营销总监-第22部分

快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部! 如果本书没有阅读完，想下次继续接着阅读，可使用上方 "收藏到我的浏览器" 功能 和 "加入书签" 功能！


干下。
两人又喝了一会儿，可能是下午开了一下午的会，毛华今天晚上喝酒的状态不行，两个人喝完8瓶啤酒后毛华感觉肚子胀，就和田亮分手了。
此时已经是晚上9点左右了，毛华还不想回家。黎江湾下午在电话里催他，要他快点推出一个针对“非典”结束的促销活动，不能再拖了，得找个安静的地方待一会儿好了。
“欧洲房子”咖啡馆位于成都科华北路，咖啡馆装修豪华，空间却似乎较小。
毛华一个人提着电脑包走了进来，找了一个临窗的位置坐下。他喜欢来这里喝咖啡，一来可以闹中取静，二来可以欣赏窗外婀娜多姿的美女。毛华有独自品茗或喝咖啡的习惯，这一爱好已维持了多年。他不知道这样做是在享受孤独的美，还是在躲避现实的累，抑或是想以一种慵懒的方式自主自由地释放压力。每当他只身一人坐在咖啡厅里，闻着芬香的咖啡味，就会感觉少有的放松和舒服。
回想起下午王燕的述职报告，她再次谈到了目前成都市场酒店工作面临的困境，简单地说，就是珍窖酒和丰口醇携大量资金疯狂购买大中型火爆酒店的促销权；给酒店服务员的瓶盖费也打家福泉的上线，你一瓶酒给服务员15元的好处费我就给20元，你一瓶酒给服务员25元的好处费我就给30元，把家福泉压得有点喘不过气来。
毛华这几天也一直在想，不管是从自己当上营销总监需要有动作还是从鼓舞酒店部士气的角度，成都酒店都需要有一个大行动，并且是当务之急！
毛华打开电脑，把近段时间经过仔细思考，认为必须尽快解决的几个问题写了下来：
一、家福泉品牌精神内涵的明确定位。
二、有创新价值的现阶段酒店促销活动。　电子书　分享网站
《营销总监》第二十四章（4）
三、成都市场的经销商结构调整。
随即，毛华在电脑里把第三点删掉了，因为那样做需要时间、阵痛和代价，可以以后再考虑。
不过，解决这个问题的基本方向毛华已经有了，那就是成都市场一个经销商运作流通渠道的格局必须打破，竞争对手丰口醇在成都市场有13个经销商；成都市场这么大，还含几个郊县，试想：一个只有几个员工的经销商金海公司，怎么可能运作好家福泉酒的大成都市场？
这些年来，毛华一直信奉的一个工作和管理原则是“每次解决一半的问题就是成功”。
的确，要把一个企业、一个市场全部的问题一次从根本上解决，是不可能的，那是一种典型的幼稚和理想主义，那样做的结果往往是事倍功半。
毛华要了一杯炭烧咖啡后，他轻点鼠标，把第一点也删掉了，心想在没有更好的创意之前，“我爱我家，家福泉酒”就是最好的了，到时和市场中心再讨论一下，给黎江湾汇报一下就行了。
咖啡还没有上来，电话响了，是《大食品》杂志记者张瑛打来的，她约毛华明天吃午饭，说顺便想采访毛华，给他写一篇专访。毛华回绝了她，说自己忙。
“搞个什么促销活动呢？”毛华琢磨着，左手还习惯性地摸着自己的头。接着，他叫来服务员说，“请把今天的报纸给我看一看。”
毛华迅速翻阅着报纸，不经意间，一条新闻引起了他的注意：武汉一家餐馆请老年男人当服务员，生意很好。报上说这样做的直接好处，就是服务员向客人推荐菜品时很容易被客人接受；同时有时即因服务不到位，客人也能宽容和理解。
“这叫错位经营啊！”毛华一阵惊喜，“这种服务方式充分利用了中国人对年长者的信赖、尊敬和宽容。我们的促销活动能不能也‘错位’一下呢？”
沿着这一思路，毛华把目前的白酒促销方式在心中进行了一番罗列，促销品有烟、打火机、皮包、皮带、美元港币人民币、刮胡刀、手机、笔等；促销方式有买一瓶送一瓶，喝酒送菜，瓶盖里设的再来一瓶，现场抽奖、刮刮卡等。陡然间，毛华惊奇地发现，现有的促销品和促销方式，几乎无一例外的是针对来酒店喝酒的男士或就餐者本身的。
“能不能把促销的对象变为酒店客人身后的家庭或身边的人呢？把促销品影响的对象由男人变为女人呢？”
想到这里，毛华紧皱的眉头慢慢舒展开来，他说“对，就针对酒店客人的家庭或情人搞一次促销活动！我们也来一个错位营销，不针对喝酒的男士，而针对男人身边的女人或小孩搞促销。田亮刚才谈到的‘非典’结束后人们对家的重视，不是也说明这个时候推出这样的活动时机最为合适吗。”
毛华从沙发上猛地起身，面露喜色，在座位边走动起来。回想自己来家福泉三个多月来，除去早餐，用餐时间几乎全部都是在酒桌上度过的。同事聚会要喝酒，经销商来了要喝酒，下市场要喝酒，去酒店谈业务搞公关要喝酒，政府机构的应酬要喝酒，培养核心消费群体要喝酒，团购要喝酒，做媒体广告要喝酒……曾经有一段时间，自己都谈酒色变了，而没有饭局、一个人回家吃方便面被当成一种真正的享受。
再仔细体味那些经常在外喝酒的男人：酒到酣尽时，他们往往会无意间道出“我经常在外应酬，在家里的时间太少，最对不起的是我的老婆和儿女”，他们的这些话难道不是他们的肺腑之言？难道不是他们的真心话？
哦，对了，记得上个月看到《中国青年报》刊登的一次社会调查，调查家庭妇女最讨厌男人的十个行为，结果“深夜醉酒回家”居然排在第一，“打老婆”反而排在第二。作为卖酒之人，当时看到这个调查结果时感觉大大出乎自己的意料，印象太深刻了！
毛华喝了口咖啡，这个想法可行吗？
毛华进一步分析到：我们在成都酒店的主推产品是家福泉六年陈酿，这种酒在酒店的零售价在148～158元之间，能经常喝这种酒的主体人群是社会的中产阶层，他们在物质基本满足的同时应该更在乎家庭的美满，更在乎对家庭的责任。他们生活节奏快，几乎没有时间专门为老婆儿女买礼物，如果能在他们喝酒应酬的时候，为他们提供一个向家庭表达爱心的机会，拿份小礼物回家，他们一定会高兴的，因为这样也可以减轻他们内心深处对亲人的负疚感。

《营销总监》第二十五章（1）
25、爱妻总动员
白酒作为一个感性的产品，消费者存在很浓的跟风消费习惯；一个产品要被消费者接受，必须首先撬开消费者的嘴，让他们先喝我们的产品，进而产生口感认同。从某种意义上讲，白酒的品牌是喝出来的。
此时已经是夜晚十点左右了。望着窗外闪烁的霓虹灯，毛华痴痴地傻笑着。
楼下的ATT量贩式KTV门口此时迎来了上客的高峰期，搂着*靓女小蛮腰的男人们煞是让人羡慕。
美女们，你们知道这里还有一颗孤独寂寥的心吗？
毛华要了第二杯咖啡，还破例要了一包软云香烟，对，就针对酒店消费者的家人策划这次促销活动！这次的“错位促销”值得一搞！
毛华继续思索着：对于像家福泉这样的中档白酒产品，一个品牌要在一个区域成为强势品牌，必须把酒店这块阵地做好，因为中高档白酒70％以上的销量是在酒店实现的。尽管自带酒水的比例在全国范围内有所攀升，但争取酒店常客的工作仍然十分重要。这些酒店常客每周在外请客应酬的次数平均都在2～3次以上，他们不仅可以实现直接的酒店销量，更大的作用还在于引导一个品牌的流行。同时，白酒作为一个感性的产品，消费者存在很浓的跟风消费习惯；一个产品要被消费者接受，必须首先撬开消费者的嘴，让他们先喝我们的产品，进而产生口感认同。从某种意义上讲，白酒的品牌是喝出来的。这次的促销品设置要以满足喝酒人的妻子、儿女、情人为主；换句话说，既要给酒店消费者一个喝家福泉的借口，还要为他们提供一个回家哄家人高兴的礼物。
对，就这么干了！想到这，毛华脸上浅露出满意的微笑，立马给汪翔打了一个电话，说“喂，汪总，在哪里呢？”
“川大南门吃烧烤。老大你来不来？”电话那头好像很吵，不知什么时候汪翔喜欢叫毛华老大了。
“我在离你很近的地方，你现在到欧洲房子来一下好吗？”毛华的语气不容商量。
“你在那里佳人有约，谈高雅的东西，我来好吗？”汪翔调侃道，毛华在听筒里还听到汪翔那边叽叽喳喳女人的声音：“汪哥，又要走了，待会儿回来哦，我们等你……”
“我在工作，快点来吧。”毛华催促。
“好的，马上就到。”
趁等汪翔的时间，毛华把“家和万事兴，家福泉酒”和“我爱我家，家福泉酒”这条广告语分别发给了谢斌、王燕、皮峰、何柳、韩久伟、吴勇、徐静、田亮等人，要他们马上回复意见。
结果是，只有韩久伟和皮峰选择了“家和万事兴”，其他人都选择了“我爱我家”。
汪翔还来得真快，10分钟左右就进咖啡馆了，他嬉皮笑脸地走到毛华身边，满脸通红。“毛总，挺清闲的嘛，一个人喝咖啡？我还以为有美女相伴呢！我们就在对面吃烧烤，早知道你要过来，我就约你一起了嘛。”他看到桌上的电脑，说：“喝咖啡怎么还带电脑？！老大，你该好好休息才对，你的身体是我们的脊梁啊。”
“少给我灌迷魂汤，你小子！我一边喝咖啡一边思考工作，心情反而轻松一点。”
“哦，”看到桌上的烟，汪翔嘴角一挑，“你怎么抽烟了？”
“只抽了一根，给你买的。你泡妞只需要动小脑，我考虑工作可是要用大脑的。”
毛华来家福泉以后不久就开始戒烟。他早就有戒烟的想法了，这次促使他戒烟的主要原因是家福泉集团办公区的戒烟令，违者每次罚款500元。既然不让抽，干脆戒掉算了！　。　　。。　　想看书来
《营销总监》第二十五章（2）
说来挺滑稽的，记得那是3月中旬的一个晚上，毛华在集团加班到晚上9点已过，手上的工作还没有处理完，他信步来到集团门口，在路灯旁点上一支烟。
此时路上行人稀少，昏暗的路灯下毛华也没看到自己认识的人，他来回地踱着方步，心想：“抽支烟也真不容易啊！”
就在这时，背后突然传来一声响亮的“毛总好”，声音很大很洪亮，着实把他吓了一跳，手上的烟也掉在了地上。他回头一看，是个他不认识的年轻人，只好尴尬地说了声“好”。
至今毛华也不知道那晚和他招呼的人是谁，只好自嘲：“可能是集团的保安吧。”
自此，也许也是觉得自己在集团门口抽烟有损自己的形象，毛华真的把烟给戒掉了。
“服务员！”汪翔叫来服务员，要了杯竹叶青，“毛总，有什么指示？”
“我在琢磨我们酒店的促销活动，这次我想改变一下思路。”接着，毛华把自己刚才的想法给汪翔说了一遍。
汪翔眼睛亮光闪闪，像不认识毛华似的盯着他说：“好，太好了！以前我们的促销活动就是没有特色，都有跟在竞争对手屁股后面走的感觉。你的这个创意不错，是一种创新！”
“促销品的设计方面我还没有考虑成熟。既然是女人和小孩喜欢的东西，我初步考虑是钻戒、电动车、香水、巧克力、鲜花、口红。你看怎样？”
“还可以。小孩喜欢的果冻、肯德基的代金券，也行啊！”汪翔喜形于色。
“可以，都用刮刮卡的方式，除钻戒和电动车以外，现场兑奖。”
“现场兑奖？”汪翔皱着眉头说，“老大，让促销员带那么多促销品去酒店可行吗？放哪里啊？还有就是鲜花怎么送啊？”
“鲜花的事可以放一放，想好了再说。”毛华表情严肃地说，“但其他促销品必须现场兑奖，让消费者凭刮刮卡到指定地点领促销品极不方便，会影响活动的效果。办法都是人想出来的，让促销员和酒店协商促销品的存放地点，不行公司送酒店一些酒作为对这次活动支持的一种交换；再不行，让促销员和酒店附近的便民店或商铺联系，把促销品放到那里，就近好取。要知道我们的促销美女们要搞定一个杂货铺的小老板，还不是小菜一碟！”
“还有就是……”汪翔从毛华的脸上看到了“没有什么是不可能实现”的表情，把还想说的话又咽了回去。他本来想说他担心集团的采购制度可能很难保证促销品的及时提供。
“还有什么？”毛华似乎瞬间也捕捉到了汪翔要传递的信息。
“哦，没什么。明天早上开促销员晨会的时候，我问问她们怎样安排促销品的摆放。”汪翔把没有说完的话收回去是有原因的，他注意到毛华来集团3个多月以来，在许多重要的场合都爱说的一句话：“大家不要在困难面前简单说不，我不喜欢‘不行’两个字。我们靠什么与竞争对手竞争？就是靠我们敢做他们认为不行、不可能的事情！”
毛华盯着电脑屏幕，说：“还有，你还要把我们讨论的几个促销品告诉促销员，通过发问卷的方式，收集她们的意见和建议。她们更了解消费者，她们是女人肯定也更了解女人。要放出话去，一旦公司采纳他们的促销品建议，我发奖。”
毛华特别重视来自市场一线的第一手信息，之所以不让汪翔在促销员晨会上问大家的意见而要发问卷，是因为促销员太多，很多促销员没有发言的机会。通过填问卷收集的信息一方面更全面，同时也是对促销员的一种尊重。当然尊重的背后还有一种压力，那就是“你们建议的促销品到时消费者不喜欢，你们是有责任的”。
《营销总监》第二十五章（3）
“好的，活动名称怎么定呢，老大？”
“暂定为‘家福泉有爱，爱妻总动员’，”毛华多少有些得意，“汪总，这个名称可不只是一个促销活动的名称，还涉及到家福泉酒品牌文化的挖掘和塑造。”
“哦，我知道了，就是你刚才给我发的广告语，对吧？来，抽支烟，慢慢说。”汪翔不怀好意地给毛华敬烟。
“不抽！你小子又想把我拉下水。专门给你买的，你泡妞也辛苦了嘛。”
“又在涮我。说起你刚才给我发的那两条广告语，我肯定选择‘我爱我家，家福泉酒’这一条，但是怎么我还是觉得有点不雅呢？”汪翔说这句话时态度很认真。
“我想过这个问题了，不瞒你说，我要的就是这个‘俗’、这个大众化、这个口语化。就像脑白金的‘今年过节不收礼，收礼只收脑白金’一样，听一遍就能记住。”
“依你这样讲来，我看行！要不，广告语的事找时间再给老板说说？”汪翔朋友般善意地提醒。
“那肯定要说的，我会尽快给他打电话的。喂，汪翔，这可还不只是一个改广告语的事情，今后集团的广告、促销、公关活动都要围绕‘我爱我家，家福泉酒’的品牌主诉求开展，就像金六福永远围绕福文化开展品牌推广活动一样。你说是不是？”说到这，毛华不免意气风发，仿佛一切皆在掌控中。”
“对，要整合营销嘛！OK！”
“聪明。这样，你让策划部和成都市场的人，在明天下班以前写出活动方案，以成都市场的名义报批。促销品的采购要抓紧。”
“好的。毛总，还有什么事吗？要不一起再去吃点烧烤？”
“你去吧，我就不去了，我知道还有美女在等你。”
“你还没有约过上次我们在阿伦故事酒吧见到的那个美女？还是已经OK了？”汪翔怪异地看着毛华问。
“去去去，工作上的事都快把我脑袋忙大了！”毛华不耐烦地冲汪翔做着让他快点消失的手势。
汪翔离开后，毛华有意看了看手机上的时间，已经快12点了。对了，那天在阿伦故事记的电话还在不在？
毛华迅速地翻看着手机里的电话薄，还好，在。