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销售就是搞定人-第77部分
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赚钱只是让我们，让我们的家人生活的更好而已。
《销售无冬天》有个情节很有意思，故事里的我的业务员老唐，也是从深圳回武汉的，也是卖几年家具没赚钱才返回武汉的，故事里还描写了一个细节，就是老唐在刚刚上班的时候，问我借了100元钱。
由此可见，你和老唐的经历有点类似。。都是农村出来，有进入家具销售，都陷入经济的泥淖里。。。
只是不知道你有没有老唐的运气，靠勤奋和不放弃，2年之内改变了自己的命运。。
记忆里，老唐当时的家具品牌还是美资的品牌。。。
家具行业想大发展，靠自己做点小单是不行的，但是靠做工程，你又没那个实力，估计很难发展。。
同样发生在小说里的描写的一个失败案例的故事的，财政局的案例，当时这个财政局工程买家具好像是500多万呢。。也是招投标进行的。
你的以后怎么做，我岂敢指点？我有什么资格给别人的人生指手画脚？如果是案例还是可以帮忙分析的，我想说的，在《销售无冬天》里，已经足够了。。
＇7311楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20100407 10：42：53
700头猪回复日期：2010040710：31：53
恭喜色哥！
回：
谢谢你。祝福工作开心！
＇7325楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20100407 21：56：40
作者：风雨英雄回复日期：2010040721：09：45
恭喜色哥申请成功，继续努力色哥，
今天出差在外地，刚接手以前一个同事的区域的客户，他是去和以前也是我们公司高管也开一家公司了，和我现在的公司做一样的，他原来客户的国企多点，今天接触了下来，有点摸不到方向，以前都是做外企多点。不知道第一次拜访该注意点些什么，或突出自己什么，以前的同事肯定也在搞关系。他做好几年了。
我现在是表现的豪爽点，并向客户传递我是他原来的上级。在客户的办公室，简单交谈几句就撤。明天发短信感谢。那一些以前关系特殊的客户该怎么处理呢？晚上请他出来聚聚，聊一下？我是和老板一起来的，晚上是我一个去比较合适把？
请色哥和大家帮我出出注意，分析一下。先谢过了
回：
你的同事出走又开个和你们一样产品的公司，势必影响你的生意，不知道你们有没有签订《竟业合同》就是离职后不得在2年内从是相同或者类似产品销售，生产的合同。
如果签订这样的合同的话，可以起诉他，或者威胁他，迫使他推出你这个市常
如果没有的话，你则要考虑很多方面，首先，他肯定会带走几个小的客户。大客户还是认品牌不认个人的。。所以你也不要担心。。
能胜利的场合就说些冠冕堂皇的话，比如你现在做的，一是表明拿人自己去开个小公司了去祝福他，另一方面以自己是他的领导的角度进行设防。。这都很对。
新的产品，新的公司面临最大的问题，是业绩！所以你在客户那里广而告之的话，客户一般不敢选择他们的产品！没有那个客户愿意当试验品！所以攻击他的话，就说他们没业绩，怎么敢用？这样的话。。当然说坏话的时候是确定他是你的主要竞争对手才去做的！
你的竞争对手不是他的话，你理他作甚？市场永远是这样分分合合的，新公司成活下去很难的，所以你不必太在意他，，你只勤跑客户，把客户关系接在手上就OK了
＇7335楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20100408 17：50：09
作者：轻风淡舞回复日期：2010040816：54：55
不过别向余秋雨那样钓名沽誉的一样，
回：
谢谢提醒。。
不用担心，，我只回复我有把握能行得通的事。
不了解的事情，我不会回复的。
我只是个做了10多年的老销售，当培训员还是勉强够格的。因为：
一流销售人才当高管。（这个曾经当过了）
二流销售人才搞培训。（当不了高管，只有去当培训大师去培训别人怎么能成为高管了）。
三流销售人才搞销售。（他在追求2流和1流的路上）。
呵呵，
＇7366楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20100411 12：01：50
工业销售网络联盟的会员027，055你们索要项目信息已发我个人头像下面，请查阅。由于工作比较忙，且刚刚申请到这个小论坛，所以发的项目信息并不多，但会慢慢更新的，不急！
另，事情进展这么缓慢，抱歉。
祝工作快乐！
倪锋
＇7422楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20100417 07：22：08
者：rockefellerpeng回复日期：2010041701：38：39
色哥，我的书呢？？？？？签名了吗？？？？小弟谢谢您啊
书还没印刷呢，出版社又跳票了，和谐需要啊
＇7423楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20100417 07：28：21
作者：麦蒂门徒回复日期：2010041621：00：25
3个新人基本每天无所事事（上级没有任何要求，目标，信息，线索，交流，甚至培训也几乎没有，所以只能无所事事），还不得不天天准时报到，想请教一下色兄，目前这样的情况你有什么看法？几乎每天没事，最多帮忙传真，打印个合同，3个新人皆如此。（我是想在这个公司长期工作的）
是不是这是日资公司的特色？
回：
以前我所在的外企，比日企管理送的多，5个月不给主管说话都可以。没任何人来管理你！
但是销售吗？到时候总是给你销售指标的，这个完成了，你就继续呆下去。完成不来，你就牺牲了，又的去找工作了。
中外企业虽然差距很大，但是做管理者来说，找你们进来都是寄托希望的，所以哪怕表面看的没有管理和希望，但是主管内心也会有自己的标准。
所以，新人，应该积极主动的去学习，去融入，去了解这个企业，然后发现问题。。别莫名其妙的被干掉了！拿就惨了。。
很多新人，试用期内，主管不和他说任何的指示，只是在月底了，一句：“你不适合我们企业”就给开除了。
这里面原因很多，但新人不会自我学习，自我观察，自我表现也有很大的关系！
＇7439楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20100418 21：41：26
作者：lost小夜_回复日期：2010041821：17：29
目前一个人在上海某饮料公司做业务员。
想请教一下，未来的发展空间会大吗？饮料行业
回：
快消类产品我不大懂，所以无法给你意见。
＇7462楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20100421 18：46：49
作者：晚熟十年回复日期：2010042114：15：50
色老师您好：
我发了一封邮件给您，您收到了吗？邮件的主要内容是有关一个项目的工作，目前我很困惑，希望您有时间能指点迷津。浪费了您的时间，不好意思啊，谢谢了！
回：
已回信。。请查。。
＇7493楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20100424 02：02：40
各位顶贴，回帖的兄弟姐妹，周末快乐！
＇7511楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20100427 21：53：23
各位《销售没冬天》的读者，请接收我的道歉：
这个社会，来的来，走的走，亲近的亲近，鄙夷 的鄙夷。但无论哪一个面具下都有一个鲜活的人。
我本来是一颗小草，但也想给这个世界增加一点颜色！于是便有了梦，有了期待。于是很多同属于草根的网友，也和我一起支持我的梦，期待着我的期待！
但，人生不容易之事十之八九。《销售无冬天》也是如斯。
出版社大人曾经想，《销售无冬天》如果能模仿《杜拉拉》就好了！用第三人称写可以更全景的展示一些事情。或者艺术性的处理一些事情。
但我拒绝了。
我就是我，《销售无冬天》就是《销售无冬天》，这本书是我和2009年的一些网友的共同心血。它不妥协，它不完善，它也不是完全正确，但是它很真！它几乎没有铺垫的就直接把你空降一个真实的销售工作中去了。可以付责任的说，这不是最好的商业小说，但绝对是最不忽悠的商业小说。
和谐了很久，和谐的千疮百孔，和谐的不得不又加入新的东西试图给人新的启迪。。但是最后仍然免不了和谐。。
沉痛的对各位《销售无冬天》的读者说声抱歉：
对不起，让你们失望了。此书的出版45月是不可能面世的了。如同海鸭享受不了海燕的战斗生活乐趣，这本书某出版社也确定不承担风险了。。
对我而言：可能下个阶段的事情，就是给这本书重新找个有优良商誉的图书公司。
对广大喜欢《销售无冬天》的朋友而言，可能更要耐心的等候了。
实在抱歉。请让我对你们说声对不起！
2010年4月27 青岛。。。
＇7546楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20100430 03：07：20
作者：蚂蚁往前冲回复日期：2010042914：37：08
潜水很久，先感谢色哥的思想给我很大的启发！我有一个拜访后约人出来的困难请色哥指点
回：
谢谢你的信任；你在拜访过程中确实有些步骤是需要商榷的
1；礼品没送出的问题
礼品是你们公司的LOGO；送出应该无顾虑；外国领导来中国都互增礼物呢；更何况小小的商业？这个不需要忌讳什么的。
2；请张工的问题。。。；张工的价值是没有多少的；为什么要去发展张工？自降身价？部长已经安排你下月技术交流了；这是个非常重要的信号。
3；要有自己的主见。
你单位的领导重视此项目要求你尽快搞定很正常；但一个优秀的销售人员是要有自己的观点和主见的；这个单子既然下半年才会采购；你有太多的时间慢慢来；何必急于求成？
2个应该注意的小节：
1；向张工要他的领导的手机。这个错误比较明显。。
2；首次拜访时应该要名片；。对方给不给名片可以看出对方对你的接受度。如果确实没有；你应该有个笔记本；让他们流下联系方式。
未来的打法？
这个问题应该是你闭门思考的问题；不是我代替你思考的事情啊
首先是建议你不要急。
第2建议你去设计院聊天去；从那获得灵感
祝你好运
＇7547楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20100430 03：16：10
销售员一般都希望自己能一招克敌；一次搞定客户。这个想法要不得
1；认识到熟悉到朋友是需要时间累计的。
你和一个女人见面第一次就会对她说"；我们结婚吧"；吗？
估计不会吧
那样可能会把人吓跑
一个销售首先做的是：展示
展示自己；展示企业。展示未来
展示以后就是：下钩
引诱客户和你一起把这个项目完成。
但是没有充分展示你自己；就下钩的话；客户会觉得你不成熟；轻浮。
2；能不能第一次见面就搞定客户？
当然可以。
就是在第一次见面就充分的展示自己；使你身上有某种吸引力；使客户感觉和你合作是个正确选择。
这个只有老销售才具备了。
＇7548楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20100430 03：18：14
作者：eler回复日期：2010042918：44：58
请问楼主，从您的角度看斯派莎克这个牌子怎么样，在行业内属于工业品销售的那个范围？是不是算工业品中比较窄的范围~~~顺祝楼主五一快乐
谢谢。
这个企业的产品不错。
＇7549楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20100430 03：19：18
作者：titan6186回复日期：2010042816：23：47
总是怀着心事来看冬天，看着看着就感觉找到了答案，色哥，真有点神了！！
回：
你太幽默了
＇7559楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20100502 15：02：07
作者：振身回复日期：2010050211：54：39
节日无事，来这里转转。话说，色哥很久没有写东西了吧，还是写了未贴。。。
复习下旧贴，节后要开始忙碌了~ 祝好
回：
前段时间电脑崩溃，很多东西没了。也发生不少事情，影响心情，所以没写下去的动力。。。
祝好，五一快乐。
＇7560楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20100502 15：30：55
作者：eddest回复日期：2010050212：51：39
以前也看过一个销售高手写的文章，在天涯上也是激起很大的浪。在他的销售过程中我从来没有看到尔虞我诈，可能是作者故意隐藏了，他的思想是销售要有爱，然后是真诚。跟楼主的风格完全不同。感谢楼主让我看到了销售的另一面内幕。
PS：那个作者最后也是自己开了公司，发展比较好。
回：
在这个世界，你随便抓个人，你问他，有爱吗？有真诚吗？
每个人都会告诉你，他很有爱，也很真诚。。
说这些有用吗？？？
这只证明，爱或者真诚是一个人的属性。。但和事业成功无直接关系。
截止到目前为止，
没有任何证据显示：爱和真诚是事业成功的必须条件。。
相反：可以有很多实例证明，爱和真诚，这是所有成功的大人物都必须放弃的。。。最仁义的刘备还摔自己的儿子阿斗呢！刘备年轻的时候鞭打过人，因为来人不够尊敬他。至于坑蒙拐骗，刘备也在干啊，不是有个成语叫“刘备借荆州有借无还” 嘛！
你过的比别人好，你的付出就一定比别人多的多！
收获是和爱和真诚，没半点关系的！
如果有关系。这个社会早就完美了。都不需要提和谐。
社会的进步靠什么？
靠爱？
靠真诚？
社会就是靠竞争，靠对抗才进步的。。（个人愚见）。
靠爱成功的，只有宗教了（但宗教也是先兵后礼的）。
每个宗教都是建立在武力征服上的！
基督教。佛教其他的什么教，你查阅历史典故，那个不是靠武力征服完宿敌，然后在去宣扬的呢？
没有完成原始积累的人，去谈爱和真诚，只能说是傻B而已。
老舍有类似的话：穷人没爱情。
这个和5个层次论是一致的。
1个成功人，一个功成名就的人，他一定会告诉普通人那些底层人：
社会是公平的，有爱，有梦想，真诚，善良就会成功！
只有那些底层的草根，那些有潜力成为成功者的草根才明白：
想在这个社会每前进一步，是要耗费多大的努力啊！
如果，我是一个企业的老板，我一定宣扬：敬业，爱岗，最好是不要工资，只知道干活，才是人间的主旋律。。。
如果，你是一个正在起步的人，我想你内心的东西就是：目的决定手段。
你对一个老板忠诚了，老板发达了，会想到你吗？失败的时候会想到你吗？
＇7573楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20100503 08：09：13
作者：红色王回复日期：2010050216：59：43
求色哥分析案例，急急急！！！
水，找不到关键点在哪里，希望你指教。
_________________________________________________
色哥之前曾经说过，一般的程序是工作从下往上做
但是在时间紧迫的情况下，工作要从上往下做
你可以试着去直接搞定高层
回：
1，案例交流一般不要写明客户的名称，现在网络很发达，可能引起没必要的麻烦。注意保护客户和自己。
2，这个单子看合同额大小，和竞争对手的进展情况，一般而言，，这个阶段属于下棋的收官阶段，如果不是水平接近，其实这个时候已经胜负分出了。
3，这个时候，判断你没戏的情况下，你就要考虑要进攻了，那么你确定你的竞争对手没有？你打败竞争对手能不能就拿到这个单子？你掌握竞争对手的不可忽视的缺点没有？这3个问题一定要有答案。没有答案说明工作做的不扎实，很难回起死回生。
一个单子，我们讲要做成一个单子的因素是很多的，所谓条条道路通罗马，每个业务员走的路都是通向成功的路，如果没有时间和竞争对手限制的话。。
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