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销售就是搞定人-第85部分

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慢慢就会建立起销售的一些反应,你就会自动的形成:见什么人,说什么话,做什么事情。
这样的通过失败建立起来的对销售活动条件反射,到后期你举手投足都是“对”的,恰到好处的行为。自然就会形成自己的魅力。
拿着老板的薪水,去多体验失败和成功,你自己当老板了,你就不会轻易失败了。
工业产品销售员只要不太过运气差,最后总能在这社会上有自己的一片天地。所以目前阶段也不要心态过于“急”着“赚钱”。
妄言之处,敬请原谅。
'9557楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20101024 02:11:14
  作者:龙门小鱼儿回复日期:2010102021:16:22
我现在应该属于第一阶段的人
但是最近这里有个招标,合同额大概在800万左右
做工作现在感觉很困难,去找了管技术的,也去找了商务采办的但人家一口来了一个回去好好做标书吧,把性价比做好就行了
现在我该怎么办呢?以前来过这个公司,每次进大门都很难别说见人了,每进一座楼都有人看守着
以前也没什么关系,还好的是我这个产品国内只有四家做
现在怎么办呢???下周三开标


回:
800万的标的,技术上认可是至关重要的。
你的工作重点是技术部入手,商务这块应该放弃:
1,是短时间你无法搞定商务的人,他们可是老油条,且有自己的固定的供应采购渠道。
2,新建项目的话,商务在采购中几乎是不起作用的。
技术上相对工作容易一点,你只要给技术一个理由(你的卖点),他们就会依此为标准为杠杆去筛眩
这样的单子想中标的话,有2个方法:
1,带上你的经理,重力度的公关技术人员。。成就成。。败就败。我们行业话叫“砸晕他”。只要你的经理有胆量去干做“砸晕客户”的行为,成功的机会还是有的。
如果是蜻蜓点水,轻描淡写,呵呵,那注定是失败的。。。这个最后关头还是动动嘴皮子就想拿单的话,有点虚幻了。
2,“借力”。
你认为很困难,几乎做不到的事情,在有些人眼里,就像打个响指一样简单。。
是的,社会就是这样不公平。
你也可以守在客户那里,观察。。观察哪个人在客户那里比较牛,然后找到他,和他合作,他帮你拿下这样的单子分分钟。。
运气好的话碰到董事长的儿子来找他爸,你请他帮忙,估计就是分分钟他就可以帮你搞定。
我有个单子就是这样做的。
合同额500多万,去的时候晚了,心里也比较着急,于是就天天泡在客户那。有一天,来了个人,口袋了装了不少“玉器古董”,他进客户办公室就和客户聊又收了一块好玉,我观察他们的神态,他和客户的来往属于朋友类型的,没半点拘谨的样子。
于是在这人走的时候,我跟他出来集团公司大院,然后把我的意图和他说了,他答应帮我运作。。
从知道项目要采购,到最后签订合同,就2个礼拜多点,花的费用总就300元不到。
主要是2次在茶馆请他喝茶,和他沟通怎么操作和听他做了什么工作了。2次喝茶花掉200多元。
事后得知,此人是给董事长开车的司机,然后离职自己就在集团里面做点生意。他每年供货2000多万固定的。
“借力”是销售工作的一个重要的“思维”、
因为你总有人搞不定,总有事情你束手无策。这是时候就应该考虑“借力”。
引申开去,“借力”是世间的一个及其重要的“方法”。
'9561楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20101024 06:58:59
  作者:killhand回复日期:2010102404:34:01
记号学习 个人一直是机会主意者 其实好运气会到头 现在已经遇到瓶颈


回:
倪匡(卫斯理)曾经写过一篇科幻小说大意是:一个人一切都有配额,都是预先确定的,配额用完就没有了。
曾经不以为然。。。曾经以为或许这可以改变 。。
但从我个人的感触来说,或者有其必然的一面。
曾经看过一篇科普文章,说一个人的性爱次数是有额度的,年轻的时候挥霍的多,那么衰老就来的快。。。(医学上有20岁的身体,50岁的内脏器官的说法,或者这也是透支的另一个名词)。
我个人的经历而言,年轻机会无极限,大把大把的机会,最差的每年也会认识几个贵人,几个机会改变命运。
但年龄越大,感触机会越少。。(或许是自己的问题吧??或许是自身不象年轻时候那么敢拼,所以感觉机会少?原因可能很多,但确实年龄越大,机会越少。。(笑~~~))。
'9575楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20101025 10:04:08
  TO:雷影骑兵
你的问题我看了,说实话,没工科背景想谋个工科类技术的工作确实很难,如果你是人事专员,你也不会优先选择”他“的,是不是?
就我个人的阅历来说,中国的普通的工科技术员,他的技术含量其实都是很肤浅的。只能说”懂“这个专业,知道这个事情。。。
我读书的时候,我的老师70多岁了,日本留学回来建筑权威,他教育我们建筑力学的一些公式:
你可以不专研它,不去背它,但一定要知道,将来用到的时候,知道去哪里找到它。
你确实想去在工科发展的话,我的建议是,你自己找一个学习方向,学习的目标就是:
知道它
也就是说,你需要在你准备自学的方向上,只要知道有这个事情就足够了。。
人事专员考察你,他也不可能问你专业过深的知识,你普通记住的一些理论和名词就足够打发人事专员了。。。当然如果考你是动手能力的话,这个需要多积累经验了。。
还有,我想2010年的红人”唐骏“,也应该给你一些在找工作的时候“包装自己”启示。
他曾经自诩自己是”四大发明的创始人,吹自己是卡拉OK点唱系统的发明人,(方舟子研究揭穿他是骗子了)。。
可以想象一下的话:
假如唐骏不是一路猛吹的话,他现在的身价最多就30万一年。。。。
但是他一路招摇撞骗,身价被他吹到10亿(?)!
这个社会,如果不致力于研究太深的东西外。。。大家其实都是一样的,都是在这个社会里一路吹吹打打。。。。不过是程度问题。。。一个佐证是:
找人打方舟子结果被判刑的那个著名的中国科学院院士,医学权威,不是也是骗子吗?(方舟子揭露他学术造假)。。
'9642楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20101030 06:41:54
  作者:龙门小鱼儿回复日期:2010103001:10:07
本次投标失利;不过早都有预料之中,还是想总结一下,留个记号
而想要吸引住商务采办的人就只有用超低价格来吸引住他,最起码进入候选之列,把对手的价格拉下来。


回:
1,首先总结自己,期望自己是个非常有意思的活动,我们也可以学习不少东西,比如一些销售心态,思维的转变。比如客户的一些“显”的和“隐”的东西。。这些都是值得玩味的,也是工业产品销售需要投入很多的原因之一。
2,你例举的大单的失败,从我个人而言,这是极为正常的。因为你的阅历和眼光,无法驾驭这样的大单。为什么谈阅历???因为1000个读者就有1000个他自己眼里的哈姆雷得(虽然这本书我没看过)。同样,一个客户说的话,做的事,可能有1000个销售员,就会有1000个理解。。
而理解的不同,会导致你销售战术的不同。简单的说你对对方(客户)的理解不同,就会采取不同的打法。。假如阅历浅的话,甚至一开始就错了。。
3,从行文中判断,你对商务采办还是比较关注的,这恰巧是年轻销售容易犯的错误之一。。因为商务采办看起来好像直接在合同上签字,所以比较重要。其实不然、
认真分析销售的话(大型工业产品):
1,商务采办只有在已经建成的老项目的设备临时维护,零部件更换上有较大的发言权。。
2,新建的项目,商务采办一般没发言权。因为项目组进行技术把关,项目组的技术才是真正的采购关键。。新项目,新技术,新工艺,工作千头百绪,且把无数产品整合在一起,形成安全高效的生产线,这是技术部的工作。。。而工业产品,设备往往决定工艺,决定企业的安全生产与否,决定企业的技术先进程度。所以这个设备采购都是技术人员根据工艺包进行范围内选择的。
4,你的几个案例,有一个共同的特点就是工作的深度不够。我们销售的工作不是搞定一个人或者几个人,不是请他们吃顿饭或者达到称兄道弟的就可以的。。很多时候,搞定一个人搞定一群人都不得不面临失败的命运?
何耶?
因为,客户买产品是用来生产的,他购买产品肯定有客户自己的“购买标准”。这个“购买标准”不是你表面听到的,而是你眼光捕捉的。
比如很多客户会宣称,我们很公平,你标书坐好就可以了。其实你标书无论怎么做,你都不会中标。因为可能客户已经圈定好了供应商。
所以:你这几个单子都没有自己判断出客户的“购买标准”,那么你依据什么能把握你能满足客户的需求呢???
知道了客户的“购买标准”,那么剩下的工作就是根据在这个“标准”里,谁起的作用最大,这样的一个排序进行“大多数”公关。
什么是大多数公关?
因为招投标肯定就会有评委。假设标书的评委有5个人的话,你最少要搞定一个,最好是搞定3个(这就是大多数),完美的是搞定5个。这样才能毫无悬念的获得中标。
你用厂长请你吃饭举例,我想你可能把好感当成搞定了。
好感,你请客户吃饭,客户出来吃了,这叫客户对你有好感。你去别人家吃饭也是一样,他对你有好感。
搞定?
搞定的标准应该是在具体的工作中对你进行实际的呐喊和推动。比如他会游说其他的采购相关人员,让他的同事觉的你的产品应该是一个不错的选择。。
很多销售回来,往往请客户吃顿饭,就回来汇报,我搞定客户了。
这其实有点夸大。
因为一个论点需要证据的支持
搞定客户?
怎么检验客户被你搞定?
你可以试探
比如,你想约见其单位某个人,别人一直不见你。你可以通过你搞定的人去约,。如果他借口推脱拒绝帮你约的话,这就不是搞定。
搞定,就是一个线上的蚂蚱。
他会帮你去做事情的。
这才是真正的搞定。
给小孩喂饭,很多杂物弄进电脑键盘,很多字也打不出了,所以词不达意的地方,抱歉。。
另;我觉得这几个单子的锻炼会使你拥有一些气质的。。比如;不轻易相信别人透露出来的信息,沉的住气,由你第一次送标书时的激动到后期的心平气和,我想,一个有内涵的销售正在慢慢形成。
最后送你一句话;失败的越多,成功就越近、。
'9643楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20101030 06:50:08
  作者:苍海一粟尔


回;
兄过奖了,汗颜。
很多大鳄都没动笔,反而是我这样的小虾米闭门造车班门弄斧,把自己的浅显暴露出来。
销售和练武一样,是个渐进的过程,都是个修炼的过程,谁都不能说已经练到顶峰了。兄和我同代,阅历应该都差不多,指教实不敢谈,只能祝周末快乐1
'9644楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20101030 07:02:57
  作者:布老斯回复日期:2010102901:06:05
 应该是色哥删掉了一些贴子。二八楼说了一些什么东西,好像和色哥有一些分歧和论战


回;
没分歧也没论战。。。
二八楼老弟维护愚兄,且有点草率,把别人揭露我隐私的垃圾帖给链接到’这个帖子里了。
我就把那些帖子给删除了。。。
二八楼出于激愤和某个数字ID(其在天涯论坛某个版块恶意爆我隐私)激战,情绪激动些而已。可能他觉得我应该对数字ID也严厉制止,如果有分歧的话,我想就这点分歧吧?
数字ID他就是一个疯狗,可能我无意写此文动了他的奶酪,在舞文版块曾经粘贴出我早年的工作简历。这样的行为受到很多人的批评并删帖后,他以为有这样的一个简历他就牛叉了,所以四处嚣张,说握有我的隐私。
对这样一个疯狗,实在没好的解决它的办法,只能听之任之。
'9695楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20101103 15:49:31
  作者:风雨英雄回复日期:2010110313:39:20
现在预估一下,色哥可能会回复此贴


回:
哦,那现在就回复你。。。
最近的工作还好吧?祝好。
'9696楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20101103 16:42:24
  作者:在月亮上建农场回复日期:2010110219:34:17
哎呀最近老板给我下了个任务:下月给销售人员培训,还规定时间60分钟,内容是“乙方总包项目如何操作”我一点思路都没有,只知道乙方总包就是乙方包工包料,就是乙方采购,乙方比较喜欢低价中标等,,,
呵呵几天前就向色哥求救了,一直没有色哥的回复,请色哥百忙中帮忙快给点思路提纲之类的哦,不甚感谢


回:
这个实务工作是想交给我做吗?
培训工作,其实就是把简单的问题加以复杂化!因为复杂,复杂的自己都搞不清了,自己搞不清,别人更是搞不清,所以这样让人觉的你就是专家了。
老板交给你这个任务?他的目的是什么?我想可能是:振奋士气,然后才是提高业务员的知识面。
所以你的这个培训工作的战略就是:
1,主题励志。振奋人心的。可以提炼出一个口号。
2,细分乙方市场,(细分市场这个简单的举动,会一下子让你成为专家的,因为只有专业的,才会去细分的)。然后再细分市场的基础上,提出你的结论,然后找一些案例,来证实你的结论。、
3,最后,说些陈安之一类的励志话。
4,一个培训师,首先把自己当成一个疯子,可能说的都是谎话和假话,但是一定要自己相信,一定要自己陶醉。。
培训的战略制定了,剩下的就是找些细分的材料往里面充填了,比如:
什么是乙方?
乙方的几个类型?
国营企业的乙方?大型企业的乙方?个人小老板?外资企业的乙方?
乙方的这个定义细分下去,其实你会发现:面对乙方,我们不能一言概之!而是需要分析这个乙方属于什么类型的乙方?因为每个类型的乙方的采购模式绝对是不一样的!
比如:
国营企业的乙方的采购和个人小老板的采购理念绝对不一样!你的销售不能把他们都一概处之!
既然乙方可以细分多种。那么这个细分的乙方的各自采购心态又是如何呢?
显然:
外企企业的乙方比较注意质量,换句话说,外资的乙方愿意出高价卖自己信任的产品、
国营企业 的乙方的采购人员可以回想要个一般的价位,但是个人的回扣必不可少。
个人小老板他的采购理念可能就是价格便宜,你人好就OK了。!
乙方的类型分类了,然后各自的购买习惯,购买心理也分析了,那么剩下的就是,你如何针对不同的乙方的购买习惯和心理进行 有效的进攻了!
说到这,我想你应该知道怎么做了吧?
另:最重要的一点是:一定要做个PPT!用电脑的形式来慎重的开展你的培训。。。
这样的培训材严肃认真,这样你才不会演讲的时候遗漏一些细节。。
不知道,随手写的这些对你有没有帮助???
'9697楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20101103 17:02:08
  乙方的类型细分:
图片地址(请上网浏览):img13。tianya。cn/Photo/2010/11/3/31022363_
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