销售就是搞定人-第88部分

快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部! 如果本书没有阅读完，想下次继续接着阅读，可使用上方 "收藏到我的浏览器" 功能 和 "加入书签" 功能！


腾讯也是赢家，由于360的老板擅长炒作而不是擅长真正的营销战争，所以笔者把360的这次战争的定性是一个提前到来的遭遇战，而不是一场精彩的攻坚战。威名从360没有借机推出自己的类似QQ的通讯工具，我们可以推断出，360并不擅长一些智慧的东西，它只擅长流氓和炒作。
所以由一个并不具备商战智慧的360掀起的商战，对腾讯的伤害力几乎是为0，腾讯太庞大了，庞大的让一般竞争者望之怯步，不敢连环打击。这样的攻击其实对腾讯来说是好事，而不是坏事！为什么？
一个人健康的人还需要一年来次感冒，来预警自己的身体，和提高自己的免疫力呢！何况一个企业？
一个不经过经常战斗的企业是没太大生存力的。
这个道理简单的就如同销售员一样：
一个销售，即使你背下世界上所有的销售书，但是没有天天进行的实战，你还是不堪一击。
所以从对提高自己免疫力的角度来看，腾讯也是赢家。
用户也是赢家！
我们知道：商业企业的竞争力是通过不断的战争加强的，而不断的战争会使普通民众越来越多的得到战争的好处。
这个论据一说，可能很多网友会说我扯淡，因为这些网友的看法可能是：战争是破坏性质的，是毁灭人性的。
NO。NO。
你看世界上的所有的强大的帝国，你看和平，你看进步，那个不是通过战争作为驱动的？战争是这个世界的前进的推动器，没有战争，这个世界不用计算，我们都知道还处在一个原始的阶段。
原始社会就开始的部落与部落的战争，通过这样的战争，部落才会壮大自己，成为国家。
国家与国家也要战争，这样国家才能强盛，才能免于被淘汰。而只有国家强盛，才能给予它的国民一个相对愉快的生存环境。
和平是打出来的，当然有一部分也是妥协出来的，比如割地，比如和亲，这样不平等的妥协产生的局部和平，但是，这样的和平也必然会以战争的形式进行终结。
普通的消费者的利益或者好处，也是通过竞争（就是所谓的商战）获得的。想象电视大战。想象所有的商战，那个商战之后对战双方不是都放出优惠条件来取悦潜在的销售者？
所以，360和腾讯的商战最大的受益者，就是普通的用户，我们可以想象，经过这次折腾，360和腾讯都必然会在事后整理出一些优惠的东西来取悦用户，来拉拢用户，来扩大自己的市场占有率。
这场战争的对战双方都是赢家，那么输的是谁？
毫无疑问，输的是金山这样的杀毒公司。
他们作为腾讯的同盟，本来想伴随腾讯一起联手干掉360，分享胜利美餐的，但是可惜同盟被腾讯出卖。腾讯在工信部的要求下，必然是和360要和平谈判，最后相互挽手对视一笑的。
参战了，本来想大干的，但没想到主战双方媾和了。那么毫无疑问，金山这样的打手就沦为炮灰了。它会为这个战争买单的。
1，金山这样的腾讯的盟友会背上落石下井的骂名。
2，随着360的知名度的继续提高，金山的用户群必然下降。它一定会释放优惠政策保护挽留住它的用户群。我们也看到金山又宣布免费了。。
这场商战给我们的启示：
1，对于销售员来说，最好的发展方式就是不停的竞争，在竞争中发展自己。一场能自己控制住的战争起码对自己是没坏处的。
2，不打盲目之战，事先一定要有个蓝图，预先作什么准备，战争以什么名义为借口爆发，在战争的初期怎么攻击，中期怎么攻击，后期怎么收官，这都需要在没开战之前就需要规划好。
比如，我们计划去拜访一个潜在的客户。
我们是随便就背着业务包就奔向客户大门去拜访客户呢，还是没去之前就搜集客户的一些资讯，然后打个电话先个客户进行预约，预先沟通呢？
当然是后者了。
后者可以避免销售员经常遇到的一些问题：
1，客户不友善的问题。
很多销售说自己到客户那里，客户不怎么搭理自己。这是正常的，你一个陌生人，客户凭什么对你热情呢？但由于你拜访前就和客户沟通过，所以你去客户那里可能会受到比较热情的接待。
2，话题的扩展问题。
由于你事前和客户有利一定程度的电话接触，所以你更容易打开话题。
＇9877楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20101112　22：17：21
　　作者：消瘦的黑洞回复日期：2010111219：57：51
你销售是一个全盘的东西，也有概念的问题。


回：
周末快乐，各位网友也周末快乐。
补充一点，也是相当重要的一点是：销售是个动态的相互影响的未知的一个活动。是一种博弈。
你不知道竞争对手在想什么，在做什么！
你同样无法知道，用户在想什么，在做什么！
所以，销售员他其实是以他的个人阅历和经验去判断竞争对手和客户的想法，去预测客户和竞争对手的做法！
这个判断和预测是极其困难的，你甚至在单子尘埃落地后你都无法知道竞争对手怎么想的和怎么做的！竞争对手永远也不会告诉你他怎么想的。
你从头到尾你一直是你的判断在指导你的行动！
同样，竞争对手也无法知道你的想法和做法，于是各自都在和自己想象的敌人在过招（敌人出什么招还不太清楚），在这个过招阶段我们也无法知道我们的招数是对是错，只有单子拿到才能证明自己的判断和预测和自己的招数。
所以，一个聪明的销售，他在客户那里一定不会是一个见客户就夸夸其谈的人，我在小说里也写到，一个好销售，他在客户的办公室里永远只谈光明正大的官话，只有在暗处，只有在私下里，他才会真正的采取行动。
为什么如此？
因为你在客户那，表现的越优异越灿烂，就越容易引起竞争对手的关注和重视，严重的时候，竞争对手宁愿自己做不成，也要把你给打下去，因为他看不惯你的嚣张。
所以，我们销售要潜伏，要暗中观察竞争对手，要把自己放在一个边缘，一个无人注意的角落，这样我们才是最不容易被攻击的。
所以，越是出色的销售可能就会越低调。。
光是低调显然会把自己搞的灰头灰脸，泯然众人，何谈抢单？所以低调的背后一定要有那“惊艳一枪”。
只不过，这个惊艳，只是你私下惊艳给客户看的。只仅仅让客户欣赏的。
销售是个博弈，我想大家都知道了，比如，你许诺客户售后服务期为一年，竞争对手可能会许诺二年，那么你显然落后一招。
所以，这个销售，会是一个动态的，不停发现新情况，你来我往的博弈。
你需要经常检讨自己，检讨客户状态，留意从客户的那里扑捉一些蛛丝马迹来使自己的判断具更大的正确性从而使自己的行动一击致命。
＇9880楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20101113　00：00：29
　　作者：dbdc2009回复日期：2010111223：11：29
其实色哥的这问是系统性的“工程”和文章，不能只看到点，要看这文章是个系统性的销售方案


回：
谢谢你，在这个周末之夜，打那么多字，让我们也学习到一些知识。你讲的很全面也很细致，非常的棒。举的几个案例也让我们感受到了销售的变化多端和乐趣。
其实，我们销售员也都是这样一步一步走过来的。
做销售的基本上营销类专业毕业的很少，大部分都是各个其他的专业半路去做销售的，我们销售员的前进的轨迹也几乎是类似的，都是由茫然演变慢慢清晰，都是由困惑到最后的坚定。所以，一些销售前辈的做单故事，无论是成功的，还是失败的，对我们都是具有极大的启示作用的！
成功的可以借鉴
失败的可以警惕
＇9925楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20101114　09：31：45
　　看到“消瘦的黑洞”网友提供的案例，说在中标以后，客户询问供货期，公司领导怕阴沟翻船，直接承诺响应用户的供货期要求。销售员不解，疑惑领导是不是太过于紧张了。
　
这个谨慎是必要的。　
我在《七寸》这个销售小说也曾经写过类似这样的案例，就是在供货期的问题上做文章，使别人中标以后还废标。
在竞争的后期的交手，再表面看起来的小事小节，其实都关系到竞争的结果成败。你所谓的小事小事，有可能是别人精心设置的陷阱的露在海面的冰山一个尖角，一旦处理不好，就全盘皆输了。
我曾经就碰到过一个多一个“0”的问题，这个合同1000多万。因为投标书的型号比企业资质上的型号多一个0，差点导致废标。
没有废标的原因是我在招标现场，当场写个承诺函。承诺它们就是同一个型号的产品。再加上招标现场有人支持我，所以才没被废标。
假设，在招标现场，招标单位有这个多个0的疑问不找你去澄清，那么，结果就是可以直接废标了！
精力问题，我就不描述整个案例，我只截图，我当时在做下这个合同时总结的关于这块的描述。
图片地址（请上网浏览）：img9。tianya。cn/Photo/2010/11/14/31493127_2567236。jpg
＇9926楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20101114　09：45：37
　　在这个案例里，由于事先在招标的评委里已经安插死党，全力推我的产品。
所以，在招标的异议上，尽管有人使坏，但是由于这个死党的极力帮我们说话，最终竞争对手没有机会翻盘。
这个案例由于没有具体的描述，所以大家可能不清楚，事实就是：
1，信息检查科发现我们的投标书比企业的资质上的型号多了一个“0”。至于怎么检查出来的，我相信是竞争对手搞定的评委一员暗示或者明示出来的。
2，评委当中的一个人，就在评委会上说，多一个0就不是要招标的型号了，建议信息检查科给我们废标，因为信息监察科也有一票否决权！！！
3，信息科的人也不傻！他看到招标现场有人帮我们说话，也明白怎么回事情，于是采用太极拳法，喊我进去澄清。信息科的人也不愿意当替罪羊！
这个案例做了很多工作，但是在招标现场也仍然因为多了1个0，就被废标！
假如，评委中我的死党不是极力帮我说话的话，我纵然浑身武艺，也会被多出的一个“0”给废了！
所以，在后期的工作中，客户提出的一个再小的问题，其实都是极大的问题，你解决了，可能就没事，没解决那就可能是失败的导火索！！！
（吼吼，销售的黑洞估计也会说我"；太紧张了”。。哈哈）
＇9928楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20101114　10：07：11
　　作者：tanjun620回复日期：2010111410：02：18
虽然没看完先来顶帖！一直关注中，收益优多。　呵呵　难得离色哥这么近埃


周末快乐！！！
＇9956楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20101114　21：46：52
　　作者：为自由奔跑回复日期：2010111421：33：20
色哥你好，不知道你还记得小弟不，通过你的指点我应聘了阀门公司，普通阀，主要是水阀，现在领导安排我做工业这一块，并且要求我去攻克宝钢，宝钢大家都知道进他们的系统不是一年半载能进去的


回：
宝钢阀门你要是能打进去，你就是千万富翁了。它每年的阀门采购量估计按亿来计算的。
＇9958楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20101114　21：59：58
　　我擦，正删和封的开心呢，小广告不发了！
＇9961楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20101114　22：14：31
　　这是发帖软件发的，每个贴ID都不一样。封不胜封。不过，注册一个号起码几分钟，封它就几秒。
＇9989楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20101115　22：33：10
　　作者：风雨英雄回复日期：2010111521：52：31
今天遇到一个单子有点不知道如何下手，方向。色哥想单独咨询一下


回：
发我邮箱既可。还在上海吗？
＇10093楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20101126　21：17：39
　　作者：剩女也精彩回复日期：2010112619：25：44
色哥，看了你的文章我的生命中出现了一个偶像。


回：
我和你一样普通。只不过年龄比你大点。我所经历的，你不出意外，也会有类似的经历。我不过把你们（最普通的销售员）将来可能要发生的销售故事写出来而已。所以，并不值得崇拜，或者伟大这样的字来形容。
这样的形容我不配。。也让我难堪。。
真实，或者真诚，我是这样的评价自己。而除此之外所有的溢美之词都会让我脸红的。事实也确实如此。所以请你和其他的后来的网友们，千万别用这样的火辣辣的语言来形容我。这会让我想找个地缝钻进去。。
不是我谦虚，事实上5年以后的你们，相信最少有10％的人会达到文章中“倪锋”的销售层次办事处销售经理的水准。。这点我是确信的。因为我和你们一样，都是从0，从错，从见客户就紧张，从茫然开始一点点成长的。。。
所以，千万别在溢美于我，否则5年以后，10年以后，你的水平远高“倪锋”的时候，你会羞愧曾经写的这些字的。
＇10197楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20101207　23：55：38
　　作者：zhang2361730回复日期：2010120721：06：07
冬天来了
注意保暖哦　


谢谢。
祝工作快乐
＇10275楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20101219　06：49：02
　　作者：wbcmxsmgm回复日期：2010121703：56：21
我的想法是找一个工厂代工一个产品和做一个这区域强势品牌的分销，如果发展得好的话才考虑开厂。在这里想问问色哥，这样做可行吗


回：
非常可行。
这是商人发展的一个阶段。很少有人空手起家，然后就直接开厂的，一般都会在有一定积蓄后，找个工厂代工贴牌。再去积累，最后再去开厂。
＇10296楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20101222　11：35：54
　　作者：abstcl回复日期：2010122123：27：08
大力支持色哥出书，不过老实说，我是不会看出版后的内容的，个人认为河蟹了不少。。。。。。色哥请原谅！


回：
人，都会老去。
甚至我们活着的证据都会随时间而消失殆荆我们曾经最挚爱的人，也会随着时光的流逝而在我们的记忆里仅仅能浮现的只是一个笑容，只是一种心酸。
我想，这里很多朋友假如要买书的话，也是买来留个纪念的，纪念老色，纪念自己，纪念这2年的网络交流时间。纪念自己曾经在网络有过这段美好的时光。
我想，几十年后，你翻开这本书，你浮现的是你自己，你可能忘记了老色是谁，但是你会记得自己曾经青涩过，曾经很真诚的在网络上和很多网友一起欢乐过。
有时候，我们读书不一定要获得什么现实的东西。哪怕思想短暂的翱翔，短暂的抛离这个物质世界，纯思想的发呆都是快乐。
＇10297楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20101222　11：36：55
　　作者：zougoul回复日期：2010122123：57：24
色哥你好：关注这个贴子有一年了，感到帮助特大，谢谢你，还有最近手里有一大单，求帮助，不知道怎么联系…发您邮箱可以吗？


回：
可以。不过由于语言描述现实难免会一定程度上失真，所以不敢确保对你有帮助。
＇10298楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20101222　11：38：55
　　作者：Vincent1001回复日期：2010122115：03：51
到底这个帖子有没有太监呢　
　

回：
这是我目前唯一没有太监的帖子。
另：
感谢黑洞兄等人网友这2年对老色的一如既往的支持。感谢。。
＇10299楼＇楼主：她笑着说我有点色