营销总监-第34部分

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不过林运生刚才谈到的东西，的确是家福泉的痛：成都郊县做得太差了，让丰口醇一枝独秀，珍窖在成都郊县的销量至少也是家福泉的三倍以上，形势严峻啊！
今天自然是喝家福泉酒，菜还没有上全，毛华就问林运生：“林老板，怎么不想做珍窖，想做家福泉了？”
“等等，”林运生端起毛华的酒杯给毛华倒上酒，又给谢斌和自己倒上，然后掏出一支烟给自己点上，“是这样的，毛总，我做珍窖有4年了，去年我的白酒一共做了近1100万元左右，珍窖做了将近800万元，加上我的月饼和方便面，我去年一共做了2000万元以上。现在我对珍窖有些想法，主要是他们原来主管销售的副总走了，新来的片区负责人素质太差，一来接管就跟我谈如果他帮我争取到政策要我给他多少好处的问题。我这个人喜欢和谈得来的人做事。做生意赚钱是本分，但是对我来说，赚钱如果不舒心不如不赚这个钱，做哪个生意不可以赚钱？我不算很有钱，但是如果现在不做了，一辈子吃穿肯定没有问题了。”林运生的脸上充满了自负和得意。
“那是当然，林老板的事业做得这么好，肯定是要步步高了！”毛华笑着说道。看来这个林老板是个老江湖，第一次见面就给了自己一个“下马威”：明确表示自己做什么都可以，不做什么也都可以。
林运生的话勾起了毛华的淡淡自怜，自己折腾这么几十年，还没有能力说“一辈子吃穿肯定没有问题了”的话，连回北京买套房的实力都没有。在北京买一套像样的房子没有一百多万行吗？当初自己拒绝曾芮短期内结婚的关键问题也在这里啊！总不能结婚时没有一个像样的房子吧？！
“来，毛总，喝酒，我敬你一杯！”林运生的话把毛华从自我思绪中唤醒，他突然想喝酒，可又一想，还没有谈正事呢，先工作吧。
《营销总监》第三十八章（4）
“来，喝，林老板，幸会！”毛华将杯中的酒一饮而尽。
放下酒杯，毛华用心品尝了林运生夹给他的黄焖鳝鱼，味道很鲜嫩，入口顺滑，应该是野生鳝鱼。
看见谢斌已把自己的酒杯倒满，毛华端起酒杯，说：“来，林老板，我敬你一杯！林老板这么年轻有为，肯定还是想越做越大的。上次谢经理已经和你谈过合作的问题了，你怎么看家福泉这个品牌呢？”
“我们做经销商的，肯定会关注每个白酒品牌的走势。前些年珍窖做得好，这几年丰口醇和你们都做得不错。要说销量的话，还是丰口醇比你们大，只是今年你们家福泉在‘非典’期间和最近搞的送鲜花送戒指的活动影响较大，产品的知名度提升很快。很多经销商都看到了你们家福泉今年的动作，感觉你们家福泉可能要起来了。”
林运生的分析是有道理的，经过了几年的力量积蓄，家福泉如果抓住了一个好的机会短期内强势运作，这个品牌就起来了，至少在成都市场是这样。
“各领*三五年，这就是中国区域白酒的现实。林老板，要把握机会哦！”毛华知道，就家福泉品牌而言，现在给林运生谈未来比谈眼下的利益更能吸引他。
“实际上我关注你们已经很长时间了，你们成都的那个总代理金海公司的杜老板也来找过我。他也不想一想，我林某怎么可能给他当分销商嘛！说得难听一点，他一年的销量还不如我的二分之一呢！”林运生眼里快速闪过一丝嘲弄的神色，“你们家福泉也是，以前一直是分区县设经销商，去年倒好，选了一家总经销。不知你们怎么想的，反正我没有看见别的卖得好的白酒品牌这么做。据我所知，丰口醇在成都市场有十几个经销商；珍窖更多，二十几个。你们倒好，就一个金海公司，搞不懂你们怎么想的。现在又想分了，对吧，毛总？”
“哪种模式合理，我们就采用那种模式，”毛华有意回避“分”的问题，那样显得家福泉前期的决策太失败，“应该这么说，前期家福泉把主要的精力都放到了成都的商超和酒店方面，其目的就是要在终端首先拉动我们的品牌。经过两三年的努力，家福泉产品的知名度和口碑基本形成，到目前至少我们可以不谦虚地说我们在成都的商超和酒店做得比我们的竞品好。所以，我们目前的工作是如何把我们的流通渠道做好。回顾以前的做法，我们也发现了一些问题，所以我们今天才在一起喝酒啊。”毛华自圆其说地为前期的失误找了一个听起来也有几分道理的说法。
“那就好，那就好。那原来金海公司在双流找的那个分销商怎么办？”
看来林运生也是一个不喜欢绕圈子的人。不想绕，证明他很想要。
谢斌及时插话道：“金海的合同已经到期了，我们不会再给他供货了。你说的双流那个经销商，我调查了，他的库存很少，中秋过后他肯定只有不到100件货了，到时你收也行，让他自然消化也行。”
“那这件事什么时候能定下来呢，毛总？”林运生长长地吐了一口烟。
“我们把金海的问题处理好后，再确定我们的合作方式。你看呢，如果我们不把金海的问题处理好就和你签合同，你会认可我们吗？”毛华在表达自己诚信的同时还想吊一吊林运生的胃口，为今后的合作条件谈判做准备。
“毛总，我就欣赏你这样做事的风格，什么事情都说在明处。如果你们今天处理不好金海的问题，我还担心你们今后也处理不好我们之间合作的问题呢！厂商合作免不了要出点问题，牙齿和舌头那么亲还经常要打架呢，对吧，毛总？哈、哈。来，喝！”林运生飞快地喝完了杯中的酒。
《营销总监》第三十八章（5）
这顿饭吃到了晚上七点半。离开林运生的铺面时，他还给毛华和谢斌每人一盒月饼和一袋刚出锅的双流非常有名的老妈兔头。
在回集团的路上，毛华看着谢斌饶有兴趣地问：“你知道我为什么对林老板感兴趣吗？”
“不知道。”谢斌用心想了一会儿后，摇头放弃。
“他的月饼卖得好，证明他有团购渠道。因为天伦月饼是高档月饼，我敢肯定他的月饼70％以上是卖给单位的。团购工作是我们明年的重点工作，如果我们能和林老板合作，我们就可以选双流作为团购渠道开发的试点市场。关于团购怎么做，我已经安排策划部的人在收集相关的资料，当我们准备充分以后，明年就要重点运作团购渠道，使团购成为我们销量的一个增长点。”毛华激情澎湃地说着远景。
谢斌也从迷茫中豁然醒悟，此时正眼巴巴地望着毛华，聚精会神地听着。
“谢斌啊，实际上我们今后在选择经销商方面，以前做过酒的要考虑，以前没有做过酒但团购资源好的客户更要考虑。泛泛地说，以前做酒做得大的经销商往往都太牛了，没做过酒的也许更好合作。”
“有道理，也就是说不管经销商以前是卖什么的，只要团购资源好，我们就可以发展他成为我们的经销商。”谢斌似乎在握住要点，一语点破。
毛华高兴地说：“对，我们对经销商的选择不能仅仅局限在他以前卖酒的销量上，要多方位考虑选择经销商的条件，团购能力、资金实力，进取心、策划能力、团队管理能力等因素都要考虑。”
车行至人民南路，毛华接到汪翔的电话，说他在成温立交桥附近吃串串火锅，要毛华无论如何去一下。
毛华问谢斌：“汪总现在在吃烧烤，一起去？”
“不用了，这几天小孩不舒服，我还是早点回去。”谢斌懒懒地回答道，想起生病的女儿，刚才被毛华调动的兴致此时已换成索然无味。
毛华来到苏氏串串香火锅店，见魏正也在这里，桌上已经放着一个家福泉空瓶，另外一瓶也喝得只剩一半了。
“你们两个怎么搞在一起了，在这里买醉？”毛华还没坐下就大声喝道。
汪翔一脸愁容，两眼发呆地说：“老大，我烦啊！别人不理我！我今天是专门请你来给我出主意的。”
“哦，有这个事啊。你上次吹响进军号后都有什么进展啊？”毛华随便一问。
汪翔略显醉意地说：“我昨天给李文倩打电话，约她今天一起吃晚饭，谈谈关于车身广告的事。结果他们严总来了，还带了一个小男生一起来。我问李文倩怎么没有来，严总说她有其他的事，明显是不想见我嘛！”
“哦，是这件事让你伤心啊！”毛华心里咯噔一下，也似乎明白李文倩的追求和品位。
魏正先敬了毛华一杯酒，然后一脸安慰地对汪翔说：“唉，汪总，女人哪有那么难搞嘛！我看你哪天找个机会把她灌醉，生米煮成了熟饭再说，看她还翘不翘，哼！”
“你魏正这招也太损了吧！别人汪翔在找老婆，不是找玩儿的人，如果你真这样对待人家，别人会真心喜欢你吗？笨！”毛华不无奚落地调侃着，内心却有些愤怒。
“不行的，魏正，”汪翔又喝了一口酒，一只手放在桌上用以支撑自己的身体，摇头晃脑地说，“要找玩的女人，我汪翔还是有这个本事的。这次我是真心喜欢她，手段要光明一点，不能像你！我就是喜欢她，为了我下一代的聪明美丽，我就是要找个高个儿美女。”
魏正也有点醉了，他猛吸一口烟，满脸不屑地看了汪翔一眼，说：“汪哥，面对现实吧，凭你——你要追到她，必须剑走偏锋。那个女人我也见过一次，真的不错。”魏正把已到嘴边的“凭你这个长相”生生吞了回去。
“不行，我就不认这个邪！我的目标就是她了，也只有她！”汪翔两眼发直地盯着魏正说道，又转脸看着毛华，说：“毛总，我这么急地要你来，你是我的老大，给我支支招吧！”
毛华独自喝了一口酒，强压了一下暗潮涌动的心绪：在李文倩和叶菲两个女人之中，自己从内心还是喜欢李文倩的，只是岁数相差太大，汪翔又明确表态要追李文倩，自己怎么好意思和手下争呢？关键是自己回四川的时间太短，想多接触几个后再真正考虑婚姻的事。上一次失败的异国婚姻，已经让自己有点恐婚的感觉了！再说，自己目前的精力必须全部用在工作上……
毛华抬起头来，发现魏正正看着自己，眼神似乎在问毛华“你会不会真帮忙哦？”
毛华喝了口酒，略微思索了一下后对汪翔说：“现在的问题的确有点烦，你不能老以业务的理由跟别人接近吧。我上次和老板谈今年的广告时，老板只让我们了解了解价格，到现在也没有明确表态做不做。到时候折腾别人半天，又不了了之，别人对你汪翔的印象能好吗？是吧？”
“是的，这正是我的烦恼。不好意思老以业务的名义约别人，这样做说不定会弄巧成拙的！老板没有明确表态的事，在家福泉都是未知数，表了态的有时还……唉，不说了！”汪翔晃动着手中的酒杯说。
“可是你总得创造机会见她才行啊！她不想见你，你可以通过他们公司的人了解她，再寻找机会啊！实际上你们应该有很多共同兴趣的嘛。”毛华说出这话又有点后悔，这不是在帮情敌吗？有必要帮他吗？
“对，老大！我就通过严总了解她，严总肯定一约一个准，我正好有一盘奥美广告的《九阴真金》光盘，我找机会给她送去。哈哈！来，老大，我敬你一杯！”汪翔直起腰来，似乎酒醒了许多。

《营销总监》第三十九章（1）
39、偷梁换柱也是一种营销
所有市场投入方案的核报，必须经市场管理部签署意见后方可上报有关领导审批，市场管理部负责对公司市场投入事中、事后的监督工作……
周四。
毛华将成立市场管理部的想法给黎江湾汇报后的第三天，黎江湾同意了报告，并在方案上批示：“同意成立，由总经理直接管理，近期内由毛华兼管，人员从酒厂调，配置专车以便工作。”
这天上午，行政部送来了关于成立市场管理部的文件。办公室里，毛华仔细地看着文件中的内容：“所有市场投入方案的核报，必须经市场管理部签署意见后方可上报有关领导审批，市场管理部负责对公司市场投入事中、事后的监督工作……”
毛华把文件放进文件夹里，胳膊撑在办公桌上，双手托着脸颊，喃喃自问：“市场管理部的人选怎么解决呢？”
市场管理部人员的基本素质要求就是要坚持原则、刚正不阿，相应地对白酒销售业务能力的要求不是很高，只要能把领导安排的事情认真做好就可以了；考虑到市场管理部还负责查窜货、打假等工作，工作的确具有一定的危险性，也许从酒厂保卫部抽调几个人来比较合适。先调几个人运作起来再说，过程中再淘汰再慢慢增补。
想到这里，毛华给酒厂厂长杨龙贵打了个电话，把自己的要求说了一下，请他帮忙推荐人员。
毛华接着又交代徐静，要她起草一个市场管理部费用管理条例，明确人员出差的补助，每天生活和交通补助60元。这个补助标准在家福泉集团算高的，一般的部门经理出差的补助也只有40元/天。毛华这么做，为的就是要解决市场管理部人员基本工作费用，不让他们自己掏腰包贴钱工作；更主要的原因是，这样可以减少对经销商和片区业务员的依赖，在基本费用上保证市场管理部的人员能相对独立、公正地办事。
金海公司广告门头的费用核报文件，按程序走到了毛华这里，放在办公桌上已经三天了，毛华一直还没有签字。
核报资料里有260个门头的店名、地址和面积，还夹着几十张广告门头的照片。
按照当时批准的投入方案，家福泉同意4～8月金海公司在成都市区制作260个广告门头，费用按平方米计算，每平方米70元，每个门头方案中预估的费用是700元，整个活动费用预算为182000元；制作费由金海公司先垫付，家福泉再用酒给金海公司抵制作款。这些广告门头一般都是小超市和杂货店的门头，门头的内容一般店名占50％的面积，其他面积用于做家福泉的广告。广告门头一般都是白送给店家，操作得好也可以让店家进点货。
就在在翻看这些照片的过程中，细心的毛华发现了两个问题：一个是同一个门头，从不同角度冲印出来的照片背面写着不同的店名和地址；还有两张照片毛华不是很肯定，但直觉告诉他照片可能是电脑合成出来的。
另一个问题也引起了毛华的注意：这个活动是杨雨发4月19日签批同意的，而那个时候已经有中药、口罩促销品了，当时消费者和分销商也特别需要这些促销品；同一时期其他经销商的促销政策基本上都是口罩和中药，最大的比例给到了5％，而惟独金海公司的报告除了按2％配发“非典”促销品外，还另外同意了制作260个门头，方案中规定的执行条件为金海公司4月底以前回款50万。如此算来，金海公司这次回款的总投入高达38？郾4％。txt电子书分享平台　
《营销总监》第三十九章（2）
当然，门头也可以理解成公司的广告投入，但如果定义为广告投入就应该由市场中心来打报告并执行，无需通过金海公司来运作。毕竟成都是家福泉家门口的市场，集团有自己的广告部，有专人负责这方面的广告发布。方案里杨雨发签署的意见是：“为在‘非典’期间实现回款，同意。”
看着桌子上金海公司核报门头广告费用的资料，毛华思量着：既然老板已经同意成立市场管理部了，就让查金海公司广告门头的事，成为市场管理部的第一个任务吧。
快到下班的时候，皮峰给毛华发来短信，说他在集团门口等着他。
今天是皮峰32岁的生日，宴席订在成都红杏酒楼，集团到场的还不少，杨雨发、苏慵、陈财、汪翔、谢斌、徐静、魏正、王燕都到了，菲奈儿服装厂的黄夏也到了。宴