营销总监-第30部分

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就喝家福泉，要给我带个戒指回来，巧克力果冻也行。”
为了便于维护重点客户，装有大奖的酒专门生产出来后，在外箱上做了暗记，表明这件酒里有电动车还是戒指。为便于和其他酒一起发往酒店，毛华安排把这些酒统一寄放在汇通公司仓库里。暗记只有谢斌、王燕和库管员知道，规定必须有谢斌的签字才能领出，并随酒店当次的进货由王燕亲自押送发往酒店，还要求做好领用的台账记录备查。
按照规定，王燕每次押送有大奖的酒到酒店后，会暗示酒店促销员的这批进货里面有大奖，并告诉促销员：如果一件酒里有大奖，它会摆放在一件六瓶酒中的什么位置。这样一来，促销员就可以针对重要的客人有目的上这瓶酒。王燕专门押送的这批酒里肯定有大奖，但是在哪一件里面却不确定，因为大奖可能在这批进货的另外几件里面。如此一来，促销员满足重点客人需求的概率就提高了不少。
可是，毛华从昆明回成都的第七天，不协调的事情还是发生了。
当天下午，苏慵亲自跑到汇通公司，从汇通公司韩久伟的库管那里领出一件装有戒指大奖的酒，要自己拿走，说是他晚上要在味道江湖酒店宴请市供电局的张副局长。苏慵动作迅速，他给韩久伟说毛华同意了的，韩久伟哪敢不拿！
其实毛华根本不知道这件事，只是后来听说这件酒里面的钻戒光荣地爬到了夏萍细长的无名指上去了。
看来苏慵还是一个恪守承诺的人。

《营销总监》第三十四章（1）
34、营销圣剑
在进行创新型业务拓展的策划是一定要坚持几个原则：一是要‘敢做第一、争做第一’，二是要把握时机和速度，三是要善于借势，四是要要狠抓关键利益点的说辞策划。
周末又到了。
汪翔把本周六的创意培训会安排在了成都东南郊的三圣乡风景度假区。传说三圣乡因有三圣庙而得名，三庙分奉刘备、关羽和张飞。这里依山傍水，树木成荫，鸟语花香。
在“家福泉有爱，爱妻总动员”活动开展过程中，汪翔兢兢业业的工作态度令毛华印象深刻。作为一个市场中心的副总经理汪翔尽管还有许多能力需要提高，但总体说来他是一个值得培养的人。
毛华决定本周的创意培训会由汪翔来主讲，通过分析和总结“家福泉有爱，爱妻总动员”活动，提高大家的业务素质。毛华这样做一方面是考虑到这次活动是自己提出并促成的，自己讲有点王婆卖瓜的味道；另外他是真想锻炼培养汪翔，不是说“最优秀的管理者就是把平庸的人变为优秀的人”吗？
头天下午毛华就电话通知汪翔，让他做发言的准备。汪翔谦虚自责了半天后，当最终发现这是毛华的命令时，也就不吱声了。
由于大家的居住地分散，汪翔把大家的集合地点定在了市中心的人民公园门口。出乎毛华的意料，今天来加班开会的人特别多，居然坐满了三部车。苏慵、陈财，魏正，田亮首次参会，珠玛广告公司的李文倩和她的老板严志宇也来了，说是来学习的。
到达目的地后，毛华本来想建议在室外的树林里开会，无奈天太热，大家还是觉得空调亲爱，于是把餐厅的一个大包间当作会议室。
时间已经是10点15分了，陈财说苏慵要来，可现在还没见人影。毛华不想等了，他坐在椅子上，气定神闲地大声说道：“各位同事，大家周末好！首先欢迎珠玛广告公司的严总和李文倩小姐光临今天的会议，请务必多指导我们的工作。今天的创意培训会由汪总分析和总结这次爱妻总动员活动，然后我把我总结的关于创新型业务拓展的《蓝海圣剑法》和大家分享一下。大家在我们发言的过程中可以随时打断，发表意见。希望我们今天能在讨论*同得到提高。”
汪翔站起身走到大家面前说：“大家好，毛总让我来分析总结这次活动，真的有点不合适，因为活动的策划和执行技巧基本上都是他的想法。但是军令如山倒，领导安排的事我也必须做啊，对不对？”
房间里想起喝彩的掌声，伴随着嗑瓜子发出的“咔、咔”声。
汪翔看着自己手中的发言稿，稍显紧张地说：“这次活动，在策划方面我认为有以下几点我们做的不错。”
接着，汪翔一一具体做出说明：—
一是敢于在有新意也有难度的促销品上做文章。如钻戒、鲜花、果冻和巧克力，制作了活动的卖点。
二是时机把握得比较好。“非典”刚过，消费者重视家庭，“非典”期间没有过的寿喜宴也要补办，酒店方面想多多地回收由于“非典”前期失去的银子，使得家福泉能条件很好地争取到了酒店的支持。还有就是家福泉推出活动的时间早，珍窖“非典”后推出的送电脑活动比我们整整晚了二十几天。
三是借七夕中国情人节把活动推到最高潮。由于有前期活动的宣传和铺垫，七夕那天有促销员的酒店报销量首次超过了1000瓶，达到了1012瓶。当天不管以前喝什么牌子酒的消费者，进酒店后基本上只说一句话：今天喝家福泉，爱妻总动员一下。呵呵！书　包　网　txt小说上传分享
《营销总监》第三十四章（2）
四是毛华教大家说服酒店参加的说法不错。利用这次活动，增强了家福泉瓦解竞品买断酒店的能力，不然也不可能有这么好的日销量。
最后，汪翔说：“总之，我觉得这次家福泉的主题营销活动符合整合营销的思路，公司在推出‘家福泉有爱，爱妻总动员’活动的同时还宣传了品牌主诉求‘我爱我家，家福泉酒’。在费用投入方面，投入也不比平常的大。我估算了一下，单瓶的投入也就15元钱，比以前集团使用过的送美圆、送人民币、买一送一等方式的综合促销成本还低……”
大家对汪翔的总结给予了肯定的掌声。
“有没有人要发言或提问？”
毛华环顾大家，见没有人发言，他语气平静地说：“刚才汪总在总结中谈到的几点都很重要，也是我总结的创新型业务拓展《蓝海圣剑法》中的重要组成部分。创新型业务拓展《蓝海圣剑法》是我这前几天刚总结出来的，因为上次老板让我把我以前开展创新业务的经验总结一下，给大家做个分享，今天我就小范围在这里把我的观点与大家做一个分享。
“‘蓝海圣剑法’策划技巧和管理技巧两部分构成，也就是‘蓝海圣剑法’的策划之剑和管理之剑，但今天我先谈策划之剑。
“只要能掌握‘蓝海圣剑法’，我们就可以在资源十分有限甚至没有资源的情况下开展我们的业务，获得成功。我们从分析一个发生在我身上的真实案例开始。
“事情的经过是这样的：1997年我去北京出差，一天下午我去逛王府井商场，发现商场的一式三联交款小票有点特别，最后一联也就是留给消费者的那一张单子的背面上印有商场的温馨提示：‘请看管好您的财物，欢迎再次光临！’看到这句提示语后我的第一反应就是：这不是一个很好的广告媒体吗？！
“回到昆明后，我迅速找到昆明当时最大的几家大商场，说服他们由我们免费为他们印制购物小票，条件是我们可以在最后一联上面印制广告。为了迅速抢占商机，我们迅速与樱花购物中心、昆百大、西南大厦等昆明当时最大最高档的几家购物商场都签订了独家经营协议，开辟了一个崭新的广告媒体，在这个意义上说，我们当时找到了蓝海！
“由于是一种崭新的媒体形式，成本又低廉，我们没有费多大的工夫就获得了客户的认可。我们当时的广告客户包括饮品、超市、饭店、当铺、家电等。客观上说，我们的生意不错，不少客户长期想争做他们选定的商场，记得有一个客户为了争抢商场发布的档期，付款意愿太迫切，居然多给我们付了3？郾6万元。当然我们没有要这笔钱，把钱退给了客户。不过，一旦想起这件事心中还是隐隐作痛。呵呵！
“可以不谦虚地告诉大家，一个小小的购物小票曾经给我们带来了不少的利润！这个案例告诉我们，我们在进行创新型业务拓展的策划是一定要坚持几个原则：一是要‘敢做第一、争做第一’，二是要把握时机和速度，三是要善于借势，四是要要狠抓关键利益点的说辞策划。
“关于最后一点，也就是说辞策划，我想给大家讲一个比较夸张的故事：
“一位房产经纪人为了推销房子，喋喋不休地向客户夸耀这栋楼房和这个居民区：‘这是一片多么美好的地方啊，阳光明媚，空气洁净，鲜花和绿草遍地都是，这儿的居民从来不知道什么是疾病与死亡。’
“正在这时，一队送葬的人从远处走来，一路上哭声震天。这经纪人马上说：‘你们看，这位可怜的人——他是这儿的医生，被活活饿死了。’……”
毛华在说话的过程中，大部分时间是看着李文倩说的。说完后他端起手边的茶杯，嗓子略带嘶哑地问大家：“有什么要问的吗？”心中暗赞自己的定力，今天看着她讲话没有走神。
李文倩站起身来，佩服地看着毛华，说：“请问毛总，你们做商场小票广告时，当时具体的业务说辞是什么呢？能透露给我们吗？我想对于我们的广告业务肯定有帮助。”
“改天给你吧。”毛华笑眯眯地卖着关子。
“还有，关于借势方面，还有没有什么案例可以给我们讲讲呢？毛总不会嫌我啰嗦吧？”李文倩抿嘴一笑。
毛华笑着说：“借势方面的案例肯定还有，今后有机会再和大家交流。我倒突然想起了一个笑话，但是很有道理，听不听？”毛华神秘一笑。
“听！”王燕带头叫喊。
毛华笑着和盘托出——
一位优秀的商人杰克，有一天和他的儿子说，要他儿子去娶比尔·盖茨的女儿。在一个聚会中，杰克走向比尔·盖茨。
杰克：我来帮你女儿介绍个好丈夫。
比尔：我女儿还没想嫁人呢！
杰克：但我说的这年轻人可是世界银行的副总裁喔！
比尔：哇！那这样的话……
接着，杰克去见世界银行的总裁。
杰克：我想介绍一位年轻人来当贵行的副总裁。
总裁：我们已经有很多位副总裁，够多了。
杰克：但我说的这年轻人可是比尔·盖茨的女婿喔！
总裁：哇！那这样的话……
最后，杰克的儿子娶了比尔·盖茨的女儿，又当上世界银行的副总裁。
毛华一阵大笑，说：“大家知道借势的重要性了吗？”
这时苏慵拎着一带水果走了进来，笑嘻嘻地边走边说：“老板让我来学习，我给大家提水果来了。”
陈财大声说道：“你是来吃午饭的吧？看，比尔·盖茨的女婿来了！”
房间里爆出一阵嘻嘻哈哈的笑声。

《营销总监》第三十五章（1）
35、开展活动营销
关于如何卖酒的许多聪明才智往往就在我们自己的脑袋里，关键的是我们有思路和想法时敢不敢去干的问题。
上午的创意培训会开到12点多才结束。
苏慵在会议的最后简单谈了一下昆明开展“家福泉有爱，爱妻总动员”活动的情况。他说：“按照毛总的指示，我去昆明督查活动的开展情况，整体效果很好，和成都的市场反应差不多。但是，由于我们在昆明的酒店市场基础较差，酒店促销人员也只有22名，所以开展活动的酒店只有26家；但开展活动后酒店的日平均销量都在160瓶以上，比没有开展活动的销量增加35％以上。对于这次促销活动我有三个‘没有想到’：第一是没有想到活动的效果会这么好；第二是没有想到促销活动还可以这样搞；第三是没有想到有些我们以前认为很难解决的困难这么容易就被解决了，比如促销品的采购和寻求酒店的支持。说实话，活动没有开展之前，我并不怎么看好这次活动，关键是认为操作起来困难很多。事实证明我错了，今后还要多向毛总学习，向大家学习。呵呵！毛总不要保留哦！”
苏慵的语气中多少流露出一些拍马屁的味道，毛华还是对苏慵的话报以哈哈大笑。
毛华看着苏慵说：“苏总啊，你上次没有来参加我们在青城山的创意培训会，那天我给大家讲了一个美国航天飞机的事，到时你让王燕给你讲讲。实际上，在座的人都是做酒多年的人，关于如何卖酒的许多聪明才智往往就在我们自己的脑袋里，关键的是我们有思路和想法时敢不敢去干的问题。大家说对不对？”
毛华的话快结束时他有意调整了自己的音调。在学校当过独唱演员的他，对自己声音的感染力还是有几分自信的。
“对！”大家附和道，谢斌和王燕的声音最为响亮，看来他俩是真的饿了。
吃完午饭，汪翔跟在李文倩身后，招呼大家一起来到麻将室，撮合着大家打麻将。苏慵更是摆出一副志在必得的样子，笑眯眯地看着毛华，说：“毛总，来来来，放松一下！”
毛华下意识地摸了摸自己的裤包，早上出来的时候又忘记带钱包了，自己又不好意思借钱打麻将，只好说：“你们打，你们打。我昨晚没睡好，头有点昏。”毛华看见珠玛广告公司的严志宇也没有打麻将的意思，便说，“走，严总，我们出去转转。”说着两人走出了麻将室。
严志宇回头给李文倩使了个眼色，示意她不要打麻将跟自己走，李文倩尾随而来。
看见李文倩要走，汪翔大声对她说：“李经理，你不要走哦，你走了我们就不好玩了。”他又看了看苏慵，说：“苏总，要不你们先玩，我去陪陪毛总，待会儿再过来。”
“不行，”苏慵用他短粗短粗的手有力地拉住了汪翔说，“你走了我赢谁的钱去，少废话，开干！”
汪翔只好留在麻将桌前，愁眉看着李文倩无奈地说：“李经理，我待会儿过来找你们。”
室外还是很热，毛华走在严志宇前面，头也不回地随口说道：“立秋了吧，严总，怎么还是这么热？”眼睛却不遗余力地打量着走在前面的李文倩：今天她穿了一双红色的高跟鞋，身高明显已超过一米七，看样子岁数应该在二十六七，紧身的小白上衣配上绿色长裙，显得十分清新可人。
“不是还有秋老虎吗？”严志宇乐呵呵地说。毛华回头看了看看了看严志宇：矮个儿，35岁左右，最大的特征是笑起来眼皮几乎不动。　。。　　。。　
《营销总监》第三十五章（2）
三个人找了一处阴凉的地方，让服务员摆上桌子，要了三杯茉莉花茶。
也许是李文倩觉得把自己的包放在桌子上不太礼貌，她又向服务员要了一把竹椅，优雅地把包放在上面，说：“毛总，听你们单位的人说你是一个好领导，跟你在一起能学到很多东西。刚才参加了你们的创意培训会，果不其然。”李文倩俏脸上泛起激动羞涩的红晕。
毛华接着李文倩的话说：“好领导真的就有用吗？好领导就好吗？在我看来，如果你把自己定位成一个人人都说好的好领导，是一种错误。”
“为什么呢？”李文倩不解地看着毛华。
“首先，如果只想当好领导，就会很在意别人会不会说自己的坏话，这样会束缚你的手脚，使得你在做事时缺乏果敢。实际上要把一个队伍管好，肯定会有人说你的坏话，除非你什么都不做，因为每个人只关心自己的利益；同时，千万不能有怕别人说你坏话的愚蠢想法，你怕每个人说你坏话的结果可能是每个人都不会说你的好话，因为你做不出成绩来。其次，有时候对某些人是没法好的，秉公行事必然会影响一部人的既得利益或潜在利益，你就会成为他们的障碍，他们就会因利益而说你坏话甚至联合排挤你。按理说，作为一个好领导必须加强对员工的培训，但是很多人不在乎你是否提高了他们的个人素质，他们只在乎工作是否轻松、好玩和自己的收入，