营销总监-第17部分

快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部! 如果本书没有阅读完，想下次继续接着阅读，可使用上方 "收藏到我的浏览器" 功能 和 "加入书签" 功能！


场投入的要求很高，还喜欢自己按自己的方式去做市场。湖南市场如果按公司统一规定的投入比例和费用核报方式运作，难度比较大，要完成今年2？郾2亿元的销量，湖南的销量必须有所突破才行。我今年比较看好湖南市场。”
听着杨雨发娓娓道来省外的销量情况，毛华的心里感觉更苦，四川去年卖了5000万元，今年的任务定了7500万元，是所有区域里不管从绝对量和相对量来说都是最大的。他痛苦地看着杨雨发，“杨总，省外市场空间还很大，还有很多空白市场。四川市场要完成销量才真的很难！你蹲点的省外市场肯定没有问题！”
毛华本科是学数学的，对数字天生敏感，他早研究过家福泉各区域市场的销量结构，说实话，他自己蹲点的四川今年要完成7500万元的销量是非常困难的，原因很简单：区域只有一个省，省外开疆辟土的区域还很大，加上四川既是产酒大省更是白酒竞争十分激烈的一个省。在中国白酒界早已流传着一句话名言：“西不入川，东不入皖。”
毛华感觉该谈的都已经差不多了，于是起身想走。
“毛总，来再喝杯茶。”杨雨发给毛华做了一个请坐的姿势，“既然老板说了我蹲点省外，今后我在省外的时间就会很多，省外市场的费用投入方面你还是要多照顾。”
“怎么能叫关照呢？审批方案你比我的经验多！”毛华答非所问地说。
“毛总，”杨雨发停顿了一下，继而表情认真地说，“你现在是营销总监了，销量的担子多少也就背上了，我们现在都是一棵树上的蚂蚱了，反正任务完不成对我们大家都不好，你说是吧？”
“当然，完不成任务大家都不好交差。”毛华点头应道，心里想得更多的却是：如何与在场的杨雨发和皮峰两个关键人物在销量的问题上形成合力。
“毛总，你也知道，白酒的销量和市场投入密切相关，所以我们该花钱还是得花钱。”
“合理就好。”毛华未置可否地说，他还在延着自己思路想下去：黎江湾把自己推到了台上，整个集团的销量完成不好，自己应该是第一负责人了，现在黎江湾又把原来属于杨雨发的权力给了自己，看来，如何使用好这个权力眼目下是个十分重要而棘手的问题。
毛华十指交叉，说道：“杨总，省外市场的情况你比我了解，投入的方案我肯定要尊重你的意见，我们在任务目标上是一致的嘛。”
“对啊，我们的目标是一致的。”尽管杨雨发希望的回答是“省外市场的投入方案以你为准”，而毛华只说了“尊重你的意见”，但不管怎样，听着这话还是让人舒服的。
杨雨发又给毛华倒上一杯茶，说：“今年2？郾2亿元的任务，我们只能努力。即便完不成，我想我们也应该跟老板要求给我们发点年终奖，任务本来就定的高，还有‘非典’的影响，不然我们干一年岂不是白干了？再说了，你再节约费用，最后有多少利润还不是他们说了算，就像去年一样，人都算晕了。嘿嘿！”
也许是自己当过老板的原因，毛华对这种用政策出销量的玩法有种本能的反感，可又一想，在没有更好方法的情况下，这种损利润要销量的做法又不失为一种选择。
毛华站起身来，他看着杨雨发，表情平静地说：“反正什么事情做到合情合理就行了，对吧？这方面杨总你比我的经验多。好了，那我走了。”
“好，拜拜！”

《营销总监》第十九章（1）
19、面子工程
我们这样做的目的，就是要把销售队伍的表现在全集团人员的面前长期亮相，让做得好的区域得到尊重，有荣誉感也有物质奖励；让做得差的区域有羞耻感。
离开杨雨发，毛华下楼走向自己的办公室，路过品牌管理部时看见王伟正在里面和徐静谈话，看见毛华走过时王伟还向他挥了挥手。
昨天晚上毛华一直在思考如何激励团队的问题，特别是如何让业务队伍树立对业绩的荣辱感，而不是现在这个样子。
毛华打电话把汪翔叫到办公室，说：“汪总，我想了一下，市场中心今后每个月都要做一个各区域的销量排名龙虎榜，分两部分内容：各大区的销量完成比例排名和各省区的销量完成比例排名，大区排名第一的奖2000元，排名倒数第一的罚1500元；省区排名第一的奖1500元，排名第二的奖1000元，排名第三的奖800元；省区排名倒数第一的罚1500元，排名倒数第二的罚1000元，排名倒数第三的罚800元。
“这个榜做出来以后，要在集团入口处设立专门的地方长期摆放，因为只讲完成比例，因而没有泄露公司机密的可能。我们这样做的目的，就是要把销售队伍的表现在全集团人员的面前长期亮相，让做得好的区域得到尊重，有荣誉感也有物质奖励；让做得差的区域有羞耻感。要把这种对队伍激励工作的影响超出营销系统，扩大到全集团，甚至是我们的合作伙伴。一个团队要树立良性的荣辱观，才能产生内部的竞争力，否则就是死水一潭！汪总，你说呢，这样好不好？”毛华自信地看着汪翔。
“很好，没有什么不好的。”汪翔的眼神表明他还没有完全明白。
“这样，你先把6月份的做出了，做好后专门制作一个大牌子，直接放在集团大门的入口处显眼的位置；每个区域两条线，分别表明两个名次，一个是当月任务完成名次，另一个是今年累计的任务完成名次，用两个颜色表示。每个大区或省区，获得一次月任务完成第一，贴上一颗红五星；获得一次累计任务完成第一，贴上一面红旗。红五星和红旗可以累计，谁的红五星和红旗累计多，就证明谁的区域任务完成效果好。清楚了吗？”
“清楚了，有点像幼儿园的先进排名。”汪翔嘻嘻答道。现在看来他是真的懂了。
“有点像。关键是有效就好，管理的东西往往是越简单越好。我就是要通过这种简单的方式，让队伍产生本来就该具有的荣辱感。如果一个区域经理对自己的排名都无所谓了，那他也可以离开家福泉了。”
汪翔刚走，王伟就一脸堆笑地走了进来。
“毛总好，昨天晚上刚回来，本来想早点来向您汇报，刚才来找您时您不在。”王伟不到30岁，今天穿了一件牛仔裤、运动鞋。他天庭饱满，下颚丰满，微胖的身体走起路来不疾不徐，说起话来也是一副慢吞吞的语气。
“是有些忙。湖南市场还好吧？”尽管知道王伟的“您不在”是假话，毛华还是熟络地和王伟握手。王伟解释总比不解释好，说明自己目前的位置还是值得别人解释的嘛。
“还好，我去湖南的时间也不长，只有1年的时间。”
“听说湖南过几天还有150万元左右的回款，不能再多一点吗？”当上营销总监后，随时随地都必须考虑销量的事，没法！
“估计最多也就这样了，还要努力追款才行。当然，毛总您上任后我肯定会给你支持，努力完成今年的1500万元任务。湖南去年1年才完成了1080万元啊。”说着，王伟起身帮毛华把茶杯续满。
《营销总监》第十九章（2）
“我看过一些湖南市场批的方案，感觉投入的比例还是很大，至少都是30％，最高的达到40％。有些方案还要求随货配发市场投入的产品，经销商把我们的投入都用于市场了吗？你怎么控制这些投入的有效性呢？”
“湖南市场的投入也不算很大。”看得出，对毛华第一次正式与他谈话就谈湖南的投入政策，多少还是有些出乎王伟的意料。他停顿了一会儿，接着说：“四川有些经销商的费用比湖南的还大！当然，如果经销商不按我们的要求做市场，我肯定不会把市场投入给他们。对于经销商，我还是有办法控制他们的，这点本事都没有还怎么做市场嘛！对吧，毛总？”
王伟在说到对经销商的控制时，眼神中流露出的得意和“这不是小儿科”的神情，给毛华留下了深刻的印象，他以前还很少在业务员的眼神中看到这种自负的眼神。
“那你是怎么……帮经销商分销的呢？”毛华本来想问王伟是怎么控制经销商费用使用的，但又一想也许这是老业务员都具备的技巧，这样问显得自己对与经销商的博弈不是很熟悉，于是把已经上口了的话改了。
“我把公司投入费用的一部分拿出来，要求经销商请驻点业务员，我帮忙培训和指导。要靠我们公司的几个业务员，根本无法把渠道分销工作做好。嘿嘿！”
直觉告诉毛华，王伟在费用控制上的过度自信和得意，肯定与公司的费用投入的方式有关，至于如何相关他暂时还不清楚，他只是感觉黎江湾在给他的费用审批授权的同时，给他更多的是一种责任。
看着眼前似笑非笑的王伟，毛华有一种心有力而力不足的感觉：自己要把全国市场的投入方案真正审批好，一个基本的条件就是要对各个市场有一个基本的了解。自己本来想通过述职和竞岗会迅速了解省外的情况，而杨雨发又要求推迟，使自己陷入了两难境地。一方面自己短期内去省外跑市场的可能性很小，必须集中精力先把省内的销售工作做好，同时还要管好市场中心；另一方面批方案又要求自己必须尽快熟悉省外市场的情况，不然就不能审批出有质量的方案。
毛华知道，审批方案不是简单签“同意”、“不同意”的事，而应该是和市场人员良性互动，完成出一个真正能有效果方案。审批方案也是一个和业务员和经销商斗智斗勇的过程，从方案的格式和内容往往能看出业务员对市场的熟悉程度，工作认真的态度，他的创新能力以及解决市场问题的能力。
“时间有限啊！”毛华不得不在心里安慰自己，唉，世上哪有完美的事情呢？机会也不会等到你完全准备好了以后才出现。慢慢熟悉吧，毕竟方案是逐级审批，省区、大区、市场中心、销售中心和财务部都要签批意见，要相信大家！
毛华话锋一转，问道：“王伟，你认为湖南市场目前主要的问题是什么？”
“没有大的经销商！去年销量最大的株洲市场，今年也下滑特别厉害。”王伟应声说道，似早有准备。
“那你打算下一步怎么做呢？”毛华的眼睛紧盯着王伟。
“以招商工作为重点，我的优势也就在招商上面，同时看看能不能把怀化市场培养做大。”王伟没有回避毛华逼人的眼神。
“好！关于招商，我会让市场中心尽快出一个对业务队伍招商工作的奖励政策，但愿你能多挣点钱。同时，我希望湖南市场的销售数字能证明你的能力。”毛华对于王伟没有谈太多的问题很满意，这也符合毛华本人的性格。书包　网　。　　。。　　想看书来
《营销总监》第十九章（3）
“谢谢毛总。有钱挣，大家的积极性肯定会高许多。呵呵！”
看见王伟笑得很灿烂，毛华也哈哈大笑起来，似乎要表明自己的心迹，毛华又严肃地说：“我就是这样一个人，不管是对我们的业务队伍还是经销商，该给你的你不要我也要给你，不该给的你要我也决不会给你。”
两人对视一笑，彼此心领神会。
下班后，汪翔和魏正到郫县县城的老邱烤鸡餐馆，他看上去很憔悴，两人刚坐下，汪翔收到就一条短信，他把手机拿给魏正看，短信只有五个字：“什么时候去？”
“什么意思啊？”魏正压根儿想不出是什么事儿，说着把手机还给汪翔。
汪翔怒气冲冲地说：“妈的，我咋那么厉害呢，咋就那么神呢！我才跟她睡了一晚上她就说有了，要我陪她去打胎，会不会是我帮那个屁娃娃擦屁股？”
“谁啊？真的只有过一次？”
“一个叫‘泡沫红茶’的网友，真的只有一次，她非说是怀上我的。不过我想，以前我一枪打中的又不是一个两个了，也就只好默认了。唉，瘾都没过足就要陪她去掏地雷，苦啊！”汪翔貌似苦笑，神情中却难掩得意之气。
“你在网上追女朋友很厉害嘛！我网下还行网上不行，有什么经验吗？”魏正虔诚地看着汪翔。他是真的佩服汪翔在这方面的水平。
“这些独门绝技一般都不外传的！”他看似漫不经心地摇着头，诡谲地瞄着魏正，“不过看你是我同事的分上就教教你了。一般我都装成功的失意男人，再编几个感人肺腑的小故事，一喝酒就‘醉’，‘醉’后还有意无意地喊着自己初恋或前任女友的名字。这样一来，第一步痴情男人的印象就出来了。我往往给对方的感觉第一次是佩服，第二次是崇拜，第三次就是想我了。后面对方就知道我约她的实质内容了，要么接受要么抛弃我。不过接受的居多……”
“跟你上床的一般都是有没有老公的？”魏正已经佩服起汪翔了。
“都是未婚或离婚的。有老公的不好上床，但那个刺激，感觉不一样。”
“有老公的刺激？”
“偷的嘛，当然刺激。大家刚开始时都在享受*，这是精神上的；但目标都很明确——完成生理饥渴。有些婆娘样式单调，我现在一般都随身带笔记本电脑，好放A片，大家一起学习。培训工作很重要啊！”
汪翔神采飞扬地陶醉在自己的言语之中，脸上的笑容突然又收敛了许多，“就是丑鬼太多，我有时都有点自己瞧不起自己，有点肥瘦不论、饥不择食的感觉，最后再教你一招：如果你要出差到哪里，先定向聊几个网友，到时就说专门坐飞机去看她的；成本不贵，最多买几束玫瑰，当然一定要装得含情脉脉的样子。呵呵！”
“真有你的，经验丰富！我已经开始崇拜你了！”魏正冲汪翔的酒杯一碰，仰头干了满满一杯酒。
“彼此彼此！”汪翔怪异地看着魏正大笑起来。
“汪哥，”魏正酒后声音也大了，“我是已经有老婆的人了，你打算玩到什么时候收手啊？你已经老大不小了！”
“我也不想这样啊！不过一旦我认准一个好的，我一定收手。我老爸一天到晚都在我面前说聊斋，要我尽快结婚。”汪翔无奈地看着魏正说。
“差不多就行了，有目标了吗？”魏正尽管心里不屑，就你汪翔这个长相还想找个十全十美的，但嘴上还很关切地问道。
“有了，广告公司的。不过对方条件太好，好像对我一点感觉都还没有。路还很长，很可能是竹篮打水一场空，感觉难度很大，所以我现在还在犹豫要不要发起进攻。”
一想起李文倩，汪翔刚才的志得意满就一扫而空，忧郁的神情浮上脸庞，是不是对李文倩发起进攻？这段时间的确让他犹豫了很久：我的长相她能接受吗？胜算太小，失败了怎么办？同事们会不会说我利用职务之便谈恋爱而没有面子？如果集团真的和他们公司做了车身广告，会不会有人认为是我为了追她而有意促成……
“哦，有什么好犹豫的！”魏正不耐烦地说，“你现在有车有房，能当上家福泉市场中心的副总也不是等闲之辈，没能力能当上这个职务吗？不就是不很英俊嘛！”
“第一次单独见面是她约我的，基本上是公事公办地谈了谈业务方面的事。也许那次见面她发现了我的狼子野心。几天前的一个晚上，我试着约她出来喝茶，她很有防备之心，或者说她知道我的心思，还带了一个男同事一起来，根本不给我机会，怎么谈？！这至少说明她目前肯定对我没有工作以外的任何意思，甚至是在暗示我不要有这方面的意思！还有，你知道，如果来办公室谈，肯定什么感觉都谈不出来的。”
“只要你想追，我想你肯定有办法的。”
“也许你说的对，我再想想，”汪翔给魏正满上一杯酒，说，“来，谢谢你的鼓励！”这时汪翔的心里有了一个想法：要尽快把珠玛公司介绍给毛华，先进入业务的谈判阶段，再在这个过程中发现机会。
　。。