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销售就是搞定人-第87部分
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埂Ｓ谑牵哪勘昀Π驫Q式最正常不过。这是简单的捆绑竞争策略（见前面说的锁定第一名竞争策略）。
我们经常把捆绑竞争方法称为“狐假虎威”竞争模式，就是自己实力不够的情况下，通过利用或者依靠行业第一名的情况下，发展自己，这样依靠第一名这个大树，自己也获得不错的发展。
360想捆绑腾讯。。（这个细节360的老板曾经给腾讯的老板写过最少3封信要求合作，有兴趣的朋友可以去查询相关咨询）。
那么，腾讯本来是抄袭之王，任何行业的第一都在其抄袭的范围之内。很显然，腾讯也想抄袭360。（QQ医生）。
只是他们的级别不对称，根本没办法合作。
于是，我们便看到这慕，双方都出自恶意的混战。。
（去烧饭了，有时间再写）。
＇9761楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20101106 12：55：36
中国的战争观很有意思，强调“师出有名”。强调正义必胜，强调自己是正义的一方。
于是我们很欣喜的看到：
腾讯：我们做了一个艰难的决定我们必须”自救”
360：腾讯让整个互联网行业创新寥落，寸草不生。一定要尊重用户的利益，尊重用户的体验。做360，我就一定要做一个让用户觉得有用的东西，有价值的东西，一定要做别人不敢做的事。
这就是对战双方都打出的自己的“大旗”。正义之旗。。都在强调自己是正义的一方！都是对方预制自己与死地的不得不战斗！
撇开这个标子的牌坊，我们看看本质，我们会看到什么？
360：捆绑QQ，获得QQ的用户资源，然后推出类似QQ的即时通讯软件，这才是360的真正剑锋所指！！！
腾讯：预感360这个流氓的一些战略意图，所以提前下 黑手遏制。。封杀。
事情的基本概况：
360率先向腾讯提出挑战，腾讯迎战。
（弱者向强者挑战，这是商战的一贯战术，强者已经获得垄断地位，一般不会发动战役，因为没必要。只有新加入者，只有弱者才会发动战役，以期重新洗牌）。
这是一场经典的，新入行的新生力量去挑战行业老大的战役，不管这一战役的结果如何，360都是赢家！
这对于我们销售员有极其重要的启示价值的激战。
我们销售员所代表的企业，去一个新的区域，一个新的行业，一个新的客户去开发市场时，我们的处境就和360类似。。属于市场的后来者，在我们前面有数个著名的品牌处在垄断地位，如果我们按照正常的销售方法去发展，那么我们很难短时间取得成绩，甚至很多年都无法取得成绩，因为摆在我们前面的品牌太厉害，我们按照一般状况能做的，那个著名品牌也一定能做到，而且会比我们做的更好。由于在实力上相差很大，我们很有可能被拖死！！！
所以在落后的局面，我们一定不走寻常路，不打常规牌。这种情况下，最有效的办法就是捆绑第一名，进攻第一名，通过打击第一名，跨进这个行业的前几名。。。
所谓，擒贼先擒王。通过进攻第一名，不管战略的意图能否实现，不过战争的结果如何，但是已经给客户留下一个印象：
你们和第一名竞争，那起码说明你们的实力还是蛮NB的，起码和第一名有的一拼。。
于是，一个不知名的品牌就这样通过进攻，获得好评，获得了游戏的资格。
在生活中，这样的案例比比皆是：
比如：落魄的王朔为了推出新书而大骂金庸。。。（不管成功与否，王朔的新书已经借这个骂战获得大卖，王朔已经成功）。
比如：网络上这样通过骂第一名或者权威的行为而获得知名度的比比皆是，就不举例了。。。
警示：
我们销售员去客户那里，往往发现我们去晚了，客户已经有了固定的供应商，客户很难接受我们玩这个游戏了。
碰到这个情况怎么办？
是不是也仿效360，进行一场战斗呢？
答案是肯定的！
落后的情况下，必须要去进攻，只有通过战斗才能获得自己想要的，哪怕失败，我们也没什么损失，不是吗？
＇9766楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20101106 13：11：38
360可能的 战略意图路线图：
免费杀毒第一（但盈利欠佳，需要盈利就需要到其他行业发展）》360扣扣保镖（捆绑QQ，获得QQ的众多用户资源）》360聊天软件（通过捆绑QQ，并使QQ用户获得好处，比如删除QQ广告等，获得用户支持，然后推出自己的360聊天工具）》360游戏系统。
也就是说，360意图在复制腾讯的发展之路。。它的战略意图可能是做腾讯第2。
腾讯的保卫战战术：
1，只要人气旺的，只要能赚钱的，都在腾讯的抄袭范围之内。
2，只要对自己有威胁的，都必须干掉的。比如彩虹QQ的开发者就被腾讯给报官逮捕关进大牢了。。
3，腾讯有官方背景可能会动用，对竞争对手进行打击。
＇9775楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20101106 17：29：51
360和腾讯的商战，截止到目前为止，我们都很遗憾的看到，这是一场经典的新入者对老强势品牌的挑战，虽然可以给我们商业人士许多启迪，但是，这里面却欠缺智慧。
也或者讲，这是一场提前暴露的仓促的遭遇战，或许这样的说法才更合适。
在历史上的任何一个弱者想一战成名，那么“暗度陈仓”的示弱之计是必不可少的。
历史上著名的越王勾践，就是通过表示自己对吴王的忠心来麻痹吴王，然后通过卧薪尝胆积累实力，最后三千越甲终吞吴。。
历史上这样的案例太多了。
总之，一般都是在自己准备妥当之后才会大举进攻，一战改变宿命。
360无疑还没准备好。
我们从马化腾和《羊城晚报》的记者的对话可以看出：
羊城晚报：360要这些资料做什么呢？
马化腾：360做安全只是一个借口，推即时通讯才是目标之一。
羊城晚报：何以见得？
马化腾：已经看到一些截图，也了解到他们在跟以前一些QQ的外挂程序员接触。
上面分析到：360的最终的目标之一，就是通过先捆绑QQ，然后再推出类似QQ的聊天工具，最后才是QQ游戏这样的盈利模式。
从，360被腾讯强制下架，而360还没及时推出360的聊天工具，我们看出360确实没有准备妥当，没有后置手段，这在战争中叫“没有预备队”。或许，360的老板想到后置手段，但是时间的原因，后置手段还没有能成功研制成功。从这点上分析，这对360来说。这是一场遭遇战，或者讲提前来到的战斗。
360的理想决战时间应该在做到这2点之后才会愉快的实施：
1，融资，发起战役需要的足够的资金。
2，研发出360自己的聊天工具或者游戏平台、
这2点具备了，360才能通过进攻，一举拿下腾讯，获得仿照腾讯的成功。
然而很可惜，我们没有看到360能研制出自己的聊天工具。于是，这场战斗对360来说，是提前来到的，并不是愿意发生的。。它的胜果，可能不是360想要的。
换句话说：360可能拿到了民心这块牌，但真正的实利却没拿到。
腾讯也一样和360比较蛋疼。
腾讯是这个行业的老大，必然是后知后觉。。（几乎每个老大被干掉，都是因为后知后觉，为什么会出现这个情况？因为企业大了，管理层增多，它的反应速度必然缓慢，不象创业的时候那么稍有风吹草动，立马就有应变之策）
腾讯的收益之一就是QQ的增值功能，这对腾讯来说是生财之术，对用户来说是烦恼之源，毕竟QQ强制的不停跳出的广告是个扰民的行为。突然有一天，一个软件可以把QQ所有的广告都给屏蔽掉了，这个QQ就剩下光秃秃的QQ了，那么这个事情对腾讯来说是绝对无法容忍的。所以腾讯对360的扣扣保镖大下杀手就丝毫不奇怪了。
因为，这动了腾讯的奶酪。
于是，我们开到了腾讯公司的著名的2选1的强权行为。
腾讯的公关公司是弱智的，弱智的地方在于：
1，没有评估出，用户对腾讯给予的2选1的强权的反馈是如何一个走向的一个清晰判断。
2，用户对强制选择的霸权行为表现出反方向时，公关公司的行为幼稚，我们很有趣味的看到腾讯公司的公关经理在新闻发布会上哭哭滴滴，象个受欺负的小媳妇。这不禁让人莞尔。也给这场意料外的商战提供一个笑料，一个很无厘头的喜剧色彩。。。
一个大公司总是一个严谨的公司，而腾讯作为一个大公司。面对危机，居然采取泼妇式的一哭二闹三上吊的应对措施，我不得不讲，腾讯的营销战争手段比360还是有长长的差距的。
公关经理哭诉无效，于是马化腾自己就跳出来，通过接受《羊城晚报》采访的形式，继续打悲情牌。。
我们也惊奇的看到，马化腾说：
如果我们不这样做，那么腾讯可能在23天就灭亡了！！！
这显然是一句谎话
从这一句谎言我们可以看到：
360的老板如他的企业一样，虽然是流氓，但是还不是耿直。。
而腾讯的马化腾也如腾讯一样：
天天抄袭做表字，但是却给自己立个天大的金字牌坊！
这场战斗截止到目前为止，从马化腾亲自出面诉苦，并通过官方关系压制360，我们看到胜利的天平已经慢慢向腾讯靠拢。我也会继续关注360有无后继的手段来抗衡。
至于，百度，金等5个IT厂家联合起来，联合起来不兼容360，这很容易理解，他们也是360发展壮大以后的牺牲品。。比如360会屏蔽百度的竞价排名虚假广告。。金山是收费的，本来对360就是死敌。
我很希望更多的IT厂家卷入这场是非之中，这犹如中国网络发展的第一场世界大战。
可以做这样的一个断言：
腾讯的霸主地位，从360偷袭开始就会慢慢的走下坡路了。
我相信会有更多的360去偷袭腾讯，期望分腾讯的一块蛋糕。早晚有一天，腾讯会被群狼所吞。。
只是我们不清楚，腾讯的帝国，是从内部开始崩溃，还是崩溃与360们的偷袭。。。
曾经在文章中谈到上海开利泵业和熊猫泵业。。
开利泵业在其辉煌的时候，可能排名仅在开全东方之下，位居全国的泵行业前10位的前5位之中。
但是，在残酷的商战的不停的打击下，终于开利内部开始分裂。。
熊猫的老板以前是开利的一个小股东，由于和开利老板意见不合，于是分离出去，创建“熊猫”品牌。
而开利经过熊猫的分离，实力大降。沦为二流品牌，又经过这些的商战，开利意已经奄奄一息，行将就木了！
＇9792楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20101107 23：32：49
美的中央空调综合竞争力在业内应该在前10名以后了。。。
三一重工的泵车，可能是业界第一。。。
个人认为还是三一值得期待。。。
＇9814楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20101110 16：17：32
作者：roal007回复日期：2010111010：54：16
色哥，看了陈海的那个成功故事，我突然想哭了。人活成你们这样，那才叫生活。我是计划在厂里干到年底，一切收拾好转行跑销售，真难熬！
回：
转行要谨慎。
生活的路，每条路都不怎么好走，都充满了泥泞。即使是当个皇帝，也会有他的苦楚。。
胡哥在日本的时候，对小朋友说：我并想当主席的~~~
都有各自的压力，销售的压力几乎充盈在销售员的每一天。销售的光彩也是在入行35年以后才会焕发的。但不保证每一个人都会焕发。
＇9815楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20101110 16：33：10
作者：stf8042059回复日期：2010111011：55：33
但和新的客户老感觉紧张，怕被拒绝，有时进去和别人介绍自己公司也要鼓起半天勇气。
望色哥不吝赐教。
回：
理解。。
这个情况很多销售员都是在进客户的办公室门的时候之前，去下洗手间，方便一下，这样稀释下自己的紧张心理。。
做几次悠长的深呼吸也是不错的。。
进去不要急着找个人就开聊。。而是要迅捷的环顾一周，时间限定在1秒以内，然后找个女性或者面善的年长的男人，直奔他（她）而去，然后把来意一说，她会指点你去找谁。。
由于有这一个缓冲，你去找真正的客户的时候，应该不会紧张了。交谈的时候，尽量少说话，鼓励别人多说，多使用一些温和的开放性的问句，这样容易把话题打开。
或者干脆就把第一次拜访纯粹当做认识人的目标，见到客户后留下名片，和资料。简单介绍下就离开。。
把介绍自己的事情，留做是第二次见面的目标。。
具体怎么做，在实战的时候变数就很多，有临场应变的机会。比如，我在陌生拜访一个上市企业的商务部时，本来的计划是找采购员的。
但是在具体的问路的时候，该企业的人告诉我，他们商务部经理的办公室和姓名。于是便去拜访商务部部长。然后通过商务部部长带领去见商务的采购员。。
但不管怎么样，想获得客户的快速认同，就和你的修养和素质有关了。要和气生财不惹人讨厌，还要具备一点气质，具备亲和力，使客户第一眼见您就相对的看得起你，觉得你人不错。。
这个需要包装自己。。
＇9819楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20101110 17：11：04
作者：长押夹回复日期：2010111016：57：44
色哥在线，能解答解答不？
回：
这个考验你电话营销的水平，建议你多看看电话营销的书，然后再结合自己的实战，摸索下。
＇9820楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20101110 17：15：03
者：haozixia回复日期：2010111016：51：45
对于一个不配合、爱理不理的工程师或者采购，如何才能洞察到他的真正需求和担心？ 他们总是什么也不说，什么都打太极，什么SPIN提问法更本没用，人家哪有那么配合的说话。。。怎样才能和他们拉拢关系呢？没事去转转也不是办法呀，每次转十分钟很是浪费路费 呵呵。。。
回：
分析是拒绝你的人，还是拒绝你的公司。
拒绝你的人的话，说明你的工作方式需求调整或者提高。
拒绝你的公司的话，说明他有固定的商业伙伴了。对你是虚与委蛇。这个时候就要考虑工作办法了。
选择一：可以越过此人，直接找他们的领导。或者直接找其他更有价值的人。
这样的人不会屈服你，但是一定有让他屈服的人，比如他的上级，比如他们公司的某个有特殊能力的人，你要找出这样的人来“以夷制夷”。
＇9852楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20101112 02：42：43
360与腾讯之战即将收官
工信部的介入是意料中的事情，两个小孩打架最后难免大人会介入进行一番是非曲直虚虚假假的所谓评断呢。何况2个互联网都有影响的企业互掐呢！私下里他们都在谋求官爷对已方的认可，但是中国官爷几千年来习惯的做法是在公众的视角是各大50板子。
360腾讯之战即将收官，好戏也将落幕，这场战争谁赢了？
从盘面上看，360赢的的一些同情，中国人总喜欢同情对战双方中的弱者，这是传统。
腾讯呢，也赢得了一些威名。从这次的腾讯的强硬来看，可能会威吓潜在的竞争对手对自己的潜在的竞争。
从笔者的角度来看，这是场三赢一输的局面，360赢得的同情，也赢得了开拓市场的契机，毫无疑问，他的免费产品的市场占有率还会提高，因为这次战争的铺天盖地的宣传，使很多不知道360的人也开始关注360了，这必然导致360的用户会大增。
腾讯也是赢家，由于360的老板擅长炒作而不是擅长真正的营销战争，所以笔者把360的这次战争的定性是一个提前到来的�
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