做单:成交的秘密-第2部分

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省级企业，在中国通讯领域也是毋庸置疑的老大。
去年，MBI一个新来的销售，没有和老板沟通就在公司的软件里面填写了广东移通公司真实的采购预算。因为数字过大，导致软件直接给全球电信行业的副总裁发了项目通知，惊动美国总部。
第二天这位副总裁就发了邮件，点名要到中国来拜访客户，这下震动了MBI中国的领导层。不仅因为副总裁的级别，更因为这个人是个”见客死”——就是见了哪个客户，它就在MBI的客户名单中直接死亡。一线老板气急败坏，第二天就找理由干掉了这个新来的销售。
项目拖到今年后，广东不知怎么用重金挖来钱壮，希望他能在今年帮MBI扳回广东这个大客户，也对这个副总裁有所交代。
“钱总，放心吧，这种考试是对付刚毕业学生的，你不用担心，我这没问题，你肯定能过。不过，因为是抓阄的，我不能保证明天是你的考官。”谢正客气的倒杯茶，算是答应了他的请求。
“谢谢，小谢，一共六个老师，四男两女，我都打过招呼了。你以后到广州给我电话，有机会晚上咱哥俩出去耍去，我打一看见你，就特开心。别看我听不懂，可我知道这些老师就你讲的最好，真的。”钱壮一边拍着谢正的马屁，一边离开了房间。
谢正看着走廊尽头的钱壮，不禁感慨MBI这几年招人的尺度真是变很多，变得急功近利，那个传统的MBI已经随之慢慢消失了。
第一部分　被远想买走的“远想”员工
送走钱壮，谢正的手机在一旁嗡嗡做响。
“喂，我是高飞。政协，你干嘛呢？快来救救哥们！”电话那边响起的是谢正老同学高飞的声音。
“怎么，远想呆的又不爽了？”他最近每次电话都是一个内容，咒骂这次远想和MBI在个人计算机领域的全球并购。
高飞是谢正在MBI个人计算机部的同事，也是大学的同学兼死党，他曾经赢光全班所有男生的钱，又都退回去以收买人心，是个典型的混子。
这次谢正及时的跳到STG，他却随着PCG被卖到远想集团，简直是倒霉透顶。因为四年多前，高飞就是凭着谢正的介绍，刚刚从远想集团跳到MBI公司，没想到短短四年多后，又被MBI给卖了回去。他每次和谢正聚会都会埋怨自己好一阵子，当初没有和他一起调换部门，现在后悔不迭。
“明天，远想给我们这些刚刚卖过去的人开大会，我又要见到那个每次说话都要拼命煽情的杨大庆。每次看见他，我气就不打一处来，不知道董事长刘爱国看中他哪一点，把他提拔到集团总裁的位置上，开会连话都说不清楚，就知道煽情，真是烦死了，MBI过来的人最近都在找出路呢。我让你帮我联系软微公司的位置怎么样啊，有消息么？”高飞的口气是完全气急败坏。
“软微现在下令，全球都不能招被卖到远想的MBI员工，因为远想和软微是战略合作伙伴，他们也怕招个人，却粘上影响远想和MBI并购的麻烦。谁让你当初不和我一起跳，现在感觉处处都在封杀你们。难啊！”谢正无奈的摇摇头，对自己这个死党的处境也真是无能为力。MBI规定不可以雇佣被卖到远想的员工，导致所有相关的合作伙伴也都不敢要他们，算是彻底断了这帮人的后路。
这个好兄弟聪明的一塌糊涂，但一直命不太好。小时候在黑龙江念的中学，那时候，黑龙江的大部分中学还在教俄语，没有英语教学，他凭着俄语成绩进的大学。可是，随着冷战结束，世道变迁，他的俄语变得毫无用武之处，英语他却怎么也不想费事从头再来。虽然外企进不了，可是现在连国内企业也要考英语，搞得高飞刚刚毕业的一段时间，感叹上天没有好生之德，要把他生生逼上绝路，差点想去黑河与俄罗斯人民贩卖物资。
当得知高飞面试进了略有名气的远想集团时，不禁让谢正感觉很奇怪。事后一问才知道，当时远想除在面试表格上要添中英文双语以外，并没有其他的英语要求。高飞靠数表格上空格的长短来猜内容而蒙混过关。例如：如果留大概一个字长度的地方，就是性别，最长的地方就是学校名称，省下长度中等的地方就是姓名。
后来，高飞恶补半年英语，算勉强过关，可以应付日常工作用量，不过他还是闹过好多经典笑话。有一次他当着谢正的面，和一个工程师把工具这个单词——Tools（吐斯）念成Tloos（吐卢斯），搞得大家当场笑翻天。工程师直赞高飞有幽默的天赋，但谢正和高飞心里明白到底怎么回事。打那之后，他就再也不在大家面前说英语单词了。
PCG前几年大扩招，谢正赶快趁着这个机会把高飞介绍进来。有他的担保和介绍，再加上是远想的老销售，高飞很快就进入了MBI。
“谁能想到资本家这么黑，手法这么狠，把我们的后路都给断了。不像你，毕业没多久，就跟着老美混，把资本主义的黑暗都他妈融化到骨头里。”高飞听说连软微都不敢要他们，气都不打一处来。
“你知道么，这次并购，最惨的就是我们的大中华区总裁Linda（琳达）。她前两天和几个朋友抱头痛哭，大骂MBI不仁不义，把她们给出卖了。本来她在新加坡过的好好的，结果被调到中国区来当老板，以为捡了个大便宜，没想到，刚过来三个月，就被卖给远想。明摆着是有人害她么，本来这种人都想着在MBI养老呢。”高飞说到。
“是啊，原来的总裁季霞跑的多快，让Linda接替她的位置，自己跑到STG（企业技术服务部）。我当初跳到STG，就是因为她的秘书告诉我，季霞这次调动是很突然的。我一听就知道明摆着是要卖，赶快捞人，要不然，那么大的肥缺，谁会放手啊。我当时就告诉你，你不信，忙着捞钱，我也没办法。”谢正应到。
“妈的，这次收购，还是很多人知道消息，提前跑了。我哪像你，和秘书们好的不得了，既上床，还得消息，你现在是越来越坏了，不聊，挂了。有什么好工作，想着兄弟我点，你渠道比我多。”高飞悻悻的挂上电话。
第一部分　寻找客户的生死需求
第二天的个人销售模拟考试，钱壮赶巧被谢正抓阄抓到。两个人把门一关，在里面聊聊天，说几句闲话。谢正给钱壮打个及格分，随便写几句评语，就把他放过了。但是，做团队销售模拟的时候，钱壮碰上个不信邪的家伙，几轮面试评论都不是很好，他干脆摔门而出，不理会这个考试了。
几个刚刚毕业的学生看到这个场面，不仅目瞪口呆，不知道考试原来这么激烈，钱壮这样的老销售都能气走，不知道自己会怎么样。
“那您看，我没有要说的了。不过我们MBI的产品又便宜，性能又好。下周我们派专业人员给您演示一下吧，好么？”一个学员的模拟销售实在是进行不下去了，只好用出最后一步，和谢正扮演的客户采购部经理预约下一次见面的机会。
“好，下周二下午，你们来。”谢正合上手头的资料，这个阶段的面试结束了。
“您给打几分啊，帮忙多打点吧。上个CALL（见客户）我就得分不高，这个CALL您帮个忙。真是要命死了。”学员近乎哀求。
“放心，不会太差的，你也还没什么致命错误。”
谢正知道这个分数的严重性，因为自己刚加入MBI公司时也有过相同的经历。同班一个清华的同学几次面试不过，被淘汰出局，离开刚刚工作半年的MBI。但是，因为培训和试用这半年，已经错过其他公司的招聘良机，他整整半年没有找到合适的工作。这件事情对他打击非常大，也不敢告诉家人和朋友说自己刚刚工作半年就被MBI公司开除。所以，他依然每天装作去上班，穿着西服打着领带离开家，然后满大街闲逛，靠借钱渡日。整整熬了半年，他才找到新的工作，因为当年打击实在太大，听说现在混得也不是很好。
“不过，我要考考你。MBI的SSM把销售过程分为几个阶段？我们这个CALL在第几个。”谢正问道。
“七个阶段。我们现在这个CALL处于第三个，就是根据客户的需求，构建双赢目标。”学员答道。
“那我问你，经过前面的分析，我扮演的采购经理真正需求是什么？”
“嗯，您是，您是客户的采购部经理，需要采购大型IT基础设备。”学员又看看自己手中的材料。
“你要记住，销售需要知道的是客户真正的需求。什么是真正的需求？就是事关客户工作和事业的生死需求，这才是他真正的需求。”谢正把资料放到桌子上，站起来。
“我希望经过这次CALL，你就记住一件事情——永远不要忘客户真正的需求是什么。所有的销售工作都是围绕着满足客户真正需求而展开的。请记住真正两个字。”谢正走到白板前。
“你看这是组织结构图。我扮演的是采购部的经理，和他平级的是技术部经理。采购部经理已经干十年了，他真正的需求是希望自己明年能超过技术部经理的位置，做到公司副总裁的位置上。他从内心深处并不希望技术部经理通过完成这个项目而获得公司总裁的赏识，您手头的资料上是有暗示的。但是因为这个项目关系到公司明年的生死，他又不得不配合技术部的工作，让项目顺利进行。他当然不希望明年自己的做副总裁的时候，这个项目会影响到他的业绩。”谢正拍拍白板。
“所以你要明白采购部经理的真正需求，才能够采取下一步正确的行动。如果你不知道他和技术部经理是有矛盾的，下午去见技术部经理的时候，如果让他知道你刚刚见采购部经理，还要给他做演示，你会被骂的狗血喷头。背景材料上是这么写的，技术部经理是一个脾气暴躁的家伙，他不喜欢MBI介入他的工作。我会给你不错的分，可是如果你不知道这些，下午的模拟销售，你肯定过不了关。”
谢正把资料扔到桌子上，大声对面试的学员喊道：”真正的需求，真正的需求。客户真正的需求才决定着项目的生死。要想做好一个销售，请把这句话刻在自己的骨头上。”
看着学员小心翼翼离开的背影，谢正想着他如果能记住这句话，就真的值回了这个培训。刚刚毕业的他肯定还有很长的路要走，就像当初自己刚刚入道一样，早晚有一天要学会如何打造由竞争对手累累白骨搭成的台阶，一步一步走向成交，在销售上成为一个常胜将军。
第一部分　成交前的临门一脚
下午的团队销售模拟考试，谢正模拟角色是公司的CEO，他是否选择MBI公司方案是整个模拟销售考试最重要的一环。
先推门而进的正是俞可可所在的Team，她站在整个队伍的最前面，看样子是要作为队长和谢正进行最后的销售谈判。谢正看看她的手腕，暗自的坏笑一下，心想要好好逗逗这个舞蹈队队长了。
“Jack，您好，我是俞可可，MBI公司的销售代表。我刚刚见过您的技术总监，MBI的方案通过了他的审核。今天到这里也是希望听听您的意见……”俞可可一边陈述着中午演练好的内容，一边也注意到谢正扮演名叫Jack的CEO明显心不在焉。
“原来你就是MBI公司的俞可可，我们见过的。”谢正抬起眼皮，盯住俞可可。
“我们见过？”俞可可和她的团队在中午演练的时候预想无数的情况，可是没想到会碰到这招。
“您确认我们见过么？”俞可可一时也不知道要说什么好。
“对啊，大概一个月前吧。我记得那天你好像还戴个金色的GUCCI手环，在你的右手上，对吧。”谢正还是面无表情的盯着俞可可。
在情场上大大小小的战役中，这种小杀招百试百灵，对于女人这种敏感而又富于幻想的动物，这种细微的刺激，却绝对会满足她们对浪漫的无边幻想。而且当着这么多人面前的公开的调情，却只有俞可可才听的明白，谢正心里暗暗发笑。
俞可可脸一下子就红起来，她知道谢正在说在这次培训，自己只戴过几次的那个手环。他到底是在扮演客户，还是在问自己的手环？他怎么会注意到这个细节呢？按照既定方案，在介绍完MBI公司和方案后，要把发言权引给团队里的技术负责人，向CEO陈述技术优势的，可是现在怎么办？
她语塞在那里，不知道怎么回答才好，不由自主的摸摸自己的右手腕，那里空空如也，手环她并不经常带。团队里的人也都一头雾水，按照演习，俞可可应该接过话题，可是现在她愣在那里，大家也都不知如何是好。
俞可可顾不上想明白谢正问她手环的含义，现在可是考试的最关键时刻。
她咬咬嘴唇，骄傲地扬起头：”谢老师，能不能暂停一下？您现在是老师的身份，还是模拟客户CEO呢？”
“当然是模拟客户的身份，我没开玩笑。”谢正还是面无表情的看着她。
“嗯，那还是叫您Jack吧。”俞可可心里已经明白，谢正是在当众和自己调情，自己也不能当场点明，只好硬着头皮下撑去。
“Jack，您的记忆真好，我也想起来，好像我们以前见过……”
还没等俞可可把话讲完，谢正接了过来：”看样子我的长相真是好普通，你们天天来我公司推销方案，居然见面几次，都没记住我，真是好失败。来，碰一个，就当第一次认识。”谢正举着水杯，转成了笑脸。
俞可可一下子想起来，谢正是在暗示自己和他的第一次见面。她不由回想起这次培训，他几次当众对自己的暗示，可是私下里却又总是视而不见。这是在干什么！俞可可把头歪过来，避开众人，狠狠的瞪一眼谢正，责怪他有点过份。
“嗯，算了。我被人忽略的都习惯了，说说你们的方案吧。”谢正看着俞可可可爱的大眼睛和气的一起一伏的胸部，知道这个游戏该结束了。
“嗯，你们的方案不错，我再考虑一下。”谢正按照流程听完他们的报告，也合上资料，可是没有根据惯例给出是否成交的结论。
整个团队你看看我，我看看你，都不知如何是好，因为根据教材，这个时候应该和客户成交了，这个最重要的一环如果失败，所有人都会被扣掉很多分数，就等于都被淘汰。
很多销售就像中国的足球队员一样，可以按照战术安排把球传到门口，但是关键时刻的临门一脚却没了该有的灵性和狠劲，结果功亏一篑。
队长俞可可着急了，忙和大家又仔细看一遍手头的资料，确定所有的步骤都已经做完，客户反馈也不错，现在就差CEO拍板。
“Jack，嗯，您还有什么问题呢？”俞可可站起来问道。
“没什么问题。”谢正一副若无其事的样子，用鼠标玩起电脑游戏。
“那您看今天可以签定合同么？”俞可可拿着合同，走上一步，递到谢正面前。
“我再考虑一下，也不差这一天。”谢正头都没抬，还在专心玩自己的游戏。
团队里的一个小姑娘听到这句话眼泪都要掉下来，哭丧着脸，直揉自己的眼睛，要知道这个考试可是决定着他们所有人的生死啊。
“您不差这一天，那就签了吧。”一个男学员实在按奈不住，几乎是央求到。
“我说过，再考虑一下，你们很急么？”谢正晃着头，专心玩自己的电脑。
俞可可也慌了，使劲拽一下自己的套装，走回座位和学员们讨论起来，小姑娘的眼睛已经明显的红肿起来，直用纸巾擦拭，大家都回头看着谢正，期望他能仁慈的网开一面。
“你们很急么？”谢？看到大家紧张成这个样子，也不好意思玩下去了，转身正色对着他们。
俞可可毕竟还是做过主持人，意识到这是一个暗示，马上接过来。
“对啊，我们很急。”
“你们急什么？”看着已经慌成一团的学员们，谢正严肃的问道。
“嗯，着急签合同啊。”已经有点抽泣的小姑娘接话到，让这个有