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销售就是搞定人-第50部分

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我们要保护我们的朋友,我们的关系人,在办公室里尽量装作不认识他,最起码表现和他不熟悉!
这样,才是真正的做生意。
表面上看,啥关系没有,竞争对手也不提防你。
但背地里,你早就和客户一起谋划好这么运作了。
这样,才算上是:操作
'4020楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090921 16:14:33
  kimmisu
1。 我们公司销售的是石油管道防腐产品,公司在国内属于后起,产品质量不错,该产品在管道项目上属于小价值产品(整个工程预算的1%左右),所以在很多地方项目上,业主多会包给施工单位采购。
2。 目前跟进一地方项目,项目业主的正副总工及其中一个副总有见过两次面、吃过一次饭,副总是否负责采购不清楚;两个总工表示欢迎我们,其中副总工似乎没有实权,但我一直通过他了解情况,他也比较帮忙。
3。 问题是:现在说是物资采购准备中,但他们一直告诉我们产品谁来采购、什么时间采购还不确定,让我等通知;公司又不想我常驻那边,怕费用高且暂时抓不住工作重点。
4。 请教老大:
现在我要不要去找业主领导做工作(怕最后包给施工单位采购)?
怎么做工作?公司要求我电话确认准确信息后再出发是否合适?
拜请色老大赐教,也烦请色友指点,多谢啦。


1,管道10有8,9会包给乙方。
2,你现在应该能判定是否包给乙方?如果乙方单位都已经确定的话,那么是否包给乙方其实就确定了。
3,即使包给乙方,也可以做业主工作。业主可以对乙方施加影响,让他们采购你的产品的。
4,价格部分要包含乙方的点数,比如10%左右,乙方有利益也会和你合作的!
5,即使在乙方总包的情况下,有时候业主往往提供给乙方3家品牌,让乙方在里面找一家购买。
6,现在也可以做乙方工作埃现在是设备准备阶段。时间还早,你有充足的时间又做业主又做乙方的工作。当然这个“做”,是比较简单的,就是了解采购归宿那一方。这样你和甲乙方在项目的初期都建立不错的关系,所以无论最后采购归属那一家你有领先的。
7。做关系,不一定要花钱!态度诚恳,有时候也可以和客户建立比较深的关系!
'4054楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090924 04:12:35
  zr3226331
色哥哥
有人严重反驳你
可能你没有看到。
销售运气+平台+勤奋+技巧(经验)。
其中运气占40%;平台占30%;勤奋占20%;技巧占10%


回:
事情起因是:
作者:风雨飘摇ABC写下:
销售运气+平台+勤奋+技巧(经验)。
其中运气占40%;平台占30%;勤奋占20%;技巧占10%。
我在回帖里说:
呵呵:
支持下你。辛苦了。也是为人民服务,结果受到不同意见的疑问。
任何给销售下定义的人,都是吃力不讨好的。
原因是:销售的本质究竟是什么?能不能下个明确的定义?
销售是科学吗?
那为什么还有那么多唯心的影响因素在?
销售是艺术吗?
那为什么还有无数个规律在影响在支配?
销售需要人修炼一生,每个阶段有会有每个阶段的不同感悟!正所谓活到老学到老,即使到老了,也只感悟,只懂了皮毛#
你的公式,其实只是你个人领悟的投影,有的人赞同,有的人不赞同,经历不一样而已,但有个明显的瑕疵是:
销售运气+平台+勤奋+技巧(经验)。
其中运气占40%;平台占30%;勤奋占20%;技巧占10%。
你没有加入 “人”这个因素!
销售的事情都是操作的人决定的!人的品质如何其实才是最核心最关键的。
一件事情不同的人做,就绝对会有不同的结果。
一件事情即使是同一个人,面对不同类型的人,也是不同的结果。
变数太大!
还有运气?运气是追随人跑的,
不是人追随运气跑的。
这点应该明确!
一个人没有运气,可以创造运气。
一个人有运气,但是可能会因为个人原因会丢掉运气。
你不信的话,可以去问,年龄超过40的人,。
他们几乎都会告诉你:曾经有过机会,但是~~~~~~~~结果现在遗憾。
但是你去访问那些成功的人,他们也会告诉你:曾经自己如何落魄,但是碰上机会,经过拼搏,现在如何如何。
所以说:运气每个人都会有,只不过你认识不认识它而已!
这也是中国传统说的:命由天定。运由己生!
你生下来时高官的小孩还是农夫的小孩,这是命。
但你们以后的机遇,这就是运。就靠自己创造了。
如果讲销售成功的公式,勉强要写一个的话:
我的答案是:
成功的销售 人 + 技巧 +勤奋 +运气 。
人的因素70%,
技巧15%
勤奋14%
运气1%
很多人可能不解?人能占那么大的比重吗?
我说:人,是创造一切的智慧生物。不可低估。
一个职业的销售员和一个业余的是不可放在一起的。
就好同是打篮球,你是姚明,我是农村里跑出来业余球手,那怎么比? 比的结果一样吗?
同样,一个职业的销售员去跑个一个单子的结果、

一个半路出来,毛毛躁躁的销售也去跑这个单子能是一样的结果吗?
所以:人,才创造一切的。连神都是人自己虚构出来。
妄言莫怪!


然后那个叫";暗黑";的就回了上诉的攻击言论。
我想:
由于境界的不同;显然绝大多数没有理解;我加上的";人";这个词的含义。
同样的环境;同样的配制;同样的机会;同样的平台;不同素质的人去操作;显然结果是不一样的。
把10个人;裸体投放到一个荒岛。很明显;大家的初始起点是完全一样的;但是;一个月后;结果就出来了。
有2个人会冒出来担当领导。
剩下的8个人;沦为普通劳力。
这就是黄金法则";2080";的一个论据。
对一个优秀的人来说:
平台真那么重要吗?
运气真那么重要吗?
勤奋真那么重要吗?
技巧真那么重要吗?
显然;不同素质的人;这些都会在他生命里有不同的影响
对一个新手来说;显然:勤奋是压倒一切的这时候你给他运气和平台;他也不一定能把握
对一个老手来说;显然:平台是最重要的。这时候他有勤奋;有技巧;那么一个好的平台;对他来说是如虎添翼的事情可能一个好的平台;就让他由一个普通人变成一个有的人。
对一个高手来说:运气是最重要的;因为一个高手;基本上已经能该达成的;都会达成的;也会混的很好;可能一个运气会使他有质的改变。
这些还是普通的人。
一个出色的人;比高手还高的人;这些;运气啊;平台啊;什么的;对他已经无所谓了。
9月23日参加的苏州国际阀门展;去看几个朋友。
他们都是世界最顶级的企业里出来的。
自己开个小公司;他们现在就是小草。他们舍弃了平台;舍弃很多。把自己放在一个最艰难的境界:自己创业。
那么:平台;运气。
这东西就由他们自己创造了。
所以我说:人;是最重要的
在销售里;人是最重要的;这是决定性的。
所以销售应该提升自己的素质。
另:对一个网上攻击你的人;没必要理会。
当然;善意的批评那是要诚恳回复的。
'4055楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090924 04:19:03
  feimalin
注:小弟现在做了解的水泵信息不多,通过网上了解到上海熊猫的销售额208年14。5亿,销售额最大的是凯泉,似乎熊猫的专利多点,粗看像那么回事。但好像又感觉每个厂家的水泵技术都差不太多!水泵的应用大部分在高层建筑和工矿。不知7层楼下的普通民宅有多大需求,需求量又如何就不得而知!
望色哥给予解答!不胜感谢!
 


回:
纯粹7层下的住宅现在很少了。
他们会需要一个集中泵房;2次供水;熊猫的无负压好像在这行业是领先的。
熊猫和凯泉相比;是因为最早的熊猫的销售舍得花钱。所以销售慢慢由一个小厂;现在搞成一个国内一线品牌了。
你可以参考熊猫的这点销售精髓
投入和收获是成正比的;你对客户砸的钱多;客户回报你的也多。
祝好运
'4082楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090925 15:34:14
  rover2011
色哥,我也有一个问题想听听你的看法。你觉得现在的高合金钢这一块市场怎么样?我刚刚应聘上了奥地利百禄钢材在中国的总代,去做的话,前(钱)途大吗?同时手上还有一个进口品牌的剥线等相关设备的offer; 这家公司是瑞典的直属分公司,我现在拿不定主意,到底去哪一家,能给点你的看法吗? 在此,先谢谢了!


回:
非常抱歉。
你说的高合金钢和剥线,恰好都是我的知识空白点。
没接触过这样的公司,所以也无有指导性的建议。
建议你分析:
1,2个公司的个人在里面的成长性。个人在里面做能不能做到LEAD
,如果有上升空间的话,还是值得奋斗的。
2,可能几年之后,你也要面临创业了,因为中国的文化是“宁为鸡头,不为牛后”。所以可能几年之后你要自己创业开公司了。
3,几年之后开公司的话,那么能利用到你现在的资源吗?换句话说,你现在做的事情和你以后创业有点帮助吗?
所以,你可以比较下,现在那个公司的产品更适合中国市场,那个公司的客户你更能把握,以致将来创业的时候,可以把客户也带走!
如果你现在的客户群也是你几年之后创业的客户群,那么你就要好好做!而你由打工仔转变老板,也是极为简单和轻松的,就看你想不想的问题。
就好像我一个销售日本冷却设备的朋友,销售了6年,把华东区的客户抓在了手上,前年自己在上海开厂了。现在销售额平均有5000万的样子。
销售员转变为老板太简单,你是新手,所以一开始就积累客户的话,你的成就会比我们这代人大的多!!!
'4090楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090926 06:39:46
  不_喜欢_风
一、我们单位的情况
1、IT行业,公司不大,但技术在行业内绝对是第一名,包括国外一些超级大公司也在学习我们的技术,这也是我为什么放弃了好几个大公司一直留在这个单位的原因。
2、公司前期在市场开拓方面的意识非常薄弱,不舍得投入,所以虽然技术很强但是业务并不好,技术在各个行业的具体应用都不成熟。
3、公司的技术特点是视觉效果非常好、容易抓人眼球,同时控制核心技术,在行业内基本没有竞争对手。
4、今年公司来了一个很有经验有魄力的新领导负责销售团队,所以现在整个公司也在转型,由原来的技术主导逐步转向销售主导。
二、目前项目的情况
1、甲方是政府部门,这个项目是甲方主动联系的我们(目前有将近一半的客户都是甲方主动联系的我们),甲方已经到公司考察过一次,我也带领导和技术人员前往甲方单位进行过一次集中的交流,效果都非常理想。
2、A是甲方部门的负责人(级别较高),B是A的下属是技术人员,负责和我们进行沟通联络。但项目进度实际上是由A本人进行推进的(当初也是A本人主动联系的我们),B对项目信息了解的不多。
3、这个中间就存在个问题,A不愿意和我直接沟通太多,基本上都让B来和我沟通,但是B对项目情况了解的并不清楚,所以基本谈不出什么实质性内容。
4、为了解决这个问题,我们也在想办法,比如最近我在找各种的借口(路过、出差等等)来拜访A,特别今天没有和A直接预约,来了之后才打的电话,结果见面后A今天很明白的告诉我:你用不着这样来回跑,我们都很忙,需要的时候自然会联系你们,不会把你们忘了的,然后基本上就逐客令了。(已经产生反感情绪了)
5、晚上很有诚意的约B出来吃饭,也被回绝了,现在一个人郁闷的在宾馆。
6、B上次有告诉我项目已经立项,但这次又问他也不敢确定了,项目立项的消息今天A也没有说,我现在持怀疑态度。
7、这次本来主要目的是送中秋礼品的,结果到现在也没抓到机会送出去(和A、B根本没有机会单独在一起,甲方单位的走廊回音很重,说句话全楼层都能听见)。
8、A属于学者型,清高,不容易接近,但对新东西感兴趣。
三、请教的问题
1、有个好的开局之后,中间如何能够有效的跟进(即不让客户感觉你很功利产生反感情绪,又同时能够有效的推动项目进度)?
2、提高和客户的见面频率是不是万能法则?比如像本人中的A该怎样来促进私人关系的发展?
3、关于送礼的一些技巧,我最近送礼送的都很失败,现在都有点阴影了。烦请色哥指教几招?


回:
怎么做A类型的,级别较高的领导的工作,其实我的文章里的故事说的 很清楚。
1,我的故事里你会看到,去见A类型的老总级别的,第一次见面总是很短暂!(你思考下为什么?)。
2,但第一次见面后的10分钟~~20分钟内,总是电话或者短信对方。
(你再想想为什么?)。
3,以后的拜访也是极为短暂,且拜访频率不高。且拜访主要集中在私下进行。(你思考为什么?)
4,B这样的客户怎么接触都无所谓,但是你的口风要紧。
5:最重要的一点是:你的级别不够! 营销界有个名词叫“组织销售”。意思是:你的销售对象最好是对等的组织里的对等的人 !
什么意思?
也就是说:
假如你是业务员的话,那么和你对等的就是对方的工程师
假如你是老总的话,那么和你对等交往的就是对方的老总。
换句话说:假如对方来的是业务员,那么我方的人派去联络的是个老总,那么就是自损身价了!
假如对方是个老总,你派业务员去接待,那么你的意思就是看不起对方了!!!
所以你的情况分析下其实你们已经犯了点营销的小常识性错误了:
1,组织间不对等,你去拜访对方老总是失礼行为。
2,你的销售功力需要加强。(和人接触要让对方如沐春风,象客户有点抵触情绪的话,说明你的销售有点硬,还不够软)。
3,销售方式,手段需要改进!A建议你让你的领导秘密接触,你去的时候最好建议让B领你去见A。 你可以无所顾忌的拜访B。
知道为什么我的销售理念是“不害人”吗?
因为:
A这样的领导,或者稍微有点位置的人,那么都是坐在风口浪尖上的。或者讲很多人对他虎视眈眈!
所以我们销售一个处理不当,可能就会让A的竞争对手们,抓住把柄,收到攻击。。
所以A和你保持距离,实在是清理之中。
因为你还给他信任感!!!
加油!
'4091楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090926 06:44:41
  骑牛追火箭
色兄色兄啊
 不行了 近来和朋友们对骂老是处于下风 老是咬我痛处或者无中生有 
教我俩招来击败他吧


回:
骂架找我?以为我是7品芝麻官里的周星星啊!
衡量一个高人看他懂不懂幽默,懂不懂自嘲。
一个幽默的人,一个善于自嘲的人,可以四两拨千斤。轻松度过语言上的危机。
建议你去看看《演讲与口才》,这对你骂架有帮助!
'4092楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090926 06:46:02
  东方之珠512
色哥好,因为代理一个建材品牌,是做省级代理,想找个营销的高手,才上天涯看见你的贴子,看后受益匪浅,望你坚持,我们会一如既往的支持你,有好的营销的人才介绍一个给我我也会不胜感激,qq416602908,电话15024944178,有营销高手想找工作也可以联系我。

谢谢。
可能看到这帖子的网友会主动和你
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