插嘴，可一直没有找到机会；毛华的问题一个接着一个，问话的水平也明显高于自己，差距就是压力，看来自己需要提高的东西还不少！
汪翔徒然感受到了一种莫名的压力，想在这样的领导面前偷奸耍滑看来很困难，以前自己也陪领导看过市场，但向毛华这样认真和勇于沟通、善于沟通的领导还真没有遇到过。
看毛华的交谈差不多了，汪翔忙不迭地提示：“毛总，时间不早了，我们先吃饭吧。”　。　　。。　　想看书来
《营销总监》第七章（2）
“好！”毛华附和道，他满脸微笑地对小女孩说，“谢谢你啊，美女。”
成都人家酒楼的包间名称都以四川历史上的文化名人命名，包括李白厅、杜甫厅、李清照厅、诸葛亮厅等。
一行人进入‘杜甫’包间，毛华入主座，韩久伟坐在毛华的左边。毛华仔细地打量着韩久伟：秃顶，五十来岁，中等身材，说话慢条斯理，眼神看似木讷却有亮芒在不时游弋。
趁上菜的时间，毛华走到进门的左墙边。墙上挂着一副书法，是杜甫的《春夜喜雨》：“好雨知时节，当春乃发生。随风潜入夜，润物细无声。野径云俱黑，江船火独明。晓看红湿处，花重锦官城。”字写得不错，只是今年没看到好雨，“非典”倒发生了。
菜上齐了，韩久伟站起身来和毛华碰杯。“毛总，初次见面，韩某敬您三杯，您随便喝。”说着和毛华碰了一次杯，自己给自己又倒了两杯酒，仰头一干而净。
毛华没有“随便喝”，也连干了三杯。
“毛总，一看你喝酒就知道你是一个性情中人。先吃点菜，我们慢慢喝。这里的羊肚菌炖土鸡很有名，来，我给你盛一碗。”说着就要来拿毛华的碗。王燕立即拉住了韩久伟的手，站起身来，说：“韩总，还是我来吧。”她示意汪翔把毛华的碗递给她，为毛华盛满一碗土鸡汤后双手递给毛华，“毛总，请！”
毛华真诚地说：“谢谢！大家请随意，不要那么客气。”他不喜欢桌子上有太多的礼数。韩久伟刚才说自己是性情中人，好像这样说的人还不少。
韩久伟是一个心细的人，毛华注意到他向自己和汪翔碰杯敬酒时，他总是酒杯放在对方酒杯下面，有一次当自己也有把酒杯端下的动作时，他非常熟练地用左手抬着毛华的右手，不让毛华的酒杯向下运行；而与王燕喝酒时他的酒杯口总是在王燕酒杯口的上面。
也许是品酒后对酒的评价屡屡受到同行们的认同，毛华对自己的味觉很有自信。他用心品尝了一口羊肚菌炖土鸡，真的很有特色，汤鲜肉嫩，味醇且绵，奇香无比。
毛华突然想起一件事，说：“来，汪总，我也敬你一杯酒。刚才我看一楼的点菜区时，样品菜都放在开放式阶梯型冷柜里面。我有一个想法，冷柜的顶部是不是可以做我们的产品广告呢？”
“毛总，你是说冷柜柜身上边的那个长条形的位子？应该可以吧。但是，用什么材料呢？”汪翔边回答边用眼神询问韩久伟，似乎再问“这里的老板会同意吗”。韩久伟一脸茫然，面色平静地回望着他。
毛华轻叩桌面不容置疑地说：“简单点，不干胶，贴上去就行了。”
“这个想法好！”王燕惊诧地说，“我怎么就没有想到呢？点菜区是客人的必到之处，往往还是买单的客人必停留之处，如果我们在冷柜身上做广告，广告的高度也正好与人眼的高度一致，对客人有很好的现