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北京不向北-第26部分
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“周总，不好意思，恕我冒昧，有个问题我想问一下。”没等周宏伟说完，王天成突然讪笑着打断了他的话。
淑鸿在旁边轻轻地拉了一下他的衣袖，赵岩则回过头白了他一眼，可这一切都来不及了……
周宏伟先是愣了一下，然后面带微笑地点了点头。通过“中侨新城”颓势的扭转，他对眼前的这个年轻人由衷地欣赏，并且又多了几分好感。“自古英雄出少年！”这句话或多或少有一定道理。
“周总，我们这个项目的现实和潜在目标消费群分布在哪个区域？”王天成一脸正色，小心翼翼地问道，“是北京还是河北？”
“主力目标消费群定位在北京……”
“可是……”王天成皱着眉头，疑惑不解地问，“可在河北盖的房子，要卖给在北京的消费者，这……这有多大的把握呢？”
周宏伟看着他丈二和尚摸不着头脑的样子，笑着说：“这个问题就交给你了？”
王天成看着手里的资料，然后抬起头继续问：“我们集团之所以在……固安，开发一个这样的项目，它的优势是什么呢？”
“第一，极低的土地成本；第二，良好的环境和自然资源；第三，极具竞争力的地段……”
“什么，地段？”王天成懵住了，嘴里就像被塞进了一个鸭蛋似的张得大大的。他真的被弄糊涂了，“一个隶属河北省的城市，怎么能对北京的房地产消费者产生地段优势呢……”
周宏伟好像早已料到了他的反应。他没有说话，而是用手敲了一下笔记本电脑的按键，一幅简洁清晰的区位图就出现在了那硕大的投影幕布上，地图的中心是天安门，由北朝南赫然标注着密云、怀柔、平谷……
周宏伟用红色的激光笔圈在了正南端的“固安”两个字上：“这就是固安，天安门正南50公里……”
“什么，这么近？！”这一刻，王天成仿佛既不相信自己的眼睛，也不敢相信自己的耳朵。那潜意识当中如此的遥远的河北省固安，居然是比密云、怀柔、房山还要近上许多的地带。是自己才疏学浅，还是孤陋寡闻哪？固安，怎么从来没听说过呢？
“一开始我也没想到会这么近，实地去看了一趟才知道。所以，才把这个项目命名为‘后城’。不夸张的说，它的确是北京的一座后城啊！”周宏伟看了看王天成，又意味深长地望了一眼淑鸿，微笑道，“对了，找个时间，让淑鸿陪你去看看，售楼处这几天就要竣工了，我们也快搬过去了。”
“好啊！”王天成看着淑鸿，恰巧淑鸿也正望向他，双方的目光在接触的一刹那又倏忽间分开了。淑鸿没有吭声，只是脸有些微红，王天成则若无其事地继续注视着前方的大屏幕。
“还有什么问题吗？”周宏伟的目光中闪过一丝笑意。
“暂时没有了周总……”
初春的天气乍暖还寒。今天早晨又刮起了偏北风，还是微微地有些凛冽刺骨。
王天成、淑鸿、陈斌正坐在一辆八成新的“别克君威”里，车内的空调开着不大不小的暖风，他们的周身都沉浸在一个温暖舒适的空间，仿佛已经同外面的世界彻底隔绝。
他们正在前往“中侨后城”的所在地——固安。
广播里正在播放着清新愉悦的音乐，三个人在车里有说有笑的闲聊着。
“……头儿，我听说前一段时间你给创作部讲什么‘创意六脉神剑’来着？”陈斌的车开得不错，他始终让这辆黑色的“别克君威”保持着每小时70公里的速度。这样，就可以保证在突发任何意外时，都可以安全有效地采取一系列的应对措施。
这也是王天成的观点：“知道如何减速，才会明白怎样加速。”
名车与庸车最主要的差别体现在制动系统上。同样在每小时100公里的时速下，一辆“夏利”和一辆“沃尔沃”在同一地点同时刹车，其结果“夏利”的刹车痕迹一定会超出“沃尔沃”若干倍。这说明，在一定的条件下，凭借技术的精良，工艺的先进，“沃尔沃”的优势非常明显，也就是说在这个时速范围内，车辆的安全性是通过自身可以控制的。
如果换一个外在条件，如果这两辆车分别在200公里的时速下同时刹车，当然，前提是“夏利”能够开到这个速度的前提下，那可能结果就没什么太大区别了。因为，外在的条件已经超出了被动安全系统所能控制的范围。这就像“沃尔沃”的技术专家自己坦承：“沃尔沃虽然以安全为已任，但最主要的安全还是来自于驾驶员自身。”
这个道理就如同职场人生，我们每个人不仅要学会加速，还要学怎样减速，学会如何控制自己，更主要的是要保持一个安全时速，前方有危机的时候，可以随时停下来，只有这样才会避免和有效控制让我们措手不及突如其来的那些危机。
“……是啊，你听谁说的？”王天成看着窗外飞驰而过的景色，漫不经心地问道。
“我听刘宇说的，我问他都有什么内容，这小子说不请客就不告诉我。”陈斌笑着看了一眼坐在副驾驶位上的王天成，然后继续透过风挡玻璃望着前方说，“这也忒黑了，要不你今天就趁这个机会给我也讲讲吧？”
按照他们上次在酒吧的约定，陈斌已经英勇地投到了“中侨广告”麾下，王天成把这名昔日的得力干将任命为客户经理。
陈斌的到来，可以让王天成更专注于公司组织体系的打造，还能够在战略与资源配置层面倾注于更多的心力，而不会再被一些客户方面的琐事缠身。
王天成很喜欢这个年轻人，虽然他比陈斌也大不了几岁，可在陈斌身上，他似乎总能发现自己的影子。
“没问题呀！你准备请我吃什么？”王天成故作严肃状地看了一眼陈斌。
“不会吧？！”陈斌的脸上立刻流露出一种难以置信的神色，看了一眼王天成，用一种自我解嘲的语调说，“这天下乌鸦怎么都一般黑呀？”
淑鸿在后座吃吃地笑道：“现在知识贬值得厉害，再过几年等你想说的时候，再想花钱请我们听我们还不一定听呢！”
“我还没说完呢！请我吃饭你不亏，”王天成瞟了一眼陈斌，懒洋洋地靠在了椅背上，看那架势似乎想把整个身体都塞进座位里，“我给刘宇只讲了商阳剑和少商剑，今天给你讲中冲剑和少泽剑，你听完之后，就可以跟刘宇等价交换了，所以说你不亏。”
陈斌稍稍想了一会儿，露出一副疑惑不解的样子：“似乎有点道理，可是我忽然有了一个问题，我作为客户人员去学习‘创意六脉神剑’今后能用得上吗？”
王天成没有回答，而是双眉紧蹙在一起，似乎也在思考着一个很重要的问题。
陈斌看着他的样子，不免有些错愕，忙轻声问：“头儿，是不是我说错什么了？”
“噢，没有，是我的思维太跳跃了，你刚才问的这个问题引发了我不少的思考。”王天成摆摆手，回过神来，眼睛注视着前方，若有所思地说，“其实作为广告人，平时多学点儿看似没用的东西，在关键的时候反而真能帮上你的忙。”
“我有点儿没太听懂。”淑鸿也一脸疑惑地问道。
王天成回头看了一眼淑鸿，眼里流露着温柔的目光：“愿意学习是一件好事，可无论学习什么知识，最关键的就是，看你有没有把握从里面跳出来。尤其是一张白纸的时候，跳不出来就反而容易陷到里面去。”
陈斌忽然恍然大悟地说：“我明白了，你的意思是说不要迷信任何知识与理论。”
王天成如释重负地点了点头。
淑鸿也若有所思地看着王天成，字斟句酌地说：“我也明白了，就像许多营销书里说的，‘需求’这种东西是客观存在的，企业生产产品就是为了满足这种需求，也就是说先有需求，后有产品。从理论上说，这原本是无可厚非的。可事实上是这样吗？就拿我自己来说吧，我愿意逛街，每次都会经不住诱惑，买一些没有用的东西。其他人或许也是这样，只要哪个商场一打折，超市一做特价，你看人们那种争先恐后，大包小裹的情形就可想而知了，难道他们对这些产品都真的有需求吗？”
“还真是的，我也有过这样的经历，看来‘需求’这种东西在疯狂的商场里面存在，可回到家之后就消失了。”陈斌不失时机地发表着自己的见解。
“如果换个角度来看这个问题，就是只要有产品就一定会有市场。”王天成一副深思熟虑的样子，缓缓地说，“关键是你怎么样去激发这种需求，如何调动需求，我们可以反思一下，各种营销广告理论的背后，真正支配市场秩序的其实是一些潜规则。只能是在你买了一堆没有用的东西，可又拿人家没办法的时候，才能自己琢磨出来。”
陈斌看似有所感悟地接过话茬：“那看来学东西也是一样，也只有先学点儿看起来没用的知识，才会知道什么是有用的。”
王天成瞟了一眼陈斌，揶揄道：“真不容易，学会举一反三，触类旁通了？”
“我也是没办法呀！常在河边走哪有不湿鞋的，总跟你在一起混，想不这么有觉悟都不成？”
车箱里顿时传出三个人喜悦的笑声。
稍稍安静了一会儿，王天成突然没头没脑地问了陈斌一个看似莫名其妙的问题：“说一说，你为什么要出来工作？”
陈斌似乎没有料到王天成会有这么一问，先愣模愣眼地看了看他，便吞吞吐吐地回答：“首先，是为了生存，先得养活自己；其次，人不能无所事事，总得找个事儿来忙活吧；还有……”
没等陈斌说完，王天成又问道：“地球为什么是圆的？”
“因为它在转！”陈斌像看着一个精神病人一样，目瞪口呆地看着他。
王天成追根究底地继续问：“它为什么在转呢？”
“因为它是圆的。”淑鸿在后面抿嘴一笑，伸出手摸了摸王天成的额头，“你没发烧吧？”
王天成只觉得额头一凉，淑鸿那柔柔的手轻轻地在自己额头上触了一下，便马上缩了回去。
王天成回头看了一眼，淑鸿的脸微微泛着一丝红晕，眸子一闪一闪的，就像夜空中的星光一样璀璨。
他清了清嗓子，哑然失笑道：“我很正常，不是传说中的患者。”
陈斌笑道：“可我觉得正常人一般不会问这样的问题。”
王天成转过身子，目光望向前方，脸上展现出一副阶级斗争的表情，用一种低沉而有力的声音缓缓地说：“‘创意六脉神剑’之中冲剑——‘为什么联想法’！”
陈斌和淑鸿不约而同地望向王天成，过了半晌，陈斌喃喃地嘟囔了一句：“真不愧是高手中的高手，还没见出招呢，我们就已经中剑了。”
“高手过招胜败仅在一念之间，以无招胜有招才是最高的境界。”王天成得意洋洋地笑了笑，继续说，“‘为什么联想法’其实质是一种追根究底的思考方式。在创作之前，我们先站在消费者的角度问自己几个为什么，这些问题常常都是消费者所关注的问题。像我刚才那样，一个问题一个问题地问下去，你或许就会找到一个很好的创意概念。我记得有一个某品牌鞋的广告，它想强调自身的防水透气功能，所以，它的广告标题是这样写的‘这双鞋有342个洞，它如何防水？’这个标题会牢牢地吸引受众的目光，因为大家都想知道这个答案，这就是应用中冲剑的一个极好的例子。”
“噢，原来如此！”陈斌和淑鸿异口同声地点了点头。
王天成继续说：“其实六脉神剑不仅可以应用在创意方面，还可应用到其他的工作领域。它带给大家的是一种思考方法，我们还以‘为什么联想法’为例，来说明他在策略中的应用。
譬如，B洁公司的品牌经理，时常都会站在自身所负责的产品角度问自己三个问题：我是谁？我为谁而生？消费者为什么买我？这些问题搞清楚了，所制定的产品策略、营销策略才能有的放矢事半功倍……”
“嘀嘀……嘀嘀……”几声短促而略显焦急的短信提示音传来过来。
王天成感觉到手包在震动，声音是从那里传出来的。他打开包掏出手机，只见一个陌生的号码出现在屏幕上。他习惯性地按了一下阅读键，屏幕上立刻清清楚楚地显出四个字：小心陈斌！
王天成心头一颤，不由自主地看了一眼身旁的陈斌。
陈斌没有任何觉察，正在目视前方专心致志地驾车。
“发信息的这个人究竟是谁呢？他告诉我小心陈斌？小心陈斌什么呢？”这一连串的问题，迅速让他陷入了沉思之中，“这个人一定认识陈斌，难道是公司的人？还是‘精艺’的人？亦或是恶作剧……”
想到这，他迅速地按着手机按键，编辑了一条回复信息：你是谁？
过了一会儿，对方又发来了一条消息，依旧还是那四个字：小心陈斌！
王天成不假思索地点了一下手机按键，按了一下“拨叫发件人”的选项，电话就追踪着那个神秘发件人的号码回拨了出去，他的耳朵紧贴着话筒，只听见那长长的盲音响了很久却始终无人接听。
“你没事吧？”淑鸿对他这一连串的举动似乎有所察觉，在后面拍了一下他的肩膀轻声问道。
王天成淡淡一笑，装出一副若无其事的样子，不露声色地说：“噢，没事。”
“你们看，前面就是固安了！”陈斌用手指了指高速公路的指示标牌，车子也渐渐减慢了速度。
王天成和淑鸿不约而同地顺着陈斌手指的方向望去，一个绿色的指示牌上清晰地写着白色的大字：固安，1公里。
（二）
“喂，你说什么？‘中侨’新项目的地点在固安！”弗兰克阴沉的脸，继续对着话筒说，“记住，他们那个关于新项目的策划推广方案一定要想办法搞到手。这一段辛苦你了……那好，再联系……”
放下电话，弗兰克若有所思地发了一会儿呆，嘴角不由自主地挤出了一丝得意的笑容。
他又思考了一会儿，然后自言自语地冷笑道：“王天成啊，王天成，走着瞧吧，看看老子是怎么玩死你的。”
俗话说“人逢喜事精神爽！”弗兰克觉得自己最近越发显得活力十足，神清目明，红光满面，意气风发。
这不仅是叶小晶又重新回到公司上任，更主要的是他得到了线报：“中侨”的新项目在河北固安。于是，他迅速将“北奥名居”和“中侨后城”的进行了对比，结果发现，“北奥名居”大有一种无与伦比，特天独厚的一系列优势：
第一，地段优势。
虽说房地产的地理附属性很强，相应的，竞争区域市场也往往就窄至3公里以内。地处北五环路的“北奥名居”与其他在四环上的项目相比在区位上要差一些，可弗兰克并不担心这一点。他认为营销的高手不是满足需求，而是创造需求。也就是说，消费者的需求是创造、激发出来的，而不是原本就存在的。满足消费者的需求，只是入门级的水平，而创造出一个新需求，然后再把这种能满足新需求的产品或服务推销给他们这才是高手中的高手。
项目的推广才是最重要的。他觉得一个好的推广活动，可以改变消费者固有的认知。既然是这样，“北奥名居”在三环、四环，还是五环都不重要，重要的是你向消费者传递一个怎样的信息，才能让他们坚信不疑地认为你说的就是正确的。你只有真正地做到去引导消费者，才会无往而不利。
所以，他并没有把环路周边的项目作为自己竞争对手。他认为，并不是所有和你开发同一类产品的企业才是竞争对手，而和你争夺同一个目标消费群的企业才是你真正的竞争对手。
SWOT分析法更不是漫无目的胡乱分析，这里至关重要的一点就是你要跟谁去比较。你的优势、劣势，机会和挑战不是自己跟自己比出来的，而是跟你的竞争对手对比而得来的。
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