销售就是搞定人-第85部分

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慢慢就会建立起销售的一些反应，你就会自动的形成：见什么人，说什么话，做什么事情。
这样的通过失败建立起来的对销售活动条件反射，到后期你举手投足都是“对”的，恰到好处的行为。自然就会形成自己的魅力。
拿着老板的薪水，去多体验失败和成功，你自己当老板了，你就不会轻易失败了。
工业产品销售员只要不太过运气差，最后总能在这社会上有自己的一片天地。所以目前阶段也不要心态过于“急”着“赚钱”。
妄言之处，敬请原谅。
＇9557楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20101024　02：11：14
　　作者：龙门小鱼儿回复日期：2010102021：16：22
我现在应该属于第一阶段的人
但是最近这里有个招标，合同额大概在800万左右
做工作现在感觉很困难，去找了管技术的，也去找了商务采办的但人家一口来了一个回去好好做标书吧，把性价比做好就行了
现在我该怎么办呢？以前来过这个公司，每次进大门都很难别说见人了，每进一座楼都有人看守着
以前也没什么关系，还好的是我这个产品国内只有四家做
现在怎么办呢？？？下周三开标


回：
800万的标的，技术上认可是至关重要的。
你的工作重点是技术部入手，商务这块应该放弃：
1，是短时间你无法搞定商务的人，他们可是老油条，且有自己的固定的供应采购渠道。
2，新建项目的话，商务在采购中几乎是不起作用的。
技术上相对工作容易一点，你只要给技术一个理由（你的卖点），他们就会依此为标准为杠杆去筛眩
这样的单子想中标的话，有2个方法：
1，带上你的经理，重力度的公关技术人员。。成就成。。败就败。我们行业话叫“砸晕他”。只要你的经理有胆量去干做“砸晕客户”的行为，成功的机会还是有的。
如果是蜻蜓点水，轻描淡写，呵呵，那注定是失败的。。。这个最后关头还是动动嘴皮子就想拿单的话，有点虚幻了。
2，“借力”。
你认为很困难，几乎做不到的事情，在有些人眼里，就像打个响指一样简单。。
是的，社会就是这样不公平。
你也可以守在客户那里，观察。。观察哪个人在客户那里比较牛，然后找到他，和他合作，他帮你拿下这样的单子分分钟。。
运气好的话碰到董事长的儿子来找他爸，你请他帮忙，估计就是分分钟他就可以帮你搞定。
我有个单子就是这样做的。
合同额500多万，去的时候晚了，心里也比较着急，于是就天天泡在客户那。有一天，来了个人，口袋了装了不少“玉器古董”，他进客户办公室就和客户聊又收了一块好玉，我观察他们的神态，他和客户的来往属于朋友类型的，没半点拘谨的样子。
于是在这人走的时候，我跟他出来集团公司大院，然后把我的意图和他说了，他答应帮我运作。。
从知道项目要采购，到最后签订合同，就2个礼拜多点，花的费用总就300元不到。
主要是2次在茶馆请他喝茶，和他沟通怎么操作和听他做了什么工作了。2次喝茶花掉200多元。
事后得知，此人是给董事长开车的司机，然后离职自己就在集团里面做点生意。他每年供货2000多万固定的。
“借力”是销售工作的一个重要的“思维”、
因为你总有人搞不定，总有事情你束手无策。这是时候就应该考虑“借力”。
引申开去，“借力”是世间的一个及其重要的“方法”。
＇9561楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20101024　06：58：59
　　作者：killhand回复日期：2010102404：34：01
记号学习　个人一直是机会主意者　其实好运气会到头　现在已经遇到瓶颈


回：
倪匡（卫斯理）曾经写过一篇科幻小说大意是：一个人一切都有配额，都是预先确定的，配额用完就没有了。
曾经不以为然。。。曾经以为或许这可以改变　。。
但从我个人的感触来说，或者有其必然的一面。
曾经看过一篇科普文章，说一个人的性爱次数是有额度的，年轻的时候挥霍的多，那么衰老就来的快。。。（医学上有20岁的身体，50岁的内脏器官的说法，或者这也是透支的另一个名词）。
我个人的经历而言，年轻机会无极限，大把大把的机会，最差的每年也会认识几个贵人，几个机会改变命运。
但年龄越大，感触机会越少。。（或许是自己的问题吧？？或许是自身不象年轻时候那么敢拼，所以感觉机会少？原因可能很多，但确实年龄越大，机会越少。。（笑~~~））。
＇9575楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20101025　10：04：08
　　TO：雷影骑兵
你的问题我看了，说实话，没工科背景想谋个工科类技术的工作确实很难，如果你是人事专员，你也不会优先选择”他“的，是不是？
就我个人的阅历来说，中国的普通的工科技术员，他的技术含量其实都是很肤浅的。只能说”懂“这个专业，知道这个事情。。。
我读书的时候，我的老师70多岁了，日本留学回来建筑权威，他教育我们建筑力学的一些公式：
你可以不专研它，不去背它，但一定要知道，将来用到的时候，知道去哪里找到它。
你确实想去在工科发展的话，我的建议是，你自己找一个学习方向，学习的目标就是：
知道它
也就是说，你需要在你准备自学的方向上，只要知道有这个事情就足够了。。
人事专员考察你，他也不可能问你专业过深的知识，你普通记住的一些理论和名词就足够打发人事专员了。。。当然如果考你是动手能力的话，这个需要多积累经验了。。
还有，我想2010年的红人”唐骏“，也应该给你一些在找工作的时候“包装自己”启示。
他曾经自诩自己是”四大发明的创始人，吹自己是卡拉OK点唱系统的发明人，（方舟子研究揭穿他是骗子了）。。
可以想象一下的话：
假如唐骏不是一路猛吹的话，他现在的身价最多就30万一年。。。。
但是他一路招摇撞骗，身价被他吹到10亿（？）！
这个社会，如果不致力于研究太深的东西外。。。大家其实都是一样的，都是在这个社会里一路吹吹打打。。。。不过是程度问题。。。一个佐证是：
找人打方舟子结果被判刑的那个著名的中国科学院院士，医学权威，不是也是骗子吗？（方舟子揭露他学术造假）。。
＇9642楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20101030　06：41：54
　　作者：龙门小鱼儿回复日期：2010103001：10：07
本次投标失利；不过早都有预料之中，还是想总结一下，留个记号
而想要吸引住商务采办的人就只有用超低价格来吸引住他，最起码进入候选之列，把对手的价格拉下来。


回：
1，首先总结自己，期望自己是个非常有意思的活动，我们也可以学习不少东西，比如一些销售心态，思维的转变。比如客户的一些“显”的和“隐”的东西。。这些都是值得玩味的，也是工业产品销售需要投入很多的原因之一。
2，你例举的大单的失败，从我个人而言，这是极为正常的。因为你的阅历和眼光，无法驾驭这样的大单。为什么谈阅历？？？因为1000个读者就有1000个他自己眼里的哈姆雷得（虽然这本书我没看过）。同样，一个客户说的话，做的事，可能有1000个销售员，就会有1000个理解。。
而理解的不同，会导致你销售战术的不同。简单的说你对对方（客户）的理解不同，就会采取不同的打法。。假如阅历浅的话，甚至一开始就错了。。
3，从行文中判断，你对商务采办还是比较关注的，这恰巧是年轻销售容易犯的错误之一。。因为商务采办看起来好像直接在合同上签字，所以比较重要。其实不然、
认真分析销售的话（大型工业产品）：
1，商务采办只有在已经建成的老项目的设备临时维护，零部件更换上有较大的发言权。。
2，新建的项目，商务采办一般没发言权。因为项目组进行技术把关，项目组的技术才是真正的采购关键。。新项目，新技术，新工艺，工作千头百绪，且把无数产品整合在一起，形成安全高效的生产线，这是技术部的工作。。。而工业产品，设备往往决定工艺，决定企业的安全生产与否，决定企业的技术先进程度。所以这个设备采购都是技术人员根据工艺包进行范围内选择的。
4，你的几个案例，有一个共同的特点就是工作的深度不够。我们销售的工作不是搞定一个人或者几个人，不是请他们吃顿饭或者达到称兄道弟的就可以的。。很多时候，搞定一个人搞定一群人都不得不面临失败的命运？
何耶？
因为，客户买产品是用来生产的，他购买产品肯定有客户自己的“购买标准”。这个“购买标准”不是你表面听到的，而是你眼光捕捉的。
比如很多客户会宣称，我们很公平，你标书坐好就可以了。其实你标书无论怎么做，你都不会中标。因为可能客户已经圈定好了供应商。
所以：你这几个单子都没有自己判断出客户的“购买标准”，那么你依据什么能把握你能满足客户的需求呢？？？
知道了客户的“购买标准”，那么剩下的工作就是根据在这个“标准”里，谁起的作用最大，这样的一个排序进行“大多数”公关。
什么是大多数公关？
因为招投标肯定就会有评委。假设标书的评委有5个人的话，你最少要搞定一个，最好是搞定3个（这就是大多数），完美的是搞定5个。这样才能毫无悬念的获得中标。
你用厂长请你吃饭举例，我想你可能把好感当成搞定了。
好感，你请客户吃饭，客户出来吃了，这叫客户对你有好感。你去别人家吃饭也是一样，他对你有好感。
搞定？
搞定的标准应该是在具体的工作中对你进行实际的呐喊和推动。比如他会游说其他的采购相关人员，让他的同事觉的你的产品应该是一个不错的选择。。
很多销售回来，往往请客户吃顿饭，就回来汇报，我搞定客户了。
这其实有点夸大。
因为一个论点需要证据的支持
搞定客户？
怎么检验客户被你搞定？
你可以试探
比如，你想约见其单位某个人，别人一直不见你。你可以通过你搞定的人去约，。如果他借口推脱拒绝帮你约的话，这就不是搞定。
搞定，就是一个线上的蚂蚱。
他会帮你去做事情的。
这才是真正的搞定。
给小孩喂饭，很多杂物弄进电脑键盘，很多字也打不出了，所以词不达意的地方，抱歉。。
另；我觉得这几个单子的锻炼会使你拥有一些气质的。。比如；不轻易相信别人透露出来的信息，沉的住气，由你第一次送标书时的激动到后期的心平气和，我想，一个有内涵的销售正在慢慢形成。
最后送你一句话；失败的越多，成功就越近、。
＇9643楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20101030　06：50：08
　　作者：苍海一粟尔


回；
兄过奖了，汗颜。
很多大鳄都没动笔，反而是我这样的小虾米闭门造车班门弄斧，把自己的浅显暴露出来。
销售和练武一样，是个渐进的过程，都是个修炼的过程，谁都不能说已经练到顶峰了。兄和我同代，阅历应该都差不多，指教实不敢谈，只能祝周末快乐1
＇9644楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20101030　07：02：57
　　作者：布老斯回复日期：2010102901：06：05
　应该是色哥删掉了一些贴子。二八楼说了一些什么东西，好像和色哥有一些分歧和论战


回；
没分歧也没论战。。。
二八楼老弟维护愚兄，且有点草率，把别人揭露我隐私的垃圾帖给链接到’这个帖子里了。
我就把那些帖子给删除了。。。
二八楼出于激愤和某个数字ID（其在天涯论坛某个版块恶意爆我隐私）激战，情绪激动些而已。可能他觉得我应该对数字ID也严厉制止，如果有分歧的话，我想就这点分歧吧？
数字ID他就是一个疯狗，可能我无意写此文动了他的奶酪，在舞文版块曾经粘贴出我早年的工作简历。这样的行为受到很多人的批评并删帖后，他以为有这样的一个简历他就牛叉了，所以四处嚣张，说握有我的隐私。
对这样一个疯狗，实在没好的解决它的办法，只能听之任之。
＇9695楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20101103　15：49：31
　　作者：风雨英雄回复日期：2010110313：39：20
现在预估一下，色哥可能会回复此贴


回：
哦，那现在就回复你。。。
最近的工作还好吧？祝好。
＇9696楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20101103　16：42：24
　　作者：在月亮上建农场回复日期：2010110219：34：17
哎呀最近老板给我下了个任务：下月给销售人员培训，还规定时间60分钟，内容是“乙方总包项目如何操作”我一点思路都没有，只知道乙方总包就是乙方包工包料，就是乙方采购，乙方比较喜欢低价中标等，，，
呵呵几天前就向色哥求救了，一直没有色哥的回复，请色哥百忙中帮忙快给点思路提纲之类的哦，不甚感谢


回：
这个实务工作是想交给我做吗？
培训工作，其实就是把简单的问题加以复杂化！因为复杂，复杂的自己都搞不清了，自己搞不清，别人更是搞不清，所以这样让人觉的你就是专家了。
老板交给你这个任务？他的目的是什么？我想可能是：振奋士气，然后才是提高业务员的知识面。
所以你的这个培训工作的战略就是：
1，主题励志。振奋人心的。可以提炼出一个口号。
2，细分乙方市场，（细分市场这个简单的举动，会一下子让你成为专家的，因为只有专业的，才会去细分的）。然后再细分市场的基础上，提出你的结论，然后找一些案例，来证实你的结论。、
3，最后，说些陈安之一类的励志话。
4，一个培训师，首先把自己当成一个疯子，可能说的都是谎话和假话，但是一定要自己相信，一定要自己陶醉。。
培训的战略制定了，剩下的就是找些细分的材料往里面充填了，比如：
什么是乙方？
乙方的几个类型？
国营企业的乙方？大型企业的乙方？个人小老板？外资企业的乙方？
乙方的这个定义细分下去，其实你会发现：面对乙方，我们不能一言概之！而是需要分析这个乙方属于什么类型的乙方？因为每个类型的乙方的采购模式绝对是不一样的！
比如：
国营企业的乙方的采购和个人小老板的采购理念绝对不一样！你的销售不能把他们都一概处之！
既然乙方可以细分多种。那么这个细分的乙方的各自采购心态又是如何呢？
显然：
外企企业的乙方比较注意质量，换句话说，外资的乙方愿意出高价卖自己信任的产品、
国营企业　的乙方的采购人员可以回想要个一般的价位，但是个人的回扣必不可少。
个人小老板他的采购理念可能就是价格便宜，你人好就OK了。！
乙方的类型分类了，然后各自的购买习惯，购买心理也分析了，那么剩下的就是，你如何针对不同的乙方的购买习惯和心理进行　有效的进攻了！
说到这，我想你应该知道怎么做了吧？
另：最重要的一点是：一定要做个PPT！用电脑的形式来慎重的开展你的培训。。。
这样的培训材严肃认真，这样你才不会演讲的时候遗漏一些细节。。
不知道，随手写的这些对你有没有帮助？？？
＇9697楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20101103　17：02：08
　　乙方的类型细分：
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