销售就是搞定人-第36部分

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白天就疯狂的看书，基本上把武汉大学的图书馆的书都看完了。可以说，我不是销售额最多的销售员，但是却可以自负的说：我可能是中国读书最多的销售员。
晚上就看看斜阳，让心绪无边的飞去。
一直没等到ITT总裁要面试我的电话。
汪飞有一天说，锋，我去找个工作去了，天天这样混也不是办法。
我说，好啊，找个工作很好啊，起码可以锻炼自己的能力。
汪飞说：锋，我帮你买了去宜昌三峡的票，你不是一直说想去宜昌三峡看看绝世美景吗？，你不能这样颓废下去，你要振作起来，票，我给你买好了。你自己去看看风景，希望回来后看到一个全新的你，一个了不起的你！
于是我去了三峡玩了10多天，直到口袋没钱了才返回。
也联系不到汪飞了，电话总说关机。
于是我打电话给ITT的同事，问工作的事情如何了？
那同事很吃惊，说，你不是让你的朋友汪飞告诉我，你现在和一个温州老板一起去宜昌办厂去了吗？你不说：不要这个工作了，但你的朋友汪飞需要，让我全力帮助汪飞吗？。所以我们总裁10多天前，去武汉面试了2个人，一个是华中理工的博士，做技术的，一个是汪飞，做销售的。
那同事又说：现在汪飞在进ITT了，已经在新加坡开始接受销售培训了。
我无语。
最能给予你致命一击的永远是你信任的人！
谁值得你最信任，无非是你的同学和朋友。
所以：
商界不要同学，不要朋友。
因为你的同学你的朋友也要飞，也要个过的潇洒，最直接最快速的飞，就是踩在你的头上飞！
如果你一无所有，记住，你就多交朋友。
如果你已有小成，记住，千万别信任任何人！
或许你会说，你不信任人，那怎么和别人做生意？
吾曰：内心里不信任，但表面上你要和每一个人都称哥们！
要会给自己伪装，要发自内心的，真诚的伪装自己，使自己都相信自己是真诚的，信任朋友的！
＇2052楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090630　07：30：38
　　RonoVS007
　色哥，你好，我是做进口到刀具销售的，现在一般外国的机械加工企业，他们的刀具好多都是一开始的客户，基本上不变，我们很难做进去。还有去一个国企，主任说我太年轻，根本就不怎么理睬，色大哥能否给些意见啊　


感觉你是做OEM的。
OEM的这样的销售一般都是价格和“磨”。慢慢等待机会。急不来的。
＇2061楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090630　11：16：29
　　81327323
本来想一直潜水的。但是看到这忍不住想出来冒个泡，想问问色兄。你是怎么处理他这事的？


绝交埃
是一个街道的老乡又是同学，你还能怎么样？打他啊？
只有生命中当没有这个人存在过而已。
我小孩过生日的时候，他来过一次，给小孩送了礼物。
我当场也接受了，事后就把礼物仍掉了。
据说他混的也不错，有ITT海外销售这个平台，起码找个高薪的职位应该没问题。
我已经把他淡忘了。
恨一个人，没多大意思，当作他不存在。或许是最有效的。起码内心平静。
＇2062楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090630　11：27：32
　　rabbitrun
想不到色哥还有这样的经历，一切都是命里注定啊


回：
那时年少经验保
曾经在22岁的时候发下誓言，说25岁赚不到1000万就从泰山顶上跳下。
但25岁的时候，身上的钱被折腾的还不到1万，也没有跳。
在26岁的时候曾经说，要在30岁的时候赚到1000万，不然，也就跳楼。
但30岁的时候，工厂破产了，自己外债10多万，自己还活的好好的。
30岁的时候曾经也想许愿，但是许的却是：愿老天保佑我，找个好工作，并能在新单位混个半年，。
只要在单位混　个半年，我总能获得我想要的。

人，就是这样。
年龄越大，目标越校
我现在，已经没有目标了。
即使想认识个美女，但是考虑河东狮吼，也只是想想而已。
不敢动了。
所以，我写这篇文章时，很是自负。因为1000个读者里，如果有1个人认真的看了，并能学习到一点感悟，那我就是造福了。因为他可以从我犯的错误上修正自己不犯错。不走人生弯路。
我在开篇就说：
我的这个小文，每一章节，都是花费无数的钱，无数的精力和时间，无数的成功和失败总结来的。都是亲历的！
可能很多人看不懂，但是懂的人自然会明白。因为它只要经历过久必然会刻骨铭心！
＇2087楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090701　07：16：49
　　漂泊一休
很疑惑，为什么拿中央空调一单就可以让色哥赚取30万？？……可否细谈啊


回：
看我最近的帖子。
“我的名字火了以后，接到天津办事处主任孙不二的电话，孙不二同志在电话里我做做下这些单子赚了多少钱？
我说：没赚多少，行规是3个点。
孙不二说：太少了，你付飞机票，我去武汉教你赚的多点。
我说：好。。”
在桑拿池，孙不二说，我说的赚钱门道，你都知道了？
我点了点头。。


回：
注意到没？
是花代价才学到的！
当然细节不是在这能说的清楚的，牵涉到银行的问题。
＇2088楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090701　07：18：28
　　vicky_1988
我是刚入销售这一行的一毛丫头~~
今天刚刚看到这个，呵呵，就签单了~~楼主啊~~你真是我的福星哪~~呵呵，而且写的也很ok哦~~
thankyou~~


回：
谢谢夸奖。
我也时常感到自己是个福将。能给别人带来福气。
可能天性中，奉献的成分多于索取吧
＇2119楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090701　22：57：52
　　kevinleekevinlee　
终于追上了，九阴真经啊，从中领悟到了很多。不过色哥，你这不应算是小说，没有主线贯穿，只是简单的把事件罗列在了一起。呵呵

　
回：
谢谢你的评价。
老舍曰：小说并没有一定的写法。。
“我们知道十分，才能写出相当好的一分。小说是酒精，不是搀了水的酒”。
故事的惊奇是一种炫弄，往往使人专注意故事本身的刺激性，而忽略了故事与人生有关系。这样的故事在一时也许很好玩，可是过一会儿便索然无味了
且小说有三个要素：人物形象、故事情节、环境，本文皆具备。可以勉强称为流水账式的小说了。
哈哈，就当我是小学生写的小说好了。
呵呵。勉为一辩。
＇2120楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090701　23：15：28
　　没有眼泪的季节
我现在发现，做项目的节奏是很重要的，现在感觉万事万物真的欲速则不达，这话古人就知道了，真是实践出真知啊，要一个人快快快，忙忙忙，很简单，最牛的是能真正的有耐心，伺机而动，我现在觉得这是一个高层销售一定要具备的，要稳，我要努力放慢，不急不躁


回：
工作节奏十分重要，但把节奏仅仅理解为欲速则不达或者稳，也是不妥的。
销售的拜访讲究的是频率和密度，与之相伴的密不可分的是金钱投入的多和少。
如果解释的清楚点应该是这样的：
一个项目假如说3个月后订货。
那么在第一个月你2个礼拜去一次，是妥当的，这时候金钱的投入就是随便的买点烟什么的小的促进感情的东西。
那么在第2个月，你就应该一个礼拜去一次，这时候，金钱的投入又要加重，可以适当吃请了、。
第3个月，则是决战之月，你包里肯定要背一摞钱。你也需要几乎是天天出现在客户面前。这时候金钱的投入又要重很多。
如果，在第1个月，你就按照第3个月的打法，一是客户会厌烦你频繁的打扰他，二是，你有再多的资金也不够这样花的。
如果在第3个月，你按照第1个月的做法，那么，哈哈，大笑。估计合同要离你远去了。
拜访节奏快慢和资金投入多寡要根据客户采购的缓急，而采取不同密度和频率不同，这才是一个成熟的销售日常做的。
＇2156楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090703　09：17：08
　　popvvv
呵呵，你的案例看到了，很经典也很常见。
楼上的各位网友的评价也很到位：就是一般而言一个厂家代表不能100％信任代理商。要打折的信任。
还有你处理的这个案例的时候，花了不该花的钱，做了不该做的事，反而应该做的事情你没有做。
花了不该花的钱：你对设计师的位置没摆正，把他们位置放的太高，招待他们标准太高，这可能是被忽悠的最大原因。设计师把你看成凯子了。
你的公关的设计师看你太嫩，所以把他的朋友弄出来，一起混钱。
做了不该做的事：对代理商没有有效的管理，这管理很复杂，既要压抑它又要鼓动它，也要给它画个饼，使代理商兴奋。可惜你没这手段引用，使代理商和你合作，没达到共同进退，拼尽全力的地步、
没做应该做的事：你应该第一时间去拜访业主的，而不是把时间浪费在代理商和设计院哪里。
一个厂家代表。你的20多个进口阀门应该合同额应该很高了吧？我曾经卖给电厂一个150口径的高温高压阀门，卖了24万。这样的单子值得和业主直接交流了。
这个是针对事情的局部分析。
其实事件的出发，在出发点你就开始犯错误了。
　首先我文章中强调，要有大局观。
“不谋全局，不足谋一域”。
但这个信息出来时候，你应该考虑全局！考虑订货权在谁手上，然后去拜访它。
很明显，这个案例，电厂业主有货物的采购和选择权。
所以你应该
1，先拜访业主，搞清业主是全国招标还是企业内议标，判断业主有无倾向性的供应商。业主采购的标准是国产还是进口，国产就放弃，进口就继续跟踪。观察业主有没有好朋友，你把代理权给业主的朋友。让业主和他的朋友赚这个钱。
2，拜访完业主你得出一个结论后，这时候你再去考虑并确定代理商的人眩由于你和业主已经接触，所以代理商的情况，你就掌控在手了。你可以操控代理商如何进行公关。
综上所述：
你是败在你的销售思想上，败在起点上。
你没有没能全局看问题，只根据事件发展而头疼医头，整个事件都不在你掌控中，失败难免，成功偶然，即使这个单子成功了，你也是失败了，因为成功是代理商的成功，代理商会更狂妄，会更看不起你。
一个项目信息到手，你第一是冷静，二是思考，
思考这个单子，困难和机遇在那？要提纲挈领，要抓重点。
重点抓到了，即使犯小错，也无损大局。
重点不抓到，即使你小节全胜，到头来还是战略失败以失败收常
＇2159楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090703　10：11：12
　　guiduo_duola
“色哥哥真的是很色哦，06年的时候还记得吗，因色失财，被我拿走了2000块哦。”


最具创意的回帖啊＃
2006年去过很多地方，不知道你在哪？
＇2177楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090703　19：19：26
　　各位周末快乐。
一切安康！
zss7878
进口的阀门企业销售工程师一般的底薪都是多少啊？希望色哥哥能快点回复我，我还有心里准备。谢谢你啊！


回：
阀门这个行业我多年前涉足过，现在不是很清楚了，
看阀门企业汉化程度，如果中国人扎堆的话，工资就不会很高，还要看血统是不是正。有的是外资品牌但在中国有厂，所以工资也不高。
一般外企阀门新销售员试用期间的工资在4000元6000元。具体情况还要看企业，不同的企业标准不一样。
呵呵，外企混其实是不靠工资的，工资卡也没人动过。主要是靠出差津贴混钱来日常生活。
以上纯粹是个人接触的体验，可能和其他人的经验有巨大反差
＇2178楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090703　19：26：49
　　没有眼泪的季节
色兄好，我现在遇到了麻烦，我在设计院和业主那里已经得到了确切的消息，对手是找了代理（在当地有高层关系资源的人）做了比较高层的关系，现在我找业主是想看看他能不能给指点指点，可是这是第二次出差来这，但是我感觉这个人说他比较有原则什么的，我估计他是想保全自己，不愿意牵扯进去，因为同行业的其它家好像都找了代理，我现在也有点儿担心推荐品牌里可能没有我们的，我现在有点儿茫然不所措，我目前还没有高层的关系，问这个业主要他领导的电话，他不给我，我不知道是不是现在就要和他承诺些什么，对手在工程商那边现在还没有什么动向，目前的情况是表面上一切风平浪静，实际上是暗潮澎湃，只要进入卖标书，各种关系就会出来了，那时候我在去做的话，很困难了，请给指点指点，还有啊，以我现在做的这个程度，是不是也要找个代理去运作呢


回：
周末快乐！开心，别急！
呵呵。
你的问题是和甲方解除的太少了。
而且没有全局的接触业主，比如业主里的：
1，专工
2，技术领导。
3，管设备的副总。
这3个人，要靠自己去找的，千万别让人介绍！
可以从上层介绍到下层，但你别指望下层介绍你去见上层！


问这个业主要他领导的电话，他不给我

呵呵，这日常工作中，新手最常犯的错误！
你自己想想，你敢随便把你老板的电话告诉别人吗？
你的领导可以随便把你介绍给别人认识！
但你敢随便把别人介绍给你老板认识吗？
工作中多换位思考！
有时候一句话，就把一笔生意搞砸了。
从你的描述里，看出你的心急了，而且影响到你的工作了，比如你问客户要他领导的电话，这是销售大忌！而且一般也要不到的。这还是表面的。
但是就怕客户，由此认为你人无知和无礼！
这就麻烦了。
＇2179楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090703　19：32：10
　　tomxu2
有句老话，没有错的生意，只有错的人。任何行业都会有自己赚钱的机会，关键是看什么人来做


回；
周末快乐！
说的非常到位。
你说的关键是看什么人来做
我添一句：还要看怎么做！
这就是技巧问题，也就是“术”了。
这也是我们大家积极探讨的！
真的希望这个贴，大家共同多探讨，能为自己工作带点新的思路，新的认知，给自己带来真正的收益！
＇2190楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090704　06：09：40
　　没有眼泪的季节
色兄好，我通过别的途径知道了领导的电话，但是经你这么一说的话，我现在还能不能在去找这个领导呢，还是让同事来做这个领导的关系，那么我想问问现在这个总工的关系我还能挽回吗，因为我今天还说错了一句，我说别的地区有出事儿的，我现在不知道怎么做能够挽回了，请指教


回：
领导的电话，不要盲目打，一般都是在亲自见过领导以后再打，
否则你设想一下，你没见过领导，那领导接电话会是什么反应，正常情况领导会给你推掉吧？
而被他推掉，你再上门拜访就很失礼了。
所以你还是
1，自己要登门拜访领导，简单诉说来意，地上说明书，静等领导发言，别多说话，领导都是喜爱发言的，你多说话，让领导当听众的话，领导会内心反感你的！
2，经常拜访领导，有点熟悉后就利用领导电话，提前和领导打招呼：说有事路过，来看望下领导等等。提前打招呼，会让领导感到你尊敬他的。
3，一定要安排你的领导去和业主领导见面。因为你是做生意的，不是单纯去做关系的