友情提示:如果本网页打开太慢或显示不完整,请尝试鼠标右键“刷新”本网页!
八二电子书 返回本书目录 加入书签 我的书架 我的书签 TXT全本下载 『收藏到我的浏览器』

做单:成交的秘密-第8部分

快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部! 如果本书没有阅读完,想下次继续接着阅读,可使用上方 "收藏到我的浏览器" 功能 和 "加入书签" 功能!


今年,移通湖南把一个大的项目拆成十几个小的,每个项目不过一千万,刚好在总部审计的标准以下,而且马上就会启动第一个项目的招标。谢正告诉诸葛和,这么拆分肯定是普惠针对着MBI设计的,这样他们可以利用关系的优势,一个个的拿下,MBI连口汤都喝不到。
移通湖南的总经理王湘阳已经五十四岁,做事情非常凶狠,整个电信平台也正是因为他的凶狠和操控能力强,各项指标常年排名全国第一,多次被总公司点名嘉奖。
根据国家规定,他马上就要退休。通常国企的老总在这个年龄段退休,都会在当地的政府找个政协的位置坐坐,以来养老,并寻求在政治上发展的可能性。这种人是不会理会移通总部的,只会关心当地政府对他的看法。
移通湖南的信息化处处长——张猛四十岁刚出头,为人凶猛而强势,掌管着整个湖南IT基础建设的技术决定权,骂诸葛和的人就是他。他既能坚定不移的执行王总的决定,又可以在王总不在的时候,自有主张、力挽狂澜,所以深得王总信任,近几年在湖南移通的呼声很高,有可能被提拔成副总,是日后总经理的人选。
以往,这两个人在湖南移通IT设备的项目上插手最多,影响力最大。他们都和普惠打交道打了十几年,据说王湘阳的孩子被普惠的人搞到了美国读大学,张猛也是和溥庆交往多年。
“所以项目从总部压根本不管用。”诸葛和点评到。谢正暗自念叨,总部的关系不见得比湖南分公司好多少。
“可是王总和张总这我们根本就没戏,但他们是最关键的人。”诸葛和一边画着组织结构图一边解释着。
“那他们的对立面呢。没有那么统一的公司,肯定有对立面。谁和张总争总经理的位置呢?”谢正问道。
“他们通讯处的头,吴韵,是个女的,没有张猛强势。因为王总很强,所以听底下人说他们互相之间都斗不到。这个吴最近刚刚怀孕,也算高龄产妇了,心思根本不在这上。”
“那有可能,这女人孩子还是第一位的,这可难了。一般客户能内斗最好,就选择站队呗。”谢正看着移通湖南的组织结构图,也感觉无从下口。
“设计院呢?这个不会一点漏洞没有吧。”谢正指着组织结构图外的设计院问道。
“湖南的人那么强势,设计院就是个摆设。湖南是全国依靠设计院最少的省,都是自己干,设计院只是按照流程走个过场,批准合格就OK,没人在乎他们。普惠和这批设计院的人关系一般,但总是比MBI好。设计院还不是看客户脸色,看他们这么讨厌MBI,也不太理睬我们。”
诸葛和拿着啤酒说:”兄弟,难啊。在为华,我们是狼群战术,都杀下来人盯人的看死客户。我看MBI不一样,二个月,就你一个人从北京来,其他的人都是老板,每周问问骂骂,根本连客户都不见的。”
“对,MBI就这样。单子有戏就都来抢功,没戏都躲的远远的。矩阵式销售么,就是能捞就捞不能捞就躲,惨的就是一线销售。”谢正头也没抬,知道这个来自为华的销售肯定对MBI的水有多深,连个感觉都没有。
“妈的,那怎么做,不会就我们两杆枪吧。对面是普惠的正规军,我们就两个散兵游勇打个屁。”诸葛和酒劲上来了,话也开始糙了起来。
“就现在这情况,来老板也没用。让他们干吗,被客户骂一顿?他们有病啊,才不来呢。”谢正抬头看看这位可怜的兄弟。
“和我们为华太不一样了,那MBI怎么做的这么大?”诸葛和放下酒瓶子看着谢正。
“这不是今天讨论的话题,再说说这几个副总都干嘛的。”谢正盯着湖南的组织结构图,希望在里面能找到突破口。
“你们STG干嘛的,和国内的售前有什么区别?”诸葛和看着谢正这么上心这个项目,试探的问道。
“MBI的产品销售很特殊,外企里很少这种情况。”谢正解释道。
“STG就要求每个销售都要有能力独立做单,销售费用和产品价格也是部门独立审批。所以如果STG和ISU通力合作,发挥各自的优势,肯定天下无敌。很多企业因为产品部没有销售的能力和意识,所以方案优势不明显,只能让不懂技术的销售凭空发挥,纯做关系,难上加难。”
“对,是有这个问题。那普惠呢?”诸葛和问道。
“普惠不一样。他们的售前就是纯技术支持,而且是个POOL,也就是池子的概念,销售从里面挑自己顺手的人用。和MBI比,他们的销售控单能力更强,导致的贪污腐败比MBI也严重很多。这样在做?单的时候,他们组织能力差,前线销售一手遮天,打不过团队作战的MBI;做小单子的时候,他们很强,销售的自主权大,灵活,想怎么胡搞都可以,公司管理不了,同比MBI就会麻烦很多。”谢正看着诸葛和的眼神,知道他也在找MBI内部的缺口,想知道自己到底能控制多少。
“普惠听着和我们为华差不多,为华的销售控制权力很大,大区经理通常有几十万的销售费用和奖金控制权,想给谁就给谁。”诸葛和回想着过去的时光。
“MBI不行。老美绝对不会允许有资金的黑洞,一定会监控到每一分钱。MBI讲究的是团队合作,反对个人英雄主义,一个客户很多部门一起看,防止前线销售一手遮天。这样一个人离职对公司的影响几乎是零,一个小团队离开都没关系,因为很多部门都在负责一个客户。”谢正解释道。
“那移通怎么看的这么烂?”诸葛和看了看手中的啤酒一饮而进。
“MBI美国的策略问题,头几年全球都没有电信部门,就会死看银行和政府。这电信疯狂的发展起来了,知道市场这么大,也才成立单独的部门负责,中国最晚,市场几乎都被敌人瓜分完了。”谢正也跟着喝光了自己的啤酒。
“我们赢了这种烂客户有奖金么?”诸葛和站了起来,准备离开这个闹哄哄的小吃街。
“有吧,二千块?”谢正笑呵呵的拍了拍诸葛和。
“这么少,不够老子去洗回桑拿。”诸葛和一招手,拦辆出租车,和谢正一起离开了。
当晚,谢正回到酒店后,和周成通了电话,把这边的情况汇报一下。两个都觉得也没什么好办法,只能先见客户再说。
谢正挂了老板的电话,想了想,没有拨俞可可的电话,暂时不要给她压力,慢慢来吧。
他沉沉的睡了过去。
第一部分 面对拒绝的客户
第二天,谢正穿戴整齐,把皮鞋擦的锃亮,一心想穿着正式点,客户或许会给个面子。
MBI长沙分公司不大,估计也就七、八十人,比起北京总部科盈大厦七、八千人的规模,要小了很多,谢正转来转去,在一个不起眼的角落发现了诸葛和。
“你怎么坐在这里?找个大位置啊。”谢正奇怪的问道。
“小声点,别提了,这里复杂的很,先坐吧。”诸葛和拉把椅子,让谢正坐下来。
“咱这单子没戏,做人也低调点。这边离老板远,省得她老问,问来问去,屁用也没有。”诸葛和的口气里,对分公司经理有很大的抱怨。
谢正和他谈起今天要去见移通湖南IT部张总的想法,想让他帮忙约一下。
“不用约,直接去吧,我说了肯定给骂回来,约了,他不让你去,你更难。”诸葛和不以为然的说道。
“被骂也得去啊,现在MBI干什么都得讲证据,我老板让我录个音给他听听。”谢正笑笑道。
“你老板这么不信任你,不是吧。”诸葛和瞥了瞥谢正。
“哪有,你不懂MBI,以防万一啊。销售第一次见客户就被骂回来,等到有一天单子输了,这个也是个理由,说明根本不是我们的问题。”谢正拍了拍诸葛和的肩膀,离开分公司,诸葛和看着他的背影纳闷地摇了摇头。
移通湖南分公司的大楼坐落在开发区最显眼的位置,崭新的大楼,高调而张扬。
谢正用诸葛和给的信息获得了门卫的许可,进入移通的大院,IT部张猛的办公室就在大楼三层最好的位置。
谢正一边上楼梯,一边想着到底怎么去见这个张总。等到午餐时间,借着他出来吃饭的时候?还是和别人一样,敲门而入?怎么介绍自己呢?目的是什么?……
看着张总的门是半开的,谢正还是感觉到他的开放,或许没有那么恶劣,或许诸葛和就赶上了张总郁闷的那几天……
谢正轻轻敲敲门的同时,没有忘记按下自己的录音笔。
“请进。”里面的声音干净而洪亮,让谢正还是放心不少。
“张总,您好。”谢正快速的走了进去,并大步向前,热情地伸出手。眼前的张猛四十岁左右,有着南方人少有的威武而高大,两目圆睁,有种猛张飞的感觉,一身笔挺的西装,看上去比外企人还外企。
“您是……”看到陌生的谢正,张猛的表情也是一愣。
“嗯,我是MBI北京总部派来的……”谢正特别强调了一下北京总部,想和湖南分公司区分开来。
“滚,谁让你进来的。你约了么你,就进来,你们公司怎么越来越不要脸了,出去。”张猛的脸几乎是在听到MBI的瞬间就完全变了形状,双目怒视,大手一挥,直接就赶谢正出去。
“我是北京总部来的,最近MBI有新的产品发布,想请您去北京参观参观,我这给您送请帖来了。”谢正让自己钉在原地,坚持把话说完,并掏出准备好的两张请帖。
“去,出去。我这里有事情。”张猛用更严肃的口气下了逐客令。
“好好,我们的新产品性能提高一倍,价格降了一半,已经有十几个电信公司采用了我们的方案,普惠的新产品最近一台都没卖掉。您看看我们的产品介绍就明白了。”谢正看这阵势,知道没戏了,忙利用这难得的机会,向张猛的耳朵和录音笔里拼命塞着重要的信息。
“赶快出去,我这里有很重要的事情。没我的许可,不许进来。”张猛瞪圆了眼睛,手向门外一指,谢正讲完以后,只好慢慢倒退出去。
中午吃饭的时候,谢正特意当着诸葛和的面打给了自己的老板周成,告诉他上午见客户的情况,并特别强调了自己在那么危急的时刻,还是把新产品的特性介绍清楚了,可是张猛没给任何机会,稍后会给他发录音听一听。
周成听了没有说什么,强调谢正回到酒店后,要给和这个项目相关的人等,统一发个邮件,说明一下情况,防止项目后期进展恶化,有备无患。
“客户你也见了,下个月,第一个标就要招,你说怎么办?MBI怎么净搞这些没用的。”诸葛和看着谢正打完电话。
“普惠以前用哪个代理商投标?”谢正问道。
“为了避嫌,他们一般换着用,不过主要的是湖南当地的一家代理商新天,他们的售后服务能力强一些,所有设备的维护都是他们的。”诸葛和回应着,放下手里的筷子。
“我们能不能和他们谈谈?”谢正好像听出了门道。
“和敌人谈,怎么谈。不怕他们当内奸么?”诸葛和摇了摇头。
谢正看看诸葛和,想着他的需求是什么呢?这只能从历史来分析。
“你以前是复旦的学生会主席?”谢正头也不抬的问道。
“是的嘞,老子当了四年呐。”诸葛和听到这个话题,兴奋了起来。
“那应该从政啊,怎么干起销售来了。”谢正感觉自己问道了点子上。
“当初去为华也是奔着他们的党委书记位置去的,后来就慢慢转销售了。”诸葛和边说着边摇头。
“你销售做的也不错,以后想干点啥,MBI可没有党支部。”谢正一边说着,一边思考着,希望能在话语中找出诸葛和的需求。
“是啊,还不是因为老婆。我打算在MBI边干边学个博士学位,有机会应聘政府高级职位去。”诸葛和边吃边和他聊着。
“其实也可以考虑考虑MBI分公司经理么,不过要和北京的老板们搞好关系。”谢正尝试着另外的角度。
诸葛和一听来了兴致:”你给我讲讲北京那些老板们,MBI的老板太多,搞得我头疼。现在长沙这个GM,听说是中国区总裁国顺昌的红人,做过他的助手。”
“对,我也听说了。MBI有个板凳机制,要被提拔的人会被派去做某个大老板的助手,跟着大老板学习一段时间,然后再换下一个,轮换着做,让大老板也多熟悉下面的人……”谢正与诸葛和谈起了他感兴趣的话题。
在回公司的路上,谢正对诸葛和的需求做了个的评估:对权力感兴趣。可以利用自己北京的背景,吸引与他的合作,这样自己还是有额外的价值。
谢正又跑了跑设计院和底下技术部的人,并没有什么好的头绪,只是知道客户会很快发个小标出来,大概八百万人民币左右,按照计划今年会连续发十个这样的小标,最后把一个亿的预算花掉。
他看着客户的IT结构图分析半天,认为这种方法在技术上来说并没有给客户什么好处,打散了整个架构,唯一的解释就是竞争对手在提前布局,让MBI根本无从下手。
谢正和周成通过几次电话后,达成一个共识,这个单子目前这种状况根本无从赢起,必须开大会,协调各个部门找资源,改变客户的节奏。
什么样的方案能打乱客户的节奏呢?谢正想从新天身上找找突破口,但是他知道自己影响不了这家在湖南当地数一数二的公司,只能先分析他们的需求,然后再寻求支持。
第一部分 老总的三种类型
诸葛和听了谢正的想法,觉的倒也无所谓,死马当活马医呗,三下五除二找到新天公司的一个服务人员,和谢正把他拉到一个高档次的桑拿中心聊了起来。
“至于的么?”谢正在去的路上指了指桑拿门口闪烁的灯光问道。
“我喜欢老毛集中优势兵力消灭敌人的战术,这种消费砸在那帮经理身上连个响都没有,砸在他身上肯定砸晕了。”诸葛和诡秘的笑了笑。
“兄弟,不亏是小诸葛啊。哈哈”谢正搂着诸葛和乐了起来。
这个服务人员平常都是被客户使来唤去的,受到两个销售如此之隆重待遇,受宠若惊,只恨自己知道的太少。
通过他的讲述,谢正还是略微看到点曙光。
新天是一家本地成长起来的公司,这几年扩张放缓,老板一直谋求新的突破,希望能做一些外省的电信客户,当年普惠拿下移通湖南,他也立下了汗马功劳。这几年普惠和客户的合作越来越深入,新天的价值也越来越低,拿回的利润仅够支付项目成本,公司是靠自身服务和软件的利润运转着。
拿到些内幕材料,谢正与诸葛和算是有点底气。
第二天,两个人去拜访了新天的老总冯治国。
冯治国是个典型的商人,四十多岁,胖乎乎,笑咪咪,永远看不清楚在想些什么。他和和气气在自己的办公室,接待了这两位来自MBI的销售。
谢正一迈进冯治国的办公室,就注意到他背后的书架上,凌乱的堆放着厚厚的专业书籍,墙上挂着一幅刚劲有力的书法——以德治国,他不禁想起了自己以前负责渠道的时候,总结的三种类型老总办公室。看这个办公室的样子,冯治国应该是稳扎稳打的实干型老总,这正和谢正的胃口。
第一种舒适安逸型——办公室里随意堆放着车模、游戏、茶具等具有个人偏好物件的东西,感觉很舒服。这种公司的老总一般都讲求生活娱乐化,喜欢压力不是那么大的生活。
这类公司一般不在谢正选择的合作伙伴之列,通过经验发现,他们通常会维持在一个规模就再也成长不上去了,而且随着时间的推移,公司会慢慢的萎缩。
第二种稳扎稳打型——办公室里放着专业书籍,或者和工作密切相关的物件,通常都有点杂乱无章。这种老总都非常熟悉某个领域,对业务非常精通,能适应压力较大的工作。
碰到这类公司谢正都会和老板谋求深度合作,因为他们都非常精通本业,工作积极,通过和
返回目录 上一页 下一页 回到顶部 0 0
快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部!
温馨提示: 温看小说的同时发表评论,说出自己的看法和其它小伙伴们分享也不错哦!发表书评还可以获得积分和经验奖励,认真写原创书评 被采纳为精评可以获得大量金币、积分和经验奖励哦!