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做单:成交的秘密-第12部分
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“你觉的张猛的问题在哪里？”雷越追问到。
“当年的事情有其原因，而且已经过去了，他们也不会记那么久。重点还是需要周总和谢正去去介绍一下产品的优越性，让张猛了解我们的技术优势，否则项目很难做。”徐艳芸一句一句的把责任推向了产品部，谢正暗自骂着，也不好说什么。
“成成成，我们一定要多去，表达诚意。徐总，你在湖南当地也帮帮忙，看看什么线可以搭上张猛，找机会约出来谈谈。”周成既踢了回去，又和了稀泥。
午饭吃的很闷，徐艳芸推卸责任的态度，让谢正很是头疼，发现自己以前考虑问题的时候，并没有把徐艳芸这边的负面因素考虑进去。不过从饭桌的反映上看，好像雷越和周成并没有感到很意外，原来还有更深的水，自己不知道。
通常分公司的GM就是个招牌而已，不会介入这种大项目，可是徐艳芸怎么会表态这么明确呢？她想干嘛？谢正想到和叶莺没有进行下去的对话，只能稍后找机会再了解。
饭后，大家直奔客户的办公大楼，一路无话。谢正闭上眼睛看着一车闭目养神的人，分析起他们的需求。
雷越负责移通全国，如果广东和浙江赢了，湖南可能对他影响不大，甚至放到明年去做，为未来留空间是可能的，而且湖南现在这种形势靠关系和产品赢单，大家肯定谁都没指望。他的底限没有，输了也可以接受，头疼。
周成除了负责移通还负责其他客户，湖南能赢最好，输了也不致命，他最想要利润。他的底线是如果没有利润，这个项目对他就没用。
徐艳芸看样子在有意推卸项目的责任，是很奇怪的，需要再调查，她可能会在项目上起反作用。
诸葛和没啥选择余地，只有赢单，但是他的学生会主席背景证明了他对仕途的关心，应该不太会做得罪老板的事，就是说徐艳芸和雷越他都不会得罪。他的底限是不会冒着得罪老板的风险去赢单。
自己的需求就是赢单，不牺一切代价赢单。
内心中，谢正对赢的激情超过了一切。
他想起自己每次成交后面的腥风血雨，和每次惨败换来的两个字——控制。
狗屁信用、狗屁做人，都是假的，都在往自己脸上贴金，笨蛋才会相信这些。希特勒对英国人民讲信用？还是罗斯福对日本天皇讲做人？
控制，控制，唯有控制才能解决问题，失控一切都白谈。
要想办法控制这个团队的目标向自己的转变，把湖南转换成所有人的人民币。
我的钻戒、我的刀子，我的钻戒、我的刀子……
车子停到了移通湖南的大门口。雷越抬头看了看移通崭新而威武的大楼，不由自言自语道：”这个老总一定很强势，这是我在全国见过最霸气的大楼，你们看看这个大门。”
他走过去，摸摸电信大楼门口耀武扬威的狮子，摇了摇头。
移通湖南在大楼的门口打出一个大条幅——热烈欢迎MBI公司的领导到移通湖南来考察。
看样子他们是想把秀做足，这样上面调查的时候，这就是和MBI合作的证据。谢正一边胡思乱想着，一边观察其他人的表情。
雷越看上去很兴奋，好像感觉自己很有面子，毕竟是当官的人；
周成看上去并没什么反应，看样子对作秀兴趣不大；
诸葛和与徐艳芸在介绍着，说这是他和移通湖南做工作争取来的，徐艳芸听的也心不在焉…？
移通的高总是个年过半百，一身和气的人，笑眯眯的把一行人领到了级别最高的湘江会客厅。
谢正无心欣赏厅中价值昂贵的翠玉屏风，顺着高总一个一个看了下去。
张猛还是一双瞪圆的眼睛，面无表情，只是偶尔跟着高总后面点头称是。
吴韵是个比较温柔而实干的女性，简洁的职业打扮，腹部已经微微隆起。她静静地跟在两个人后面，听的还是很仔细，时不时也在打量着MBI的几个老板。
设计院的人并没有来。
“感谢MBI公司这么多年对湖南电信行业所做的贡献，我们也一直希望能和你们多合作……”高富和雷越两个人说起了官场的套话，谢正倒是希望他能当场能把雷越骂出去，让他们体会到湖南的真正态度。
“嗯，这几年的确一直没有机会和贵公司合作。小张啊，你和雷总汇报一下，看看有什么问题，以后找机会和MBI多合作合作。”高总把球踢给了张猛。
“MBI的服务态度不错，销售也跑的挺勤，没啥问题。我们的平台是普惠的，MBI的产品不兼容，以后上新项目会有合作机会。”张猛在这种场合也没有给MBI活路，高富听了也没说什么，依旧笑咪咪地和雷越等人打着官腔。
“会有机会的，嗯，对。我也听说了，MBI一直在和政府合作，为当地的信息化建设出了不少力……”
这次的会议基本没有任何建设性进展，高总一直在打着官腔，雷越也没有什么好办法。
刀子、控制、刀子、控制，谢正默念着自己的口诀，忽然灵光一现。
他把身体后倾，躲过同行人的目光，双眼直视着张猛，目露凶意，并微微晃动身体吸引他的注意。张猛很快就注意到谢正的小动作，奇怪地瞪他一眼，也没法当场发作，只好装没有看见，。
很快，客套话讲完了，雷越提到几个湖南当地的领导，高总完全不感冒，话题也进行不下去。高总看了看大家，客客气气的下了逐客令。
“我看今天就这样，希望能有机会和你们MBI多学习学习，毕竟是世界第一么。以后你们有什么事就多找小张，他负责我们的IT建设，干的非常好。”高总送开了雷越的手，自己率先向门口走去。
谢正一看时机成熟，忙上前一步，客客气气地对张猛说：”张总，您看明天下午徐总我们一起去拜访拜访你，行么？”
一瞬间，所有人的动作都放缓了，耳朵都竖了起来，等着张猛的回答。
“没空。”张猛一口怒吼，回答了刚才还在怒视自己的谢正。
这一下，时空凝固了。
走在前面的高富和雷越都明显的听到这声回答，可是各自的表情和动作都没有变化，继续和气的看着对方；
徐艳芸与诸葛和也对这个直接的回答，感到意外，拿眼角瞄着走在前面的高总；
周成被这声音吓了一跳，来来回回看了几遍，最后还是客气地面向高总；
随着这声巨吼，谢正的心脏几乎跳出来，但也努力凝固着自己微笑的表情，去看张猛。
张猛蓦然地感觉到自己的失态，但想了想，还是头也不回的率先离开会客厅。
高总听到张猛离开的脚步，脸上依然维持着的笑容：”雷总，你们慢走，希望有机会合作。”
“谢谢，谢谢。希望有机会再来。”雷越也奉献着自己的微笑。
诸葛和与徐艳芸看着谢正，三个人面面相觑了一下，也都和高总一一握手告别。
“唉呦，这个张总太强势，当着高总也不给面子。当年真是得罪不浅。”雷越上了车，就感叹道。
徐艳芸与诸葛和互相看了一眼，他们都感觉谢正的话似乎有点问题，可又说不上来，都坐在那里不出声。
“张猛这么强势反对MBI，这客户关系不太成啊。”周成借着这个机会回徐艳芸一个。
谢正默不做声的看着窗外，心里谢着张猛，他希望这回大家心里都彻底地把希望寄托在新天的身上，而不要再逼着自己和诸葛去搞客户。
“诸葛和，我们回公司吧，把新天的情况开个会，下午就去见冯总。”雷越在已经开动的车上，手用力地一摆，给这个车子重新指了一个方向。
谢正暗自稳定着刚才还在乱跳的心脏，感觉这辆车或许会向着他想要的方向启动了。
“新天最想要的是什么？你们两个说说看。”在会议室里一坐下，雷越就把问题甩出来。
诸葛和看了看谢正：”我先说吧。”
“新天在长沙IT圈绝对算是大公司，但是一直只做普惠的产品，和MBI没有合作。他们的客户就一个，就是移通湖南，主营业务是给他们做服务，包括了通信和通讯，这些年做的非常好，是被客户认可的。普惠当初进湖南据说也是他们老总冯治国帮的忙。”
“经过前期的沟通，发现他们做硬件的利润这几年被普惠拿走了，因为普惠和客户的关系也建立起来。所以上次和新天见面谈了两点，一个是利润，一个是想要进入外省的电信市场。大家也知道，在当地，他做移通就不可能做联动。小谢你说呢？”诸葛和简单的汇报了和新天的沟通情况。
“我没什么好补充的，冯总大概也就是想要这些东西，诸葛说的很清楚。对了，普惠好像对他们的培训不够，所以冯总对这方面很感兴趣。不过现在这种形式，他能给机会和我们谈，说明他对湖南是有想法的，我与诸葛和是负责湖南的，他很清楚。”谢正简单的补了几句
“徐艳芸，你那边呢。”雷越看了看徐？芸。
“没什么。MBI和他们一直没什么合作历史，如果需要我们可以调渠道的人来。”徐艳芸平淡的回复一句，球踢给渠道部。
“周成，你觉得呢？”
“成，我没什么问题。但20％的利润，有点高，需要想办法。其他省的电信服务这个我们就帮不上忙了，得您去找国顺昌去了。”周成的口对利润略微松了松，张猛的表现也让他吃惊不小。
“好吧，下午一起去看看去。”雷越给会议下了个结论。
第二部分 矛盾期的合作
冯总亲自在公司门口迎接一行人的到来，看样子他并不忌讳和MBI的谈判对其和普惠关系的影响，或者他就是作秀给普惠看？MBI的几个人对视一下，各自心照不宣。
谢正在迈进会议室的瞬间，目光不由自主的呆住了，手扶着门框才维持住平衡，只见会场中一美女媚光流转、莺声呖呖，举手投足间的万种风情，散发着浓郁的香艳气息。直到诸葛和在后面推他一把，这才意识到这可是个重要场合，必须控制住，自己便把目光使劲移向了别处。
“雷总，非常荣幸MBI的领导到我们新天考察。”冯总很热情的和几个人逐一握手，并向他们简单的介绍了自己的几员干将。
“这个美女是我们公司的市场部经理——师媚，专门负责和厂商的合作。”冯治国手一指，谢正忙借势贪婪地观察起来。
首先她眼带桃花、眉目传情；身材丰润、前凸后翘；而且面部微微浮肿，肯定是泡了很多夜店所致。稍许低胸，却故露乳沟；浑身肌肉感不强，却有一个翘的不能再翘的臀部，说明性生活丰富；难得的就是办事情非常职业，和大家打了几个招呼显得非常老练。
这样感觉的女孩子夜场很多，但是能在IT行业自己身边见到，谢正还是吃了一惊，能不能吃到，还是得先过过招。
“师父的师，妩媚的媚，也希望能作为MBI各位老总的师妹，大家多帮忙。”师媚熟练的和大家打着招呼，介绍自己，并和在场的各位一一换着名片。
谢正看着师媚双手捧着名片，一边缓缓的递过来，一边嘴上还客气到：”谢总，多帮忙了。”，便用自己的四指去接，故意伸的有点长，想借着接名片的机会可以轻轻勾到她的手指。他还借机扭头和其他人说话，以掩饰自己的故意。
在名片递到谢正手里的一瞬间，他感觉自己的指甲仿佛已经碰到了师媚手指上的一点点肌肤，可是马上就没有了，只是空空的接到了名片。他不由一惊，回头用正眼看了一下师媚。
师媚也正在因为谢正手上的小动作，抬头在看他，两目交汇的一瞬间，彼此都不由心领神会的一笑，知道对方都是故意。
谢正知道她是感觉到了自己手上的小动作，所以快速的把手指缩回半截，看样子真是久经沙场，这场仗难打了，不过有的是时间，湖南的单子且打着呢。
谢正在坐回原位的时候，不由得暗自佩服老祖宗的话，男女搭配、干活不累。这下他不怪湖南的单子难打了，越难越好，这样可以多泡泡长沙。既有有叶莺这样高挑漂亮的女孩开心相伴，也有师媚这样的泡男高手斗智斗勇，长沙的单子拖的越久越好。坐在椅子里的谢正越想越美，不由的轻轻的晃起了椅子。
“兄弟，你乐什么呢？”诸葛和注意到了谢正的变化，小声问道。
“我乐了么？”这么一提醒，谢正才意识到了自己表情上的失态，赶忙把面部肌肉回到自己的控制。
“看到漂亮妞了吧，你搞不定的。一看她就特难搞，你不行，不是对手。”诸葛和掩嘴和谢正说道。
“靠，这你都看出来了。”谢正装作谈正事一样，摇摇头，又用眼睛的余光瞟了一下对面的师媚。她也正在用眼睛的余光看他，通过她上上下下的眼神，谢正的第六感告诉他，她正在瞄他的鼻子，职业，谢正暗自想到。他也立刻还以颜色的用眼睛瞄她的嘴唇。
师媚注意到谢正的动作，妩媚地一笑，把眼光移开来。
既然彼此都是对方的猎物，现在比的就是耐心，谁先投降就算输。能在这里碰上个高手，谢正真是没想到，他知道这场斗智斗勇已经开始了。在剩下的时间里，他只和新天其他的人聊了聊天，半点也没有理会师媚，她也一样。
越是这样，谢正越知道自己碰上了对手。
“冯总，看到您手下这个个精明强干的猛将，也真是替您开心。”雷越和冯治国一言一语的谈论起来。
宾主言谈甚欢，彼此都肯定了双方未来会在电信市场的合作，也都很有默契的没有提及眼前的项目。这么多人在场，谢正看出来这肯定没啥好谈的，人太多，
“雷总，我们公司市场部经理师媚负责和厂商对口，培训和合作事情找她，销售副总张凯来负责销售的事情，诸葛和与小谢你们可以多找他。这样，让他们在这里熟悉一下，雷总、徐总和周总请到我的房间里坐坐。”冯治国把几个老总拉到他的房间里，看样子是要谈点正事，让手下来对付诸葛和与谢正。
几个人看到老板们都走了，知道合作的关键要等他们谈的结果，也没什么兴趣聊重点，就互相说着闲话。
谢正没有急于在这个场合和师媚过招，只是和张凯沟通着新天的内部情况。
过了一个多小时，冯治国才和MBI的几位老总从办公室里出来，看上去谈的很开心，出门的时候又拍肩膀又握手的，这样谢正心里吃了个定心丸。他很庆幸张猛的那声”没空”，否则，应该不会这么顺利，他胡乱猜着。
“诸葛和、谢正，我们走吧，谢谢冯总的款待。”诸葛和与谢正忙和新天的人一一告别，跟着雷越等人坐车回到了公司。
会议室里，大家总结着结果，计划下一步行动。
“诸葛和、小谢，我们和冯总沟通后，总体感觉上还可以。这合作就像恋人，分为恋爱期，蜜月期，初婚期、矛盾期和分手期。在他们处于蜜月期和初婚期的时候，谈什么都没用。只能在矛盾和分手期介入，效率最高。现在新天和普惠就处于矛盾期，我们的介入正好。他们合作这么久，很多恩恩怨怨，一堆说不清楚的烂帐。看样子，他们需要我们制约一下普惠，今天的阵势就是作秀给他们看的。”雷越总结着和冯治国的谈话情况。
“我们和冯总谈了一下湖南的情况，他给的建议是眼前这个项目我们一定要低调，因为是个议标的项目，所以先投个一般价格，不要打草惊蛇，试试看。今年后面的项目，客户极有可能走大平台方案，做成一个大标，那就很大。我们根据必要出现在客户现场，他会帮我们在后面运作。但是眼前，他暂时还是会投普惠。他认为现在我们去也没用，反而让普惠警惕，减少利润空间。看目前这个形式，说的有点道理。”
“他的要求就是一定要给他20％的空间，同时也希望在别的电信客户和MBI展开合作。”雷越看了看几个人：”你们的意见呢？”
“成成成，不过20％的利润空间，这个暂时答应不了，不过现在也不急，和他们不能�
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