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营销总监-第40部分
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货和终端维护质量挂钩。”
“这样做对经销商和我们最直接的好处是什么呢？”甘波似在思索，说得很缓慢。
毛华笑容舒展，朗声说：“这样做使我们对经销商的支持他们看得见。每天那么多人帮他做市场，他怎么会看不见呢？同时渠道、终端不再是被经销商一方掌握，增加我们了解消费、影响消费、控制渠道和终端的能力。这样做的效果好坏，关键取决于你对驻点业务员管理的水平。你有信心吗？”
“有，管他的，先干起来再说！只要能提升销量就干。我还要靠提成养家糊口呢，毛总！”甘波一脸愁容地说。
毛华心中很是赞许这种决心，不由鼓励地说：“你说得对，我们先干起来再说。据我了解，目前白酒行业在协销系统建立方面还用的很少，我们先用肯定有好处。和经销商比起来，我们在营销方面还是有知识、经验方面的优势。我们的经销商做什么行业的都有，我们还可以跨行业学习并运用知识，可以把从这个经销商那里学到的东西传教给另一个经销商，这样我们对经销商的服务就更全面了。我总在想，我们对经销商的认识也要不断完善。经销商最终的目的是通过做生意获得名利，在利益方面，要引导经销商向销量要效益，向市场要效益，向认真做好自己的工作要效益，而不是只盯着厂方的政策支持。对吧？”
“对是对，但是管理这个团队的人会很累的！”甘波一脸的苦笑。
毛华严肃地说：“不累能做好销售工作吗？我们以前那种‘跑市场而不做市场’的做法也该改一下了！你想，如果你能帮经销商把队伍管理好用好，他不感谢你才怪，他不很好与我们合作才怪。如果我是经销商，和我联系的业务员如果只会做两件事——传达公司政策和催款，我也会不喜欢他，可如果他能给我提供新的有效的营销、管理思路，还能帮我培训、管理业务团队，发展分销网络，我凭什么不喜欢他？！所以，卖酒就是卖人，除了卖产品，还要卖我们的脑力和体力。”
“对，不累怎么养儿子呢！”甘波仰头喝完了杯中的咖啡，毅然决然地说。
毛华竖起大拇指说：“好，为了你的儿子，我们明天就按这个思路去谈。先在西安市场招10个业务员为他们服务，费用由我们出，先支持他们一年。她那么聪明的一个女人，一定想得到这些人的使用对她公司其他产品的销售肯定也有帮助。我们就是要利用她的这个占便宜心理。除她已经知道的我们的常规投入政策外，这10个人的费用我增批给她，但是她必须按方案的要求年底前完成600万元的任务。你看这样行不行？”
“应该没有问题，但如果她还要其他的支持呢？”甘波还是有些担心。
毛华想了想说：“到时候再说，兵来将挡，水来土掩。明天去谈时你的表现很关键，你必须表现出对团队管理很内行的样子，还要指出几个他们公司管理中的不足之处，要让魏总认为你在管理上是绝对对她有帮助；我这边又同意给她配10个干活的人手，当着她的面要求你一个月至少有半个月的时间在西安，不就OK了？”书 包 网 txt小说上传分享
《营销总监》第四十四章（4）
说到这里，毛华的神情显得格外的踌躇满志。他接着说：“要短期内实现回款和把西安市场做好，你也必须在这里常驻。今后看能不能把周剑培养出来，不行我再给你调人过来。记住，家福泉的协销模式就在西安试水了，你是家福泉第一个吃螃蟹的人。不要怕，我们可以慢慢地完善相关的管理制度，在运行中学习，在学习中运作。你不会没信心吧，我的甘波？”毛华和悦地看着甘波。
甘波咧嘴一笑说：“做就做嘛，呵呵！”心想，看来有没有信心都得这么干了。
这时甘波的手机响了，他接完电话后对毛华说：“汪总的，问我到成都石实中学读书的事。”
毛华眼中满是笑意。他说：“什么意思，他还要重读中学？”
听到毛华的调侃，甘波也乐了，说：“不是，石实中学是四川很好的中学，我舅舅在石实中学当副校长，汪总说他有一个省外的亲戚想来读书行不行。我说也许可以，但肯定要交不少的钱，他让我帮帮忙，说钱不是问题。”
“哦，”毛华喝了口茶，他感觉甘波对于管队伍的信心还是不足，还有必要再给他鼓鼓劲，于是他一脸诚恳地说，“甘波啊，我想跟你谈谈。尽管我和你直接见面的次数不多，但是通过你的言谈举止，我感觉你在做事方面的心态需要调整一下。简单地说，我认为你对于预期的结果，抱着一种‘好就好了，不好也能接受’的心理，这种心理对自己的目标的达成是不利的。
“你要充分调动自己的情绪，让自己对实现目标产生足够快乐的兴奋点，前景的好坏取决于你对前景的态度。很多时候你做事效果不好，主要原因还是你对目标的无所谓。成功就是具体的目标，其他的一些都是对这句话的解释。你说我对你的看法对不对？”
甘波不好意思地说：“对，我已经模糊地意识到了这一点，只是没有你说得那么透。谢谢你对我的批评和指正，真的。我以前的确抱有‘河豚不很香，草鱼也可口’的念头。”
“什么乱七八糟的河豚、草鱼！”毛华一脸的茫然，他真的不知道甘波想表达什么。
“不好意思啊，毛总。”甘波很诚恳地道歉，他看着毛华纳闷的神情，心中一阵暗喜，你问我是我高还是展示柜高，我也把你绕进来再说。
甘波不说话了，装着很认真看电视的样子。
毛华似乎等不及了。他说：“什么河豚、草鱼，你说啊！”
甘波看似很不情愿地说：“是这样的。上次我来西安的时候，魏总请省工商局的领导吃饭，我也去了，那天晚上最贵的一道菜估计就是椰奶河豚。更有意思的是当我们吃河豚的时候，一男一女的服务员还给我们现场介绍河豚，男服务员手上拿着一条河豚，女服务员用麦克风介绍河豚的产地和习性。给我印象最深的是说河豚遇到危险时会把肚子鼓起很大很大，做吓人状。我还是第一次看见用人来演示菜的场面，心想现在的餐饮竞争都把人逼到需要折磨河豚才能生存的地步了，因而非常认真地看。我细细地品尝自己盅里的椰奶河豚，有点鲜有点嫩，但感觉不怎么香，心想草鱼烧好了的味道也比这个河豚香！”
甘波顿了顿，见毛华很感兴趣地听着自己讲述，不由神采飞扬地说：“毛总，你刚才讲的东西很对，如果我的目标是吃河豚，我就要只想到如何能吃到河豚，而不是不能吃到河豚时就对自己说：唉，吃不吃都无所谓，有草鱼吃也行。对吧，毛总？”
《营销总监》第四十四章（5）
毛华知道甘波已经理解了自己的意思，还是装着生气地说：“狗嘴里吐不出象牙，什么话到你嘴里就变味了！”说着，他脱掉皮鞋，打算去洗漱了。
背后传来甘波的声音：“我这样做是不是也算‘活在当下’呢？”
“呸！你那叫懦弱和退缩。刚才我说的你自己琢磨琢磨吧，当然也不一定对。12点过了，洗了睡了！”
洗漱停当，甘波很自觉地从壁柜里拿出一床被子，躺在沙发上，看见毛华在床上正准备关灯，甘波赶紧问：“毛总，问你一件事可以吗？”
毛华眼中闪过一丝不快，问道：“什么事？”
听毛华的语气有异，甘波嗫嚅地说：“还有两个来月就年底了，今年年终奖能拿多少啊？”
“工作没干好，就想着拿年终奖！还不知道老板愿意拿多少出来奖励管理层，你去年拿了多少？”
“8000元，好像大区经理基本都是8000元。以前过年都只有1000元左右的红包，还要感谢杨总，他来了以后年终奖至少增加了。呵呵。”
毛华故意问道：“杨总拿了多少年终奖呢？”
甘波语气有些凝滞地说：“这个就不可得知了，他从老板哪里拿了多少我们不知道，他自己给自己留了多少我们也不知道，不过按理至少在5万元以上吧。皮总好像都接近两万。不过，杨总和我们在一起时不止一次地讲过老板给我们少算利润提成了。当然，我也不知道老板跟他谈的利润提成是怎么回事。我的感觉是，杨总对于利润提成的问题和老板的矛盾比较大。”
“哦，是吗？”毛华想起了皮峰曾告诉他说去年拿了23000元，他想问问甘波对杨雨发的看法，“你觉得杨总来家福泉以后哪些事做得不错呢？”
甘波认真地想了想，然后回答：“公司后勤部门服务市场的效率比以前好一些了，还有就是年终奖多一点了。唉，说起去年的年终奖，我可能把老板得罪了。我元旦后回来，杨总要我出面请老板喝茶，谈红包的问题。我仗着去年华中大区超额完成了年度任务，在老板明显不愿意出来喝茶的情况下，还死皮赖脸地把老板约到了老茶树茶馆喝茶，结果后来杨总、皮总和几个大区经理都到了老茶树茶馆，好像每个人都说了一两句希望老板给点大红包的话。老板肯定生我气了，后来我才知道杨总他们以前已经约过老板喝茶了。”
“那你还是不错，还是分到了8000元的红包，比以前强。”
甘波深深地叹了口气说：“唉，分多分少固然重要，可是我还是建议把与公司的奖励有关的规定弄清楚，省得老整找老板喝茶这些事，像我们跟老板讨钱一样。毛总，今年的年终奖你怕要费心了！”
毛华神色坦然地说：“我会的。”
尽管自己来家福泉的时候没有和黎江湾具体谈自己年终奖的事，但是，为核心团队争取年终奖与黎江湾沟通还是必须的。
毛华关灯后，不到3分钟甘波的呼噜声就响起来了，时高时低，间隔也时长时短，把毛华折磨得一整夜几乎没法睡着。
毛华最后一次看时间是凌晨3点35分，甘波的呼噜还在大作。毛华把床上最后一个枕头扔向甘波，鼾声依旧……
迷迷糊糊中，毛华被推醒。
“毛总，电话。”甘波把电话递给毛华。
毛华瞪着甘波，看看手上的电话，苏慵的。尽管毛华还没有完全醒来，他也知道肯定有重要的事，他无比困乏地躺在床上接电话：“喂，你好！苏总，你在那边还好吧？”由于苏慵这次是秘密去湖南调查王伟的，甘波在场，所以毛华没有在电话里提到湖南。
电话那头的苏慵叹了一口气，说：“唉，毛总，我现在在长沙，调查有些困难，你帮我一个忙，给湖南市场的张龙打个电话，要他这几天听我的指挥，再让他给我打个电话。”
苏慵的求救让毛华意识到是真遇到困难了，心神也清醒了不少。毛华说：“好的，没问题。还要什么帮助？”
“暂时就这个了，谢谢！”
打完电话，毛华看看手机上的时间，早上7点10分。
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《营销总监》第四十五章（1）
45、营销故事
每次发货明细由总部确定，至于收货人、收货地址等问题库管几乎都是听当地业务员或片区经理的；也就是说，他们的岗位责任里没有甄别收货人、收货地址真假的内容。这种发货方式家福泉已经持续了四五年，以前也没有出过事。
周一上午八点，湖南长沙。
苏慵起床后不想去吃早餐，他点上一支烟。这几天，他感觉自己怎么也兴奋不起来。
出来七八天了，对王伟的调查进展不是很顺利，苏慵总感觉还有东西没有查出来，具体是什么他又暂时不清楚。当然了，这也不能全怪苏慵，他这次因为是私下调查，既担心王伟发现公司在调查他后掩盖事实，又不好直接告诉经销商我们家福泉内部出了问题，所以调查方式很保守。前几天他甚至连张龙都没有接触，今天他感到有些问题他自己的确没有办法了，才给毛华打了电话，要求支持。
但是有一点苏慵可以确定：王伟肯定有吃政策、吃差价的问题。
苏慵打开笔记本，想把这几天发现的问题梳理一下。
王伟胆子也太大了，凭苏慵手上的这两份合同复印件就足以证明他签假合同！
苏慵手上的两份合同复印件，一份是王伟和湖南株洲张记商行签的，在这份合同中产品的价格高于公司经销价，市场投入政策也少于公司的常规投入比例。这份合同的内容公司不知道，是苏慵从张记商行张老板那里复印过来的。另一份合同是公司财务部提供的，这份合同是王伟交给公司的，按公司统一的产品经销价格和政策的市场投入政策签订。
看来，王伟是假借名义，偷梁换柱炮制两份合同的。
由于家福泉的经销合同是统一格式的六张纸，王伟把公司批准盖章的的合同的最后一张换到他与张记商行所签合同的最后一页，就完成了他与张记商行签订的价格高、投入政策小的第一份合同；王伟把张记商行签字盖章后合同的最后一张换到他向公司提供的合同的最后一页，就完成了一份张记公司根本不知道的张记公司与家福泉签订的价格低、投入政策大的第二份合同。
也就是说，经过王伟在中间作假，家福泉和张记商行都不知道和对方签订合同的真实内容，通俗地讲就是王伟对经销商和公司都炮制了“假合同”。
苏慵也是做过很多年销售的人，他知道王伟敢这么做，与公司的发货制度的漏洞关系很大。
为了节约发货成本，提高供货的及时性，家福泉集团在长沙、南京和长春都设立了产品周转库，定期把需求大的产品发往长沙，长沙周转库肩负向整个华中甚至华南市场发货的任务。
每个周转库只安排了一个库管，他们只按照总部的指示发货，每次发货明细由总部确定，至于收货人、收货地址等问题库管几乎都是听当地业务员或片区经理的；也就是说，他们的岗位责任里没有甄别收货人、收货地址真假的内容。这种发货方式家福泉已经持续了四五年，以前也没有出过事。
苏慵看着自己手上的合同复印件，看来这种发货方式现在出问题了！
他估算着，比如张记公司打款12万进家福泉地之坛酒，按第一份合同签订的20元/瓶的价格只能进1000件；而按家福泉集团实际的经销商价格也就是第二份合同的价格16？郾8元/瓶，就可以进1190件。总部按第二份合同要求长沙库发1190件酒，长沙库再按王伟说的地址发货，王伟很容易就能截留190件活。如果第二份合同的市场投入还比第一份合同大，王伟能截留的也十分可观；因为家福泉对市场的所有投入基本都是经销商先付款，家福泉再以酒抵自己承诺的市场投入。
《营销总监》第四十五章（2）
现在根本不需要去思考王伟有没有另外设仓库或有没有办法中途截留货物的问题，因为王伟这样签假合同的目的就是截留产品、截留政策。
苏慵焦躁地在房间里走来走去，他在琢磨怎么给黎江湾汇报这件事。他的心里是矛盾的，一方面王伟签假合同的事实是清楚的；另一方面生产和配送是自己分管，库管出现这样只听业务员、不核查发货对象的问题自己多少也有责任。不过眼下的问题是必须把王伟的问题尽快反馈给老板，如不及时阻止王伟的行动，公司的损失会加大。
这时，张龙的电话来了，“苏总好，来长沙怎么也不告诉我们一下啊？”
“你现在在长沙吗？和谁在一起？”苏慵谨慎地问，他担心张龙和王伟在一起。
张龙坦然地说：“我现在一个人，正打算去吴老板那里，昨天晚上刚从衡阳回来。领导有什么指示？毛总说了，让我这几天听你的指挥。”
苏慵不假思索地说：“这样，你马上到航空宾馆来，我在701房。”
张龙是长沙人，不过估计马上就要做成都女婿了。他到家福泉工作两年多，开会时最爱说的一句话是“不想当将军的士兵不是好士�
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