荆棘舞-第18部分

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确实有叶小荼的一份功劳。因此，尽管史迪文对叶小荼当时“越级上报”的行为

有些不爽，事后倒也没有怎么为难她，有时候还会主动下发一些订单让她去跟单

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经理们的博弈话术（2）
业务流程熟悉之后，叶小荼在上海市区渐渐建立了自己的客户圈子和关系网络，

最近两个月，她又连续获得了几笔集团大客户订单，还获得了几笔不菲的佣金收

入和一次公司所设立的“营销特别奖励金”，也算是小有成绩。

六月下旬，英国UP公司中国区总经理麦克道尔来到上海办事处视察，公司照例举

行了一次上海办事处各部门的工作汇报会议，江尚、沈若琳、市场部经理Mary、

技术支持部经理Lucas等人出席。

麦克道尔认真地倾听着每个部门的上一季度工作情况汇报，不时地用各种不同颜

色的笔在文件资料上作着记录，只不过，他关注的重点依然是营销中心，对于江

尚的汇报，他显得特别用心。

江尚示意他看向PPT屏幕上展示的数据，介绍说：“从第一、二季度的销售报表来

看，这一款新软件上市情况比较正常，第一季度总销售目标已经达到，其中华东

区、华南区都超额完成了利润指标，东北区、西南区的利润指标和销售指标与计

划任务基本持平，华中区的销售业绩最不理想，只完成了预计目标的百分之六十

左右。从目前的情况来看，各地区第二季度的销售情况略好于第一季度，只有华

中区依然存在较大问题。”
经理们的博弈话术（3）
美国DOOM公司并不是一个好应付的对手，第一季度江尚能够将市场做到目前的地

步已经很不容易，麦克道尔懂得“欲速则不达”的道理，他先是照例称赞了一通

营销中心的表现，然后皱着眉头说：“看来我们这一季度的问题集中在华中区，

我很想知道，美国DOOM公司和美国SUN公司的产品在华中区的销售情况很好，为什

么我们的团队就做不到他们那么优秀呢？而且，我们已经在华东区和华南区取得

了不错的成绩，难道华中区的市场竞争反而比华东区更激烈吗？”

江尚面对麦克道尔接连不断的诘问，没有立刻发表意见。

沈若琳语调平静，抬头就说：“我一直认为，华中区的销售管理方法有问题。”

这句话是值得推敲的。从职责范围上说，她所关注的应该仅限于人力资源一项，

她可以说华中区的“销售人员”有问题，但是不可以说“销售管理”有问题，这

样一来，矛头就直指江尚了。

麦克道尔点点头，似乎对她的话题很感兴趣，目光看向她说：“Linda，请你继续

说下去。”

沈若琳有条不紊地说：“华中区大区经理是Duke，入职英国UP公司有五年左右，

之前是由营销部推荐升任他为华中区大区经理。不过，从Duke目前的管理方式和

销售业绩来看，确实有些差强人意，远远没有他担任上海城市经理时表现优秀。

”她并不看在座任何人的脸色，继续说道：“我当时就提出过，公司将整个华中

大区交给他管理的决策是有风险的。”
经理们的博弈话术（4）
麦克道尔审视着桌上的华中区财务统计资料和报告，用笔在纸上划拉了几下，生

硬地说：“你的意思是，Duke能力有所欠缺？”

“我承认Duke是一位很不错的销售人员，为什么升职之后反而做得不够好呢？我

想原因可能在于他的能力只胜任城市经理的职位。亡羊补牢，如果及时修正，应

该还来得及。”

麦克道尔似乎觉得沈若琳的话有道理，他认真地向江尚看过来，问他说：“John

son，我想知道你对Duke的评价？”

江尚神情平静，稳稳当当地坐在会议桌前，对于沈若琳的“突然发难”，他早有

心理准备。或许，她一直都在等待一个这样反击的机会，只有证明他在用人决策

上有所失误，才能凸现她这位“行政人事经理”的英明神勇。

这件事的渊源必须从两年前说起。

在英国汉森先生担任中国区总经理时，英国UP公司没有营销总监，公司组织结构

也不是现在这样。汉森是英国UP公司的重要股东之一，他因故回国之后，卸任将

总经理的职务交给麦克道尔。麦克道尔上任之后，将公司重新整理了一遍，因为

他本人更擅长技术管理，不擅长营销，所以才以高薪请来在业内已小有名气的IT

营销经理人江尚。　电子书　分享网站
内部谈判（1）
与江尚一起过来的还有史迪文和孙凯平，江尚举荐原上海市销

售经理Duke为华中区经理不久，史迪文就以副职的身份接管了上海公司的销售管

理工作，半年之后，史迪文顺理成章地升任华东区经理，成为江尚的左膀右臂。

从管理权限上来说，江尚身为营销总监，有权对各大区的经理人选进行调度安排

，他这么做，确实是为了重用自己熟悉的下属，而使整个销售流程更加顺畅、更

方便管理，事实证明，史迪文确实为华东区的销售业绩立下了汗马功劳。况且，

当时举荐Duke升职也是按照公司制度流程来进行的，行政人事部详细调查核实了

候选人的升职资格，最后也获得了麦克道尔的批准。

但是，在沈若琳看来，江尚举荐Duke升职分明是有心藏私，借故将Duke这样的资

深员工调得远远的，在华东区上海市这个重要枢纽上安插自己的人。她丝毫不提

当初的考核过程，只说此举欠妥，其目的不言而喻，分明是要把行政人事部的责

任先撇开，将用人失策的过失摊派在营销中心江尚头上。

面对沈若琳这样的攻讦和麦克道尔的质问，江尚当然不能保持沉默，应答说：“

我觉得Duke是一位很尽职的销售管理者，也是非常有经验和具备足够忠诚度的好

员工。华中区之所以没有完成任务，主要是因为有几个二线城市离目标任务距离

太远，除Y市之外其他每一个省市都只是刚刚达到目标任务，根本没有超额或盈余

，只要其中一个团队出现业绩滑坡的情况，就会影响整体的业绩。”
内部谈判（2）
沈若琳拿起手边一本资料翻了翻，针锋相对地说：“据我了解的情况，Duke大部

分时间都待在Y市，营销中心为什么会安排他这么做？难道Duke准备像当年经营上

海一样经营Y市，忽略其他省市的营销？他现在是大区经理，不仅仅是Y市的销售

经理，必须清楚他们的工作范围不仅仅是某一个市，他应该对整个华中区的业绩

负责！”

麦克道尔听她说完，脸色有点难看起来，立刻说：“我赞成Linda的说法。我们需

要的是能够管理销售团队的精英，不是单干的销售人员。我认为Duke应该将更多

的工作时间和精力放在销售管理而不是自己的销售业绩上！”

外籍总经理的不满，并没有让江尚觉得意外。在麦克道尔这次“视察”上海公司

之前，沈若琳就隐隐约约地发表过许多观点，比如“提醒”他，Duke根本不具备

带领团队的能力之类的诸多言辞。沈若琳是一个极其自负的女子，她经常自以为

是地作出一些判断，企图用她的思想来影响公司高层的决策，又比较喜欢揽权滋

事。她某些时候的坚执态度并不符合行政人事部的职能和参谋角色，因此常常引

起营销部人员对她的不满。例如，她经常过度干涉上海公司的具体事务，史迪文

对此大为恼火，不止一次在江尚面前发牢骚。

江尚对沈若琳一直没有什么恶感，也没有太多的好感，他从不介意行政人事部对

营销部门人员进行评价和考察。但是沈若琳从来没有在销售一线工作过，仅仅只

是一名行政管理人员而已，一个没有从事过销售工作的管理者往往很难体会到销

售过程中的艰辛，更不可能设身处地去了解销售人员所面临的复杂情况，他们的

某些判断并不一定就是正确的。

在这种情况下，不能再讲绅士风度了，攘外必先安内，他必须将今天的这场会议

当作一场激烈的商务谈判，沈若琳当然是对方的优秀辩手，麦克道尔则是他要努

力争取的大客户。　。　　。。　　想看书来
内部谈判（3）
一场英国UP公司内部的谈判就此开幕。

江尚说：“Duke有自己的营销策略，我们曾经做过一些沟通。他确实很关注Y市，

那是因为Y市处于华中区的正中央，是一个国际关注度很高的城市，美国DOOM公司

与美国SUN公司同样很关注这个城市，我们要赢得华中区的市场，首先必须占领Y

市市场。这次华中区的总销售目标没有达成，主要原因在于W市和Q市的销售业绩

实在太差，在这种情况下，Y市的销售业绩再好也没有用。”

沈若琳挑了挑眉：“那么你认为华中区销售目标没有完成，不应该追究Duke的责

任，而应该追究W市城市经理的责任？”

“Duke有一定的责任，但是W市的城市经理必须负主要责任。上一季度W市曾经取

得过不错的业绩，据我所知，这一季度W市的飞单情况特别严重，产品销路一直很

难打开，情况极其反常。”

麦克道尔见江尚不断为Duke作解释，并没有再继续表示对大区经理们的不满，他

将目光转向沈若琳说：“Linda，现在追究谁的责任都没有意义，重要的是该怎么

解决华中区团队管理的问题。你有没有好一点的建议？”

沈若琳似乎早有准备，很快就回答说：“对于整体业绩太差的销售区域，如果是

因为大区经理缺乏管理销售团队的经验，那么我建议立即更换管理人员，他们都

应该负起应负的责任。”
内部谈判（4）
江尚将目光转向她，犀利地追问：“公司各大区的销售管理人员目前有三个层级

，大区经理，城市经理，销售主管，你所指的是哪一级别？是换掉他们中间的某

几位，还是将华中区的所有销售管理人员全部都换掉？”

沈若琳说：“我认为目前还不能更换主要的管理人员，但是至少必须更换主要的

销售管理人员。像那些业绩太差的城市，我们可以从业绩比较好的区域里挑选一

些优秀的一线销售主管，由他们来担任城市经理。然后从业绩表现突出的员工中

挑选新的销售主管，将来再从中选拔出更优秀的担任城市经理。经过这样一层层

的优选，我们才能将优秀的销售人员不断贯彻到不太优秀的团队中去，组建一支

有秩序的人才梯队。”

江尚暂时没有提出反对意见，沈若琳的意见虽然有些理想化，但是未尝不可操作

。假如她的思路能够行得通，对于英国UP公司营销团队的组建当然会有促进作用

，他没有必要表示异议。

麦克道尔靠在大班椅上说：“华中区的问题非常严重，我希望能够尽快解决它。

”他皱着眉头考虑了几分钟，语气笃定地再一次强调说：“W市和Q市的城市经理

必须换人！人选可以从本季度业绩最好的区域华东区的销售主管中选拔。行政人

事部是否可以提供本季度业绩最好的区域内表现最优秀的销售主管的人事资料给

我？”

沈若琳将早已准备好的电子档案资料从笔记本电脑里调出来，映射在PPT上，然后

介绍说：“华东区一共有六位销售主管，其中有三位超额完成销售目标，分别属

于上海公司、浙江公司和江苏公司。三位销售主管当中选出两位，公司的选择余

地并不大，上海公司的销售团队相对而言都比较精英化，即使上海销售主管突然

调离原职，也不难选出接替他的人选；浙江公司的情况也比较好，销售力量强大

，人员情况稳定；江苏公司的情况相对要略弱一些。”。　　。。　　最好的txt下载网
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　　书籍名称：荆棘舞　　作者：紫百合
　　
　　本书籍由网友“慧沁”上传　　日期：2010/3/1　10：51：36
　　
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