销售就是搞定人-第47部分

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说服“士”，要借助利益。（就是利益）。
换句话说：
说服老板，老总这个层面的，你要谈技术。谈钱你没资格。别人也不会理你。
说服打工的，中层干部，你要谈利益。你去谈技术，别人表面会说好好好，其实内心巴望你早点滚蛋。
最后一点是：
要细分市常
你什么活都去接事不对的，那很没质量，所以赚钱就不是那么顺畅。
你要细分市场，比如具体哪个行业。比如化工。
可以说青岛附近的化工企业都是相通的，
你只要搞定12个，那么行业内就都知道你了。所以在细分的市场上你可以考虑做大做强。
另：再小的行业都有很大的运作空间。只看你怎么去做！
我在南京看到一个卖不锈钢水箱的销售员，开的是宝马车！（最便宜的那款）。
你想想，不锈钢水箱多简单，买几个钢板，弄个电焊机，平焊起来就可以。残疾人都可以做，
但是那个销售员居然买了宝马车！！！
＇3795楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090912　08：37：36
　　张鹏言　
我一直守着　无人给我答案啊　
怎么没有人回帖指点小弟一下呢　昨天说：向色哥以及潜水的高手们请教个问题，我今年市场营销毕业　做了半年的快速消费品销售　现在在北京打算转行做工业品销售　昨天下午收到北京一个轴承的面试电话　整个公司生产加销售一百号人吧　，还有一个是做工业电源模块的公司（产品给其他公司做OEM，也做直接应用的客户（铁路电力通信））可能对行业不了解　不知道如何选择了，请高人们指点一二！感激不尽！
　今天去那个轴承公司去面试了，老板亲自面试的我（此人做轴承销售十年，最后通过国企改制机会并购了企业，算是达到色哥说的销售的最高境界了吧），言语间也透出一种销售高手的霸气，基本是公司今年刚开始运作，8月份全部四个销售卖了四百多万，现在陆续在扩大销售团队，看色哥的帖子真管用，我被录取了，明天还要让我给他们个明确答复，试用期三个月内双方选择，基本工资1000　转正后1500　每月月初出差月末回去开会　，每天出差补贴80元，150元电话费/月　还是有公关费用的，提点是1％　高出公司内部价格10％，提点是3％　色哥你觉得这公司怎么样，我后面还有几个面试电话呢　我现在对这行和公司没有把握　所以不敢茫然定下来　请色哥及其他高手们指点一二。


回：
轴承走代理商或者配套或者OEM，这是通行的做法。当然也有直接供货大型矿山，大型企业的。
看你们公司采取那个模式。
我是个销售员，只对本职业内的事情有点建议权，象你这样的找工作来问，我真的感到不好，不敢，不能回答。
台湾的作家刘墉让他的儿子几年内找了几十个企业去做。曰：历练。
什么都经历了，或者经历的多了，自然就懂的取舍了。
所以我说：你年轻，顺便做那个行业，那个公司都可以啊！
只要迈出第一步，那第2步就简单了！！！
＇3796楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090912　09：03：26
　　炫武人生
　色哥你好，小弟是山东济南的，现在做人事这块，感觉前途不大，想转行做销售，不知道我适不适合做销售，请大哥给点指教，谢谢啊！
　介绍一下我自己，人比较老实，思想也比较传统，重感情讲义气，喜欢武术，喜欢看传统文化方面的书籍，有梦想，渴望成功！以前上学时也做过一些小生意，但都不是很成功，基本没赚什么钱。现在工作一年了，感觉生活太平淡了，每天上班下班，太无聊了，再这样下去我想我这一生就完了，真心期望大哥能帮我分析一下，能否做销售？应该从事哪行？


回：
销售的门槛很低。你当然可以做。
但要想做的好，必须要能有2个基本点。
1，亲和力。（所有的销售看起来都一团和气，这就是生意人，和气生财嘛）。
2，吃苦。真正的吃苦，拿体力换金钱的职业。
具备这2点，就可以开始销售之旅了。
至于成为人中龙凤，那需要更多了，就不说了。
＇3817楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090913　16：19：32
　　wangba3
大青山2009；估计机电主任是每家吃饭都答应的那种，你还是要去搞定副总才有希望，副总约了几次不出来，可能已经有别家的做了关系，你还是要想个理由去见副总，多了解信息才好判断！


　回：
wangba3的回复非常正确。
1，你尚未能证明机电主任是真正帮你，还是来者不拒吃百家饭的！
2，整个决策程序中，对方有老总出面，有纪委参与，你判断下作为一个中层或者底层的机电主任能敢在招标现场帮你吗？
3，那么大的项目，仅仅依靠摆平一个人就有信心拿下，显然是不现实的！每个参与的人都是个火药，都有利益的诉求。所以尽量都去搞定。
4，找到副总是必须的！再忙你也的见，那怕再办公室讲些官话也要去闯进去！没有讲官话，哪有机会讲私密话　？
你的工作还在外围，还没触及核心，工作只做了10％，要努力。
另：
1，设计院的设计师是固定的专工，可能到时会到招标现场！
2，纪委的人是他们项目组的主管部门，也是固定的。
唯一不确定的是：评标的专家，那是临时抽取的。
这么大的单子讲的是控制。
你再跟，你的竞争对手也在跟，都各自在做工作。
你想不到，做不到，竞争对手想到了，做到了，你就失败了。
所以要提前布局，控制出变化的环节。要找出所以会参与开标现场的部门，人，然后实施工作。
技术的交流异常重要！尤其对对方的老总而言！那是说话就是风向标的人！
哪怕不说话，只吭一声，就会改变结局结果的人。
他如果技术上认可你了，工作就简单了。
＇3818楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090913　16：56：42
　　terry313
色哥；我现在也在跟几个项目。快到中秋节了；我想买些小礼品之类的送给业主；请问在业主办公室送这些小礼品没有什么忌讳的吧？？还有约客户吃饭的时候；你一般都是在几点打电话约的？还请色哥给我们这些刚出道的新人指点指点


回：
1，办公室送礼品如果是送全体就光明正大的送。
2，如果送个人，办公室还有其他的人。就要偷偷摸摸的送，别让人知道。你可以再电话说：某某，我单位中秋发了月饼的卷，我用不到，送给你了等等，然后拜访客户送给他即可。
（送给个人，一定要隐私！）
我打电话给客户，一般都在下午的4点半的样子约客户吃饭。
基本考虑的是，要提前，但不能太提前。所以客户下班前1半个小时是可行的。
＇3845楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090915　09：37：54
　　六：这小子真帅居然一袋生花生搞定了国家甲级设计院
2008年的9月，正在办公室里闲坐突然手机响起。
“hello　。”我说。
“峰哥，我是张雨，有个事情需要你紧急支援．，电话里传出一个焦急的声音。
“什么事情？讲。”我说。
“湖北的一个客户，现在即将采购一批设备，我们也去接触了，客户说设计的是铺喣的产品。技术上和我们略有出入，客户说是设计院是南昌化工部天六院设计的，除非设计院更改，推荐我们，否则我们不可能参与设备的招标。”张雨在电话里说。
“哦，那你们去做设计院的工作埃”我说。
“设计院在南昌有色院，不属于我的区域啊，你正好管理那，而且，下周就要发标书了，我这里还要做工作。而设计院必须这周5天时间内搞定并写推荐函，否则没机会，我想这个事情必须你亲自去下１。张雨在电话里安排起我了。
“o　；我试试看吧？０我说。
我想了想，随后拔了现在在江西开展业务的，我的生意合伙人王笑的电话。
“王笑。”。我说。
“老大，什么事？”，电话里王笑说。
“张雨有个客户现在工作在设计院那里卡住了。。化工部南昌天六院设计的。你去帮他找个该院该项目的设计师，让设计师在今天开始3天内帮我写个推荐函，说我们的技术满足其设计要求，向客户推荐我们参与设备招标，。
“南昌天六院我知道，但从来没去过，因为我们现在不跑设计院，只跑业主了。“。王笑说。
“以前的事，我不管。张雨这事你现在去给我办。“。我说、。
“可是搞定设计院哪有那么短的时间的？3天内认识设计师并让他帮我们向业主写推荐函，这事难度太大，估计不可能啊！！＃”，王笑在电话里有点畏难道。
“我不管，你给我想办法，不管你怎么做！但你必须现在给我全力去做！必须3天内拿到这个推荐函１。我说完挂了电话。
关了电话，我打开电脑，玩起来了网络游戏。
第2天晚上，突然接到王笑的电话，说：“老大，设计院搞定了，设计师给写推荐函了，影印件发你的邮箱，你让张玉打印下来给客户就可以了。”、
“哦，那么迅速，很好啊１。我说。
“哼，张雨这单子做下来，让给最少给我2％的提成１。王笑电话里很兴奋、。
“呵呵，你去和张雨谈喽。对了，你是怎么2天时间拿下这个设计院的？’我问。
王笑说：
一开始我很紧张，因为长期的工作我知道，2天时间内要做到拿下设计院并让设计师写推荐函是做不到的事情！因为设计师不信任我，而且设计师也没太大权力去写这个推荐函。
于是，我就想，设计院谁才有权力能帮我做成此事。
于是，我认真的推算下，感觉设计院的专业所的技术副总，或者所长这个级别的都有这个权力或者影响力。
于是我就完成此事的目标人物锁定在设计院的机电副所长，技术总工身上。
目标找到了，怎么才能在最短的时间内达成此事？
我也是思考来思考去，决定还是先去见面，再随机应变。
第2天，我就直奔南昌天六院的机电副所长办公室（还是问人问的，我也是第一次去）。
机电副所长姓李。
“李总你好，我是某某公司。”、。
“哦，你好，请坐。”李总客气道。
李总喊办公室的其他人给王笑泡了杯水。
王笑递上以前在德国企业时候的单位名片。
说；李总你好，我是德国公司专门负责设计院产品宣传的区域经理。我们公司很重视你们设计院，所以专门派我来你们进行推广宣传，我这里呢也想和你们院建立长期的战略的关系。’
李总：我们也希望和一些技术领先，产品过硬的厂家进行接触，学习，。共同提高设备的先进性。
王笑说：我们公司政策是***********。
李总说：这事你去找我们设计院下属的各个相关科室，和他们谈吧。
王笑说：我晚点回去拜访下面的工程师的，我第一次到你们院，肯定第一个要向你报道啊！
李总：哈哈哈、。
王笑说：对了，李总你老家是什么地方人？
李总：贵州的、
李总：我们院是从贵州搬来的，*******说了些院的历史。
王笑说：李总很久没回家了吧？
李总说：十来年没回去了。
王笑：啊？　现在交通也很发达啊，怎么那么久？
李总眼眶里有泪水点点了，说：贵州太忙，没时间啊，真的一点时间也没有。
王笑看到这个情况，知道打感情牌是有效的。
王笑说：李总，我们公司最近举行邀请技术人员交流活动，公司承担费用。
王笑说：李总，你那天想回家，给我说下，就周六，周日，提前2天给我说，我把飞机票给你送来，这样不影响你上班，而且又可以回家，。这也是我们公司的一个政策。
李总：再说吧。
王笑说：那我就告辞了，我下午还去赣州帮公司去收笔货款。
告别了李总，王笑就回去搜索下赣州有什么特产，可是很遗憾。
晚上去饭店吃饭的时候，有个饭店卖盐水花生，新出土的新花生，味道很不错。
王笑灵机一动，就从老板那买了一点，还没腌制的生花生。
第2天上午9点半。王笑又来到了李总办公室。
李总正好可没事在办公室里阅览书籍。
王笑说：李总，我货款收好了，今天赶回来了。哦，顺路看到当地有卖新出土的生花生的，呵呵，生着吃味道不错啊！李总你尝尝。
王笑说完，就从业务包里拿出还带着泥土的生花生。
那就一起吃吧。李总说。
李总剥开了一个花生，说：恩，味道不错，我吃生花生还是小时候呢，我是农村出来的，那时候经常在花生上市的时候，和小伙伴们去地里挖生花生吃。
王笑说；我也是。
于是一包生花生，王笑和李总断断续续吃了1个小时，也聊了一个小时。
王笑说：李总，我下午要赶到其他区域的设计院去了，。你中午帮我安排下，请院里的相关人员吃顿工作餐，也认识下他们吧？
李总说：好，我安排下。
于是中午，李副所长带队，带领所里的技术总工，下面具体科室的设计人员，一行8人在他们单位的招待所吃了午餐。
在去餐馆的路上，王笑悄悄的对李总说：李总，你是我哥哥，酒桌上帮我鼓吹鼓吹点。
李总一笑：没问题。
入座，李总把王笑一一介绍给参与酒席的人。
酒过半巡，李总说：德国的产品还是不错的，你们可以试用下。
于是王笑借机一个一个和他们喝了个交杯酒。
王笑也认识了湖北那个项目的主设计师，趁那人上厕所的时候，王笑和他谈了写推荐函此事。
设计师姓刘，说；这事要领导盖章，领导没问题就没问题。
王笑说：领导这没问题，主要还是你这块。刘哥，你帮我个忙，就帮我写一个，我拿去找领导盖章。
刘工说：好。
于是，下午王笑找了刘工，刘工要了表格写了个推荐函，云：德国某某公司产品符合设计技术要求。产品理论上更节能。
李总签了他的字。
盖章没盖设计所正规章（不可能盖的），只由刘工盖了个项目组的业务章。
听完王笑的这个事情的做法，想法，我不由感叹起来：
世界上的事情都是这样啊！
没做的时候总是感到很难，很难，几乎感到不可能，甚至想象下都让人后怕。
但是真正下决心要做，
真正去做的时候，说不定事情会很简单，会很轻松，并没有想象中的那么困难。
所以，古人说的好：人，最大的敌人不是别人，是自己！
我对王笑说，你的这个事情让我想通了一件事，一件困扰我多年的事情，
王笑说：什么事情？
我说：我一直奇怪，为什么现在老板，富翁，绝大多数都是些没多大文化的人。而一些真正大学毕业的，有点文化的，几乎都是清一色的打工仔！
王笑说：哦，为什么？
我说：很简单，那些没文化的人，没多少就业机会，手到才会口到，一天不赚钱，一天嘴巴就没吃的，只好自己去努力自己去拼搏，去做，从基层做。所以经过一些积累，就成了老板，。
我说：相反那些天之骄子，因为就业机会广，想法也多，患得患失的想法更多，所以在选择的时候，往往选择骑驴找马，但是马其是那么容易找到的？所以一直在骑驴中，一直在各个不同的公司打工中！
王笑说：你这个说法有局限性，没有代表性。
我说：本来成功原因就是千变万化的，而行动或者执行力缺是其不可或缺的一个重要的因素。
王笑说：是的。想法而不去行动，则理想或者计划也就永远不会变成现实。
我说：你在2天之内把设计院搞定，得到自己想要的，对我也有很大的启发，也学习了：
1， 困难并不可怕，知道困难不去行动，只会把自己吓到。困难总是在销售中存在的，知道困哪，克服困难，困难就不是困难了。所以我们永远要记住古人