销售就是搞定人-第12部分

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“倪总，你怎么问这个简单问题啊，直接打电话给客户询问下，不就知道了吗？”王笑反问。
“那还有呢”我问，还需要什么？
“不知道了，我觉这样的事前准备已经很完善了，很多销售还没我准备的齐全呢，随便找个单位就钻进去，就开谈。”王笑说。
“靠，你不能向上看，非要和那些垃圾业务员比？”我说。
王笑你知道吗？你这样的做法，是无可挑剔的一个合格销售员的做法，但却不是一个优秀业务员的做法。知道吗？
“一个优秀的销售，把销售看成改变自己命运的机会，而不是工作１
我接着说：
比如收集潜在客户信息，你这样收集信息没错，但一个优秀的销售却懂得筛选，他最多只收集客户群的本省50强企业！
“小洞掏不出大螃蟹１，只有那些最大，最强的客户才能给你带来金钱，美女，鲜花！
这就是合格与优秀的区别：
合格的销售做常理上应该做的，并把他做好。
优秀的销售做最能改变局面的事！一举改变格局。
合格的销售跑100个客户把自己累死，做出了200万的单子。还未老先衰。
优秀的销售只跑35个单子，一个单子500万，玩玩乐乐间走在了合格销售员的前面。
了解客户的情况，并不是仅仅了解客户本身，起码你还要考虑客户的心理，客户那有没有竞争对手出现过，客户那我们以前的销售员有没有去过。
这些小节可能你觉的无所谓，其实很重要，以前拜访个新客户，结果他们采购说不和我们做生意，问及原因，说是几年前，他们打电话找我们的销售，我们销售嫌其单子小，一直不愿意来客户这技术交流。所以客户恼了，发话说不用我们产品了。
＇363楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090521　10：49：04
　　五：陌生拜访
“GO；GO；GO”
王笑知道我今天带他去跑陌生客户很是兴奋，对他来说，除了荆门铁矿很难的有机会和我一起去跑客户，更别说陌生客户了。
张营房铁矿办公地址坐落在麻城市的一个小院子里。
“站住，你们干嘛的？”，刚刚进门，一个门卫大爷拦住了我们。
“哦，对不起，对不起。我刚才在想事情注意，我去找技术部的刘工。”我发了根烟给那看门老头。
“你们以前来过没有，刘工在3楼的第2个门。”看门老头接过烟狐疑的问道。
“砰，砰，砰”
我轻轻的敲了3下门，然后往后退了一步。往后退是因为敲门时站门口很近，别人一开门就突然看到一个人堵在门口，印象不好。。
“进来，”
没人开门。深呼吸2下，轻轻的推开了门。
几道眼光唰的一下盯向我。。
我面带友善的微笑，环视下全场，看到了一个面善的人，直接走到他的面前，“你好，请问负责机电的刘工是哪位？”。我问。
“刘工，是靠近窗口的那个。”；那面善的人说，一般而言面善的不容易拒绝人而且不会盘问你。
我快步走向刘工，快到的时候冲刘工点了下头。
“你好刘工，我是佳菱公司的KEY，这是我的同事王笑。”，说完我递上了我的名片。
我拉张椅子坐在了刘工的坐边，偏45度角的地方。中国人左边叫下席。右边一般是领导，是尊贵客人坐的。
王笑递上了说明书，我简单的介绍下企业，然后聊了下产品的基本特点。
“刘工，你们以前用的真空设备使用效果还好吧？是那个品牌的？”我问
“不知道那一家了，使用效果还可以，就是有点漏油。”
“这是难免的，。国产的产品加工的工艺只能精确到15个丝，一般日本台湾加工的工艺在810丝，我们的佳菱加工工艺可以精确到6个丝　，我们的密封结构也很独特，是迷宫型。你看看，我们能彻底解决漏油问题。”说完，我把资料翻在了密封介绍那一块。
和刘工聊了一会，我拿出一块口香糖给刘工，
“刘工，根据改建进展你们矿的真空设备估计什么时候会采购啊？”
“估计要到78月份，工作还没到这步了。”刘工回答。
“对了，到时候采购是你们部门牵头，还是采购部门？”我问。
“现在还不清楚。”
“刘工，百闻不如一见，你看那天你们有时间，你组织一下到我们样板客户那考察下我们的业主具体使用情况，我有车，来接你们。”我热情的说。
“没时间啊，到时候再说吧，”刘工说的。
“好的，那我就不打扰你，我去其他地方转转，到时候我来找你啊，你帮我组织下考察埃”
说完，我握了握手。王笑给每个人发了根烟，我们就走出去了。
设备科的张工。技术副总李总，都拜访了一遍，不过每个都不超过5分钟，只是简单的递上名片，介绍了自己是做什么的，然后就离开了。
下楼的时候，王笑开口说话，被我摇了摇手止住了。
路过门卫的时候，给那个大爷发了根烟。那老大爷很高兴。。
“在客户的单位里交谈是销售的大忌１
出了门，我对王笑说，因为隔墙有耳。你谈的内容如果牵涉他人，万一被人听去，你就完蛋了。我严肃的对王笑说：
“除了销售知识，你更重要的是学习人际交往的社会知识１
“知道了，对了，你怎么和技术李总，销售张工谈话那么少了，我还没来得及给他们发烟你就走了。”王笑不解的问、、
“人，最忌讳交浅言深；乃君子所戒”。我解释道。
交情不到，你就说些只有交情深的时候才说的话，那叫浅保
很多新手业务员，才跑客户那没2趟，就开始约客户出去吃饭，就许诺给回扣，那更是幼稚。
交情不到，谁信你？
一个销售，说话要有三种限制，来限制说话的深度和范围。。
一是人，　说话要说给懂的人听。说给需要的人听。不对牛弹琴。
二是时机：有些话时机未到，就提前说了，那叫轻福有些话应该说了，你不说，那叫误事！
三：地点：在办公室永远记得要说些公明正大的话，永远别在办公室里和别人窃窃私语。同样在私下里，你再说些办公室里的用语，那就叫SB了。
见人说话3分真，已经太多了。要知道祸从口出。你不知道听你话的和别人什么关系
是需要的人，不是那个时机，话最多也说三分，这也是暗示，比如刘工，我邀请他考察，他肯定不会去的，毕竟不熟。但是正是邀请他给他一个暗示，表明我想和他接近的态度。
暗示这是在办公室里，有些话不方便说，可以以后择地换个场合再谈。
记住，一个优秀的销售每一句话都含诱惑，每一句话都有其价值。比如我对刘工说“我有车。我来接你。”。其中的暗示味道，就是我是个成功人士，和我合作你会有更好保证的。
“那我们没车的，不就完蛋了。”王笑说。
“笨，你可以从其他的方面去诱惑啊１　。我笑了。
“女人无所谓忠贞；只因受到的诱惑不够１
“男人无所谓忠诚；只因背叛的筹码太少１
我接着说：每个人心中都有不为人知的欲望，这欲望我们要激发它，人被欲望控制什么事情都会做的！我们只要能满足客户的欲望，那么搞定客户就是3个手指捏田螺了！
“对对对，就好像有句话说，男人被精虫控制大脑，什么事情都会干的出来１，靠，看着王笑一脸淫荡的样子，我真想抽他，不过武汉本地男人好像都是这样吧。
＇364楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090521　11：15：17
　　白鹿为甲老兄
你好
纸上谈兵是销售的大忌。一些招数要在合适的土壤才能有效。
根据你叙述的情况，我建议你分2步走：
第一招：狐假虎威的捆绑销售。
狐狸不厉害（比喻现在的你），但是靠着老虎（你要借助的力量）这个靠山，一样纵横江湖。
你刚刚到山东，可以说是2眼一摸黑。靠自己的力量估计没一年半年的时间根本无法熟悉，占据市常
那么怎么办？
借助别人（老虎）的力量。
你可以找你的机床的上游产品的销售员，靠他们带动你的销售。
就好像你是个卖蜡烛的，那么你就找个卖生日蛋糕的，客户买蜡烛前，肯定要先买生日蛋糕，所以你就和卖蛋糕捆绑在一起，一起去客户那卖蜡烛！
这一招，可以让你快速进入市场，进入销售状态。而且还省不少费用。

第2招
从基础做起，做个合格的销售员，怎么做？我上面的文章有写。
＇365楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090521　11：29：11
　　gzwly
我现在有个阀门项目；该客户是家做环保水处理工程的；是中外合咨企业；是上海市科技成果转化和创新基金重点承担单位。我去过客户公司；跟他们采购经理聊过；最近接了个浙江某公司的废水处理项目；上面有批阀门需要采购。对手优势：1。规模比我公司大；他是一线品牌。2。跟这家公司合作了好几年了3。价格比我便宜　
我该怎么去操作这个单子？　
（备注：该客户在我公司附近）

1，采购经理一般都是摆设，真正掌握拍板权的是总经理级的。
采购经理是办事人员，我们叫推荐者，真正采购那一家产品的应该是是老板或者总经理。
你的销售的主攻方向上就有点偏差！
2，竞争对手的优势比你们大那么多，换上我也会很难下手啊！
竞争对手和客户合作好几年，一是竞争对手的优势，二是竞争对手的弱势。
为什么？
在长达几年的合作里，竞争对手肯定会犯些错误，比如质量问题，人际问题，回扣问题，诚信问题等等，总会有错的！
你在和客户的交流过程中为什么不去刻意的捕捉这个竞争对手弱点？
这是你打败强大竞争对手的契机啊！
这也说明你的销售水平的深度不够，属于蜻蜓点水似的。只看表面，看不到本质上去。
PS：竞争对手只要有缺点，你抓住它，扩大他，你就有反败为胜的可能。
比如，竞争对手价格低，回扣肯定就少或者没有，那么你只要放大采购经理的欲望，而证明你能满足采购经理的欲望就可以了。
采购经理自己就会找理由把你的竞争对手干掉。理由总是最容易找的。。
问题是，没看到你说你的竞争对手有问题啊，这样的竞争对手是不会被战胜的，没有缺点就是东方不败啊！
＇367楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090521　11：32：27
　　刑天子墨
谢谢你的支持顶贴，感动感激。
写这东西不为出版，只是和朋友交流。你们的鼓励使我继续写出来。
而写出来，我已经满足了。
另：实际上也按照你的要求写的很细了。
比如这2章。
＇369楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090521　11：54：02
　　白鹿为甲：
不过对你这第一招，我有点不太明白。机床属于固定资产，一般的客户不会买别的产品配套机床的，都是我们的机床搭配上一些做机床附件的或刀具的，所以很多刀具和附件销售常找我们合作。

建议你的第一招是个思路，是让你找那些定货采购合同在你前面的，你可以借助他们知道的信息，搞定的客户，让他们带你进客户那。
你到你的目标客户的工厂去看看，转转说不定就能找到你的可以借助的上游厂家。
在买你的机床的前面肯定还会先采购其他的产品。比如钢结构，现在的很多厂房都是钢结构的，你可以找钢结构的销售，他们信息知道的最早。
还有其他的大型设备。比如说行车，要机床的地方应该还会要行车。
这要靠你自己找。

你们美资的机床也走代理商路线吗？
好像只有低档的浙江，上海的机床厂家才找经销商，代理商去做。
我有个朋友是销售机床上用的冲洗泵的，呵呵，上海，浙江的机床厂他跑了80％，现在就在公司天天接电话，每天会签23个合同。一年销量在500万左右，吼吼。一个女业务。
销售就是这样的一个先苦后甜的职业
＇373楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090521　13：32：28
　　六：不同的人用不同的钩
从张营房铁矿回来，到办公室，看张总和于泉还没回武汉。
靠，这两个鸟人。，相互勾结也干不出什么好事。
打开电脑，看到聊天的QQ美眉没上线，就在网上粘贴一篇情书，给她发了过去然后就下线了。
“李总你好，我是德国菱电的KEY，谢谢你今天的接待，我已经回武汉了，假如你有时间来武汉的话请电话我，我给你接风。”
我用手机给张营房铁矿的李总发了短信。
李总没回。
很多年轻的销售员，不知道该如何和客户改进关系，感觉老业务也没做什么大事啊，就不知不觉中把关系做好了。
比如，很多年轻的销售，拜访完客户就回去了，甚至连招呼也不打。这怎么能让客户喜欢你呢？
一个成熟的销售
应该在他拜访完客户，离开客户的12天内，给客户电话或者写信，告诉客户，他已经离开了，谢谢他的招待，下次再去拜访他，请他吃饭。这样假如以后真的需要请吃饭，由于你事先多次做请吃饭的语言铺垫，请客户出来也容易的多。
这样做：
一是可以让客户重新回忆你的样子。记住你的时间会跟长点。
二：不管客户回答不回答你，但客户接到这样的短信肯定会心情愉快的，毕竟你在惦记着他，在谢谢他。
三：也证明你是个素质高的。知道礼节。
四：这也是钩住客户的一个手段。目前没采购需要，但这样可以保持联系，不至于中断关系。
有的销售喜欢五一，春节给久未联系的客户发短息祝贺，靠，这一天，有权势的客户估计会气疯，手机里全部是这样的抄袭，转帖的短信。
呵呵
这样临时抱佛脚能起多大的作用呢？
还不如，你认真的在你的本子上写销售日子，然后没事的时候翻翻，每隔23个月发一封短信，简单问候下。这样长期保持关系，。到需要的时候，自然轻易就把线给联系上了。
“随风潜入夜，润物细无声”
我们做销售的应该是在幕后幕前静悄悄的做些事情，不张扬，不显著就把一些事情做好，这样领先对手。
我们销售员的秘密武器也有一招叫：钩
钩住客户，客户自然就会跟着我们的思路走下去了。自然成功也不会远。
比如，客户好色，你就把你自己演化成为一个小色狼。
比如，客户贪钱，你就暗示和你合作过的客户都安全的赚到钱拉
你怎么知道客户好色，怎么知道客户贪钱呢？
客户脸上又没写着好色二字！
呜呼哀哉，客户好色不好色，贪钱不贪钱不是客户决定的，是你决定的！
这叫引诱啊！对是引诱！
上篇不是说了吗：
“女人无所谓忠贞；只因受到的诱惑不够１
“男人无所谓忠诚；只因背叛的筹码太少１
引诱客户，首先要知道客户是什么样的人，这样才能马到成功。
客户是无限的，但是客户里的人性格却是有限的几种，
比如拜访一个客户大致可以分为几种：
有喜欢讲的（人）》活泼型
有喜欢听的（人）》懦弱型
有冷静的分析的（人）》利益型
有不耐烦听你说打断你的（人）》权力型
一般而言：
活波型的人，追求瞩目与喝彩，担心失去关注，反感受约束。
懦弱型的人，追求平稳和被人接受，担心突然的变化。反感强行与之接触。
利益型的人，追求认真准确，做事一丝不苟，担心被别人批评和非议，反感盲目从事。
权力型的人，追求支配地位和效率。担心被强迫被命令。反感优柔寡断。
经过和客户交谈，大概判断客户基本上属于那个类型的人（可能有的人兼具其他的性格），然后就可以钩住他。
怎么钩？
活泼型的，让他多说，注意聆听他。明确支持他，哪怕错的，给他戴高帽子（有点厚黑学了）
懦弱型的，不急于获得他的信任，帮他定个目标热情鼓动他，迫使他决定。谈感情为主。
利