销售就是搞定人-第57部分

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电厂投资几十个亿，向来不会仅仅只买便宜的东西！
因为你们没有做商务工作，所以你们失败。失败的借口就是价格。
但是很明显，电厂买东西还没听说，谁价格低就买谁的！
一旦出现价格竞争的局面，就说明你们谁也没做工作！
＇4676楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091102　06：41：57
　　wmfdlm
楼主你好，
谢谢你的无私的分享，刚刚正式关注这篇帖子，呵呵。
刚看了第一页，冒昧地请教一下，
关于荆门铁矿的那个单子，楼主成功拿下，是不是还有一些其它促使成功的因素没有描述？


回：
你认为还需要其他的方法吗？
挖人战略一直是高级别的商战标志之一。
挖走一个人，一个团队，必然会带走一些客户，一些订单。
90年代，水泵战国时代，东方泵业的办事处主任人选最少70％是直接挖挖凯泉水泵的办事处主任。
一个新的企业想迅速占领市场，最佳的方案莫过于把排名第一的销售团队挖过来！
只要能挖过来，最少当年的业绩会是排名第一的企业的业绩的30％，
因为挖过来的不仅仅是人，还有那人所拥有的客户群。
这也是为什么资深的销售从来不去人才市场原因！！！
因为资深销售本身的客户群就是财富！
就足够吸引老板了。
对他们来说给想去的企业话事人打个电话，工作就到手了。
这一招，永远有效！
只有那些呆呆的HR才无视这些潜在的东西，而去照本宣科看什么简历，看什么毕业证这样无趣的事情。
＇4678楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091102　07：06：05
　　紫沙苦
招标面子上要过的去，所以最高价很难中。成熟产品大家都不大力去做商务多数都是此产品利润空间已很校做工作也不能价格差的太多。产能过剩竟争必然转向恶性。


回；
你的感触非常对。也很正常。市场竞争到这程度。这几乎是常态。
需要注意的是，有“常态”就有“非常态”。
要辩证的看着东西。
我们的工作平常的销售工作是“常态”。
但是，在一些有价值的客户我们要“非常态”。
一个只知道常态的人是没前途的人，是个庸人。
一个找到常态，且经常谋划“非常态”的人，才是真正的销售。
比如你说的投标价格问题，有些事你能控制的，有些不能。
但是你的价格常态是行业的第2，第3价位的话，
那么你就要鼓动业主以邀标的形式的采购。
比如业主邀请行业内公认的最贵的几个厂家，你的价格在整个投标里面价格就不高了。
比如说你的价格是国内最高的，你可以鼓动业主国际招标。
你的价格再高，也高不过那些原装进口吧？
和他们比，你的价格仍然低。
所以；单纯的讲价格是没意思的，还要看你和谁在一起比价格，我的文章里说了，在工业产品里，你免费送人产品，别人也不会要的。
我们一些资深的销售在一起聊天交流销售时，语言里从来没有价格这个概念。
我们的词汇最多的就是：“突破”，“策略”，“扩大”。
＇4679楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091102　07：07：23
　　作者：TSUBASA2000回复日期：2009110206：53：41　
早啊！色哥

　你也早埃
嘿嘿，难道你也是“早起的鸟儿有食吃”这一格言的受害者？。
＇4698楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091102　21：06：38
　　我是迷茫的石头

看不出你有什么需要求援的。
要把自己的困难有条理的表达出来。
列个1，2　，3，4的
这样，你可以整理你的思想，别人也可以观察事情。
眉毛胡子一把抓，结果重点就没有了
＇4710楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091102　23：26：55
　　王小石1977
色哥　您好：
　再请教您个问题；如何把利润做高：
　关键就是想您多给提供些思路；我与其他同事相比利润做的的是不错的；客户关系良好的前提下；基本上在报价策略上；与其他同事有较大的差异；我觉得我最明显的一点销售风格是；敢报出很有想像力的价格。
　但是我认为在提高利润这块；应该还会有很多法子；请色哥您给指教下。

夜，很深，
也很黑。
无心睡眠。
于是，披一袭长衫，又斜躺在电脑面前。
手提电脑劳累了一天也想休息，在抗议的发出呼呼的散热声。
偶有我住的宾馆房间的电话铃声响起，也无心去接。
任寂寞潜滋暗长。
我仿佛听见寂寞在我的房间在欢快的发出让我投降的声音，
于是，我已准备战斗，我已准备彻夜不休，在这个陌生的城市和寂寞开火。
但，
我看到了你说：你销售风格是；敢报出很有想像力的价格。
于是我感到虎躯一震，继而感到你的文字如一股电流瞬间击穿我的刚刚和一个美女整整聊了3个小时QQ的疲累的肉体！
高手啊！
梦里寻他千百度的高手啊！
爱因斯坦说：“想象力比知识更重要１。
你不但有想象力而且已经落实。
我想：只要我们能梦想的，我们就能够实现。
我再想：
今晚，就是今晚，维护世界和平，维护本贴的安定团结的大好局面的任务就交给你了。　
于是，我关灯，扯电源，睡觉去了。
再见各位网友，都睡个好觉，做个好梦吧＃
＇4712楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091103　08：55：31
　　王小石1977　
请教个棘手问题：
　1。工作范畴：跟踪行业客户
　2。客户：一直合作的核心客户
　3。人物：　A领导　B领导
　4。　事件：　A领导原为B领导上级；跟A领导一起运作过项目；但A领导属于保守；谨慎型；项目很微利。　A领导有事辞职离开客户公司；B领导负责；一起运作项目；合作很愉快；感觉客户老板对B领导挺器重；B领导项目运作起来很有力度。　几年后；突然A领导返回客户公司；又重新作了B领导的上级。但目前由于时间短；尚还看不出是否客户老板会把实质权力给予A。给了一个分管领导的岗位A。　部门还是B领导；但由A作为高层分管B部门。
　5。　问题：　我该如何处理与A和B的关系；能看出A和B现在关系很微妙。
　接下来运作的项目如何处理的更妥当些。

回：
再奇特的客情都有其内在规律可循。
建议；
A的话让你的领导去和他建立战略关系。
你自己去做B的关系。
现在的销售一个特点是：组织销售。
讲销售组织结构中的对等。
如果你不是老总的话，而A是老总，则位置不对等，你很难做A的关系。你和你老总这样分开2条线去走的话可能会稳妥点。
＇4713楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091103　09：01：41
　　作者：一狠到底回复日期：2009110222：31：54　
现在在浙江这边造船厂调研，茫茫红海一片啊！
　
　

回：
你现在有茫茫一片的感觉，说明你还需要2个月左右的时间去摸索客户。
2个月后估计你会转入筛选客户这个层次。
然后你会弄25个重点客户公关。根据2080定律。
你会成功1个的。
有第1就有第2。
销售不谈红海，销售什么时候不是红海？
独门生意的话，还要销售员干什么呢？
＇4733楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091103　22：20：07
　　王小石1977　
到时　我到底打？还是不打？


回；
一般而言，
到你这层次，就要有所为，有所不为。
打不打，已经不是你说了算的事情。
而是你要请教A，表达你的想法。
让A给你指条路！
生意做到最后，其实就是划分势力范围了，你做什么，他做什么，在客户心里都有本帐了。
所以，你不要妄动，免的被客户看做贪婪。
要让人给你“指路”。
而不是你去“找路”。
当然，如果确实想搞，办法还是有很多的，那就是逆天行动了。
＇4734楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091103　22：24：35
　　作者：08624回复日期：2009110320：51：34　
倪老师　我用邮箱给你发了邮件，你看到了就恳请你帮我指点一下把。万分感激！！


回：
千万别喊“老师”。我的资历还不够老师。
没看到邮件。
最好是署论坛的ID。
＇4735楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091103　22：45：41
　　王小石1977
本人交际销售能力一般偏下，表现在
1在见到客户不怎么会拉近距离，自然比较紧张啦，除了谈业务还是谈业务。
2看起来比较小，年纪稍大的客户都不怎么爱理我
3沟通时的氛围比较僵硬，不知怎么搞活气氛，所以关系自然很难发展起来。
4人情世故懂得不多，这个很麻烦。
5被拒绝后很难过要调整好几分钟才回过神来。


回；
我们在刚刚出道的时候和你现在面临的情况是一样的，可以说销售员基本上都是这样过来的。
我的小说里为什么训练业务员首先要“苦练内功”？
因为知识是自信之本。
有知识那怕再贫穷，内心也是富足的，别人也不会小看你＃知识就是力量。
所以，一切皆是虚幻，你的第一件事情把你销售的产品的产品知识搞懂，搞成半个专家。
有了专业的知识做铺垫，做基础，你一切问题都会迎刃而解的。
比如你见人紧张，假如你有足够的知识的话，你可以把你要拜访的客户看做是一群傻也不懂的孩子，急需你去教育他们产品知识。你这样在进门时心里暗示自己。
这样暗示几次，你再也不怕，不紧张了。
我当初刚刚入这行，见客户也心里紧张。
我自己对自己说：客户就是一群狗，你不打它，它就咬你。
所以这样心里暗示，从心里蔑视客户，这样自然就不紧张了。
（这是刚刚入行时的自我训练，比较浅薄，一笑过之）。
＇4741楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091104　07：28：45
　　作者：cuishengcao
作者：cuishengcao回复日期：2009110402：06：51　
刚接触LZ大哥的帖子两天，感觉LZ大哥写得实在是太精彩了！顶起！！小弟是个刚如销售这行不久的小生，感觉为人实在是有点本分老实，还喜欢较真，但小弟实在是喜欢做销售这一行，但总是觉得自己的性格方面有缺陷，不适合销售这行，迷惑中！。。。　这边还希望LZ大哥指点迷津！　还有这边有个实际的案例总结，望LZ大哥帮忙分析下有可能是什么原因造成的？
案例：我是做中央空调这一行业的，主要是家装这块，也就是面对面的和业主接触。　我这边遇到一个情况就是每当我报完整体预算的时候总是被业主给PASS掉！理由：说我们贵，但实际情况是我们只会比其他企业贵个两三千，因为我们公司较大，成本高一点。　
第一步：业主联系我/我联系业主，让我们公司给出个空调的设计方案和预算，也算是初步的接触，给业主介绍我们公司的平台和规模以及我们公司一些成功的案例。
第二步：过一段时间（这是看业主的装修程度的，一般是27天）回电话给客户，问我们这边的方案看的怎样或者意向情况怎样，有什么问题或者业主有什么特殊的要求？
第三步：实质性的阶段，邀约客户面谈，签订合同。
但是小弟这边就感觉出现了个情况，每次都第三个阶段的时候都会出现种种情况，最常见的就是业主和我说，你们这边价格太高了，有点虚，让我报个折扣过去，若是不报折扣就不用见面再谈了！我就不知道这期间是出了什么状况？已经三次了，而且这三次都是我在第一时间找到业主的，占了个先入为主的优势！但是到后期我总是感觉被不明不白的给晃点过了！　还望LZ大哥不吝赐教，小弟在这先谢了！
谢谢！　继续关注牛贴！！

欲速则不达。
可能你在1，2，3这3个环节的表现的想获得的单子的心态太急切了，把客户吓跑了。
一个东西，我们越想得到，往往越得不到。
想想办法，能不能让客户选择你
而不是“你让客户选择你”
＇4745楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091104　10：37：48
　　王小石1977
非常感谢色哥的指导


回：
不争为争，因为不争，客户才可能照顾你。
争为不争，因为争，打破了平衡，客户也可能厌烦你，反而失败。
不争这是你表现给人看的，曰：“台面上”的。
但，客户甲是你的目标。
所以要悄悄的造势。
想挤走你的竞争对手，就要在酒足饭饱胡或者其他的比较坦诚的场合。
不经意的露出：竞争对手不实在，和他们合作赚钱不多，没太大意思这样的话，可以虚拟为某某公司拟的朋友透露的。
有合作就必然有猜疑。
这样悄悄的扩大客户A和你的竞争对手之间的缝隙。
然后到了你想做的单子的时间点上。
你可以邀请你公司的领导，让他以一个局外人的身份去表明公司想做这个单子，而且合作成功有很大好处。
这样整个事件，不管成败，你都抽身事外。
即使你公司没成，但由于是你的领导去弄的，所以你在客户面前大骂几声你的领导，也就无事了。
你这样的情况，反间计可以用！造谣中伤可以用。
去看看孙子兵法吧
＇4752楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091104　19：56：36
　　triszg
色哥；您好
你对"；格力告财政局破政府采购潜规则　旁听者当庭发笑　"；一事怎么看；非常想听你的高见
　

回：
个人判断：
这件事是格力营销战略的一个部分，也就是说：通过状告一些部门，格力获得媒体的关注，从而获得同情和给以后招标的业主一些压力。
也就是说，格力的销售战略是做一个恶狗。
格力这样状告主管部门已经发生好几起了，每次都有媒体跟进（如果格力不搞营销公关的话，会有媒体跟进报道吗？）。，或者讲这是他们作秀。
中国的销售就是这样很有意思，那些死搬外国销售理论的注定水土不服、。
＇4768楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091105　19：50：27
　　rockefellerpeng
色哥，你好啊！小弟想请教，一个招标，还有10天，今天刚得到消息，只和负责人联系过，来得及吗？有什么奇招！感觉我们经理很不配合。。。


回：
一般这样的标都不去投的。
先侦察完客户情况，再判断是否值得投标。
＇4769楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091105　20：09：38
　　1983122615
色哥啊　这么好的文章　这么好的经验　拿出来分享　实在是佩服　恐怕也只有网络这个地方才能公布出来　大家共同分享　真正的领悟就看大家的个人理解能力　还有个人的经验了　相信销售做了一个月的　跟做一年的　跟做了两年相比所获得的感受肯定不一样　本人做阀门销售2年　略有心得　但是所获得的这点皮毛的东西　我也是捂得严严实实的　谁也不告诉　因为这是我两年多的时间获得的经验　付出很大的代价换来的　我问过几个做的更久点的朋友　他们也是同样的感想　肯定不会在网络上宣传　也不会告诉周围的新手　色哥你的经验很丰富　也很佩服　但是有些东西不适合新人去操作　恐怕刚入道的人（入道不是入行　这是两码事　有人做了十年也不一定入道）　让他们按照个别案例作为样本的话　会误事的　我凭借自己的经验并请教其他几个能手（按照你的分类定义的）　分析你的文章是真实的　可操作性很强　但是色哥　我也提点建议　多写出几个经典的案例会给新人会有很大的帮助的　你的用词　细腻　诱惑力十足　我会继续关注　继续提高自己的涵养　后来根据你的文章的内容　案例　分析下　我基本上可以确定你是谁了　也许销售行业真的很小　祝你天天开心


回：
谢谢你的点评，这对我也很重要。
首先，这个帖子是“商小说”。不是实战教材。