做单:成交的秘密-第29部分

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“公司对您这个位置也考核利润吧？”
“是，二线以上都考核利润，不过销售额肯定是第一位的。没有销售，哪里来的利润。我今年的目标就是有客户的成功案例，利润暂时先放在后面。”
“那明天，我们怎么谈，国顺昌不让降价。”
“降价还得你们STG的人提，我下午会和Tony再碰碰，你知不知道，他什么想法？”
“别说他了，所有人都想降，再不降，就该死人了，都是三十好几的人，谁能抗得住这么熬夜。”
雷越听了哈哈大笑：”看样子，这次谈判真是给你们累惨了，辛苦啦。”
谢正一边吃饭，一边反思自己在这次的集采前没有为价格做准备功课，所以导致这次没有任何控制权，只能跟着大家一起混，什么都控制不住。
移通湖南招标前一定不能这个样子，他暗暗下定决心，自己决定不了价格，但是可以发现并控制决定价格的人为自己的目标服务。
告别了雷越，谢正忙把俞可可约到公司楼下的星巴克，如果今天再不见，又不知道什么时候才会有时间，集采的噩梦还远远没有结束。
“你怎么这么憔悴？”看着谢正一脸的苍白，俞可可非常的心疼，两个人现在明明是热恋阶段，可是偏偏聚少离多，一个月也难得见几回。
“还不是被客户搞的，死的心都有了。”谢正给俞可可描述了James被摔出去的场景。
“啊，James都被搞得这么惨，这些老大是不是整天被客户骂，然后再回来骂我们？”
“这怎么说的，你也被骂了？”
“我刚来，还轮不上呢。最近业绩很差，Review的时候，很多销售被老板骂的……怎么说呢？狗血喷头不夸张吧，你知道那个Julia吧，当场嚎啕大哭，我看着好惨，真同情她。”
“咳咳。”谢正刚要说话，咖啡一下子呛到了自己。
“Julia！你哪能相信她，那是在演戏给老板看。”
“演戏？”俞可可放下了手中的咖啡，侧过身来盯住了谢正。
“好的销售都是演员，你放心吧，Julia肯定是钢筋铁骨，她每年开会都哭，没一次真的，演点小戏而已，。”
“真的啊，那你演戏也很专业么。”
“我天天都在演啊。”谢正做了个鬼脸。
“真可怕，你是不是和我也在演啊。”俞可可用怀疑的眼光盯住了做鬼脸的谢正。
两个人的眼神对视了几秒钟，谢正首先放弃了，这段时间的聚少离多，他在俞可可眼神里看到的更多是问号；谢正更怕她在自己的瞳孔中看见叶莺、师媚甚至那些夜总会小姐的影子。
“看见了么，我眼神中只有爱情和天真。”谢正飞速的眨了眨自己的眼睛，心里暗暗的驱赶着那些乱七八糟的图像，让它们赶快消失，不要被俞可可抓到。
“呵呵，就你还天真！我看见的都是是桃花。”俞可可把头扭到一边，掩嘴了乐起来。
第三部分　客户的面子工程
“谢正，你在哪里，我们碰一下。”Tony的电话打断了两个人短暂的聚会，谢正赶忙回到了公司。
“你恢复的还不错。”Tony正在座位上等着谢正。
“哦，周成很帮忙，给时间让我睡了整整两天，缓过来很多。”
“怪不得，我这两天都累的不行。”Tony的话有气无力，谢正这才注意到他的面色很苍白，一脸的倦容。
“是啊，你们香港人都好敬业，可是身体重要，MBI的钱……”谢正忽然意识到Tony是香港人，他们的道德操守和做事准则和大陆人不一样，很多话不能随便说。
“这MBI的钱……也不好赚啊。”谢正转身坐了下来。
“谢正，这次集采的谈判，你也很辛苦，王芸生这么搞，让我们很被动，我想咨询咨询你的意见。”
“什么方面的意见？”Tony的口气让谢正很意外，因为他故意把声音压低了很多。
“这样谢正，我们一起去良子做做足底按摩，放松一下。”
两个人打车来到了不远的一个足底按摩。
“谢正，你在MBI几年了？”Tony放松了身体，缓缓的把双脚泡在热气腾腾的药水里，转头看着一旁还在脱鞋的谢正。
“五年多，时间真是快啊。”
“现在是Band几啊？”
“一提这个，我就郁闷。我去年在PCG，计划今年提Band8，虽然命好，在合并前来到了STG，但是这边没有名额，就给停了。”
“我看你还是不错的，通过这次谈判，能感觉到你属于风格比较硬朗的销售，这在STG并不多见。”
“是啊，PC的产品竞争很激烈，都是靠自己打单，所以大家路子都很野。STG和ISU合作的比较紧密，整体风格和我们那边差别很大。”谢正暂时分不清敌友，只能用风格不同来描绘自己的判断。
“我看你也不用客气，STG这几年的确是靠ISU太多，现在都是靠老大撑着，底下人手也不足，控单能力不强。”
“你知道Alexander（亚历山大）么？”Tony突然话锋一转，提到了这个名闻遐迩的亚太区总裁。
“当然，谁不知道他呢！”
Tony说到的Alexander是个香港人，是在MBI响当当的人物，是接替现任总裁的最热门人选，James在MBI火箭般的窜升，也是他一手提拔的。
现在，Alexander任亚太区总裁，主管中国和其他亚洲国家的STG业务，曾经有个外号叫711，意思是每天七点到公司，晚上十一点才离开。随着现在宽带的普及，他的外号已经被改成724，就是说他几乎二十四小时都在工作。
“Alexander当年曾经大力的改革STG，换掉了很多工程师，提拔了很多销售来制约ISU的势力。像James和我都是在当年被提拔上来的。”
谢正自然知道这段历史。
MBI的STG前几年和国内的售前部差不多，只负责出方案和报价，没有销售能力。曾任全球总裁郭纳士助理的香港人Alexander上任后，展开了血雨腥风的改革，招聘上来很多没有技术背景的销售。他给STG争取独立销售费用的同时，又加强了它决定价格的权力。自此以后，STG大大的摆脱了对ISU部门的依赖，开始根据自身优势控制项目的发展方向，而不像以前完全由只在乎短期利益不在长期发展的销售来决定。
“但是这些年，慢慢的STG风格又变回了以前，浪费了Alexander当年的一片苦心。”Tony靠在沙发上，轻轻叹了口气。
“现在整个部门极缺少你这种作风硬朗的前线销售，听说你以前做的也不错。”
“谢谢。”谢正知道香港人是典型的美式作风，这时候千万不能客气说自己不行。
“这次的集采非常重要，所以客户也采取了一些非常规手段，我们得好好配合他们，把工作做到位，否则会极为被动。”Tony话锋再一转，谈到了正题。
“下周，我们会和王芸生再面谈一次，一定要扭转这种被动的局面。”他在沙发上转过头来，正视了一下谢正。
“您觉得我们现在怎么做，才能变被动为主动？”
“现在的情况很复杂。第一，价格肯定是要降，但还要给以后各个省采购留出空间；第二，降价要有充分的理由和证据；第三，也就是最重要的一点是还要照顾到王芸生的需求，否则总部请他来的意义就没有了，那他肯定还会继续要求我们降价的。”Tony表情严肃的看着谢正，一边说一边思考着，但并没有就怎么变为主动给出答案。
谢正听到Tony也认可应该降价，心里不由得暗自高兴。但是他也明白，所谓的公司内部就是ISU部门，更准确的说就是国顺昌，这下一步怎么做？他也没有什么好想法。
想到王芸生的需求，他不由的心里一动，探头过去，小心问道：”James有什么建议么？”
Tony的身体微微一颤，提到这个名字，大家都有点紧张。
“他问了两个问题，正好你也想想看，怎么回答。”
Tony正了正身子，坐的端正些，仿佛James就坐在他的面前，谢正也不由的坐正了身子。
“跳过所有的流程和规矩，这次谈判的决策人是谁？他的真正需求是什么？”Tony转头，询问的眼神看着谢正。
“跳过所有的流程和规矩，这次谈判的决策人是谁？”
谢正也不由的在脑海里把移通总部的组织结构图过了一遍，也想了想这次集采谈判的背景。
“我觉得还是王芸生吧，最少我们能影响到的最高决策人就是他，移通的总裁应该还没时间照顾到这里吧，他最多算个很重要的影响人。”谢正小心的回答着，他不知道Tony的答案是什么。
“那王芸生真正的需求是什么？”Tony紧逼着问到。
“更低的价格？好像也不是，这低的标准是什么呢？或者是完成移通请他过来谈判，做戏给国资委看的任务。”谢正小声的自言自语着。
什么是真正的需求？事关客户工作和事业生死的需求，才是真正的需求。
王芸生的生死关键点在哪里？
谢正也不由的问住了自己，这才发现谈判了这么久，自己居然没有对最关键的决策人需求做出深入的分析，这个也是整个团队的问题。James的问题直接切中了要害，等于是在告诉所有人，你们都没有把握住客户的真正需求，所以才出了这次的意外情况。
Tony看着谢正犹豫的眼神，知道他对自己的答案并不满意，他会心的微微一笑，又深深的躺入沙发中。
“好好想想吧，大陆的文化还是你们自己最熟悉，这也是我来找你的原因。”
什么关乎王芸生的生死存亡呢？谢正眼前一片模糊，那个看门老大爷一直在晃来晃去。
谈判之神，一个已经退休了的采购处处长，他的钻戒和刀子又都在哪里呢？
钻戒，肯定就是要替移通的总部做工作，让他们对国资委有个交待，为马上就要到来的电信重组增加筹码。
刀子，几乎没有，王芸生是不会惧怕任何移通内部斗争的，这也是他被请来的原因。
刀子，刀子，谢正绞尽脑汁也真的想不出什么好答案，不由得使劲拍了拍自己的脑袋。
如果找到刀子，就能逼王芸生不再继续砍价……
随着脚下木桶水的慢慢变凉，谢正意识到自己的需求是希望价格降下来，王芸生的刀子根本不是他该考虑的问题，倒是应该考虑怎么给出个大大的钻戒才好。
想到这里，谢正不由坏坏的一笑，不过他马上意识到了自己的失态，忙指挥大脑神经把坏坏的笑引到脸的左边，对着Tony的右脸保持住了沉思的表情。
“Tony，你看我这样分析对不对。”
“你说说看。”Tony直起了身子。
“你看，我认为王芸生真正的需求是要高调的完成谈判任务，最后这些都会报告到国资委，为马上到来的电信重组增加筹码。你也知道移通的老总还很年轻，肯定还想往上走。”
“嗯，你继续说。”
“我也知道ISU那边有些人认为我们降价的理由不充分，那就莫不如让他们正式的发函给移通总部，把这个事情搞大，满足王芸生上面人的想法，也给他减轻压力。这次谈判不涉及实际采购，谁都不可能给出底牌，这个大家都清楚。这么做，其实就是让王芸生完成谈判任务么，至少是面子上的任务。”
“嗯，有道理，那价格呢？”
“价格肯定还是要降，等他们闹玩，然后我们再降价，不就是皆大欢喜了么。”
“可是客户就是一直要求降价，我们也不知道普惠的价格……。”
“等ISU闹完了，我想办法（咳咳，说到这里，谢正轻轻咳了一下）暗示一下用户，让他们比着一个我们合适的价格要，正式对MBI发出来，我们回公司要价格就有理由了，也比较主动。”谢正一边说，一边也有些紧张，想着这段时间谈判的生死与共，和Tony的谈话范围或许可以扩大一些，但是香港不比大陆，还是要小心点。
Tony听到这里，沉默不语了一阵子。
“ISU那边，我可以去沟通一下，其他的你有把握么？”这句话一语双关，但是大家都明白，重要的是谢正所说的暗示客户。
“放心吧，这个我很熟练，操作过很多次。”谢正尽量用平稳的语气表达，其实心里也暗暗的打着鼓。他心想，为了这个破湖南，现在自己就已经拼了，可是标在哪里呢？
Tony的表情一下轻松很多，又闭上眼躺回到沙发里。
谢正也退回到自己的沙发，回味了半天刚才的对话，觉得自己的答案也算是回答了对方的问题，但是对方却是守口如瓶，不知道他还有James到底怎么想的。
两个人把按摩的小妹叫进来，结束了这次按摩。
第三部分　这样就连升三级
夜晚的北京，华灯溢彩，一望无际的车龙表明着这个城市的繁华，在它们中间，谢正心事重重的排着队，随着车流，一米一米慢吞吞的向前蹭着。
和Tony分手后，谢正又约了高飞，想和他交流交流。一不留神，这个睡在上铺的兄弟已经是总经理了，一家中国IT龙头企业的中国区总经理，这可是无数MBA，EMBA和未来的XMBA职业生涯的最高梦想，这个吐卢斯（Tloos）仅仅用了半年，就梦幻般的做到了。
想想自己还在为个没影的破单子绞尽脑汁，被折腾的一个月都没好好睡过觉，谢正郁闷的无处发泄，拿大灯不断的闪着对面司机的眼睛。他真想这个破君威其实就是变形金刚大黄蜂的化身，能马上站起来，一步迈出车队，直接飞奔到见面地点——天上人间，那号称是全城最顶级的夜总会。
“我实在是没办法，最近真的很忙，我看你也挺忙。要不这样，就今天晚上，你到天上人间来，一起放松一下，我也想和你商量个事。”高飞的电话里传出来夜总会嘈杂的舞曲声，一听就知道已经在包房里了。
推开房门，几个人正喝得面红耳赤，每个身边都围绕着一个顶级身材的模特，真的不愧是北京顶级夜总会，这里的小姐从来不会让人失望。
看着谢正一脸疲惫的表情，高飞热情的站起来，搂住他的肩膀，大喊道：”来来，大家看看这是谁来了？”
谢正透过屋内的烟雾一看，原来自己都认识，益和联合——MBI笔记本中国最大代理商的几位老总。
大家寒暄一番，让谢正自己找了个地方坐下。
“怎么愁眉苦脸的，来，我给你找个漂亮的。”高飞半年不见，俨然已经是这里的熟客，他一挥手叫进来个妈咪。
“妹妹，你看我这兄弟累的这个样子，把你手下最好的小姐叫出来，就是那个得了奖的模特，一米八多的那个青岛人……”
不一会儿，一个身材高挑，绝世美眸的亮丽模特款款的坐在了谢正的身边，这让他有了点精神。
“大哥，您好，看你脸色不太好啊，来放松一下，一起玩个骰子吧……”模特的纤纤细手拿起了桌子上的骰钟，这边软软的靠在了谢正的身上。
这艳艳的女人香，让谢正忘却了刚才还在的压力，手紧紧地搂了上去。
晚上二点，大家还在狂吼乱舞着，高飞和谢正来到了夜总会的外面。
“政协，正想找你呢，你最近怎么样？”两个人都迎着夜风，吹醒着自己。
“怎么样？知道站屎坑里，看别人泡妞啥感觉么，就是我现在看你的感觉。”
“啊，我最近是挺顺的。”
“你他妈是挺顺的？你他妈是中国IT界的一个奇迹啊，从一线销售，半年做到远想MBI事业部中国区总经理，你都可以写入史册了。”
“惭愧，惭愧，最近命是挺好。”
做上了中国区总经理，高飞说话的口吻居然变的谦虚很多。
“和你说个好消息。我和现在老板，也就是大中国区经理，他很快也会去品果，和先去的人汇齐，同时他会推荐我做大中国区总经理，也就是远想集团的副总裁。”
“真的？写小说呢？你他妈还有完没完，啥时候替杨大庆啊。”谢正听的只想抽自己耳光，把自己从这个梦境中唤醒。
“远想在干吗？”
“别提了，现在形势越来越明朗，他们根本没时间中国这块业务，任我们自生自灭，现在笔记本电脑业务一落千丈，市场份额已经从22％跌到了1