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销售就是搞定人-第23部分

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  中原的孩子
哥哥,这几天一直在看你帖子(学习中)。。我今天离你好进,我好激动埃

很久没见你了,还好吧。
你写这样的文字夸耀我,其实不好。
我远未达到挥洒自若的境界,生意场会碰上类似的环境,类似的人,类似的案例,但却绝对没有2个完全一样的案例。所以我也经常会迷茫,会犯错误,也会丢单,我书中有写,每次采取行动的时候,其实我都是最少要思考6个小时以上。
销售的思考,主要是换位思考,把自己虚拟为客户的每一个人,然后看看他们的需求,最后才反思自己以前的做的,能不能达到目标,达不到,现在要做的,怎么做才能达到目标。
光思考自己是没有价值的!要把自己放在全局里思考。
有的网友在回帖里也提及你,可能你会没时间看。
我也觉的,你的思想,阅历,年龄都似乎暗示你处在一个动荡的,浮躁的,暨肯定自己能力,又怀疑自己的,这样一个怪圈。
那个网友说的也对:
1,目标
2,找出实现目标的方法
3,努力且有智慧的拼搏着。
所以,我想,可能你要你自己先清理成为“零”,然后在一步一步奋进,可能对你人生的基础会有好处。
基础不牢,是抓不住机会的。。
'924楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090606 07:53:05
  hcjm
 现在怎么搞定? 需要手段,需要方法!什么样的手段呢?什么样有奇效的方法呢?我也找关系?


你好。看到你的回帖,谢谢。
你首先要站在一个全局性的位置。
俯视在这个采购过程中肯定会出现,会起作用的一些部门一些人。
你然后计算下,还有没有部门,还有没有人没有拜访到。
再计算,你拜访的部门,人,有几个能有胆站出来说话。
再有就是考量竞争对手搞定了那些部门那些人?
再次判断,购买谁家产品这个决策是怎么出来的?!
谁在里面起推荐者的作用
谁在里面起影响者的作用
谁在里面起拍板者的作用
推荐者,影响者,拍板着你都搞定了吗?
最后:大型项目里,仅仅搞定一个人是没多大价值的!
假如,推荐者不推荐你,拍板者也不敢拍板你,风险太大。
假如,推荐者推荐你,而影响者攻击你的缺点,拍板者也不敢拍板定你。
假如,推荐者推荐你,影响者也无意见,拍板者你没搞定,也变数很大!
我觉的你要考虑的是检查我上面的提示,你做到多少,没做到多少,有多少可以弥补?
而不是企图去搞定一个人!
搞定一个人是最简单的!
但在全局里,一个人起的作用忽大忽小,所以一个销售,考虑的是全局的掌控,而不是一,二个人的收买!
当然全局理清了,搞定了,你的工作就是具体人的公关了,这就很简单了。
最后,祝福你马到成功,牛年牛气!顺利获得此单。
'925楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090606 07:54:14
  四:没任何关系,且牛皮吹破也能做成生意?
我把我爱人和她的业务员把煮熟的鸭子都放飞的故事刚刚说完。
张雨嘴就象塞个鸭蛋。
“想不到精明的嫂子,也有傻瓜的时候啊1,张雨喃喃的说。
“看来我还不算笨哦!起码不会犯嫂子那样的错误1。张雨说。
“靠!销售犯错误怕啥?!,关键是你要有手段因势利导!还能把错事变成好事!把失败变成成功1。
我牛B哄哄的说。
我喝多了酒就开始语无伦次的奔放起来。
“啊,老大,失败的推销也能成功啊,说来听听1,张雨说。
“说可以,你等会买单啊1。
“好,我买单,吃饭哪能让领导买单呢1,张雨又开始油腔滑调了。
“这个销售案例是在04年的时候,是武汉的一个老厂改建项目,简称武汉晨明纸业吧1。
04年的一个夏天,武汉很热,但我没事的时候仍然去开发区扫街,去开发新客户。
偌大的开发区没公交车,那时候我的旧桑塔纳车被扣,(一直没驾照,考了3年驾校也没拿到驾照。有次闯红灯,被交警抓住,没驾照,又是严打期间,于是车子被扣了)
所以那天一个人背着一个业务包就去开发区晃悠。
一瓶汽水一边看着风景一边琢磨事情,这样路就显得走的很快。
业务员总是一个人孤独的走访客户,所以要练就一个人走路的时候要琢磨点事,这样可以缓解那种悲凉的心情!
于是不知不觉中我到了一个工厂门口,看着这个工厂里面有个新建的建筑,于是我就进去了。
“干什么?回来回来1身后有个声音。
我一看是门卫,就说:我是销售真空设备的,找技术部交流下。
门卫说;你找谁?没具体联系人不能进。
由于是第一次到这家工厂,所以也不知道联系人
于是,没办法我就没能进这个厂。
我不焦急也不气馁,这样的事情多了去了。我在厂附近门口抽了根烟。
烟还没抽完,就远远看见一个背着业务包的貌似销售员的家伙走出厂门。
“哎~~~~~,有个事情请你帮忙一下。”,我喊住了那个貌似销售员的家伙。
那家伙,狐疑一下,停住了,然后一脸疑问面对我。
“我也是一个销售员,第一次来这个厂,,但门卫拦住了,非叫我说出联系人,不然不让我进厂门,麻烦你告诉我下技术部或者设备科的负责人,谢谢啦1。我说完递给那家伙一根烟。
那家伙,哈哈一笑说:我第一来的时候也没进去,这门卫可坏了。
说完就告诉我,设备科的你找李工就可以了。
然后那家伙又和我聊了一会,然后就分手了,那家伙是卖阀门的。
我递给门卫一根烟,告诉他我找设备科的李工,门卫手一挥,说那个办公室一楼就是。
于是我找到了李工。
给李工我的名片,问了下这个新建的项目,有无我们的产品?
李工说,有啊,而且马上就要定了,已经找上海的厂家报价了。
“啊,”,我故作惊讶的说。那我们还有机会吗?
“我是外聘的,我起不了什么作用,这事办公室的胡主任有决定权。”。李工说。
我问了胡主任的办公室在那,然后就赶过去。
胡主任正巧在办公室。相貌威武,好像很严肃的相貌,不怎么说话。
我介绍了下产品以后,他就在那翻看我们的资料。
介绍完了,一时间也无话可说。为了打破冷场我决定胡乱说几句。
“胡主任,喜欢下象棋吗?”我问。
“恩,会下,但臭棋篓子。”,胡主任说。
(我为什么问胡主任下不下象棋?因为象棋,只要是中国男子,基本上都会下个一二步,这叫找个开放的话题)
“哦,啥时间我们切磋一下!我最喜欢下象棋了!没事的时候天天下1,我说。
“哦,那你水平很高喽1,胡主任说。
“嘿嘿,马马虎虎,也就是县级水平吧#”,我胡乱吹着!
“啊,县级水平是很高啦!我有个同学是仙桃市的,也喜欢下象棋,他下的可以,我那天喊来你们有时间切磋切磋1,胡主任说。
“好啊,下象棋最喜欢就是找高手切磋。”我回答。
“恩,下面李工那有型号,你去抄一下!然后礼拜一上午10点来给我报个价格1,胡主任说。
“好的”
我又到李工那,要了型号就回去做报价了。
周一,我拿着打印的报价单去找武汉晨明纸业胡主任。
把报价单给它。胡主任看了下。说,你的价格太高了,
我说,我们是品牌厂家,质量绝对一流,所以价格也是高的,一分钱一分货。
胡主任把上海的一家厂家报价拿给我看。说,你看别人的价格,比你的产品便宜40%
“我敢保证你用3年无故障!他也敢吗?1,我反问。
胡主任正要回答,手机响了,他在手机里说,好好好,我马上就到。
胡主任放下电话,望着我笑了,说:
我仙桃的那个下象棋的朋友来了,在杨总办公室呢,走,你去和他几盘去。
“日,真下象棋啊?我只是随便吹吹的1。
我大吃一惊,但不得不跟随胡主任去了杨总办公室。
干,棋盘都已经摆好了,相互介绍了。我一看阵势闹大了。
知道我们下象棋,不知道这个JB单位消息怎么传播那么快!一下子扬总办公室来了十多个人,。连单位的董事长,董事长的儿子,李工,财务总监等等都来了。
我靠,我心都哆嗦了。我其实象棋水平只能说是班级水平,在一个班级里下下还可以。
这场面,好家伙,搞的太隆重了。
整个办公室只有我和那个仙桃的棋手有椅子坐。
董事长,总经理,胡主任等等全部是站在哪里看我们下。
而且他们还很小心,大气都不敢出,害怕影响我们下棋。
那棋手说,我们带点彩吧。
我说,好埃
那棋手说:谁输谁中午请吃饭!
我说:没问题。
行家一出手就知道有没有,第一盘刚刚布局我就知道,我的象棋水平和他比一个在天一个在地。
不出意外,我第一局输了。
第二局我赢了,我知道他故意让的。
第三局,我输了。,
三局下完,已经中午了,他们单位也下班了。
下完棋,董事长他们就走了。
又聊了几句话,我,武汉晨明纸业的扬总,胡主任,那个棋手,还有李工,我们一起去吃饭、。
在去饭店的路上,我问那个棋手,你的水平怎么那么高啊!
“嘿嘿,我是去年的湖北仙桃市象棋比赛的冠军1,那棋手说。
“晕1,我无语了,我的水平给他提鞋也不配埃
“我和他们做纸张原材料的生意,上周老胡让我今天来送材料,随便和你下几棋!,呵呵,他们也是我的客户,所以下棋我提议带彩!,为请他们吃饭找个借口”。
那棋手说。
“谢谢你让我一盘啊1我说。
“都是生意人,应该的,以后常合作啊1,
交换了名片,那棋手说。
根据下棋的赌约,中午吃饭,我买了单,
吃饭喝酒的时候,趁杨总上卫生间,我也跟去了,向杨总许诺了成交后会感谢他的。
吃完饭,一行人回厂,我故意和胡主任聊天,,一边聊一边放慢脚步。
这样慢慢,我和胡主任就落在了后面。
我向胡主任做了个承诺,胡主任没有表态。
说完话于是我们又加快步伐,跟上了回厂的大部队!
回到厂,我跟胡主任去了他的办公室,胡主任喊来了李工。于是我们3个人就开始商务谈判。
“你的价格太高,比上海的一家贵那么多1。胡主任声音很大。
“正是因为价格高,所以才显示我们的质量非同寻常!你装上我们的设备后起码3年之内不需要你维护什么的,3年保证不出故障1。我也大声的说。
“你能保证吗1胡主任说。
“当然,我们都可以把这承诺写进合同1,我坚决的说。
于是一番讨价还价后,我在报价的基础上下降了3%,签订了合同。
在交货的时候,请胡主任吃饭,然后把承诺的东西给他。
“你真会吹,还吹什么象棋高手,恨不得柳大华都要给你提鞋,。”熟悉了以后,胡主任取笑我。
“见笑了,见笑了,那知道你同学是真正的仙桃市的象棋冠军啊1。我惭愧的说,。
“倪锋,你不是说你的产品可以3年内不出故障吗!!!怎么现在才用上第一个月就冒烟了1
胡主任告诉我设备坏了,让我赶紧去修,我刚到了武汉晨明纸业,胡主任就训了我。
“寒~~~,可能是你们使用不当吧!!!我检查看看,”。我脸红了,对胡主任说。
“卵球,赶快修好,后面还要订购7台设备,不然不给你做了1。胡主任威吓我。
“当然,当然,2天内保证修好!我们的售后力量还是全国前列的”,我回答。
“哈哈哈,这关头还吹!,草,相信销售人员话,母猪都会上树1,胡主任总结到,然后就走开,回他的办公室了。
我独自望着冒烟的设备发呆!
营销语录:没任何关系,只要恰当的引起客户的好奇,进而加深客户感情,也能取得订单,大部分的生意都是销售不犯重大错误,水到渠成拜访而来的,没多大销售技术含量,真正的斗智斗勇的生意都是相当重要的,合同额巨大的,所以各个公司都极为看重,派出最强高手迎战!这样的竞争很好看也很残酷!
反面教训:销售产品最好还是找个质量,售后都有保证的企业。不然你象我那样,新机器刚刚运转就摩擦冒烟就麻烦了,会被骂的狗血喷头#
'935楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090606 11:28:34
  夜静飘雪
色兄如果没有碰到那个业务员,还有什么高招可对付那个可恶的门卫?还有,色兄第一次认识杨总,跟胡主任也不怎么熟悉,而且在厕所和路上,跟他们许诺给好处,这样行吗?


对付门卫,在上海销售的同行是需要学习的,上海进别人单位都是需要预约,然后提供联系人才可以进去的。
外省的单位一般都可以直接进。当然也有不给进的,我文中的就是不让进。
对付门卫:
一是:提前电话打总结,询问出客户的设备采购的电话。
如果在外面,碰上新工地,新项目,想进但门卫不让进,我的那招”守株待兔“,已经很完美了啊!你肯定能等到人的,不需要再创新招。
原因:
1,销售的人,一般都是开放的人,你问他,如果不涉及他的利益,销售员都会告诉你的。
2,销售员还可能告诉你一些有关这个企业的内部讯息,这是你自己需要时间摸索但还不一定能摸索到的。
3,还有,可能还会这样答话,多交一个朋友。

色兄第一次认识杨总,跟胡主任也不怎么熟悉,而且在厕所和路上,跟他们许诺给好处,这样行吗?

这事操作的前提是,价格已经报过了,马上就要订货了。
再不说,别人不知道和你合作完成此事有啥好处,别人动力不足啊!
一般谈好处这样敏感的话题,都是在开标前或者订货前一,。二天。
但还是看你操作项目的深度,广度,和时间的紧迫性,和关系的亲密度。综合判断的。
该说的时候,你不说,你可能浪费机会别人也没动力,可能会丢单。
不该说的时候,你说了,别人判断你轻浮,不敢跟你合作!
说分两种:
一是暗示个“大约”数值。
二是明确“具体”数值。
我的文章里有写具体的指导宗旨,可以自己揣摩!
'938楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090606 11:42:47
  两个星期一双鞋有一事请教:昨天我跑一单位,遇到单位小王,了解到陈所长让小王准备一份仪器采购计划给他,并且陈所长指定品牌(我们的竞争对手)给小王,小王现在正在准备,


这个单子总体上讲你已经处在落后的阶段,如果按照正常销售程序走的话,必然失败。
我的文章有写:
落后时,就浑水摸鱼,把局势搞混,看看能不能乱中取胜。
今天周六,陈所长上不上班?
如果上班的话,可以去见一下。
最起码得想办法,让小王把你的产品推荐上去啊!
(陈所长的手机问题,现在的通讯方式,客户一般都贴在墙上,或者压在办公桌上,要注意观察啊!)。
销售的时间是不确定的,为了需要可以放弃休息啊,
今年清明节我都在客户家里,因为4月5日清明放假,4月7日上班,但一个客户是4月8号开标。所以为了做工作,我4月5,6日都泡在客户单位的家属小区,最后找到客户的家,完成目标。
我觉的你缺乏钉子精神,为了一个单子死盯到底,破釜沉舟,这是一个销售必备的精神!
'943楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090606 12:39:36
  两个星期一双鞋
你好。
不见到陈所长,你所有的“招”,也都没招。
关键人见不到,就没有销售的阵地,这仗没办法打。
你是无线的,技术上讲还是有优势的,还有操作空间的,
但陈所长见不到
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