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销售就是搞定人-第52部分

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还不配称高手。一个高手就必须没有标签。插上属于什么什么标签的高手就不是真正意义的高手,只算能手而已
作为管理者的感触:高手可遇不可求,只能共事一段时间,然后就各奔东西。
需要给与的各自指导:限制和支持。
高手之所以是高手,就因为他高,他复杂。所以要尽量的监督高手,使其不利用你的平台起飞而伤害你。你监督到位,高手还是能给你带来极大的利益的。
感情指数:高手一般都是利用别人或者事情来达成自己的目标的,是高手总是要一飞冲天的!
所以不挡高手起飞的路,就是对他最好的感情。
4,大师。
特征:企业家或者公司老板。
其他描述(略)。
'4186楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20091003 18:27:37
  zilon
看到第十页了,
没什么精彩回帖了,呵呵。标记。


回:
谢谢你。
整理也别太刻意。休假最重要!
我南京的一个朋友说:
他选择干部就看饭桌上大饭饭不大方,吃饭多不多。
理由是:能吃才会能干。
套用他的话:能休息,才能更好干工作。
双节快乐。
'4187楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20091003 18:29:35
  zr3226331
色哥这些天又在外面忙着应酬埃


回:
是的,
买了20多个学习机节日送客户,现在还窝在手里4个呢。
最新有空的时候在写其他的稿子。
所以论坛的一些朋友的贴就没回,请谅。
'4202楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20091006 07:58:19
  alista
帖子看了好几个月了,从中学到很多东西,谢谢色哥!
本人毕业后在老家一家工厂里做,到现在5年了,现在是产品工程师,天天重复劳动,已经没有新鲜感,本来就有做销售的想法,看了色哥的文章后就更加有信心了。
我一同学,做机械制造的,在老家这算是做了最好的,知道我想法后就叫去他公司做,我有点顾虑:
1。他公司是家族企业,而我最不想进的就是此类公司,对处关系很没信心;
2。机械我一窍不通,同学也说不懂没关系,进来慢慢学,可我对能否学好也没信心;
色哥看了可能会批评我,所以我希望能从你说的话中得到启发,有劳了,色哥,谢谢~


回:
双节好(虽然快过去了)。
不知是谁说了这话:“功夫在诗外”。
几乎在任何行业,如果眼睛只有他自己的本身工作,那他几乎没有太大的作为。
我们强调专注,但是也要博览。
专注于自己的职业,自己的行业。
博览多接触外界,多留意四面八方,吸收能自己所用的。
仅仅专注是不够的,
仅仅博览也是不够的。
专注加博览,才会锻造出一个真正的强人。
上面说的话,貌似和你的问题没有直接联系。但是这确是答案。
即使是销售,
一个成功的销售也绝不仅仅是销售产品本身!
很多人,甚至是一个现状,看不起销售,觉得销售是件苦差事,而实际生活里,一些行业的销售也把销售做到了了一个人人喊打的境界。比如一些机关和写字楼就有字:“严禁推销者进入”!
但是:人们拒绝的是推销,而不是销售员。
一个正常的成年人,是反感填鸭式的教育式的灌输型推销,而偏偏这种羞辱人式的销售方式被绝大多数人普遍使用,一口气说上产品的几十个优点,然后下个结论,你应该买我的产品,不然你就是不正常的人。
正是这样的粗暴的销售,所以导致现在社会对销售员一片喊打。
如果改变下那种填鸭式的销售方法,不是去灌输别人应该怎么这么,
而是引导客户去发现,去学习,去感觉,去体验,去享受,去收获,这样的销售,客户不仅不反感,还会谢谢你!
不管,你从事哪个行业,哪个职业。
我想:不强迫别人接受你。这是基本的理念,
如上所述:
你从事任何职业都无所谓。
关键是你要有一些自己的正确的认知。(或者叫世界观?叫为人处事态度?)。
你的正确的认知有多深刻,
你的前途就会有多大!
(貌似理想有多高,世界就有多大?)。
'4204楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20091006 08:14:46
  dgtony


回:
你好,节日快乐。
首先:针对年轻的你,现在就有自己的可以独当一面的机会,一个自己要撑起来的平台,这已经是很多人羡慕不已的事情、。
你描述的事情太过于广泛,导致我无法通过你透露的信息看到一些解决办法!这事的解决看样子只有通过现场观察才能解决的,而你身在现场,所以你应该可以解决好。
只说几个简单的想法供你参考:
1,困难越大,回报也越高!所以你要全力以赴,现在别去想不可能成功这样的消极想法。
2,老板说的没错,他把他自己的2%采购货物给你坐,你就足够支撑了,这也是老板敢投资的原因!!!你自己想想,有那个老板在看不到盈利的60%的可能下,会去花钱投资???!!!
3,你的老板都看到了盈利空间,但是你却看不到!!!这说明你的功力还差,判断力,对大局的观察还弱,需要多和老板交流,请示,观察老板判断盈利的角度!
4,李嘉诚18岁的时候是开米店的!??(我记忆如此,不知道对不对)。一开始一个客户也没有,什么优势也不占据!但是他还是通过观察,找出了差异,并利用差异化成功了,(具体的讲,好像就是过去卖米的,米里有小石子颗粒,别人买米后要捡取,李嘉诚在卖米的时候就早一步把这样杂质捡取掉了,就靠这一招吸引了无数主顾!)。,但是李嘉诚居然成功了!他的卖米的故事网上有,你可以搜索下。我觉得,你还是要在第一线观察,寻找别人成功优点,别人弱势,劣势。找出差异,利用差异达到自己的目的。或者自己创造个机会出来。
有事了,就写这些吧
'4215楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20091006 17:10:16
  超级眼镜熊大项目出现时:
各公司的销售都是一窝蜂的冲向,关键人,拍板人,影响人
各个关键人很有可能对每个销售都表现出极其友好的,极其亲和的一面,如何判断此人已经和你站到统一战线里呢?
色老师说销售成功人占了百分之70的因素:
但是我现在体会最深的是,平台是最重要的,我们公司,纯贸易型的,基本没什么库存,就像卖电脑,有人要买惠普,我们就找惠普卖给他,有人要买联想,我们再找联想。
我们现在根本就没有项目可做,因为大项目基本没有价格优势做不下来,而且大项目里我们会遇到总代和美国厂商,我们这样的小公司去了就死。所以我觉得平台真的才是最最重要的,起码是我目前体会到的。
就像,假如色哥您不是在德国佳菱公司,能和鄂北的马局长联系招商吗,能以世界500强投资的筹码和马局长谈吗?
所以,色哥,我觉得越大金额的采购越需要公司实力强大才行,
像很多大项目,都是顶级公司之间的竞争,也就是说要做金额大的工业品销售,首先一点便是进入大公司,您觉得我说的对吗?
唉,每到过节,就会有些难过,也许我这种难过色哥你永远不曾有过,当年我在一所军工院校读本科,因为犯了错误,在大四时被开除了,于是我远离家乡,江湖飘零。因为没学历,只能进一些行业的最下游的小贸易公司,我又开始学习了,但拿到学历也要两年以后了,这种自考的破专科学历也不顶什么用,现在真不知道该如何奋斗了。
从小到大,我一直是刻苦勤奋,志存高远。在我现在的公司,做了半年,我的业绩就在公司的销售里排第三了,和我同期的有3个,
还有两个比我早干了一年的,其余的都是比我早干23年左右的,我觉得我好像还行,我有空就看看销售方面的书,琢磨琢磨客户。想想将来怎么办。
我最近想起我四叔,他真是智力超群,做人处事都行,平时兢兢业业,年轻时便时志存高远,曾经独自搞过公司,现在一贫如洗,家里连500都拿不出来,4年来只有两身衣服。。。,冬天时连条厚的裤子都买不起,就在那硬扛。。。
看到现在的他,很难想像当年他风光一时的架势。。。
色哥,如果有空的话,能不能给我几句建议呢?


回:
你的四叔的故事真让人唏嘘不已。能力强不一定能成为老板,握天下优势不一定能成为天下主宰,在你的四叔那里成了一个小小注脚。
关键你四叔以前没看过我的这篇书,(小小的脸红下)。没明白“势”的转换。
我以前创建的QQ群,里面把销售员的历程写的很清楚:
1,打工销售产品。 (这点估计是每个销售员的起点)。
2,完成原始积累。(普通的销售员要35年完成这个阶段)。
3,代理产品自己成为老板。 (利用以前的客户关系,代理你以前打工销售的产品的不同厂家在你以前的客户那销售,这点很容易做到,也很容易存活下去)。
4,自己成为工厂主。 (产品代理商做到一定的量,就可以考虑开工厂了。前提要不停学习,始终站在行业的前端)
你的四叔,没有走完上面的完整,因为:
1,心不够黑。
2,手段不够狠。
这是天下所有做老板的基本素质,天下所有的老板都是“心狠手毒”之辈,这也是我迄今没有成为工厂主的原因。不愿意让自己那么早就进入心狠手毒榨取别人剩余价值,盘剥别人的阶段。
你说每个关键人对你都很友好,这是可能的,笑里藏刀的敌人对你有时候也很好,所以你要透过表面看本质!,“友好”的人不一定是“相帮”你的人。
你衡量他们,就是询问一些内幕,让他们为订单的早日拿下做一些事情,推动事情的订单,看他们说和做是不是一致!
另:
你现在感觉平台的重要。那是因为你受目前的学识,认知限制。一个人的思想认知不能跳出他的环境的。困扰你的是别的销售员的平台的强大使你在竞争里屡屡受挫,所以你的认识就是销售平台最重要。
等你的销售进入下一个高点层次,你就明白,平台比起“优秀的人”的作用来说,价值太小了。当然人的素质差不多的时候,运气,平台,的作用就成了决定胜负的关键。但是素质不一样的人在一起销售,你平台再好,也是死路一条,被别人玩,成为陪标的最佳对手#
举个例子:一个农民当上了我们国家的副领导人,这平台够了吧,运气什么的都有了吧,但他在中南海居然开了个菜园子,种地了。没任何作为。
另:文凭问题。
回:本人找工作,从来没有出示过文凭,。第一次打工的时候都没有出示过。所以文凭不是你的遭遇,你的境界的借口!
(我在文中一直强调找工作的技巧,建议都是找老板谈,找话事人谈,试问,那个老板在和你谈的时候要看你的文凭?看文凭是人事部门的活,老板没有闲功夫看的!但你和老板接触谈好了工作,老板自然会告诉人事要用你,给你职务,人事不知道你和老板什么关系,他敢问你要文凭?中国职场皆是看风溜须拍马之辈,他们巴结你还来不及呢,还敢问你要这要那吗?形式上要的话,你说忘记带了,这事就百分百过去了,他们绝对不会再提的!!!)。
一个目标远大的人,必须是”心狠手毒“的人。
试想我们一年要开除多少个人?!!这个人哪怕没做错事,但是不是我的心腹,我都要干掉!这也是一个团体纯洁的需要,也是你权威的需要,不是你的 人,他别安有2心,你下达一个命令,他都推三阻四,这样人存在早晚会是绊倒你的石头!
所以:
建议你先把自己训练成为一个“无情”的人。
这个无情指的是你衡量事情都是以“利益”为主!
这样时间一长,你看问题,解决问题,都是以利益为标尺,这是老板眼光之一。
'4216楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20091006 17:13:20
  e7955
想请问你像那样的企业,该如何去确定或者寻找一个可以操作的项目,或者是什么项目比较合适像我这样刚刚起步的新手操作,非常希望得到你的指教?指点一下迷津!谢谢!


回:
你这个同学的平台很牛了。
可以和他深入的探讨一下合作的问题!
做他们的原材料是最佳的!
原料天天都要消耗!量大,而且长期天天购买!足够你富个二代三代了!
'4230楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20091008 13:55:02
  东方之珠512
色哥好,我现在在做一建材产品的省级总代理,想找一位懂营销的经理来带领我的业务团队拓展业务,可好像这种人才少还是怎么会事,都没有合适的,忘色哥指点,怎么才能找到合适的人才。


回:
现在你们那地方的经济环境大热。
做建材还是前途可观的。
销售经理水平高的,一般在春节前后会大量出现,那段时间是销售高手转会的高峰期。
现在青黄不接,除非大的变故,一般销售高手都会蛰伏到年底,和老东家结完佣金,再谋发展的!
 
人才都是奇缺的!
任何企业都是缺真正人才的。
建议你自己培养自己的销售班底。
建材销售还是比较简单的,基本上达到“销售能手”级,就完全可以胜任的。
如果讲建议:
你可以挖你们地方卖水泵和阀门等你的客户的前端产品的销售员。
这些销售员是你的客户的前端行业,也就是说这些业务员卖掉了水泵和阀门以后,客户才会考虑你的建材。
所以你挖这些销售员可以:
1,了解更多的当地客户信息。
2,再笨的销售员都会有几个关系好的客户,你可以直接介入,使销售工作有个好的起点。
3,挖的销售员说不定直接可以给你带来订单呢!
'4232楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20091008 16:37:45
  总统自杀了
这里个人认为,色兄的成功是底气加智慧的结合。有些事情请色兄要注意啊,故事的原型估计是真实的,千万别被人抓住把柄,别因为普度众生而祸起萧墙啊


回:
谢谢提醒。
已经做了相应的处理,。且老总们基本不上天涯。
'4281楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20091012 06:27:35
  antongxing
你好 色哥:我是山东东营的 不知你是否知道我们这里。看了你的文章感觉茅塞顿开。我现在是做水泵销售的上海凯泉,就是你说的赚不到钱的那个公司了。事实也如您所说,我们的工资不高,且罚款很多,而且压力特别大。天天忙但是没有多少收获。自己也在一直考虑下一步的出路在哪里,毕竟做了3年了。但是一直比较迷茫。幸亏能遇见色哥这样的良师益友,也算是人生的一大幸事了。想请色哥点拨一下小弟,下一步的发展该往哪里走,因为色哥这样的高度,看小弟现在的位置应该很清楚,下一步的路该往哪里走了,我也不甘心这样混下去。有时间来我们的黄河入海口看看,请色哥吃我们的大闸蟹。哈哈。。。 望高人指点!!! 
 
 


回:
三年时间不算短了,在一个企业如果三年还不得志,还不能起飞,就说明在这个企业你已经被打入冷宫了。
可以考虑跳槽了。
建议年底的时候跳巢:
1,跳到其他熟悉企业当销售管理岗位比如办事处主任,区域经理一类的。(跳巢就要向上跳,跳到平级的话没意义,宁愿在原单位混,也不要平级跳)。
2,跳到外企去,(三年的专业销售背景,已经足够吸引外企的HR了)。
年底是销售人转会大挪移时间,估计那时候全中国最少5%的销售人在那时候换工作吧?(笑)。
'4282楼'楼
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