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营销总监-第20部分
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“听起来你也是挺会说话的人嘛！呵呵！”听筒里传来对方的议论声，好像高个儿女人在说“就是刚才路过这里的那个个子比较高的啊！”
“美女，请你们一起喝酒聊天，好吗？我站起来了，你们现在可以欣赏帅哥了！”毛华站起身来，往258方向望去，满脸微笑，右手还下意识地理了理自己的T恤，也不知道这二十来米的距离她们看得清自己没有。
“看见了，电话里面聊不是很好吗？”
“我觉得这长长的电话线会锐减我的魅力，我也想就近欣赏你的美。再说，你们的桌号说明你们需要我啊！”
“怎么会呢？”对方很感兴趣地问。
看来对方聊天的兴趣已被自己吊起来了，毛华心中一阵暗喜，“你们的桌号是258，说明你们需要将牌啊，我就是你打麻将时需要的那张将牌，你说呢？嘿嘿！”
“你真有趣，呵呵！”
“那我过来了，我们一起喝点伏特加。”
“你自己决定吧。你姓什么？”
“我姓毛，毛泽东毛主席的毛。你呢？”
“不知道，嘿嘿！”
“好，我挂了啊，待会儿见！”
放下电话，毛华志得意满地看着汪翔说：“怎么样？行家一出手，就知道有没有。”说完拿起桌上的伏特加就要走。
“高！”汪翔诚心佩服地说，看见毛华没有带自己去的意思，就问，“我呢？”
“坚守阵地，万一过去后发现自己短暂的兴奋迎来的是巨大的失落呢？我们要做好另起炉灶的准备，嗯！”
“哼！重色轻友。”毛华离开座位后身后传来汪翔不满的吼声。
《营销总监》第二十二章（1）
22、有料请上台
市场问题的特殊性也不会特殊到哪里去，至于对下属对抗情绪的担心也是没有办法的事情，现在是不压不行，一压肯定会有反作用力，正常。
周一上午，毛华在集团办公楼大厅碰见汪翔，交代他的第一件事就是要他把头脑风暴会争取在今后的每个周末都搞一次，周末集中培训一次也行。他还要汪翔打个报告，为周末的创意培训会争取点经费，餐费每桌200元，每个车补贴100元，他来批。
徐静发短信来提醒毛华，四川市场的岗位述职竞岗会安排在今天下午两点。
为了增加会议的庄严气氛，毛华还在电话里让徐静制作了一条横幅：家福泉四川市场述职竞岗会。
目前家福泉四川市场分为成都片区、绵阳德阳广元暨绵德广片区、眉山乐山雅安暨眉乐雅片区，川南片区和川东片区，共有业务人员28名；四川市场省区经理空缺，所有片区的管理直接由皮峰负责。
成都市场的商超由集团直营；市区的酒店业务由集团和汇通公司联合运作，促销员队伍由集团管控，简单地说就是厂方主导下的经销商运作模式；郊县及市区流通渠道仍按传统的经销商模式运作。
三天前，杨雨发去云南了，毛华邀请黎江湾参加会议，黎江湾在电话里面说他尽量赶来参加，不过不要等他开会。
办公桌前，毛华正在为下午的会做准备。
这样的会他以前开过几次，在他看来，这样的述职竞岗会能否开好的关键，是会议主点评人的业务管理水平。
今天如果黎江湾不来，就主要看自己的水平了。而恰恰在这一点上，毛华对于自己能不能把这个会点评好还没有足够的信心。一来他来的时间短，除成都市场稍微了解一点外，其他的片区市场他几乎都还没有去过，担心到时自己在会上说的与现实的情况有偏差；二来毛华知道自己的管理风格很强势，担心这会不会造成下属产生与自己的对抗情绪。不过反过来一想，市场问题的特殊性也不会特殊到哪里去，至于对下属对抗情绪的担心也是没有办法的事情，现在是不压不行，一压肯定会有反作用力，正常。
毛华心想，自己就是要通过这样的会挑起业务员之间的竞争，在竞争中发现家福泉市场和管理方面的问题。俗话说，新官上任三把火，这把火不烧也得烧。反正，这次的述职竞岗会一定要开好！
下午2：55分，毛华、皮峰和汪翔一行3人来到二楼会议室。毛华发现会议室被布置成一般开会的样子，主席台上放了4张凳子，他赶忙地对皮峰说：“这样摆不行，今天的主角是业务员啊！”说着，他示意皮峰和汪翔等把会议室的桌子重新做了调整：最前面只放一张桌子，发言人面向大家讲话，紧接着是点评人的桌子，配四张凳子，其余的参会人员坐在点评人的身后。
大约2：30分，毛华要皮峰开始点名。
今天参加会议的还有集团市场中心各部门和集团行政部的大部分同事，也许是黎江湾安排的，集团采购部、财务部、酒厂的代表。
毛华拿出手机，把铃声调为震动状态。看见手中的手机，他想起甘波昨天晚上快到12点了打的电话，想竞岗四川省区经理，说他想在成都工作，一方面是他在省外工作的时间太长了，想换个岗位为家福泉做贡献；另一方面是他想要个孩子了，老婆对于他长期不在成都意见很大。他还在电话中抱怨为什么公司不把省内省外市场的岗位述职竞岗会一起搞，毛华只好给他耐心解释，并没有把杨雨发不想省外搞的实情告诉他。
《营销总监》第二十二章（2）
毛华在自己座位的右边给黎江湾留了一个位子，心想即便他不来，这个位置空着对业务员也有潜在的震慑力。汪翔坐在点评席的最右边。
看时间已到，毛华问坐在自己左边的皮峰：“还有几个业务员没到？”
“两个。”
“哪两个？”毛华眉毛一挑。
“绵德广的魏正和眉乐雅的熊军。”
“让徐静站在会议室门口，通知晚到的人站在后面，站着开会。”毛华严肃地吩咐。
“好的。”皮峰依言而去。
等皮峰回到座位上，毛华站了起来，他转身面对大家说：
“各位同事大家好！今天我们在这里召开四川市场岗位述职竞岗大会。今天这个会，我首先要做的第一件事就是罚款！大家也看见了，四川市场28个人的业务队伍今天的会就有两个人迟到，迟到率接近10％。我们这支队伍是不是真的需要整顿整顿了？！对于迟到的魏正和熊军，每人罚款200元。”
会场上响起一阵议论声，毛华没有让这种杂音继续嗡嗡响下去，他提高嗓门说：“好，现在我宣布家福泉集团四川市场岗位述职竞岗大会正式开始！”
汪翔背对大家首先带头用力地鼓掌，毛华一边鼓掌一边用严肃的目光从左到右扫视会场，目光所到之处，业务员们似乎迫于压力才很不情愿地活动起双掌。
可能是毛华刚才对迟到人员的公开批评和罚款，让皮峰感觉脸上无光，他低着头，脸上闪过一丝不屑，双手机械般地拍了起来。
毛华接着说：“今天，我们在这里召开四川市场的述职竞岗会，会议的通知大家肯定已经看过了，四川市场的所有职务都可以竞岗，欢迎大家积极上进，竞岗自己认为能发挥自己能力的岗位。我们的目的就是能者上、庸者下。结合今天的述职和竞岗内容和大家平时的表现，我们会对不合格的业务人员也要做出相应的调整，甚至是辞退。”
毛华有意加大了音量，说：“今天会议的发言不安排次序，反正人人都要上台发言，人人都要闯关。看看谁先来！”说完转身坐下。
会议室里死一般寂静。
家福泉的销售人员以前还没有开过这样的会，大家内心深处都有些发怵。汪翔不停地转身往后看，估计他也有些紧张了，担心没有人上去会冷场。
此时的毛华倒一点也不紧张，他早想好了，如果没有人主动上台他就按手上的名单点名叫人上去。在他看来，销售队伍对这样的会紧张是好事，他就是要通过这样的会培训队伍面对压力正常表现、正常发挥的能力，一个销售人员如果面对新的环境新的压力就举手无措，就想躲避，那怎么干得好工作呢？
当然，如果一个业务人员面对这样的会议，压根儿就觉得没有压力了，觉得自己随便就能“对付过去”了，只有两种可能：要么是以前这样的会开得不好流于形式，要么就是这个业务员的工作态度有问题了。
三四分钟后，毛华听到身后出现了躁动的声音。
只见谢斌跑步上了发言台，他习惯性地想找凳子坐下，没有！
不放凳子是毛华特意安排的，他就是要让发言的人在一种自己不很适应的环境下相对自然地表现自己。
台上的谢斌找不到凳子，只好很不自然地站在那里说：“各位领导，各位同事，大家下午好！现在我给大家作我的述职报告，我于……”
“等等谢斌！”毛华果断地打断了谢斌的话，“你先说说你要竞聘什么职位，不然我们怎么判断你是否合适呢？”
《营销总监》第二十二章（3）
“哦，对不起，我竞岗的职务是原来的职务，成都市场经理。”会场扬起一阵嘻嘻哈哈的笑声。
接着，谢斌开始了他的述职：
“我于去年三月起担任成都市场经理。成都市场的组织架构由商超部、酒店部和流通部组成，今年上半年实现销量1650万元，完成全年4000万任务的41？郾3％，比去年同期下降100万元。这期间成都市场主要做了以下几方面的工作：
一、春节期间在商超开展了‘买一送一’和特价活动，有力的提高了销量，2月份单月商超实现销量220万元；
二、酒店方面加强了对促销员的培训和管理，制定了对促销员比较有吸引力的奖励制度。如果不是因为“非典”，估计今年上半年酒店的销量还是能按计划比去年提高20％的；
三、市场方面我们帮经销商新开发了彭州和邛崃的分销商，1～6月份新经销商实现回款120万元。
目前市场存在的问题是商超促销方面形式单一，竞品跟进速度快，使我们在商超的促销优势难以保持。酒店方面，丰口醇今年计划花600万在成都买酒店，我们一些能上量的酒店如南海渔村已经被他们买断了促销权。他们要买的酒店基本都瞄准我们卖得好的酒店，我们的投入跟不上显得很被动。听说珍窖酒今年在成都市场也打算花300万元买酒店。流通方面，我们成都市场的新老经销商都普遍觉得我们的产品利润空间小，市场基础又不如珍窖和丰口醇，不愿意接受或主推我们的产品……
毛华等谢斌一说完就问：“为什么我们的产品在流通环节利润空间小？”
“主要是商超搞活动的力度太大，活动时间也很长。”谢斌有些惊慌地看着毛华，似乎在担心自己有没有表达清楚。
“商超部不也是你管吗？你这样不是左手打右手吗？”毛华嘴角一笑地说。
“商超的一些活动不是我安排的，”谢斌瞄了瞄皮峰，“估计领导有领导的考虑吧。”
底下发出一阵嬉笑声。
皮峰在毛华耳边轻声说道：“有时为了完成当月的任务，就把商超的促销力度加大了、还有就是集团有时缺钱，也需要加大力度。”
毛华似乎没有在意皮峰的解释，说：“谢斌，你要有一个数据支撑。像我们这样的产品，成都市场一年商超和流通渠道的销量比例究竟是多少？不是只看我们家福泉自己的销售比例结构，而是要调查整体成都市场这两个渠道的销售比例。据我所知，在成都市场比我们做得好的丰口醇，他们流通渠道的销量就比商超的销量大得多。他们一年卖7000万元左右，通过流通渠道出去的货就接近5000万元。如果整个成都市场流通渠道的量比商超大得多，我们的做法是不是就是主次不分呢？”
“好的，我会后再认真调查一下。”谢斌认真地点点头。毛华听见身后有“是的”、“应该这样考虑”的议论声。
毛华继续说：“我听了你刚才的发言，简单一点就是成都的商超缺乏创新的促销方式，酒店要应对丰口醇500万元的大投入有困难；流通方面我们品牌的市场基础差，利润空间小，经销商经营的积极性不高。是不是这些？”
“是的。”
“那你打算下一步怎么做？”
“首先，我认为关键是要把我们自己的队伍管好，要让每个人时时都有工作的压力，并且能够变压力为动力。其他的我还没有想好。我有点紧张。”谢斌已经将手中的发言稿圈成了圆筒形，看来他很想下来了。
会场上又想起了一阵哄笑声。
“大家不要笑！”毛华大声喝道，“也许你们上台讲得还不如谢经理！谢斌，就你刚才说的内容，我感觉你缺乏具体的工作方法。把队伍管好固然重要，但是市场的问题是要靠相应的对策才能解决的，成都的商超是有促销方式缺乏创新的问题，但你具体的创新点在哪里？难道还要等市场中心的策划部给你想出来？
“做事情的基本思路是不等不靠，策划部没有思路，你去催他们嘛！还有，就是如何避免商超的价格对渠道经销商积极性的影响，你也只谈了问题，没有对策。我们能不能把商超的产品和流通渠道的产品错开呢？你认为呢？”
“对的，毛总。”
“皮总有什么问题要问吗？”毛华大声问道。
“没有。”皮峰摇着头回答。
“好吧，下去吧！”毛华手一挥。
话音刚落，毛华感觉有点不对，怎么刚才对谢斌说“下去吧”时的语气那么像自己当老板时的语气。他暗自提醒自己，“现在大家都是同事，要注意说话的语气。”
毛华对于谢斌的点评也只能这样了，他对成都市场还是比较了解的，知道谢斌说的都是实情。
实际上，成都市场的根本问题在他看来是管理层的短期行为所致：集团为了短时间的回款往往放任商超部的“买一赠一”或特价活动，其结果是把产品的价格做下来了，流通的经销商有意见，省外的经销商意见更大，他们的进货价已经接近成都商超促销后的零售价。不仅如此，像家乐福这样的大卖场还有全国的寻价体系，当成都家乐福的供货价远远低于江苏的供货价时江苏经销商的工作就很难做了。流通方面也是短期行为的问题，年初把成都市区和所有郊县的经销权全部给了金海公司，听说原因很简单，当时集团缺钱，金海公司的老板杜伟全一次给集团打了200万元，集团就把成都市场的经销商给了金海公司。但是金海公司是一家新公司，人员不足8人，怎么能运作好大成都的流通市场？！“头痛医头，脚痛医脚”是做不好市场的。这些话，毛华在会上肯定是不能说的。
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《营销总监》第二十三章（1）
23、终端营销生动化
维护终端陈列，搞贴招贴画之类的终端生动化工作，每组的线路不重复、不交叉，我们认为如果终端营销生动化搞好了能提高销量。
休息十分钟后，述职竞岗会继续开始。
“下一个！”毛华大声吼道。
伴随着一阵急促的脚步声，发言台旁边同时出现两个人，一个是从门口径直抄右路跑上来的魏正，一个是坐在前面第二排抄左路跑上来的田亮。两个人一左一右地站在发言台边，不知道该谁先讲，样子足够滑稽，下面的人“呵呵”跟着乐。
“魏正先述职吧。”毛华命令道。
“各位领导，大家下午好，我叫魏正，是负责绵德广片区的经理。刚才迟到了，先给毛总、皮总和汪总说声对不起！”说着，魏正甩头走到发言桌的右边，面无表情，给大家鞠了一个九十度的躬，引得场下一片笑声。
魏正装模作样地拿了一个笔记本上去，可自始至终却压根儿没有瞄一眼手上的本子，“我竞聘原岗位，我负责区域的基本情况，是我们家福泉品牌的知名度还不高，很多消费者都不知道我们的品牌。上次搞的送口罩送中药的宣传促销活动效果很好，可是下一步怎么样宣传品牌还需要市场中心大�
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