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销售就是搞定人-第36部分

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白天就疯狂的看书,基本上把武汉大学的图书馆的书都看完了。可以说,我不是销售额最多的销售员,但是却可以自负的说:我可能是中国读书最多的销售员。
晚上就看看斜阳,让心绪无边的飞去。
一直没等到ITT总裁要面试我的电话。
汪飞有一天说,锋,我去找个工作去了,天天这样混也不是办法。
我说,好啊,找个工作很好啊,起码可以锻炼自己的能力。
汪飞说:锋,我帮你买了去宜昌三峡的票,你不是一直说想去宜昌三峡看看绝世美景吗?,你不能这样颓废下去,你要振作起来,票,我给你买好了。你自己去看看风景,希望回来后看到一个全新的你,一个了不起的你!
于是我去了三峡玩了10多天,直到口袋没钱了才返回。
也联系不到汪飞了,电话总说关机。
于是我打电话给ITT的同事,问工作的事情如何了?
那同事很吃惊,说,你不是让你的朋友汪飞告诉我,你现在和一个温州老板一起去宜昌办厂去了吗?你不说:不要这个工作了,但你的朋友汪飞需要,让我全力帮助汪飞吗?。所以我们总裁10多天前,去武汉面试了2个人,一个是华中理工的博士,做技术的,一个是汪飞,做销售的。
那同事又说:现在汪飞在进ITT了,已经在新加坡开始接受销售培训了。
我无语。
最能给予你致命一击的永远是你信任的人!
谁值得你最信任,无非是你的同学和朋友。
所以:
商界不要同学,不要朋友。
因为你的同学你的朋友也要飞,也要个过的潇洒,最直接最快速的飞,就是踩在你的头上飞!
如果你一无所有,记住,你就多交朋友。
如果你已有小成,记住,千万别信任任何人!
或许你会说,你不信任人,那怎么和别人做生意?
吾曰:内心里不信任,但表面上你要和每一个人都称哥们!
要会给自己伪装,要发自内心的,真诚的伪装自己,使自己都相信自己是真诚的,信任朋友的!
'2052楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090630 07:30:38
  RonoVS007
 色哥,你好,我是做进口到刀具销售的,现在一般外国的机械加工企业,他们的刀具好多都是一开始的客户,基本上不变,我们很难做进去。还有去一个国企,主任说我太年轻,根本就不怎么理睬,色大哥能否给些意见啊 


感觉你是做OEM的。
OEM的这样的销售一般都是价格和“磨”。慢慢等待机会。急不来的。
'2061楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090630 11:16:29
  81327323
本来想一直潜水的。但是看到这忍不住想出来冒个泡,想问问色兄。你是怎么处理他这事的?


绝交埃
是一个街道的老乡又是同学,你还能怎么样?打他啊?
只有生命中当没有这个人存在过而已。
我小孩过生日的时候,他来过一次,给小孩送了礼物。
我当场也接受了,事后就把礼物仍掉了。
据说他混的也不错,有ITT海外销售这个平台,起码找个高薪的职位应该没问题。
我已经把他淡忘了。
恨一个人,没多大意思,当作他不存在。或许是最有效的。起码内心平静。
'2062楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090630 11:27:32
  rabbitrun
想不到色哥还有这样的经历,一切都是命里注定啊


回:
那时年少经验保
曾经在22岁的时候发下誓言,说25岁赚不到1000万就从泰山顶上跳下。
但25岁的时候,身上的钱被折腾的还不到1万,也没有跳。
在26岁的时候曾经说,要在30岁的时候赚到1000万,不然,也就跳楼。
但30岁的时候,工厂破产了,自己外债10多万,自己还活的好好的。
30岁的时候曾经也想许愿,但是许的却是:愿老天保佑我,找个好工作,并能在新单位混个半年,。
只要在单位混 个半年,我总能获得我想要的。

人,就是这样。
年龄越大,目标越校
我现在,已经没有目标了。
即使想认识个美女,但是考虑河东狮吼,也只是想想而已。
不敢动了。
所以,我写这篇文章时,很是自负。因为1000个读者里,如果有1个人认真的看了,并能学习到一点感悟,那我就是造福了。因为他可以从我犯的错误上修正自己不犯错。不走人生弯路。
我在开篇就说:
我的这个小文,每一章节,都是花费无数的钱,无数的精力和时间,无数的成功和失败总结来的。都是亲历的!
可能很多人看不懂,但是懂的人自然会明白。因为它只要经历过久必然会刻骨铭心!
'2087楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090701 07:16:49
  漂泊一休
很疑惑,为什么拿中央空调一单就可以让色哥赚取30万??……可否细谈啊


回:
看我最近的帖子。
“我的名字火了以后,接到天津办事处主任孙不二的电话,孙不二同志在电话里我做做下这些单子赚了多少钱?
我说:没赚多少,行规是3个点。
孙不二说:太少了,你付飞机票,我去武汉教你赚的多点。
我说:好。。”
在桑拿池,孙不二说,我说的赚钱门道,你都知道了?
我点了点头。。


回:
注意到没?
是花代价才学到的!
当然细节不是在这能说的清楚的,牵涉到银行的问题。
'2088楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090701 07:18:28
  vicky_1988
我是刚入销售这一行的一毛丫头~~
今天刚刚看到这个,呵呵,就签单了~~楼主啊~~你真是我的福星哪~~呵呵,而且写的也很ok哦~~
thankyou~~


回:
谢谢夸奖。
我也时常感到自己是个福将。能给别人带来福气。
可能天性中,奉献的成分多于索取吧
'2119楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090701 22:57:52
  kevinleekevinlee 
终于追上了,九阴真经啊,从中领悟到了很多。不过色哥,你这不应算是小说,没有主线贯穿,只是简单的把事件罗列在了一起。呵呵

 
回:
谢谢你的评价。
老舍曰:小说并没有一定的写法。。
“我们知道十分,才能写出相当好的一分。小说是酒精,不是搀了水的酒”。
故事的惊奇是一种炫弄,往往使人专注意故事本身的刺激性,而忽略了故事与人生有关系。这样的故事在一时也许很好玩,可是过一会儿便索然无味了
且小说有三个要素:人物形象、故事情节、环境,本文皆具备。可以勉强称为流水账式的小说了。
哈哈,就当我是小学生写的小说好了。
呵呵。勉为一辩。
'2120楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090701 23:15:28
  没有眼泪的季节
我现在发现,做项目的节奏是很重要的,现在感觉万事万物真的欲速则不达,这话古人就知道了,真是实践出真知啊,要一个人快快快,忙忙忙,很简单,最牛的是能真正的有耐心,伺机而动,我现在觉得这是一个高层销售一定要具备的,要稳,我要努力放慢,不急不躁


回:
工作节奏十分重要,但把节奏仅仅理解为欲速则不达或者稳,也是不妥的。
销售的拜访讲究的是频率和密度,与之相伴的密不可分的是金钱投入的多和少。
如果解释的清楚点应该是这样的:
一个项目假如说3个月后订货。
那么在第一个月你2个礼拜去一次,是妥当的,这时候金钱的投入就是随便的买点烟什么的小的促进感情的东西。
那么在第2个月,你就应该一个礼拜去一次,这时候,金钱的投入又要加重,可以适当吃请了、。
第3个月,则是决战之月,你包里肯定要背一摞钱。你也需要几乎是天天出现在客户面前。这时候金钱的投入又要重很多。
如果,在第1个月,你就按照第3个月的打法,一是客户会厌烦你频繁的打扰他,二是,你有再多的资金也不够这样花的。
如果在第3个月,你按照第1个月的做法,那么,哈哈,大笑。估计合同要离你远去了。
拜访节奏快慢和资金投入多寡要根据客户采购的缓急,而采取不同密度和频率不同,这才是一个成熟的销售日常做的。
'2156楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090703 09:17:08
  popvvv
呵呵,你的案例看到了,很经典也很常见。
楼上的各位网友的评价也很到位:就是一般而言一个厂家代表不能100%信任代理商。要打折的信任。
还有你处理的这个案例的时候,花了不该花的钱,做了不该做的事,反而应该做的事情你没有做。
花了不该花的钱:你对设计师的位置没摆正,把他们位置放的太高,招待他们标准太高,这可能是被忽悠的最大原因。设计师把你看成凯子了。
你的公关的设计师看你太嫩,所以把他的朋友弄出来,一起混钱。
做了不该做的事:对代理商没有有效的管理,这管理很复杂,既要压抑它又要鼓动它,也要给它画个饼,使代理商兴奋。可惜你没这手段引用,使代理商和你合作,没达到共同进退,拼尽全力的地步、
没做应该做的事:你应该第一时间去拜访业主的,而不是把时间浪费在代理商和设计院哪里。
一个厂家代表。你的20多个进口阀门应该合同额应该很高了吧?我曾经卖给电厂一个150口径的高温高压阀门,卖了24万。这样的单子值得和业主直接交流了。
这个是针对事情的局部分析。
其实事件的出发,在出发点你就开始犯错误了。
 首先我文章中强调,要有大局观。
“不谋全局,不足谋一域”。
但这个信息出来时候,你应该考虑全局!考虑订货权在谁手上,然后去拜访它。
很明显,这个案例,电厂业主有货物的采购和选择权。
所以你应该
1,先拜访业主,搞清业主是全国招标还是企业内议标,判断业主有无倾向性的供应商。业主采购的标准是国产还是进口,国产就放弃,进口就继续跟踪。观察业主有没有好朋友,你把代理权给业主的朋友。让业主和他的朋友赚这个钱。
2,拜访完业主你得出一个结论后,这时候你再去考虑并确定代理商的人眩由于你和业主已经接触,所以代理商的情况,你就掌控在手了。你可以操控代理商如何进行公关。
综上所述:
你是败在你的销售思想上,败在起点上。
你没有没能全局看问题,只根据事件发展而头疼医头,整个事件都不在你掌控中,失败难免,成功偶然,即使这个单子成功了,你也是失败了,因为成功是代理商的成功,代理商会更狂妄,会更看不起你。
一个项目信息到手,你第一是冷静,二是思考,
思考这个单子,困难和机遇在那?要提纲挈领,要抓重点。
重点抓到了,即使犯小错,也无损大局。
重点不抓到,即使你小节全胜,到头来还是战略失败以失败收常
'2159楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090703 10:11:12
  guiduo_duola
“色哥哥真的是很色哦,06年的时候还记得吗,因色失财,被我拿走了2000块哦。”


最具创意的回帖啊#
2006年去过很多地方,不知道你在哪?
'2177楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090703 19:19:26
  各位周末快乐。
一切安康!
zss7878
进口的阀门企业销售工程师一般的底薪都是多少啊?希望色哥哥能快点回复我,我还有心里准备。谢谢你啊!


回:
阀门这个行业我多年前涉足过,现在不是很清楚了,
看阀门企业汉化程度,如果中国人扎堆的话,工资就不会很高,还要看血统是不是正。有的是外资品牌但在中国有厂,所以工资也不高。
一般外企阀门新销售员试用期间的工资在4000元6000元。具体情况还要看企业,不同的企业标准不一样。
呵呵,外企混其实是不靠工资的,工资卡也没人动过。主要是靠出差津贴混钱来日常生活。
以上纯粹是个人接触的体验,可能和其他人的经验有巨大反差
'2178楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090703 19:26:49
  没有眼泪的季节
色兄好,我现在遇到了麻烦,我在设计院和业主那里已经得到了确切的消息,对手是找了代理(在当地有高层关系资源的人)做了比较高层的关系,现在我找业主是想看看他能不能给指点指点,可是这是第二次出差来这,但是我感觉这个人说他比较有原则什么的,我估计他是想保全自己,不愿意牵扯进去,因为同行业的其它家好像都找了代理,我现在也有点儿担心推荐品牌里可能没有我们的,我现在有点儿茫然不所措,我目前还没有高层的关系,问这个业主要他领导的电话,他不给我,我不知道是不是现在就要和他承诺些什么,对手在工程商那边现在还没有什么动向,目前的情况是表面上一切风平浪静,实际上是暗潮澎湃,只要进入卖标书,各种关系就会出来了,那时候我在去做的话,很困难了,请给指点指点,还有啊,以我现在做的这个程度,是不是也要找个代理去运作呢


回:
周末快乐!开心,别急!
呵呵。
你的问题是和甲方解除的太少了。
而且没有全局的接触业主,比如业主里的:
1,专工
2,技术领导。
3,管设备的副总。
这3个人,要靠自己去找的,千万别让人介绍!
可以从上层介绍到下层,但你别指望下层介绍你去见上层!


问这个业主要他领导的电话,他不给我

呵呵,这日常工作中,新手最常犯的错误!
你自己想想,你敢随便把你老板的电话告诉别人吗?
你的领导可以随便把你介绍给别人认识!
但你敢随便把别人介绍给你老板认识吗?
工作中多换位思考!
有时候一句话,就把一笔生意搞砸了。
从你的描述里,看出你的心急了,而且影响到你的工作了,比如你问客户要他领导的电话,这是销售大忌!而且一般也要不到的。这还是表面的。
但是就怕客户,由此认为你人无知和无礼!
这就麻烦了。
'2179楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090703 19:32:10
  tomxu2
有句老话,没有错的生意,只有错的人。任何行业都会有自己赚钱的机会,关键是看什么人来做


回;
周末快乐!
说的非常到位。
你说的关键是看什么人来做
我添一句:还要看怎么做!
这就是技巧问题,也就是“术”了。
这也是我们大家积极探讨的!
真的希望这个贴,大家共同多探讨,能为自己工作带点新的思路,新的认知,给自己带来真正的收益!
'2190楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090704 06:09:40
  没有眼泪的季节
色兄好,我通过别的途径知道了领导的电话,但是经你这么一说的话,我现在还能不能在去找这个领导呢,还是让同事来做这个领导的关系,那么我想问问现在这个总工的关系我还能挽回吗,因为我今天还说错了一句,我说别的地区有出事儿的,我现在不知道怎么做能够挽回了,请指教


回:
领导的电话,不要盲目打,一般都是在亲自见过领导以后再打,
否则你设想一下,你没见过领导,那领导接电话会是什么反应,正常情况领导会给你推掉吧?
而被他推掉,你再上门拜访就很失礼了。
所以你还是
1,自己要登门拜访领导,简单诉说来意,地上说明书,静等领导发言,别多说话,领导都是喜爱发言的,你多说话,让领导当听众的话,领导会内心反感你的!
2,经常拜访领导,有点熟悉后就利用领导电话,提前和领导打招呼:说有事路过,来看望下领导等等。提前打招呼,会让领导感到你尊敬他的。
3,一定要安排你的领导去和业主领导见面。因为你是做生意的,不是单纯去做关系的
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