销售就是搞定人-第50部分

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我们要保护我们的朋友，我们的关系人，在办公室里尽量装作不认识他，最起码表现和他不熟悉！
这样，才是真正的做生意。
表面上看，啥关系没有，竞争对手也不提防你。
但背地里，你早就和客户一起谋划好这么运作了。
这样，才算上是：操作
＇4020楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090921　16：14：33
　　kimmisu
1。　我们公司销售的是石油管道防腐产品，公司在国内属于后起，产品质量不错，该产品在管道项目上属于小价值产品（整个工程预算的1％左右），所以在很多地方项目上，业主多会包给施工单位采购。
2。　目前跟进一地方项目，项目业主的正副总工及其中一个副总有见过两次面、吃过一次饭，副总是否负责采购不清楚；两个总工表示欢迎我们，其中副总工似乎没有实权，但我一直通过他了解情况，他也比较帮忙。
3。　问题是：现在说是物资采购准备中，但他们一直告诉我们产品谁来采购、什么时间采购还不确定，让我等通知；公司又不想我常驻那边，怕费用高且暂时抓不住工作重点。
4。　请教老大：
现在我要不要去找业主领导做工作（怕最后包给施工单位采购）？
怎么做工作？公司要求我电话确认准确信息后再出发是否合适？
拜请色老大赐教，也烦请色友指点，多谢啦。


1，管道10有8，9会包给乙方。
2，你现在应该能判定是否包给乙方？如果乙方单位都已经确定的话，那么是否包给乙方其实就确定了。
3，即使包给乙方，也可以做业主工作。业主可以对乙方施加影响，让他们采购你的产品的。
4，价格部分要包含乙方的点数，比如10％左右，乙方有利益也会和你合作的！
5，即使在乙方总包的情况下，有时候业主往往提供给乙方3家品牌，让乙方在里面找一家购买。
6，现在也可以做乙方工作埃现在是设备准备阶段。时间还早，你有充足的时间又做业主又做乙方的工作。当然这个“做”，是比较简单的，就是了解采购归宿那一方。这样你和甲乙方在项目的初期都建立不错的关系，所以无论最后采购归属那一家你有领先的。
7。做关系，不一定要花钱！态度诚恳，有时候也可以和客户建立比较深的关系！
＇4054楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090924　04：12：35
　　zr3226331
色哥哥
有人严重反驳你
可能你没有看到。
销售运气＋平台＋勤奋＋技巧（经验）。
其中运气占40％；平台占30％；勤奋占20％；技巧占10％


回：
事情起因是：
作者：风雨飘摇ABC写下：
销售运气＋平台＋勤奋＋技巧（经验）。
其中运气占40％；平台占30％；勤奋占20％；技巧占10％。
我在回帖里说：
呵呵：
支持下你。辛苦了。也是为人民服务，结果受到不同意见的疑问。
任何给销售下定义的人，都是吃力不讨好的。
原因是：销售的本质究竟是什么？能不能下个明确的定义？
销售是科学吗？
那为什么还有那么多唯心的影响因素在？
销售是艺术吗？
那为什么还有无数个规律在影响在支配？
销售需要人修炼一生，每个阶段有会有每个阶段的不同感悟！正所谓活到老学到老，即使到老了，也只感悟，只懂了皮毛＃
你的公式，其实只是你个人领悟的投影，有的人赞同，有的人不赞同，经历不一样而已，但有个明显的瑕疵是：
销售运气＋平台＋勤奋＋技巧（经验）。
其中运气占40％；平台占30％；勤奋占20％；技巧占10％。
你没有加入　“人”这个因素！
销售的事情都是操作的人决定的！人的品质如何其实才是最核心最关键的。
一件事情不同的人做，就绝对会有不同的结果。
一件事情即使是同一个人，面对不同类型的人，也是不同的结果。
变数太大！
还有运气？运气是追随人跑的，
不是人追随运气跑的。
这点应该明确！
一个人没有运气，可以创造运气。
一个人有运气，但是可能会因为个人原因会丢掉运气。
你不信的话，可以去问，年龄超过40的人，。
他们几乎都会告诉你：曾经有过机会，但是~~~~~~~~结果现在遗憾。
但是你去访问那些成功的人，他们也会告诉你：曾经自己如何落魄，但是碰上机会，经过拼搏，现在如何如何。
所以说：运气每个人都会有，只不过你认识不认识它而已！
这也是中国传统说的：命由天定。运由己生！
你生下来时高官的小孩还是农夫的小孩，这是命。
但你们以后的机遇，这就是运。就靠自己创造了。
如果讲销售成功的公式，勉强要写一个的话：
我的答案是：
成功的销售　人　＋　技巧　＋勤奋　＋运气　。
人的因素70％，
技巧15％
勤奋14％
运气1％
很多人可能不解？人能占那么大的比重吗？
我说：人，是创造一切的智慧生物。不可低估。
一个职业的销售员和一个业余的是不可放在一起的。
就好同是打篮球，你是姚明，我是农村里跑出来业余球手，那怎么比？　比的结果一样吗？
同样，一个职业的销售员去跑个一个单子的结果、
和
一个半路出来，毛毛躁躁的销售也去跑这个单子能是一样的结果吗？
所以：人，才创造一切的。连神都是人自己虚构出来。
妄言莫怪！


然后那个叫"；暗黑"；的就回了上诉的攻击言论。
我想：
由于境界的不同；显然绝大多数没有理解；我加上的"；人"；这个词的含义。
同样的环境；同样的配制；同样的机会；同样的平台；不同素质的人去操作；显然结果是不一样的。
把10个人；裸体投放到一个荒岛。很明显；大家的初始起点是完全一样的；但是；一个月后；结果就出来了。
有2个人会冒出来担当领导。
剩下的8个人；沦为普通劳力。
这就是黄金法则"；2080"；的一个论据。
对一个优秀的人来说：
平台真那么重要吗？
运气真那么重要吗？
勤奋真那么重要吗？
技巧真那么重要吗？
显然；不同素质的人；这些都会在他生命里有不同的影响
对一个新手来说；显然：勤奋是压倒一切的这时候你给他运气和平台；他也不一定能把握
对一个老手来说；显然：平台是最重要的。这时候他有勤奋；有技巧；那么一个好的平台；对他来说是如虎添翼的事情可能一个好的平台；就让他由一个普通人变成一个有的人。
对一个高手来说：运气是最重要的；因为一个高手；基本上已经能该达成的；都会达成的；也会混的很好；可能一个运气会使他有质的改变。
这些还是普通的人。
一个出色的人；比高手还高的人；这些；运气啊；平台啊；什么的；对他已经无所谓了。
9月23日参加的苏州国际阀门展；去看几个朋友。
他们都是世界最顶级的企业里出来的。
自己开个小公司；他们现在就是小草。他们舍弃了平台；舍弃很多。把自己放在一个最艰难的境界：自己创业。
那么：平台；运气。
这东西就由他们自己创造了。
所以我说：人；是最重要的
在销售里；人是最重要的；这是决定性的。
所以销售应该提升自己的素质。
另：对一个网上攻击你的人；没必要理会。
当然；善意的批评那是要诚恳回复的。
＇4055楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090924　04：19：03
　　feimalin
注：小弟现在做了解的水泵信息不多，通过网上了解到上海熊猫的销售额208年14。5亿，销售额最大的是凯泉，似乎熊猫的专利多点，粗看像那么回事。但好像又感觉每个厂家的水泵技术都差不太多！水泵的应用大部分在高层建筑和工矿。不知7层楼下的普通民宅有多大需求，需求量又如何就不得而知！
望色哥给予解答！不胜感谢！
　


回：
纯粹7层下的住宅现在很少了。
他们会需要一个集中泵房；2次供水；熊猫的无负压好像在这行业是领先的。
熊猫和凯泉相比；是因为最早的熊猫的销售舍得花钱。所以销售慢慢由一个小厂；现在搞成一个国内一线品牌了。
你可以参考熊猫的这点销售精髓
投入和收获是成正比的；你对客户砸的钱多；客户回报你的也多。
祝好运
＇4082楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090925　15：34：14
　　rover2011
色哥，我也有一个问题想听听你的看法。你觉得现在的高合金钢这一块市场怎么样？我刚刚应聘上了奥地利百禄钢材在中国的总代，去做的话，前（钱）途大吗？同时手上还有一个进口品牌的剥线等相关设备的offer；　这家公司是瑞典的直属分公司，我现在拿不定主意，到底去哪一家，能给点你的看法吗？　在此，先谢谢了！


回：
非常抱歉。
你说的高合金钢和剥线，恰好都是我的知识空白点。
没接触过这样的公司，所以也无有指导性的建议。
建议你分析：
1，2个公司的个人在里面的成长性。个人在里面做能不能做到LEAD
，如果有上升空间的话，还是值得奋斗的。
2，可能几年之后，你也要面临创业了，因为中国的文化是“宁为鸡头，不为牛后”。所以可能几年之后你要自己创业开公司了。
3，几年之后开公司的话，那么能利用到你现在的资源吗？换句话说，你现在做的事情和你以后创业有点帮助吗？
所以，你可以比较下，现在那个公司的产品更适合中国市场，那个公司的客户你更能把握，以致将来创业的时候，可以把客户也带走！
如果你现在的客户群也是你几年之后创业的客户群，那么你就要好好做！而你由打工仔转变老板，也是极为简单和轻松的，就看你想不想的问题。
就好像我一个销售日本冷却设备的朋友，销售了6年，把华东区的客户抓在了手上，前年自己在上海开厂了。现在销售额平均有5000万的样子。
销售员转变为老板太简单，你是新手，所以一开始就积累客户的话，你的成就会比我们这代人大的多！！！
＇4090楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090926　06：39：46
　　不_喜欢_风
一、我们单位的情况
1、IT行业，公司不大，但技术在行业内绝对是第一名，包括国外一些超级大公司也在学习我们的技术，这也是我为什么放弃了好几个大公司一直留在这个单位的原因。
2、公司前期在市场开拓方面的意识非常薄弱，不舍得投入，所以虽然技术很强但是业务并不好，技术在各个行业的具体应用都不成熟。
3、公司的技术特点是视觉效果非常好、容易抓人眼球，同时控制核心技术，在行业内基本没有竞争对手。
4、今年公司来了一个很有经验有魄力的新领导负责销售团队，所以现在整个公司也在转型，由原来的技术主导逐步转向销售主导。
二、目前项目的情况
1、甲方是政府部门，这个项目是甲方主动联系的我们（目前有将近一半的客户都是甲方主动联系的我们），甲方已经到公司考察过一次，我也带领导和技术人员前往甲方单位进行过一次集中的交流，效果都非常理想。
2、A是甲方部门的负责人（级别较高），B是A的下属是技术人员，负责和我们进行沟通联络。但项目进度实际上是由A本人进行推进的（当初也是A本人主动联系的我们），B对项目信息了解的不多。
3、这个中间就存在个问题，A不愿意和我直接沟通太多，基本上都让B来和我沟通，但是B对项目情况了解的并不清楚，所以基本谈不出什么实质性内容。
4、为了解决这个问题，我们也在想办法，比如最近我在找各种的借口（路过、出差等等）来拜访A，特别今天没有和A直接预约，来了之后才打的电话，结果见面后A今天很明白的告诉我：你用不着这样来回跑，我们都很忙，需要的时候自然会联系你们，不会把你们忘了的，然后基本上就逐客令了。（已经产生反感情绪了）
5、晚上很有诚意的约B出来吃饭，也被回绝了，现在一个人郁闷的在宾馆。
6、B上次有告诉我项目已经立项，但这次又问他也不敢确定了，项目立项的消息今天A也没有说，我现在持怀疑态度。
7、这次本来主要目的是送中秋礼品的，结果到现在也没抓到机会送出去（和A、B根本没有机会单独在一起，甲方单位的走廊回音很重，说句话全楼层都能听见）。
8、A属于学者型，清高，不容易接近，但对新东西感兴趣。
三、请教的问题
1、有个好的开局之后，中间如何能够有效的跟进（即不让客户感觉你很功利产生反感情绪，又同时能够有效的推动项目进度）？
2、提高和客户的见面频率是不是万能法则？比如像本人中的A该怎样来促进私人关系的发展？
3、关于送礼的一些技巧，我最近送礼送的都很失败，现在都有点阴影了。烦请色哥指教几招？


回：
怎么做A类型的，级别较高的领导的工作，其实我的文章里的故事说的　很清楚。
1，我的故事里你会看到，去见A类型的老总级别的，第一次见面总是很短暂！（你思考下为什么？）。
2，但第一次见面后的10分钟~~20分钟内，总是电话或者短信对方。
（你再想想为什么？）。
3，以后的拜访也是极为短暂，且拜访频率不高。且拜访主要集中在私下进行。（你思考为什么？）
4，B这样的客户怎么接触都无所谓，但是你的口风要紧。
5：最重要的一点是：你的级别不够！　营销界有个名词叫“组织销售”。意思是：你的销售对象最好是对等的组织里的对等的人　！
什么意思？
也就是说：
假如你是业务员的话，那么和你对等的就是对方的工程师
假如你是老总的话，那么和你对等交往的就是对方的老总。
换句话说：假如对方来的是业务员，那么我方的人派去联络的是个老总，那么就是自损身价了！
假如对方是个老总，你派业务员去接待，那么你的意思就是看不起对方了！！！
所以你的情况分析下其实你们已经犯了点营销的小常识性错误了：
1，组织间不对等，你去拜访对方老总是失礼行为。
2，你的销售功力需要加强。（和人接触要让对方如沐春风，象客户有点抵触情绪的话，说明你的销售有点硬，还不够软）。
3，销售方式，手段需要改进！A建议你让你的领导秘密接触，你去的时候最好建议让B领你去见A。　你可以无所顾忌的拜访B。
知道为什么我的销售理念是“不害人”吗？
因为：
A这样的领导，或者稍微有点位置的人，那么都是坐在风口浪尖上的。或者讲很多人对他虎视眈眈！
所以我们销售一个处理不当，可能就会让A的竞争对手们，抓住把柄，收到攻击。。
所以A和你保持距离，实在是清理之中。
因为你还给他信任感！！！
加油！
＇4091楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090926　06：44：41
　　骑牛追火箭
色兄色兄啊
　不行了　近来和朋友们对骂老是处于下风　老是咬我痛处或者无中生有　
教我俩招来击败他吧


回：
骂架找我？以为我是7品芝麻官里的周星星啊！
衡量一个高人看他懂不懂幽默，懂不懂自嘲。
一个幽默的人，一个善于自嘲的人，可以四两拨千斤。轻松度过语言上的危机。
建议你去看看《演讲与口才》，这对你骂架有帮助！
＇4092楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090926　06：46：02
　　东方之珠512
色哥好，因为代理一个建材品牌，是做省级代理，想找个营销的高手，才上天涯看见你的贴子，看后受益匪浅，望你坚持，我们会一如既往的支持你，有好的营销的人才介绍一个给我我也会不胜感激，qq416602908，电话15024944178，有营销高手想找工作也可以联系我。

谢谢。
可能看到这帖子的网友会主动和你