中介胜经-第5部分

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“刚才我那个老客户来电话了，说价格有点高，他老婆说不来看了，那我就先回店里了。”
“他看都不看，怎么知道价格高？”
“他老婆有个朋友，也是做房产的，说这个价格不如买新房好了。哎，是温州的一个投资客，以前从我手里买了3套房子，关系很
好的，我再问问他吧。”
五点半：再和房东回报：
经纪人：
　“李先生，是不是我们的价钱有点高了？我店里同事接客户咨询电话，客户都嫌价格有点高。”
“李先生，我那个温州的投资老客户，我直接跟他讲这个价位是不可能的，我讲了半天房子不错，有点很多，他说90万才会来看，
介绍这房子的优点，但是他还是只出这个价！“
“李先生，我算了一下，包税的话100多万，您是买方会买吗？”
（以事例和行情等说服房东降价，然后当天晚上成功更改委托价格表至95万。）
如果议价不行的话，后面准备继续以客户来打击房东的信心达到议价的目的。　
第十一天：继续回报：
白天带看（真客户）
客户开始挑房子的毛病，大理石地板不好，换成木地板还要一笔费用，卧室太小。
　晚上和房东议价：
“李先生，这个客户很有诚意的，但还是价格还是有点高！”
“还高啊，那没有办法了。不能再降了。”
“那我再和客户商量一下。你等我消息”
晚上电话：“李先生，我现在在客户陈先生家里，他们正在商量。我在门口给你打电话。”
（故意低声，制造现场效果）
“李先生，假如明天下订的话，最快多长时间能过户？”
“李先生，付款方式还是按照合同上说的，没有什么变化吧。”　　
“李先生，价格一分不能降了吗？客户倒是觉得可以接受，但是他老婆还是嫌弃价格有点贵？”
“李先生，主卧面积是多少平米？”
“哎，还是价格问题，我说92万最低了，可是他们不同意。”（其实买方客户差不多已经同意94万包税了。）
房东：“我是94万卖，不是92万卖。”
“我知道，92万他们还不同意呢，看来我只有再找新的买方了，哎，真是不好意思，李先生，这个房子拖了这么长时间都没卖出去，我真的有点对不起您。好不容易有这个诚意客户了，价格却谈不下来。”
“要不我把电话直接给他，您和他说说？”
（两种准备，如果房东真要通电话，那么告诉买方客户，按90万左右出价。如果不接，就说我再来问问吧。）
“李先生，太晚了，人家也要休息了，我明天再看看吧，他们还是对价格不满意。最多也就出到92万。”
“你叫他们再加点，92万肯定不行。”
（价格有松动，接近成交价格。）
“好的，我已经出来了，他们估计也睡了，我明天一早就过来。”
再次电话回报：
“李先生，我已经到家了，不好意思，这么晚还打搅你，您能不能给我一个最低价，到了这个价格我就收定金，免得到时候他们反悔。”
“93万吧，不能再少了，再少我就不卖了。”
提出佣金问题：　　
“好的，我尽量谈吧。李先生，按照规定，中介费能不能您这边承担一点。”
“我说好的是净收的。这个我不能承担。”
“李先生，你看买方本来就觉得价格有点高，承担所有中介费用估计很困难，估计他也不会同意，您看我们做了很多广告和传单，这几天您也看见了，为了您这个房子我都被店长骂了好几次了。说我委托回来的价格就很高，不应该作为主推房源，要是别的房子，这么长时间早卖出去了。您看您能不能。。。。。。？”
（经过说服，房东最终同意支付1％的中介佣金。）
第十二天：成交
早上7点钟先去房东家里更改委托价格后回到店里。
和客户协商调价，最终以93。4万成交，房东因为比预想的多收了4千元，对于中介费用也很乐意的支付。很配合。同时了解房东近期也有换房的打算，所以作为A类客户重点维护。
买方原来打算94万买的，后来降了6000元，以93。4万成交，也很高兴。
三方共赢局面，从这个案例我们可以看出，一般来说，房东的价格是有空间的，特别是现在的市场环境下，买方市场，议价可以有更大的空间，一个房子卖不卖得掉，主要是看经纪人用不用心，议价幅度是否够，回报是否连贯秘籍，是否掌握好技巧和买卖双方的心理。没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格。
面访房东篇（部分）
面谈的应对
签署委托的说辞（各种说辞详见本书销售话术篇）
一般房东关心的话题：
A：多长时间能卖掉？
先生，作为一个经纪人的话，我们当然希望您的房子卖的越快越好，我们也可以尽快拿到佣金。谁都希望卖的快，这方面我们想的是一样的。但是，房子是由客户来选择的，我回去之后一定会第一时间帮您的房源向店长推荐，并且做成房源DM单，我们公司一般是星期X（要和面访的时间错开）上广告，我看看能不能和公司申请看看能否登上报纸广告，总之，请您相信，我会尽力的。　
千万不要答应房东办不了的事情或者房东可以查得到的承诺，否则到时候你没办好，那就是欺骗人家，容易起适得其反的效果。
B：能以什么价格卖？
先生，价格我们和您一样，越卖的高越好，我们的佣金收入也高啊，但是房子的价格是由市场决定的，我不能保证最终的出售价格。我会先联络一下老客户，登一下门店的DM单或者店头广告，如果可能的话，看看能不能申请到登报纸广告，先看看市场和客户的反应。绝对不要给房东以他出的价格就是能卖掉的价格的保证或承诺。
C：你们将对房子采取什么样的促销手段？
房子我也看了，确实还不错，我回去后会帮您的房源做一个DM派报单，我们的派报量很大的，我们有（300多经纪人）同时派，这个宣传效果很好的。我会尽快和店长申请，把您的房源挂在店头水牌和公司网站推荐房源上，我们公司网站的浏览量也很大，我还有很多老客户，我会尽力向他们推荐您的房源的。报纸广告我不敢保证，因为公司的房源很多，需要上级审核的，总之，我会全力以赴。请您放心。
五、面谈的流程　
1，礼貌的敲门，脱鞋。（最好套鞋套）到达前再和房东电话确认一下，敲门或按门铃后，后退一步，好让客户从猫眼中辨认一下来访的是谁。进门后要第一时间拖鞋或者套上鞋套。先想办法先进门，坐下再说，或进门才能表态。
2，进门后的2分钟至关重要。　一个良好的第一印象至关重要。所以进门后两分钟之内要迅速和房东拉近距离。屋主都喜欢听故事，设法串联一个引人入胜的故事。让屋主印象深刻。事先自我演练一番。
3，先寒暄说故事……转入房屋话题……要有诱因……导入主题……结案（close）。比如这个商圈前一段时间怎末在你中卖出的故事。
4，进门后经纪人要面带微笑、热诚、感染屋主、展现企图心。（心中告诉自己：一定要签到委托）设法成为第一个拜访房东的人（第一个进门容易让屋主印象深刻）
5，屋况的了解并记录拍照，房间的重要部分，包括客厅，卧室，卫生间，阳台和阳台风景，厨房等等要在房型标上注出，并拍下照片，总面积，公摊。产权所有人，建筑和使用面积，各房间的面积等等，记录要详细一点。
6，与屋主沟通（赞赏为主），主要赞赏一下房子的布局啊，装修啊，
模拟状况
经纪人多赞美客户房子：您的房子好别致喔！　
经纪人：房子的装修布置很优雅，一定花了不少心思。
经纪人要给房东以信心：我对您的房子很有信心。
另外，经纪人不要轻易保证，不要用保证卖掉等语句。
是不可过度，以免将来在议价的时候陷入被动，也给房东造成他房子很好的错觉。任何人对于自己的房子都不愿意听到太负面的言辞，适当的提一下缺点，比如说卫生间比较小了，交通不是很方便，外面看起来有点老等等。同时要与屋主家人亲切的招呼或寒暄。不能冷落任何一个人，包括小孩子。
7，主要了解的情况：
　　心理价位
　　房东想以多少钱卖，一般的房东这个时候出的价格都比心理底价要高，有经验的经纪人一般可以通过沟通了解到房东的心理价位。
　售屋动机　　为什么会卖房子，缺钱？换大房子？工作调动？学区变化？非常重要，将来可以切入议价。
　KEYMAN　　家里谁做主要了解清楚，以免做无用功。
　人况和屋况　人况和屋况都好的房子才好卖，有的时候，屋况好人况不好，房东对中介不感冒，都是我们将来成单议价的障碍。　房屋的产权细节　　　是否是产权所有人，产权的细节问题。　
勘房时需提的问题：
（1）房子的建成年代？
（2）哪年装修的？
（3）每间房间的面积（让业主参予进来）？
（4）配套状况（是否双气、待通、还是自己安装的暖气）？
（5）房产证是在自己手里，还是在银行抵押（还有多少贷款没有还）？
（6）物业费是多少？
（7）房权证上的权属（已购公房？经济实用房？商品房—公寓、普宅、别墅？）？
（8）最低价是多少？
（9）房间内的那些物品是含在房价内的？
（10）交易是否满五年？
（11）倒房时间？
（12）没下证的房产什么时候能下证或能否更名？
（13）车位、车库有否？费用多少？
等等。
　接受的付款方式　问清楚，在委托协议上标明。以免将来房东变卦或反悔。
房东的生活规律，　这样下次做回报议价或者带看的时候可以做到心里有数。
6、签署委托的准备及面访目的
要敢拿出委托书，很多经纪人谈了半天，始终未拿出委托书与屋主讨论，切记！这是一切的关键。
面访要实现目的：
1，签署委托：先是独家委托，房东坚持不同意就签署一般委托。这个是面访最重要的目的、
2，房东的初步心理价位：这个价格有无商量？最低能低多少？你的底线是什么？
3，初步议价：您的房子这个价格，现在这个市场可能有点偏高，您能不能适当降一点，我们推起来也很快，您的房子卖起来也快。我们公司的一个同事前几天在XX小区卖的房子，和您的差不多的户型和地段，才卖了XX万元，您看您是不是可以降一点，降一点，感兴趣的客户会很多。
4，建立良好印象：礼貌，专业，站在房东的立场考虑问题。房东对你的印象才会良好，才会记住你，
5，　对房东出售房屋的专业建议。用你的经验，告知房东怎么做和配合，房子才能价格合理短时间卖出。
（房源准备：屋瓦如果被风刮坏，必须加以整修。整修后旧瓦要用水洗干净，不然新旧瓦混合，很容易让人误会是否有严重漏水情形。破碎的玻璃和纱窗记得修补。油漆若有剥落，也得重新上漆。整修费用太大，可以挑重点补修。简单的将屋外灰尘清理干净，也可以收到很大的效果。厨房周围容易堆积空瓶、空罐、旧报纸及小孩玩坏的玩具，最好能清理干净。室内部分，以整齐为首要要求，尽量不要摆饰过多的家具，免得看来过分拥挤。墙壁剥落或有雨斑时，记得重新粉刷过。壁橱和储藏室也应稍加整顿。厨房流理台和磁砖要擦亮，抽风机也要取下来洗干净。坏掉的水龙头和灯泡也一并换新。客户参观之前将窗帘和百叶窗全部拉开，以增加室内采光，如果是空屋，那么留在墙上的铁钉和挂物架都要拨掉。另外，床铺、门把都应详细检查。门口铺一块红地毯，给客户以保养很好的印象。屋子里面的家具一定花一点心思，就能博取客户良好的印象，提高售价，何乐而不为呢？
6，　C案和B案向A案的转变。价格过高，就是比较难卖出的C案，议价的效果越好，幅度越大。就可以变成B案或者A案，当变成A案，市场和客户反应就好，就不愁卖不出去了。所以就要合适的议价，同时看看房东的反应。要是房东的态度非常强硬，那么经纪人就要见好就收。
7，展示自己的专业度。　一个金牌经纪人在面访的过程中，要随时展示自己的专业度，让房东信服。不要一问三不知，驴头不对马嘴，那么面访的效果就没有了。清楚的问题语气要坚定。不明白的问题可轻轻带过，回去看一下资料再答复您。　　
8，给房东写出房屋出售美化建议书（付美化建议书样板）
注意事项：
1；面访时间要把握在20分钟左右，不要时间过长。
2，不要冷落房东的其他家庭成员，记住给每个人留下一个好印象。
1，要和房东产生共鸣，说话的语气，节奏要和房东一致，谈话的内容要房东认可。
2，称呼要亲切，大哥大姐，长辈叔叔阿姨，大伯大妈等。
3，告之房东对以这套房源我们将做出什么样的销售准备，给房东以希望。（您放心，你等着好消息吧。）
4，专业度要尽可能的展示。不懂的问题不要敷衍，可以说这种情况各有各的不同，我回去查一下再告诉您。
5，走的时候也要和房东及所有家庭成员招呼告别。
6，告别时要致以歉意，打搅您这么长时间。
7，重申公司的销售准备。
8，不管如何自己情况自己搞乱的地方要收拾一下。
实战带看
带看中应对
1、来到房源现场，详细了解客户的需求、动机、背景、经济能力、是否是KEYMAN等等，探寻客户的理想及要求。　
准，尽量避免与客户纠缠于带看确认书的条款。
2、填写带看确认书，首先询问客户带证件没有，向客户表示看房需要做个登记，如果确实没有带证件则要求客户按手印，并给客户强调说明看房是免费的，简要的说明带看确认书的用途、我们的服务和收费标。
3、到现场前要提前和房东再行确认一下。敲门后要后退一步，露出胸卡或公司证件，以便房东从猫眼辨认。
4、现场带看时须注意带看物件数量及“配菜”技巧；对于经纪人而言，带看过程所花费的时间很多，因此每一次带看务必讲求绩效；否则会浪费大量许多时间成本，产生所谓“无效带看”，为了降低无效带看的机率，除了做好评估需求之外，带看的物件件数及物件之间的搭配比较，亦是非常重要；并且在带看的过程中，即要探测出客户对哪一个物件偏好，即以该物件为强攻，利用其他物件来衬托其优点；
5、至现场看房前务必请客户填写带看确认书，以作为将来向房东回报之依据和跳单预防。
6、指出客户容易忽视的地方或者需要重点查看的地方。房屋的优点一定要反复讲，同时经纪人自己也要流露出赞许的语气。
7、对客户问题有把握回答时，语气应重，音量要高，但当对问题不是较清楚时，语调、　音量应中等。若不能回答，对提问一无所知时，说话要有底气，不过音量不要太高。　如果对应该知道却不能回答时，要注意技巧，不能太过正面回答，要能迂问。
8、发现房东和买方双方互通相关信息，应果断中止。（电话、住址、工作）。
9、合适的带看程序，房源不宜太多，以23套为宜，以免混乱了客户的选择，反而适得其反。以坏坏好为带看原则，就是先看差的房源，好的房源最后看，让客户自己对比，感觉越来越好。
10、“说一分、听二分、想三分”多看、多听、多想，做适当的回应。不要喋喋不休，让客户感觉到你在推销，比如说：陈先生，这个小区的绿化环境还不错，你觉得呢？刺探客户的反应，加深客户对房子的理解。
11、了解客户的兴趣和嗜好，和客户能轻松的引导出客户话题。在合适的时机中切入意向金概念。（如果对