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中介胜经-第4部分
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16，双方见面谈：见面三分情，也许双方见了面，现场感受，促使房东软化，死马也能当活马医。
十二：议价注意事项：
1不要等同事收了意向的时候再议价。让同事觉得收到意向金时视同成交，有助于大家更愿意卖你的案子。否则大家收你的案子结果都没有做成，导致最后大家不愿意卖了。因此提早议价有助于自我形象提升，加快迅速成交。
2，紧急议价（参见本书紧急议价篇）不宜过多，以不超过两次为宜，多了会造成房东疲乏，主要是平时多做软性诉求与理性分析。
3，经纪人议价不成不可以折服务费来冲抵。容易形成习惯，为自己设定障疑点与谈判水平，影响个人与店面业绩。
4，议价中出价的客户要少，加价次数不能多。否则会造成房东以为房源热销或者价格还有很大余地的错觉。
5，假如房东对你说，这个价格不要谈时（比较接近），说明彼此信任感没建立好，你可建议他暂时别卖，以建立信任感，不要穷追猛打。
6，角色立场要鲜明。议价时买方立场硬，但是作为和房东之间的朋友立场软。在议价过程中始终使用”我们”称谓；使自己与业主同命运；让业主感觉这不是在和他议价；而是在替他着想；不战而屈人之兵。
7，多听房东说，然后抓住漏洞，抛问题给房东，看他如何反应。
8，避免经纪人先出价；让房东告之心理价格。和调价一样，谁先出价谁先死。屋主先动价格 我们才考虑动价格，每个人在出售房子的时候都会做大量的功课；“衡外情；量己力”；心里已经有了价格底线；而这个格格是不会轻易告之买方或经纪人；优秀的经纪人会通过与客户良好的互动；让客户放心的说出心理价格；而非随意估价或乱出价。
9，先确认交易条件再谈价格。在房屋买卖的过程中决定成交与否的关键；往往除了价格外还有很多需要确定的条件；例如：配套设施；付款方式；交房时间等；一般业主谈到价格会比较敏感；所以先谈条件再谈价钱的思路可以绕开敏感的话题；同样达到预期效果。
10，条件接近时利用1/2法则，谈判时各退一步取中间值也不失为一种快速效的方式。
11，不要想当然的以为客户会怎么想；自己以为业主不会降价就不去试；好的经纪人应先将”议价”的行为抛出；再等业主回应；
12，议价最大的武器来自于经纪人的信心；出发之前应先做好准备；布好局；切忌没有准备就仓促洽谈。
13，不要加入个人主观（个人行情）因素，想当然认为市场行情值这个价格。要记住，客户出价才是真正的行情价格。
14，没信任感就打击，在和房东的信任感没有建立之前，你打击往往会导致房东对你能力的怀疑和不愿意跟你谈的后果。
15，没有打击和卡位就出价。这样导致房东会判断你的心理价位，经纪人就会陷入议价的被动局面。
16，议价不能例行公式一样，容易导致客户不信任。
17，议价不要对行情判断太乐观。现在的市场每天都有变化，所以，你今天认为合适的价格，下周就不见得是好价格。所以，经纪人对于行情价格不要判断的太乐观。
18，议价不能临时抱佛脚。有很多经纪人平时不注重沟通和回报，到真正有客户看上房子的时候，天天开始和房东议价。这个时候，往往房东也会判断你真实客户已经有了，一般议价的空间和难度就很大。所以，不管有无客户，初期的回报要天天做，等真正有了客户之后，议价就是自然水到渠成的事情。
19，每次议价成功，都要及时更改房东委托价格表，最好面访签字。口头的东西都不算，防止房东反悔。等你收了定金，回头发现房东不愿意卖了，这个时候你就傻眼了。而且，更改价格表也是和房东很好沟通建立信任的机会。
房源：90。3平方米，十四楼。框架式结构。二室两厅。装修程度中等。大理石地板。
优点：屋龄四年，较新，交通比较方便，临近学区。主卧客厅采光好。
缺点：西晒，户型不合理。卧室偏小。物业管理费较贵。无阳台。卫生间因为靠近另外一栋大楼，比较暗，窗户小。
价格：房东报价103万，比市场行情多10万左右。
此房源是社区驻守而来，因为小区位置较好，可出售房源不多，当时房东急着要出去，所以登记了一下就上班去了，没有签署委托
协议。回到门店后，经纪人输入电脑后开始准备针对该房东展开回报议价。
第二天：
在下午三点多的时候给房东打第一个电话。（因为房东是公务员，上午或者下午刚上班的时候比较忙碌，所以选择在下午三点多打
这个电话，这个时候一般也没什么事情，只有当房东不忙时，房东才可能愿意接听你的电话时间稍长一点。否则接了电话马上挂掉
，经纪人也无法达到目的。
对话：“您好，李先生吗？我是XX房产经纪人小孙，孙悟空的孙。昨天帮您登记房源的那个，瘦高个那个就是我（加深房东印象）
，您想起来没有？”
“哦。知道，什么事情？有房东要买了吗？”房东语气较冷淡。
“李先生真是个急性子，虽然我们房东很多，但是时间上也没有这么快，毕竟买房子也不是买白菜，我们想帮您做做广告（给房东
以利益诱导，免费广告谁都想做。），公司规定做广告的房源要上门去实地看一下房子，不知道您什么时候有空？”
“我最近比较忙，没什么时间。”依旧冷淡。
“知道您时间很宝贵，我们不需要多长时间，20分钟左右就可以了，登了广告后，房东肯定很多（给房东以希望）。后天是周末，
或者大后天周日，您看您什么时候方便（给房东二选一，不是要不要鸡蛋，而是要一个鸡蛋还是两个鸡蛋）？”
“那后天下午吧”
“后天下午几点？两点半可以吗？（时间要约准，不要大概区间，经纪人的时间也很宝贵）”
“可以的”
“那好，李先生，打搅了，我们后天下午两点半见。（再次加深房东时间印象），您先忙吧”
等房东挂掉电话经纪人再挂掉电话。
第三天
下午3点多再次拨通电话，实堪前再次和房东确认，以便经纪人安排自己的行程。
“您好，李先生，我是XX房产的小孙，昨天和您约过的，明天下午两点半去拜访您一下，顺便看看房子，您明天下午两点半在家嘛
？因为广告星期一要出来了，我们这边比较急。（再次给房东以希望，但不要承诺广告方式，你承诺了报纸广告，万一没有登，房
东印象会很差）”
“在的”
“如果有什么事情您可以提前告诉我一声，现在这个号码就是我的手机号，您可以储存一下，我的名片上也有我的手机号码，我们
再约时间也可以，不能耽误您的事情。（以退为进）”
“不用了，明天我不出去，整天都在家。”
“那好，我们明天下午两点半见，再见，李先生。”
第四天：
去之前再次和房东确认一下时间。这样，短短的三天，登记房源后已经联络三次了，想不记住你都难。
下午两点半，提前五分钟抵达房东家里。带上个人行销工具，必备的用品，委托协议（独家委托和一般委托各两份。
敲门，套上鞋套。微笑，保持自信。
“您好，李先生，不好意思，周末还让您没能好好休息，还来打搅，真是对不起。”
和房东家人礼貌的招呼。
家庭成员：四口人夫妻两个，带一个6岁的小孩，还有一位老人，房东的母亲。
1“干嘛穿的这么正式啊，西装革履的，不热啊？”
“热，怎么不热，虽然我有点黑，但是祖籍不是非洲的，还是怕热。（小幽默，拉近距离，房东放松戒备。）但是公司规定要穿制
服，不穿要罚款五十，来拜访您这种身份的人也要正式一点啊是不是？否则别人以为我是来抄电费的（适当恭维一下对方）。”
“呵呵，也是，你们也不容易啊。”
“当然，不是说我们房产经纪人起的起的比鸡早，干的比驴多；下班比小姐还晚吗？”
“哈哈。坐吧，喝点水吧。”
“谢谢不用了，周六还耽误你们时间，真是不好意思，这个房子布置的不错啊。，很有品味。”
从赞扬开始。拿起数码相机来拍照。客厅，卧室，厨房，卫生间。
“卫生间有点小，不过房子整体还不错，我有信心，这块区域我这几个月卖了三四套了（开发装老，销售装小，给房东有信心，缺
点稍微点一下，为议价埋下伏笔。）！”
“您这个房子准备卖什么价格？”详细调查产权，男主人为产权所有人。
“103万啊，不是上次说过吗？”
“您是到手价吗，不包税吗？”
“是的。”
房东妻子插话：“你真的要把这个房子卖掉啊？”
房东不耐烦的挥挥手，然后继续和我对话。
（基本可以确定，男主人是KEYMAN，做主的那个，是经纪人主攻的方向。）
“按照市场行情，103万不包税纯到手价估计有点高。”
（边说边拿出独家委托书，同时打击一下房东的信心，看看房东的反应。）
“独家委托，我不能签，不能在一棵树上吊死。”
（运用独家委托销售话术，没有达到目标，放弃。拿出一般委托协议。）
“这个价格一点没有商量的余地？谁买房子不还价啊？这附近我卖了好几套房子了，说实话，这个价格有点高，打了广告估计人家
看价格也不会来看房，一看价格就。。。。。。。”
（再次打击，试探房东的反应。）
“如果诚心买的话，可以降一点，不能太多。”（有议价空间，乘胜追击。）
“李先生，这样，我们做广告的价格不能太高，我们委托价格填99万，估计很多人会有兴趣，你看可不可以？99万和103万虽然相
差不多，但是一个三位数，一个两位数，客户心理感受就完全不一样了。”
拿笔欲填委托价格。边看着房东，房东犹豫不决。
“真的，李先生，我做这行好几年了，你相信我一次，价格低一点，看的人多，我们的选择余地就大了，你说是不是？”（请注意
是我们，拉近距离。）
“我也想卖高啊，卖高我佣金也高，谁不想卖高？这个小区我们也有两套差不多的房源，但是在我们门店挂牌的基本都是100万以
下，挂高了，没有客户，也耽误您的时间是不是？就算您挂103万，反正人家也要还价，您说呢？”
最后同意，以99万价格签下委托，
（第一次议价成功，第一次议价不要幅度太大，免得房东从开始就对你有反感。）
签完委托，完成产权调查表。
“我现在就回店里，看让店长推荐一下，能不能上星期一的报纸广告？回去之后我就打印给您挂上橱窗，估计这样的房子不少人感
兴趣。”给房东以希望。
“房子没什么问题，主要就是价格，哎，现在的买方太精了，老是还价。顺便问您一下，如果帮您卖的合理，中介服务费是不是您
这边承担一半。”
房东不置可否。
“一提钱就伤感情了，呵呵，我们广告，水电，房租，每月都要支出一大笔啊。老板头发都白了。”（玩笑打破僵局）
“看情况吧。”
（提出中介服务费，再次打击一下。见好就收。）
“您就等好消息吧，你这个房子我有信心。”
（给房东以希望，礼貌和家庭成员告别。）
回店。
第五天：（开始回报，两个电话。）
“李先生，小孙啊，我帮你房源登到我们公司网站了，我们公司的浏览量很大的。”
“DM单也可以印了，我也向店长和其他的同事推荐了，他们都很有兴趣。等等我再给我以前的那些老客户打电话，您把房子委托给
我，我一定会尽心尽力的。”
“您在家等我的好消息。”
（初期回报只要是维护和房东之间的联系，和房东之间建立信任感。）
第六天：（恶劣天气，辛苦度）回报。
早上：“李先生，XX房产的小孙啊，我刚过来的时候，您家门口高架堵得一塌糊涂，您开车注意点。”
晚上9点30分：“李先生，你们家小区后面的门晚上几点关？”
“十点半，怎么了？”
“我现在在小区后门这里。”
“啊？”
“不是，我原来有个老客户，在徐家汇上班，想买一套房子，主要是要交通方便，所以我来看看，你们小区后门走到地铁口大概多
长时间，到时候和他推荐一下。”
“哦”（表示我们做的很辛苦，确实为了他的房子尽心尽力。）
第七天：发广告稿当天。
早上：“李先生，今天DM单都印出来了，马上我们有11个经纪人去发。橱窗广告也做好了。
“李先生，我们把您的房源放在公司网站上了，点击了117次呢，证明还是有不少人感兴趣，一有消息我通知您，您这几天都不出
差吧？我怕有人看房。”（了解屋主行踪）。
晚上：开始又一轮议价：
“李先生，打电话咨询的不少，一听价格不能降的话，都不来看了，怎么办？”
“李先生，今天电话反映问的人很多，但是都说太贵了！甚至有人骂我们是不是吃差价，那么高。然后就把电话挂了！我们都不知
道说什么好。哎。”
第八天：派报之后电话回报：
“李先生，今天我有一位老客户，我介绍这房子给他，他竟然问我说：你做这么久了，这种房子竟然敢介绍给我？害我一时都不知
道怎么回答是好？”
“今天有人到店里来看，但没有人出价，有一个买方说你们对面的都市华庭小区才卖10500元/平米，怎么你们这个小区卖这么贵？
！”
（试探房东的反应。切记不可回报太多组出价客户，否则业主会认为很多人喜欢，不能乱回报，以免把业主的期望着拉高）。
第九天：带看（一组真客户，一组假客户。）
假客户：带看之后当面还价。“这个房子最低能降多少？90万可以吗？”房东拒绝，客户扭头就走。
真客户：提前卡位：“等一会您再现场看的时候，要淡然一点，你要是看了表现很喜欢的话，房东的价格我们不好还。”
“卫生间有点小。我家四个人，大人带小孩用起来不方便。”
“这屋子西晒是不是很严重啊？”看完后招呼一下走人。
隔两个小时后回报：
“李先生，在家啊，那个客户看了，说14楼，楼层号码不吉利，卫生间有点小。”
“他说价格能不能降一点？”
“他出多少？”（房东心理有点松动。）
“不好说，怕您生气。反正挺低的。”
“你说一下，没关系。”
“他出价很低的，但是确实很有诚意的一个买方。”
“他能出多少钱？”（语气比较迫切。证明房东也很想抓住一个诚意客户把房子卖出去）
“他说他要是他包税的话，88万。”
“怎么那么低？”有点不悦。
“是啊，我也说价格出得有点低，但是他坚持这个价格，没办法。”
（这时候要站在房东立场一起谴责客户。以获得认同。）
“等等吧，广告打出去两天，没有关系的，后面还有客户呢。”
第十天：放鸽子议价
“李先生，您今天在家吧，我有个老客户今天要来看。”
“在的，几点过来？”
“全天都在吗？”
“我今天不出去。都在的。”
“好，那我确定一下时间。”
时间4点半带看。
四点二十：“李先生，我在你家楼下。”
“上来啊。”
“没有，我在小区门口等我的客户，怕他不认识地方。”
四点四十：
“房东我先回去了，今天不看了，您先忙吧。”
“不是说今天来看房子吗？”
“刚才我那个老客户来电话了，说价格有点高，他老婆说不来看了，那我就先回店里了。”
“他看都不看，怎么知道价格高？”
“他老婆有个朋友，也是做房产的，说这个价格不如买新房好了。哎，是温州的一个投�
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