做单:成交的秘密-第4部分

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I的传奇。
一个毕业于世界名校伯克利的香港工程师James，在美国MBI仅仅做了一年销售后，就被公司破例送去哈佛读MBA，然后被派到香港，后转到大陆。第一年销售，第二年一线经理，第三年二线经理，成为MBI最年轻二线经理的时候也不过三十岁，同比大陆最小的都要三十五岁，是MBI出名的传奇人物。
要知道MBI是一家老牌的美国公司，已经有一百年的历史，巅峰期全球接近四十万名员工，业绩全球第一，专利全球第一，几乎囊括业界所有顶尖精英，内部竞争自然也无比的激烈。在业绩飞速发展的大陆，通常一个销售到一线经理至少需要五年的时间，从一线经理到二线经理更是要熬上十年。
伴随James火箭般的提升，他的销售业绩也傲视群雄，做一线经理的时候，业绩同比去年增长300％，做二线经理的时候，业绩同比增长200％。这不刚做一年二线，他就被提拔成三线经理，统管MBI大陆、香港和台湾年销售额超过四十亿人民币，毛利润几乎是100％的最核心生意。
谢正的老板告诉他，James的工作很有规律，每天早上八点十五准时到公司，每天晚上七点准时离开，只在中午见客户，晚上都会陪家人一起，极其准时，从无差错。
他外貌温文儒雅，可是做人和做单的风格极其冷酷和无情。为培养自己的亲信，他从来都是在MBI不引人注意的角落里挑选人才，然后快速提拔，让这些人对他忠心耿耿、死心塌地。曾经有一个女工程师因为被他看中，短短三年？就被他从MBI最不起眼的售后服务部门，调到最有发展前景的华南大区当经理。
他还是个数字和记忆天才，自己负责的上千个项目和销售名字过目不忘，到赌场玩二十一点从来都是进VIP房间，传说每年玩牌赢的钱比他现在中国区经理的薪水还要高。每次和美国人开会，他都对自己负责的项目倒背如流，上万个数字根本不看电脑，极得上面的赏识，极有可能成为MBI中国区最年轻的GM（总经理），前途无量。
……
巴拉、巴拉、巴拉，如此多的传奇故事让谢正一直听到口水流出来，忙问老板如何才能获得此人的真传。老板笑笑，这要是还要我教，要你的脑袋干嘛。谢正听后忙不迭的称是，然后回家苦思冥想一个月，翻阅无数的外企生存指南和生存秘籍，一直不得其法。
一日，高飞的提醒让他茅塞顿开。
“你丫就泡妞有本事，怎么搞得定女人、搞不定男人呢。你当初泡妞是怎么开的窍？”
高飞一直对谢正泡妞技巧的突飞猛进，百思不得其解。因为在大学的时候，谢正是有名的泡妞白痴，送上门的女孩子都白白让她们跑掉。可是在工作之后，他泡妞技巧却突飞猛进，连连得手，高峰期几乎天天当新郎、夜夜入洞房，让同学们个个感叹世事难料，一个好孩子怎么就这么被毁了。
谢正想起来，自己在一个月圆之夜被初恋狠狠的甩掉以后，被迫与泡妞高手同吃同喝、贴身学习，就此色窍顿开、入门得道的那段日子。这种贴身的学习，让他一通百通，不久即辗转花丛而腾挪有余，达到痞子蔡那”万花丛中过，片叶不沾身”的情场最高境界。
高飞的提醒，让谢正下决心学习James先从贴身观察开始。
为此，他在公司的会议室里睡了五天的地毯，并在James的座位附近放一个录音笔，每天细心观察。从James上班开始，一直看到他从公司离开，甚至上厕所的洗手细节也不放过；晚上再通过录音笔的内容，总结他的说话方式和分析方法。连续五天的观察和学习让谢正对James佩服的五体投地，同时也对销售这个工作有了全新的认识，能力生生拔上几个台阶。
吃到甜头的谢正，其后三个月就没有回家睡过觉，连续观察和学习了MBI当时名声最大的几个老板，也收买了他们的秘书，以方便获得更多的信息。当当网上的所有商业书籍更是买个遍，每天苦心钻研，仔细对照。
短短三个月，谢正觉得自己就像是金庸笔下的大侠，在神秘的山洞里悟透了销售和商业的所有真谛，其后他频频出手，结果无往而不利，从业绩倒数第一一下窜到部门中国区的第一名。也正是因为这个原因，他及时得知远想要收购PCG的信息，马上跳到公司最关键的STG。
谢正一直自认为是James不认识的弟子之一。
现在James要当自己所在部门的三线，也就是大中国区经理，虽然中间隔着两级老板，但是这种被直接领导的机会，对于自己来说也真是难得。如果能有机会在James手下干，负责个烂移通也值，死就死吧，总比去外地当个土匪强，他和自己说到。
“Victoria，这是个好消息，谢谢你，赶明儿给你搞几个皮的电脑包，你帮我大忙了。”谢正说到。Victoria是个大美女，为人善良，善于总结问题，但就是爱占些小便宜。
“你能找到慈济的体检卡么？我听说公司最近给大客户们买了一些，一张一千多呢，你帮我要两张，我给我父母。好不好？”Victoria知道谢正帮他搞这些小东西，从来都是没问题的。
“这个小意思，放心吧，没有，我买了送给你。”谢正放下电话，思索着到时候怎么和现在的二线老板蒋义沟通。
吃过午饭，谢正在蒋义经常出现的会议室门口胡思乱想着，等待着他的出现。这个人颇有些江湖大佬风范，为人很讲义气。因为当年在项目上谢正帮过他一点小忙，所以这次蒋义也及时的把他从PCG捞出来，算是对他的回报。
“政协，今年的组织结构已经下来了，你可以选择看移通或者到分公司去，各有利弊，你有什么想法？”蒋义一看到谢正，就大哥似的搂住他的肩膀，意思无论怎么样都会帮他。
“肯定是移通啊，我相信肯定很多人都不愿意打这个硬仗，我上，也算回报老大的知遇之恩。去分公司当土匪有什么意思，又离你那么远，学习不到。”谢正早都想好答案。
“嗯，你小子都知道移通的消息了？好吧，那你就放心大胆的干，但是别搞花活。只要是为赢单，有什么问题我都替你罩着。”蒋义知道卖PC出身的人路子都很野，谢正也不例外，所以提前点明这件事情。
“我知道因为这次收购，你升Band8的事情给停了。这样，如果你拿下一个省，这事情就交给我。我会让WINBACKTEAM的老板周成再给你点别的客户，也防止你到年底的时候，数字不太好看。不过今年对于电信TEAM，移通可是生死之战，知道么？去吧。”蒋义没有时间多说什么，转身进了会议室。
成为Band8收入会大幅增加，也是步入MBI经理人的最重要一环，谢正听到这个消息自是大喜过望，但自然也明白自己在移通上的表现将至关重要。
MBI的升职体系和国内最大的不同就是——工资和级别挂钩与职位无关，但是当经理有级别要求。升级别又称升Band，和跆拳道的”段”是一个意思。
Band6是入门级，意味着可以被人领导完成工作。
Band7是专业级，意味着可以独立完成工作。
Band8是资深级，意味着可以领导团队完成工作，也是成为经理的必要条件。
第一部分　不可能完成的任务
下午，WinBackTeam的老板周成就打来了电话，马上就会召开部门的开年计划会议，欢迎谢正参加。
“谢正，来来来，坐下。”周成快四十了，混在MBI好多年，些许的谢顶，他的口头语就是成成成，什么事都成，出名的不得罪人。
“在座的各位都是老人，我就不废话了，这个Team今年的任务就是拿下移通。今天和大家介绍一下刚刚从PCG过来的谢正，北京很多人都叫他政协，名字好记的很。”会议室里的几个人都听着哈哈一笑。
谢正忙站起来补充到：”是邪不压正的正邪，我对政治不感兴趣。”
“成成成，我们知道，政协。坐下吧。”周成示意谢正坐下来，放松了讲话。
“谢正以前在PC部门也是负责大客户的，而且连续两年都业绩都超过100％，还拿了奖，不错。希望今年也能给我们这个部门带来好运气……”说着，周成把全国地图的影像打到幕布上。
“我呢，也是刚刚来带这个Team，负责移通，只比大家早一个月。我收集点信息和大家Share（分享）一下，缺的请补充。”周成展示的是移通公司的历史背景分析和市场份额，看样子做了精心准备。
听着周成的一步步讲解，谢正暗暗的为自己叫苦，直恨自己这两年真是倒霉倒到家。先是部门被MBI给卖掉，让几年的奋斗白费；现在又跑来负责这个狗屁移通公司，简直就是走上另一个断头台。
随着大陆电信市场的飞速扩大，中国移通公司业绩以每年30％的速度在递增，迅速成长成为中国首屈一指的电信公司。可是因为MBI在全球电信市场布局的失误，以至于在以往的历史中，从来没有一个统一的部门负责过这个庞然大物，都是以分公司负责移通相应的分公司，而其最大的竞争对手普惠则十年前就成立专门的部门，全国一盘棋看死移通。
在移通公司的IT基础设备采购中，普惠市场份额几乎就是90％，省下的10％是NUS公司的天下，MBI只有几粒芝麻，没有一个关键的大客户。
08年奥运会和3G牌照逐渐的临近，中国的电信市场也在酝酿着一场大的变革。为能在未来的3G市场和传说中的电信分拆重组中占领一席之地，各大电信公司纷纷扩建基础设施，中国移通公司也不例外。
在全国主要几个大的省份，移通计划了大手笔的项目投资，年内，最重要的省份莫过于广东、浙江和湖南这三个经济大省的基础设备改造，每个省的投资总预算都超过既往五年的总和，达到一个亿左右，而且这批改造完成后的五年内，不会再有新的基础设备采购。
赢了，吃五年；输了，卷铺盖回家，没有中间地带，谢正暗自算到。
普惠公司刚刚经历过一个大的人事动荡，中国区总经理孙知遥被内部的政治斗争清洗出局，换上来以打价格战而闻名的尔戴公司总裁胡彪。一朝君子一朝臣，胡彪对整个高层大换血，但负责移通公司的销售团队毫发未伤，明摆着移通公司今年的大采购，他想依靠这批老人守住江山。
负责移通公司的普惠销售团队已经磨练多年，最新的销售也看移通公司超过五年以上，最老的销售就是他们的中国区总经理溥庆——二十五年。二十五年前，溥庆从中国移通公司北京总部的采购部经理跳槽到普惠公司做销售，从销售做到中国区经理，只负责一个客户，就是中国移通，可以说他比移通公司总经理更了解移通。
据传，溥庆手下有个顾问团，都是以移通公司的高层儿女和亲戚为主，溥庆通过这个顾问团每年送出去的公关费就高达上千万，当然这也和MBI在移通一直没有给普惠公司销售压力有关，让他们在移通公司的销售额比行业内其他客户的价格高出20％以上。丰厚的利润带来的另外一个消息就是普惠公司内部已经有传言，这会是溥庆的最后一年，他和几个手下均申请投资移民美国，并在佛罗里达买下几百亩地，购置豪宅……
“当然后面这都是传言，仅供参考。但是移民的消息基本属实……”周成看看大家。
谢正一边在惊讶这周成获得信息的高质量，一边也听的头晕目眩，回头看看各个地区上来的同事们，苦笑道：”我们还是回家洗洗睡吧，我在MBI这么多年，还没听说过客户底子这么差的，以前的人都干嘛去了！”
“我来北京之前也问过以前的同事，听说点传奇的故事，呆会可以和大家说说。”来自上海分公司的关沪跟着抱怨道。
“小关，你说说，你在上海听到什么故事和大家一起聊聊。”周成听到这里，暂停讲解。
“移通今年在华中最主要的采购项目就是浙江和湖南两个省。其中，湖南移通连MBI的一根线都没买过，而且当年湖南的老总曾经明确和下面的人表示过，MBI公司的产品能不买就不买。”关沪看看大家。
“为什么？我也听说过，为什么？”周成追问道。
“三年前，MBI投标输了。分公司的销售在开标现场拿起一杯水就泼向客户，大骂老子来投标？给面子，以后老子不来了，转身就走。当时客户的总经理就在现场，也是现在的总经理，气的破口大骂，打那以后MBI连根线都没卖进去过。”关沪对大家苦笑一下。
“以前我们太不重视移通，很多销售都把他们的单子藏着自己做，做丢也不怕，反正没人管。今年我们全国一盘棋是对的，可是真的太难，很多省客户关系差到极点。”关沪继续说到。
周成听到这个消息也很惊讶：”原来是这样，那可难做。别的省呢？”
来自广东的郝京看看周成的脸色，说道：”我在的广东有个变化，刚听说他们的老总被调到浙江去。”
“浙江我负责啊，他怎么了。”关沪急问到。
“广东的老总两年前因为高价宣布普惠中标，被当时MBI分公司投诉到移通总部，闹到纪检委和法院，官司打了一年，后来庭下和解。他本来很年轻，非常有前途，可以走政治路线的，结果因为这事闹得官也没的升，这不今年就给调到浙江。”郝京看着关沪，耸了耸肩，表示和自己无关。
“那我浙江不是也没戏了。”关沪听了，也是一脸苦笑。
“不过我广东也好不了，整个省从上到下都恨死MBI，这几年也没买过MBI任何东西。”郝京对着周成说：”周总，说句实话，今年很难过啊。”
周成看看大家，感觉到会议室里的死气沉沉，忙打圆场到：”成了，成了。让你们带点好消息，谁让说这个，要看到事情的阳光面么。我们是WinBackTeam，就是来打碉堡的，否则让你们来干嘛？东西好卖，养销售干嘛，打电话不就完了。”
谢正站起来，装作炸碉堡的样子：”就是，就是。别怕，我当黄继光，我先来，怕啥。呵呵，周总，我看出来，今年不会让我看湖南吧。”
“你真聪明，今年辛苦点吧，多飞飞。不能让小关一个人扛两个炸药包吧。”周成抬头看看谢正。
“没关系，今年大家就一起拼，别想太多，额外会再给你们要些别的客户充充数……”
谢正虽然知道分公司的人这么说是希望老板能给自己当年的销售任务定轻点，可是移通的客户关系也真是前所未闻的艰难，只怕没有成功只有成仁。
会议的结果是谢正在北京负责移通公司总部以及部分分公司，重点是湖南。关沪在上海主要负责移通浙江分公司；郝京在广州主要负责移通广东分公司。
第一部分　三权分立下的个人沉淀
等周成出了会议室，剩下的三个人到楼下星巴克聊起来。
“我知道ISU（行业销售部）三线还是国顺昌。郝京，你认识ISU的新二线么，什么风格？”关沪问道，甩开经理，大家直接打开私密的话题。
MBI销售决策采用三权分立的管理模式。
ISU中文名为行业销售部，决定销售策略，具体工作是负责联系和分析客户，并在客户和产品部之间的协调。
STG中文名为硬件销售部，决定价格、利润以及产品销售策略，具体工作是负责客户方案和价格，直接销售产品。
Channel又名渠道销售部，决定渠道策略和代理商利润，具体工作是负责合作伙伴的合作。
全世界大部分企业的管理体系都与其总部所在国的法制体系相仿，分公司的管理文化则随所在国的法制体系而逐渐演化，就像中国的很多企业一样，MBI中国也正在逐渐演变成一个家长制的文化。
“去年ISU因为移通公司业绩不好被美国总裁大骂一顿，所以今年要大干一场。今年特别从政府行业调来雷越专门负责移通公司，是老一代MBI人，做事情极其认真，但