营销总监-第35部分

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，菲奈儿服装厂的黄夏也到了。宴设两桌，公司同事一桌，皮峰的家人一桌。
皮峰今晚充分发挥了自己喝酒的水平，被公认是酒桌上喝酒最多的人，有一斤多的酒量。
吃完喝完后，汪翔一如既往地开始约打麻将。在下楼的时候，皮峰小声对毛华说：“毛总，待会儿我们一起去洗个脚吧。”
毛华一边点头答应一边跟汪翔说：“我不打麻将了。”
毛华和皮峰来到位于成都东大桥附近的重庆富桥洗脚城。重庆富桥洗脚城在成都、重庆一带很有名气，洗脚服务员都经过正规的培训，洗脚和按摩的手法都很到位。
皮峰选了一个大包房，毛华躺下后，看见包房里有四个躺椅，正纳闷为什么选个大包房，这时门口传来了杨雨发的声音：“毛总，你今天喝的太少。比我喝的还少！踩假水！”看得出，杨雨发已经有些醉意了。
“杨总，我毛华喝酒可是从来不踩加水的！人生我有两个帐不欠，赌帐和酒帐，哈哈哈！”毛华说完，自己都觉得把自己描绘得太夸张了。
三个人都喝了不少酒，刚躺下后都有点睡意，大家也不怎么说话，闭眼养神，任由服务员洗脚按摩。
大约一个小时以后，毛华的酒醒了不少，他看看躺在自己左边的皮峰，正打着呼噜；左边的杨雨发已经醒了，正在吃水果。
“杨总的酒量不错吧，以前我听说你酒量不行，看来是误传，我看你今天也有六两吧？”毛华笑嘻嘻地说。刚才在桌子上时，毛华看到过杨雨发两次把喝进嘴里的酒又吐到湿手巾里面。
“唉，皮总的生日嘛，不行也要多喝点。”杨雨发似笑非笑地着毛华。今天他让皮峰约毛华来洗脚是有目的，他要和毛华谈谈管理层绩效的事。
“毛总，关于老板曾经答应过给我们管理层利润分成的事，你知道吗？”
“听说过一些只言片语，老板没有和我直接谈起过这件事，究竟老板和你是怎么谈的嘛？”本来毛华不关心管理层利润分成的问题，因为当时来家福泉时自己和黎江湾没有在这方面具体约定；但来集团后，谈论这件事的人太多，主动了解清楚总是件有用的事。
“在去年之前没有一个明确的数额，业务员们往往‘盼星星盼月亮’地等到大年二十九，结果还是没有红包，或者几百元就被打发了。去年给我压任务，要我完成1？郾7亿元，我也就去找老板谈年终奖的事。他说如果去年能完成1？郾7亿元的任务，集团可以拿出10％的利润奖励营销队伍，具体怎么分配由我们自己定。”杨雨发借着酒劲音量很大地说。
“那分了没有嘛？”毛华吃着水果问。书　包　网　txt小说上传分享
《营销总监》第三十九章（3）
“分了。”杨雨发冷笑道，“但不是按实际利润分的。我也是学财务出身的，去年的利润我粗算了一下，至少在800万元以上；可陈财那边拿出的利润数值才297万元，最后按297万元的10％发的年终奖。”
杨雨发越说越生气，他说：“陈财还想以没有老板正式签字的文件来敷衍我，幸好老板表态时皮总也在现场，他才无话可说。才算出这么点利润，不是把我们当白痴吗？”
毛华注意到，杨雨发说到这里，眼里的恨意多于无奈。
“可能要请国际四大会计师事务所，才算得清楚。”毛华调侃笑道。
“哼，也许吧，去年就算过去了吧。可今年怎么办啊？”杨雨发的脸上露出几分狰狞，“今年原来的任务定的2？郾2亿元，你来之前，因为‘非典’对销量的影响太大，我和皮总专门去找老板要求把任务调为1？郾9亿元，老板没有反对。到时任务究竟怎么算呢？说实话，2？郾2亿元是非常困难的！不瞒你说，为了完成去年的任务，我们铆足劲地给经销商压货，12月最后5天回款近3000元，这些货还得今年来消化。我不知道老板有没有跟你谈利润分成的事，但是今年这个管理层利润分成不管是我来主办，还是你来主办，你我都是管理层的核心成员。只要能向集团要到合理的利润分成，我们内部怎么分还不简单，是吧，毛总？反正只要今年完成1？郾9亿元，我就向集团要利润分成！”
毛华听懂了杨雨发的意思，第一是要争取把任务明确为1？郾9亿；第二是只要能拿到集团的利润分成，毛华作为营销系统的核心管理成员，肯定是会有好处的。
然而，杨雨发抛过来的这个球的确让毛华不好接：支持他们说服黎江湾改年度任务吧，那为什么刚接手营销总监的时候不提？现在时机已过。再说了，黎江湾上次没有表态，现在也没有什么特别的理由让他表态啊！如果不支持他们改任务，万一销售完不成2？郾2亿元，集团年终发给业务员每个人几百元的打发钱，自己对手下也不好交代啊！
看着躺在按摩床上的杨雨发，毛华想到了四个字“恩威并重”，只是自己在队伍管理方面更多的时候‘威’过而‘恩’不足，难道这是自己信奉“仁不统军”理念的结果？不管是什么原因造成的，如果今年年底的红包恢复到以前象征性的几百、千把块钱，下面肯定会有人怪罪自己的，也不利于中长期调动员工的积极性。
“杨总，看来只好多与老板沟通了。”毛华似是而非地回答道。
杨雨发嗤笑了一下，说：“沟通，肯定会沟通的，哈哈！去年为了拿到利润提成不止是我一个人去沟通，大区经理以上的人都单独或几个一起跟老板喝过茶了。你看吧，今年年底省区、大区经理回来后肯定也要‘请老板喝茶’的，不喝茶是很难要到红包的！”
“哼，喝茶，有意思。哈哈！”毛华也跟着笑了起来。
这时皮峰坐了起来，说：“到时候肯定要请老板喝茶、说聊斋的。”他扭了扭腰，又说：“杨总没有来之前我拿得最多的一次红包是3000元。去年杨总给老板提了利润分成后，我拿了23000元还是24000元，忘了。反正毛总今年也要想办法给大家争取争取哦！”
“一起努力吧！不过主要靠杨总，他是学财务的，”毛华开玩笑地说，“但是不管怎样，大家还是先铆劲干，把后几个月的销量抓起来才是本分。卖得越好老板的心情也越好，我们谈红包的条件也越充足。还有4个月，如果任务确定为2？郾2亿元不变，总共还差1？郾17亿元，省外还差8200万元，省内还差3500万元。杨总，省外市场问题不大吧？”
“问题很大，销量数字你都看见了。毛总，全年能完成1？郾9亿元就不错了。”杨雨发起身穿鞋，准备离开，心想：看来这个毛华现阶段的主要心思不在钱上，他是想要名，为他今后的发展铺路。
“可是任务数字不是我们说了算啊，杨总。”毛华似乎是在提醒杨雨发，毛华估计十有*黎江湾还是会按2？郾2亿来考核营销队伍，在销量问题上黎江湾让步的可能性不大。
晚上10点30分左右，几个人坐电梯下到洗脚城的一楼，准备回家。
这时，毛华看见久德广告公司的张平从大厅的木椅上起身走了过来。张平他和杨雨发打过招呼后走到毛华面前，十分热情地和毛华握手，说：“毛总好，我听说皮总今天过生日，特意在这里等你们。我们再一起找个酒吧喝点酒？”
看杨雨发和皮峰的样子他们还想去，毛华对于这个碰巧的见面感觉有些牵强，他知道这次见面肯定是杨雨发或皮峰安排好的，张平想谈前期广告费尾款和今后合作的事。
毛华松开张平的手后说：“算了吧，我今天有点累了，你们去吧。”
毛华走出富桥洗脚城，叫了一部出租车，转身和杨雨发他们打完招呼后上车离去。
出租车里，也许是刚才受洗脚妹近距离的刺激，毛华想起了叶菲，他拨通了电话：“喂，在哪儿呢？”
“金堂，拍夜景。你在干吗？”叶菲的语气多少有点调查的味道。
“刚忙完，人家想你嘛！什么时候回来？”毛华有些矫情地说道。
“明天，没去老地方再看看？嗯！”叶菲戏谑地问。
“老地方？”毛华装着听不懂，语气傻傻地问，“你说什么啊？什么老地方？”
“你就装吧！”叶菲咬牙切齿地说，她才不相信毛华不知道她说的老地方是他俩见面的阿伦故事酒吧。
“你不知道离开你我脑子里面只有工作吗？哪还装得下什么老地方不老地方的。你这人怎么老想把别人教坏啊！”
“你别给我装蒜，毛华同志！”电话那头，叶菲哈哈地笑了起来。
“哎，你这个人怎么这么庸俗啊！”毛华愤愤地说，还故意停顿了一分钟，要把生气的效果装到极致，“你以为我是那么随便的人吗？古人云：‘千年修得同船渡，百年修得共枕眠。’我们的缘分只能用‘万年修得同吧泡’来形容才贴切，不是吗？”
毛华为自己突然蹦出来的句子得意得嘴都合不拢了，心里又骤然萌发出一丝不好受：唉，那种地方认识的女人，我能俘获她多少真实的情感呢？！
“晕死我了！”电话那头的叶菲发出了嚎叫。
……
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《营销总监》第四十章（1）
40、营销的智慧
促销的5S是指微笑（*ile）、迅速（speed）、诚恳（sincerity）、灵巧（*art）和研究（study）。具体地说就是要做到对每一位顾客的宽容，要开朗、健康和体贴；要做到快速反应，为顾客服务；要让顾客感觉到你的真诚服务，使顾客产生信任感；要以灵巧、敏捷、优雅的身体语言来为顾客服务，使他们产生信任；要时刻学习和熟练掌握商品知识，研究顾客心理，以及接待与应对的技巧……
9月26日，周五。
上午9点30分，家福泉集团第三季度促销员总结培训大会，在集团一楼大会议室举行。
昨天下午，谢斌和王燕来到毛华的办公室，向毛华反映说目前酒店促销员在如何争取竞品常客方面缺乏信心，她们往往努力争取一两次后，如不能成功就放弃了。王燕和谢斌想请毛华利用季度总结培训会的机会给大家说几句话，鼓鼓劲。王燕还特意强调说：“促销员都喜欢听毛总讲话，觉得对他们的工作有启发和帮助。”
毛华知道，在一个酒店，经常来喝酒的人就是那么几拨人，如何让原来喝竞品的常客改喝家福泉酒并成为喝家福泉酒的常客，对于提高一个酒店的销量，打压竞品的士气至关重要。
今天商超部的促销员也来了，会议室里，近120个促销员已经站好了队，毛华、王燕和谢斌站在队伍的前面，王燕照例正在点名。
等王燕点完名，毛华声音洪亮地说：“各位同事，大家早上好！”
“好！”促销员们的回答整齐而有力。
“首先，我要利用这个机会对各位在‘家福泉有爱，爱妻总动员’活动中做出的努力表示感谢！你们辛苦了！我们刚刚打了一个胜仗，我们还要继续努力，我们还要打更大的胜仗，大家有信心吗？”
“有！”促销员的回答中夹杂着窃窃私语，看来大家还沉浸在对爱妻总动员活动的回忆中。
毛华接着说：“前段时间，公司要求大家利用爱妻总动员活动在酒店瓦解竞品的常客，这个工作有些同志做得好，更多的同志感到了压力。”
毛华略微停顿一下来，用眼神环顾了一下四周，继续说“的确，常喝竞品的客人肯定都有一定的原因，也许是口感、关系、价格、包装或促销品。说得口感，实事求是地说，白酒的口感多喝几次就习惯了，不存在消费者喝惯了某种品牌的酒永远改不过来的问题。研究表明，白酒消费者只要连续喝一种口感的酒7次以上，就会产生对该酒口感的认同。所以，一定要设法让消费者先喝我们的酒，要想方设法地打开消费者的嘴。”
毛华这样很有针对性地帮助促销员们一一分析原因是有道理的，他知道，只有这样，才能消除她们内心深处的成见，比泛泛的口号式鼓励更能改变她们的心智模式，那种想通过几句口号来统一思想的做法是自己严重不喜欢的。
毛华接着说：“再说了，我们家福泉酒的口感还是可以的，至少是有特点的。我们酒的特点是什么呀？”
“柔和爽快，不上头。”促销员齐声说道。
“对！”毛华看了看自己手上的发言纲要，“至于说关系，除非是竞品酒企业里面的人，仅仅为了维护与竞品企业的关系而坚决不喝我们酒的客人肯定也是少数，也就是说，关系不是决定性的因素，大家不要人云亦云，当客人说他们与竞品的关系好所以不喝我们的酒时，我们不要就因此认为我们做再多的工作都没有作用。上次开会时，王燕不是和大家分享过她如何通过真诚服务感化竞品常客的故事吗？
《营销总监》第四十章（2）
“至于说价格，我们家福泉的价格高中低都有，肯定不能成为瓦解不了竞品客人的理由。在促销品方面，我们今年搞的促销活动的效果和影响力不是还不错吗！大家说对不对？”
“对！”王燕带头的声音大得令毛华的耳朵有些嗡嗡响。
“所以说，我们是有条件做好竞品常客的瓦解工作的。我们的产品有特点；竟品的关系可争取和转换；我们在酒店的产品线丰富，价格区间大；今年我们的促销品不是也掀起过酒店销售的小高潮么，大家说我说的是不是事实？”
“是！”
说话的过程中，毛华注意到还是有不少促销员的神情低调，似乎正陷入对工作开展困难的回忆之中。
毛华知道，这种“正视现实的问题，通过问题的梳理来统一促销员思想”的思路是正确的，但需要坚持，人的观念转变有一个过程。
毛华再次有意停顿了一下，以吸引促销员们的注意力。
他说：“当然我也知道，具体到每个酒店，每一个常客，要说服客人改喝我们的酒，肯定还有各种各样问题的。要解决这些问题，我认为最为关键的就是要在说服客人之前先说服我们自己。如果连我们自己都觉得没有办法说服客人，我们肯定就真的说服不了客人；如果我们都认为客人喝竞品是应该的是有理由的，那么我们肯定也就瓦解不了喝竞品的这个客人了。
“大家一定要记住，工作中我们最大的困难可能不是如何说服别人，而是如何说服我们自己。
“下面，我给大家讲发生在一个人身上的两个真实故事：
这个人就是软银集团SOFT　BANK的董事长孙正义，孙正义在IT领域的知名度和实力仅次于比尔盖茨。
孙正义23岁时创立了软件银行公司，他公司的软件推销业绩曾经做到过全日本第一。软银集团还是雅虎的最大股东。1999年，孙正义见到马云6分钟后就决定投资阿里巴巴2000万美元，被誉为发现马云的伯乐。
孙正义是韩国人，现已加入日本籍。在他创业的过程中，有一次他急需一笔钱，大概相当于是1万元人民币。怎么办呢？他来到古玩市场，在地摊上花200多元买了一个看上去有点年代的花瓶。
为了能挣到1万元钱，他决定把这个花瓶标价1万元以上出售。
许多人都认为不可能，的确，孙正义当时也怀疑过自己，怀疑能不能卖到1万元的价格。
就在这个时候，孙正义悟出了一个道理，那就是如果他要说服买主花1万元买他的花瓶，他就必须首先说服自己他这个花瓶值1万元以上，这才是问题的关键。
于是他反复对自己说，这个花瓶是个有年代的古董花瓶，至少有200年以上的历史，也许是过去皇宫里的宝贝，不知是宫里的哪个小丫环从宫里偷了出来，出宫后迫于生活的压力和无奈，因为没有了上路的盘缠，才不得不贱卖了这个花瓶。
这个花瓶目前的市场价值肯定在15000元以上，如果谁以10000元的价格买到这个古董花瓶，等于他就白赚了5000元；我10000元卖给他实际上是帮了他，帮他节约了5000元钱，他应该感谢我才对呢！
于是孙正义信心百