销售就是搞定人-第9部分

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“马局，办公室布置的好雅致，看的出读过很多书埃”我说。
“哪里，只是没事的时候翻翻而已。”马局长说。
我拿出一包小熊猫（120元一包买的）放在茶几上，给马局长一根。
“我这次来找马局长你看看有没有合作的可能。”
点了一根烟，我说。
“我们企业是世界500强企业，我负责华中市场销售，但常驻在武汉，我们的生产基地在，丹麦，意大利，印尼等5个国家，我们这种产品主要用在矿山，电力，化工等行业。其中你们市的鄂北矿业集团也是我的只要客户之一，”
“我这次和你谈，一：我能做的，是说服我们企业在鄂北市投资建厂，这也可能鄂北市招商的最大名气的外资企业了。”
我说到这里的时候，感觉马局长的眼神亮了一下。
“二：我们希望你们做的，你们说服鄂北矿业集团我们这块的产品全部指定用我们的！，如果可能其他的二大矿业集团也指定用我们产品。”
“这个嘛，我要了解一下然后向市里汇报看看领导批示，我是很欢迎你们500强能来鄂北市投资，”马局长说。
“恩，假如你这块有意向的话，我安排我们上海总部正式给你发个邀请函，邀请你们和我们的亚洲区总裁
商谈下合作的愿景和细节。我只是个帮忙传话的。”我说。
“恩，我们也希望给你司合作，也会给你们企业创造一个优良的企业环境。”马局长说。
“马局长你蛮忙的，第一次见面没带礼物，只带2盒茶叶。”我送给马局长2盒茶叶。
经过一番推迟后，在我的坚持下，马局长还是收下了。
回到宾馆我就马上退房回武汉，然后买张机票飞到上海回公司总部。
我给我们公司中国区总裁潇洒哥，打了电话，说有事情向他汇报，约了第2天上午9点半。
外国人就喜欢这样，喜欢预约，不然那怕一个公司的那怕他无聊的发疯，他也不见你。
还是中国人情味浓埃
“什么事情？”潇洒哥在他的办公室里说。
“你知道我们在湖北的最大客户是鄂北矿业集团，他们一年的采购量为3000万左右，3个设备厂家分，但由于去年行贿事件的影响，他们老总已经公开宣称不会使用我们的产品了。”
我喝了一杯茶，继续说道。
“现在鄂北市相关领导建议，如果我们企业在他们鄂北市投资办厂，他们讲说服鄂北矿业集团以后指定都使用我们产品，这是个机会埃”
“啊，这样啊，。公司也一直想在中国建厂，但地址一致没确定，而且现在金融危机董事会不会同意的。”
“鄂北每年基本固定我们这样的设备采购3000万，还有其他的周边城市的2大矿业集团，在那办厂的话，这都可以争取过来。这样每年销售约有固定5000万的量。再加上周边的省份，销售额是很惊人的，而且，中国的廉价劳动力和优惠的地方税收政策，。会使我们成本大大降低，大大提高竞争力埃”我说。
潇洒哥沉思了一会，说，你给我写一份开行性报告给我。我看看再说。
“我已经写好了一份大纲。”说着，我把我连夜写的一份鄂北地区办厂可行性报告给他。
“我是马文革，国家经济师。鄂北市招商局的局长。
快混了一辈子，才混个招商局的局长，好歹也是清华经济系毕业的，想想真是不甘心啊，可惜上面没有过硬的关系，更没有强大的资金来跑官，能有什么办法？社会上不这样流传吗，“省级干部靠生，市级干部靠送。”，年轻时候没钱送，现在有点钱了，但年龄到了，属于国家规定的不得升职的大龄干部了。想象小时候读书的时候自己给自己的目标。“最差要但个市长。为人民服务。”，现实和理想差距真是大啊！
今天在办公室接个电话，一个男子，自称叫倪锋是德国一家500强佳菱公司的销售经理，想约我单独谈谈，这社会接电话都要小心，一不小心就遭遇骗子，不过我让他来我的办公室来谈。谈谈也没什么损失吗。搞我们招商工作的，官不大，哦，可以说根本不是官，也是天天求爷爷喊奶奶的求别人来本地投资。比孙子还孙子，完成不了任务，还有被免职的危险，草，早晚我就调离这个破局，要是能进五大班子就好了。
秘书刚刚进来汇报，说我让他查询的德国佳菱公司确实是国际性特大公司，在行业内名气很大，在国内上海有亚洲区销售总部，湖北销售经理电话咨询公司总部确实叫倪锋。不过有些事情看表面是没有意义的，骗子的脸上也不会写骗子两个字。还是见见面，看那叫倪锋的人怎么说吧！对了，冬虫夏草又快吃完了，又的买了。老了，不保养是不行喽。
和那个倪锋见面了，一看名片就知道是有点内容的公司，名片印的很有水平，不庸俗，简单里显示一种大气，不愧是500强企业，名片都印刷的很有感觉。
一眼看过去倪锋就是一个干练的人，不愧是搞销售的。对了，这小家伙居然问我怎么看待目前的金融风暴，居然扯了货币战争，呵呵，我是国家注册经济师，和我谈这些？看来我的给他上上课，多说道说道。这家伙有些经济观点很没水平。
他谈到合作的事情，他说他负责说服一家世界500强企业来我们鄂北市投资，而我们鄂北市保证只要保证鄂北矿业集团所需的这种设备从今以后必须指定用他们的。这真是天上掉下的黄金。砸在我头上，让鄂北矿业集团以后指定用他们产品不难，一个红头文件就可以，毕竟企业是国家的嘛，都是为了国家的建设嘛。
不过有那么好的事情上面，里面有没有陷阱？还是要小心点啊，这事先请示下分管经济的刘平刘副市长看看他怎么指示吧！
＇265楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090519　12：31：56
　　二：方法决定成功。方法决定效率。
回到武汉的没两天。接到鄂北市招商局马局长电话，说他们的刘副市长指示：”　深化改革开放，更加积极有效地吸引外资进入鄂北市，”，所以他们鄂北市准备组团到我公司上海总部洽谈招商工作。
我把情况汇报给潇洒哥，潇洒哥表示他已经向德国总部汇报过了，但德国总部没有正式答复，但他私下问了CFO（财务总监）。CFO表示，意大利的生产工厂因为当地的飞机场扩建，会征集工厂用地，公司总部已经在考虑的新的工厂选址，但是他们主要考虑的是印尼。因为印尼的劳动力也便宜，海运都很方便。不过金融危机发生了，飞机场扩建计划现在也没开始，所以意大利工厂也没把搬迁的事情放在工作日程来。
“印尼的市场很校没有我们中国的市场巨大，在中国生产的产品满足中国市场时，会提供更及时的服务会提高很强的竞争力。”我在电话里和潇洒哥说。
“KEY，公司董事会也感觉这次金融风暴对中国外市场的冲击是很大的，订单量少了不少。而中国的销售量和过去相比没有多大差距。所以也更加重视中国市场，也是有部分意向在中国建厂的，不过具体要开董事会研究，评估风险，才会有具体意向性意见。”。
“那鄂北市招商局领导要到上海考察怎么办？？”我问。
“我们没时间在上海接待他们，我们可以先去鄂北市去考察当地的经济交通原材料资源等等，如果建厂，公司在上海建厂的可能性比较大。可能下下周我们会组织人先去鄂北。”。
夜幕的武汉，灯光一片灿烂。，在武汉国贸大厦的28楼俯视这座城市总让人感到亲切。
武汉的一个本土作家有个也被当地人认可的说法是；武汉是个最市民化的城市。
我也深有感触。
上海的客户很冷静。拿了你的钱还向你压价，到最后一刻你都不知道他有没有帮你。
江苏的客户很稳重，他们认为国营的，大集体的企业是最好的。当然现在外企被他们排在第一位了。
山东客户很真诚，你酒喝多，喝醉了，他们就把你当哥们了，就把生意给你做了。
东北的客户很****，不说了，总之我人生第一次受骗就是在沈阳。过去的义气淳朴什么的现在在东北商界基本上看不到了，我只能说现在的东北可能比南方人还狡猾。（无意冒犯东北人）。
感觉还是湖北的客户最有意思，很多样，很多彩。很市民，有意思。
还清晰的记得去青山化工集团的一些片段。
那在一个夏天。呵呵，明晃晃的太阳晒的人如一条狗一样要伸出舌头。
那时候刚刚到武汉，不了解这个城市，当然更不知道客户在哪。
呵呵，销售员的第一个技能是找客户。怎么找客户，当然是专业杂志，电话黄页，网络喽。
我在武汉电话黄页上知道青山化工集团这个客户。打电话过去，知道了设备部的部长姓刘。
那就去拜访拜访喽。
门卫卡的很严，盘问了一番找谁，什么部门，幸亏我在电话里询问清楚了，不然连门都进不去埃还压了身份证才把我放进去。手续复杂的类似进省政府大院了。
哈哈，进了厂房我并没有直接去找设备部的刘部长。
我直接去生产车间的设备间去看了，看到设备间的几十台破旧的真空设备，我起码知道他们是有这个需求的。
转了一圈，找到设备部，设备部办公室总就2个人。呵呵，刘部长下车间去了。办公室还有个少妇潘小妹。
给了潘工一张名片，简单说了我的来意。
潘小妹说，设备的事情我不管，我只管办公室的文件打印什么的杂事。设备的事情都是刘部长在负责。
等了半天，也和潘小妹唠嗑了半天，终于刘部长进来了。
刘部长年龄估计35岁左右，很年轻的领导。
亲切握手。介绍了下产品，刘部长说资料放下给他一套，他消化消化。问及需求，他说他们现在的一个车间改造是需要这个设备，但要是几个月后了。
我说找你们的厂家多吧，
刘部长一笑，你们销售真空设备的光是上海的就来了7家，外地的厂家加起来共有10多家了。。
10家同行？呵呵，看来竞争确实激烈埃
过来一个礼拜我又去了，去设备部的时候，我买了3个棒冰，自己吃了一个。
刘部长依旧不在。他几乎都不在办公室，天天在车间，后来发现，因为他的敬业，很受职工和领导的赞赏。
潘小妹吃了我给她的棒冰很是热情。主动告诉我刘部长在那个车间。
我找到刘部长的时候，棒冰已经化了。面对化的棒冰，刘部长也没再推迟，现场把棒冰消灭了。
哈哈，中国人就是这样，吃人的嘴软。拿人的手短。
自从他们设备部的吃了我的一元钱一个棒冰后，感觉他们和我亲近很多，语言也随便了些。
我每次去的时候总是买一点棒冰，甚至多买一点，他们办公室有时候会来其他人，哈哈，我一去，一群人在吃棒冰，情景也很有趣埃
有次闲聊，潘工问，你在外企发工资是美元吗？
我说；一般发人民币，只有出国的同事才能申请到美元。
“那你能帮我换点美元吗？”潘工问。
“可以啊，”我回答说。
“帮我换1000美元吧？我的亲戚要出国，找到我去换美元。”潘工说。
“没问题，。”我说。
时间一晃，就这样过去1个月，经过我的棒冰公关，不仅潘工，刘部长和我态度比较熟稔，而且其他部门的人也认识几个。
“倪经理，你的产品究竟怎么样啊？”有天刘部长问我。
“绝对世界一流啊，。”我回答。
“呵呵，你们做销售的那个不夸自己的产品好啊，就知道忽悠＃”刘部长不以为然的说。
哈哈，不相信我的产品？
第2天，我到办公室把一台陈列参观用的产品样品，搬到了青山化工的设备部的办公室。
嘿嘿，100多斤的样品埃张雨和我2个人抬进去的。
“你搞什么啊？没地方放喽１，潘工提出抗议。
“给刘部长看看的，他怀疑我的产品子质量，所以我搬个产品给他看看。。”
说着把样品放在了进门最显眼的地方。
“搬回去撒~~~又不能启动，光看外表又能说明什么问题？”，
半个月后，我再次出现在刘部长的办公室里，刘部长说。
“外观我们都做的这样漂亮，这正说明我们里面的质量也会很好啊１，我大声的说。
“快搬回去喽，来我办公室的人老是问这是什么东西，懒的解释１。
我借口工作忙，就这样那个样品就一直放在哪了。
“刘部长。我明天去上海喽，走之前和你吃个便饭。聊下子哈。”我给刘部长打手机。
“忙喽，谢谢，没时间埃”
“刘部长，我说句心里话，你是我在武汉认识的第一个武汉朋友，不管生意做不做的成。都想和你交一辈子的朋友，你就别推辞了。我在艳阳天等你。”我说。
刘部长还是来了，2个人吃了65元。我说，我们的感谢费是3％
二个月后。设备部潘工打电话我，说刘部长找我。
呵呵。进去设备部。发现刘部长不再，问潘工刘部长又去那个车间了。
“刘部长在办公室啊，你没看到？”潘工说。
“啊，他换办公室了？”我问，我2个月没来了。
“切，赚钱就不来了，就忘了我们，刘部长现在升为机电副总经理了，你去办公室找他撒。”潘工说。
“你上次报的价很高啊！而且你的品牌并不是最响的，但是价格却是最高的！别人都下浮15％最少，你怎么只下浮3％呢？。”
好不容易找到刘部长的办公室。刘部长（现在叫刘总）一脸严肃的说。
还没来得及祝贺刘部长升为刘总，就被他当头一棒。
冷汗唰刷刷下来了、。
“那，要不，我给你下浮5％，我们的品牌不是第一，但质量绝对是第一的１我说。
“算了，这次就算了，就在上次报价下浮3％，你去设备部去找潘工给你打印个合同去吧。”刘总说。
靠，有这样的玩人的吗？一个大棒砸头上，吓的我要死，然后又给根胡萝卜我啃？
营销语录：我们的客户没有傻瓜，你真诚对他，他也会真诚对你。
反面教育：拿下小客户靠做人，因小客户没多利益冲突；拿下大客户靠手段，靠计谋。因为大客户利益巨大，人性在利益面前是没价值的。
＇266楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090519　13：04：36
　　hcn2001
谢谢顶贴
强啊我还一直在想鄂北矿业集团这个案例怎么解决的？没想到是这样

呵呵，销售一般不到签订合同拿回首款，都不知鹿死谁手，
大家都在底下默默操作，所以猜不出事正常的！
签好的合同都有作废的。商战很诡异，所以才要不停学习
＇269楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090519　14：42：17
　　xy小星
你好
真经典；现在人才市场上大多招的都是业务人员；怎么看都不靠谱；我现在就很迷茫。

业务员是你作管理的要培养的。
还有要善于管理，每个人都有价值。
比如你怎么都看不上眼的业务人员，你就安排他扫街。
一是锻炼他
二是帮你做最基本的事情。
而你让成熟的业务人员去扫街，可能他们也不大愿意干这苦活。
人，都有价值，看你怎么用而已。
＇284楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090519　17：13：51
　　糖醋圆子
你好，销售是相通的是“道”的部分。规则的那部分肯定是有区别的。那是真正的行业之别。
比如你在貌似高尔夫会员销售时是针对个人的。
而工业产品销售是针对群体。手法是两样的。
针对个人时，我们用诱惑，用满足
针对群体时，我们用引导，用控制。

你在成都做貌似高尔夫会员的销售确实很前瞻性的开发阶段事业。我只对工业品销售熟悉，我也推荐人才是工业品销售，这体现你的智慧。这不是一个农民工出来就可以做的。
感到迷茫是件好事。
要辩证的看待迷茫。生于忧患，死于安乐。
有迷茫就意味着有突破。
相信你会找到自己的路的。
到时