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销售就是搞定人-第12部分

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“倪总,你怎么问这个简单问题啊,直接打电话给客户询问下,不就知道了吗?”王笑反问。
“那还有呢”我问,还需要什么?
“不知道了,我觉这样的事前准备已经很完善了,很多销售还没我准备的齐全呢,随便找个单位就钻进去,就开谈。”王笑说。
“靠,你不能向上看,非要和那些垃圾业务员比?”我说。
王笑你知道吗?你这样的做法,是无可挑剔的一个合格销售员的做法,但却不是一个优秀业务员的做法。知道吗?
“一个优秀的销售,把销售看成改变自己命运的机会,而不是工作1
我接着说:
比如收集潜在客户信息,你这样收集信息没错,但一个优秀的销售却懂得筛选,他最多只收集客户群的本省50强企业!
“小洞掏不出大螃蟹1,只有那些最大,最强的客户才能给你带来金钱,美女,鲜花!
这就是合格与优秀的区别:
合格的销售做常理上应该做的,并把他做好。
优秀的销售做最能改变局面的事!一举改变格局。
合格的销售跑100个客户把自己累死,做出了200万的单子。还未老先衰。
优秀的销售只跑35个单子,一个单子500万,玩玩乐乐间走在了合格销售员的前面。
了解客户的情况,并不是仅仅了解客户本身,起码你还要考虑客户的心理,客户那有没有竞争对手出现过,客户那我们以前的销售员有没有去过。
这些小节可能你觉的无所谓,其实很重要,以前拜访个新客户,结果他们采购说不和我们做生意,问及原因,说是几年前,他们打电话找我们的销售,我们销售嫌其单子小,一直不愿意来客户这技术交流。所以客户恼了,发话说不用我们产品了。
'363楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090521 10:49:04
  五:陌生拜访
“GO;GO;GO”
王笑知道我今天带他去跑陌生客户很是兴奋,对他来说,除了荆门铁矿很难的有机会和我一起去跑客户,更别说陌生客户了。
张营房铁矿办公地址坐落在麻城市的一个小院子里。
“站住,你们干嘛的?”,刚刚进门,一个门卫大爷拦住了我们。
“哦,对不起,对不起。我刚才在想事情注意,我去找技术部的刘工。”我发了根烟给那看门老头。
“你们以前来过没有,刘工在3楼的第2个门。”看门老头接过烟狐疑的问道。
“砰,砰,砰”
我轻轻的敲了3下门,然后往后退了一步。往后退是因为敲门时站门口很近,别人一开门就突然看到一个人堵在门口,印象不好。。
“进来,”
没人开门。深呼吸2下,轻轻的推开了门。
几道眼光唰的一下盯向我。。
我面带友善的微笑,环视下全场,看到了一个面善的人,直接走到他的面前,“你好,请问负责机电的刘工是哪位?”。我问。
“刘工,是靠近窗口的那个。”;那面善的人说,一般而言面善的不容易拒绝人而且不会盘问你。
我快步走向刘工,快到的时候冲刘工点了下头。
“你好刘工,我是佳菱公司的KEY,这是我的同事王笑。”,说完我递上了我的名片。
我拉张椅子坐在了刘工的坐边,偏45度角的地方。中国人左边叫下席。右边一般是领导,是尊贵客人坐的。
王笑递上了说明书,我简单的介绍下企业,然后聊了下产品的基本特点。
“刘工,你们以前用的真空设备使用效果还好吧?是那个品牌的?”我问
“不知道那一家了,使用效果还可以,就是有点漏油。”
“这是难免的,。国产的产品加工的工艺只能精确到15个丝,一般日本台湾加工的工艺在810丝,我们的佳菱加工工艺可以精确到6个丝 ,我们的密封结构也很独特,是迷宫型。你看看,我们能彻底解决漏油问题。”说完,我把资料翻在了密封介绍那一块。
和刘工聊了一会,我拿出一块口香糖给刘工,
“刘工,根据改建进展你们矿的真空设备估计什么时候会采购啊?”
“估计要到78月份,工作还没到这步了。”刘工回答。
“对了,到时候采购是你们部门牵头,还是采购部门?”我问。
“现在还不清楚。”
“刘工,百闻不如一见,你看那天你们有时间,你组织一下到我们样板客户那考察下我们的业主具体使用情况,我有车,来接你们。”我热情的说。
“没时间啊,到时候再说吧,”刘工说的。
“好的,那我就不打扰你,我去其他地方转转,到时候我来找你啊,你帮我组织下考察埃”
说完,我握了握手。王笑给每个人发了根烟,我们就走出去了。
设备科的张工。技术副总李总,都拜访了一遍,不过每个都不超过5分钟,只是简单的递上名片,介绍了自己是做什么的,然后就离开了。
下楼的时候,王笑开口说话,被我摇了摇手止住了。
路过门卫的时候,给那个大爷发了根烟。那老大爷很高兴。。
“在客户的单位里交谈是销售的大忌1
出了门,我对王笑说,因为隔墙有耳。你谈的内容如果牵涉他人,万一被人听去,你就完蛋了。我严肃的对王笑说:
“除了销售知识,你更重要的是学习人际交往的社会知识1
“知道了,对了,你怎么和技术李总,销售张工谈话那么少了,我还没来得及给他们发烟你就走了。”王笑不解的问、、
“人,最忌讳交浅言深;乃君子所戒”。我解释道。
交情不到,你就说些只有交情深的时候才说的话,那叫浅保
很多新手业务员,才跑客户那没2趟,就开始约客户出去吃饭,就许诺给回扣,那更是幼稚。
交情不到,谁信你?
一个销售,说话要有三种限制,来限制说话的深度和范围。。
一是人, 说话要说给懂的人听。说给需要的人听。不对牛弹琴。
二是时机:有些话时机未到,就提前说了,那叫轻福有些话应该说了,你不说,那叫误事!
三:地点:在办公室永远记得要说些公明正大的话,永远别在办公室里和别人窃窃私语。同样在私下里,你再说些办公室里的用语,那就叫SB了。
见人说话3分真,已经太多了。要知道祸从口出。你不知道听你话的和别人什么关系
是需要的人,不是那个时机,话最多也说三分,这也是暗示,比如刘工,我邀请他考察,他肯定不会去的,毕竟不熟。但是正是邀请他给他一个暗示,表明我想和他接近的态度。
暗示这是在办公室里,有些话不方便说,可以以后择地换个场合再谈。
记住,一个优秀的销售每一句话都含诱惑,每一句话都有其价值。比如我对刘工说“我有车。我来接你。”。其中的暗示味道,就是我是个成功人士,和我合作你会有更好保证的。
“那我们没车的,不就完蛋了。”王笑说。
“笨,你可以从其他的方面去诱惑啊1 。我笑了。
“女人无所谓忠贞;只因受到的诱惑不够1
“男人无所谓忠诚;只因背叛的筹码太少1
我接着说:每个人心中都有不为人知的欲望,这欲望我们要激发它,人被欲望控制什么事情都会做的!我们只要能满足客户的欲望,那么搞定客户就是3个手指捏田螺了!
“对对对,就好像有句话说,男人被精虫控制大脑,什么事情都会干的出来1,靠,看着王笑一脸淫荡的样子,我真想抽他,不过武汉本地男人好像都是这样吧。
'364楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090521 11:15:17
  白鹿为甲老兄
你好
纸上谈兵是销售的大忌。一些招数要在合适的土壤才能有效。
根据你叙述的情况,我建议你分2步走:
第一招:狐假虎威的捆绑销售。
狐狸不厉害(比喻现在的你),但是靠着老虎(你要借助的力量)这个靠山,一样纵横江湖。
你刚刚到山东,可以说是2眼一摸黑。靠自己的力量估计没一年半年的时间根本无法熟悉,占据市常
那么怎么办?
借助别人(老虎)的力量。
你可以找你的机床的上游产品的销售员,靠他们带动你的销售。
就好像你是个卖蜡烛的,那么你就找个卖生日蛋糕的,客户买蜡烛前,肯定要先买生日蛋糕,所以你就和卖蛋糕捆绑在一起,一起去客户那卖蜡烛!
这一招,可以让你快速进入市场,进入销售状态。而且还省不少费用。

第2招
从基础做起,做个合格的销售员,怎么做?我上面的文章有写。
'365楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090521 11:29:11
  gzwly
我现在有个阀门项目;该客户是家做环保水处理工程的;是中外合咨企业;是上海市科技成果转化和创新基金重点承担单位。我去过客户公司;跟他们采购经理聊过;最近接了个浙江某公司的废水处理项目;上面有批阀门需要采购。对手优势:1。规模比我公司大;他是一线品牌。2。跟这家公司合作了好几年了3。价格比我便宜 
我该怎么去操作这个单子? 
(备注:该客户在我公司附近)

1,采购经理一般都是摆设,真正掌握拍板权的是总经理级的。
采购经理是办事人员,我们叫推荐者,真正采购那一家产品的应该是是老板或者总经理。
你的销售的主攻方向上就有点偏差!
2,竞争对手的优势比你们大那么多,换上我也会很难下手啊!
竞争对手和客户合作好几年,一是竞争对手的优势,二是竞争对手的弱势。
为什么?
在长达几年的合作里,竞争对手肯定会犯些错误,比如质量问题,人际问题,回扣问题,诚信问题等等,总会有错的!
你在和客户的交流过程中为什么不去刻意的捕捉这个竞争对手弱点?
这是你打败强大竞争对手的契机啊!
这也说明你的销售水平的深度不够,属于蜻蜓点水似的。只看表面,看不到本质上去。
PS:竞争对手只要有缺点,你抓住它,扩大他,你就有反败为胜的可能。
比如,竞争对手价格低,回扣肯定就少或者没有,那么你只要放大采购经理的欲望,而证明你能满足采购经理的欲望就可以了。
采购经理自己就会找理由把你的竞争对手干掉。理由总是最容易找的。。
问题是,没看到你说你的竞争对手有问题啊,这样的竞争对手是不会被战胜的,没有缺点就是东方不败啊!
'367楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090521 11:32:27
  刑天子墨
谢谢你的支持顶贴,感动感激。
写这东西不为出版,只是和朋友交流。你们的鼓励使我继续写出来。
而写出来,我已经满足了。
另:实际上也按照你的要求写的很细了。
比如这2章。
'369楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090521 11:54:02
  白鹿为甲:
不过对你这第一招,我有点不太明白。机床属于固定资产,一般的客户不会买别的产品配套机床的,都是我们的机床搭配上一些做机床附件的或刀具的,所以很多刀具和附件销售常找我们合作。

建议你的第一招是个思路,是让你找那些定货采购合同在你前面的,你可以借助他们知道的信息,搞定的客户,让他们带你进客户那。
你到你的目标客户的工厂去看看,转转说不定就能找到你的可以借助的上游厂家。
在买你的机床的前面肯定还会先采购其他的产品。比如钢结构,现在的很多厂房都是钢结构的,你可以找钢结构的销售,他们信息知道的最早。
还有其他的大型设备。比如说行车,要机床的地方应该还会要行车。
这要靠你自己找。

你们美资的机床也走代理商路线吗?
好像只有低档的浙江,上海的机床厂家才找经销商,代理商去做。
我有个朋友是销售机床上用的冲洗泵的,呵呵,上海,浙江的机床厂他跑了80%,现在就在公司天天接电话,每天会签23个合同。一年销量在500万左右,吼吼。一个女业务。
销售就是这样的一个先苦后甜的职业
'373楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090521 13:32:28
  六:不同的人用不同的钩
从张营房铁矿回来,到办公室,看张总和于泉还没回武汉。
靠,这两个鸟人。,相互勾结也干不出什么好事。
打开电脑,看到聊天的QQ美眉没上线,就在网上粘贴一篇情书,给她发了过去然后就下线了。
“李总你好,我是德国菱电的KEY,谢谢你今天的接待,我已经回武汉了,假如你有时间来武汉的话请电话我,我给你接风。”
我用手机给张营房铁矿的李总发了短信。
李总没回。
很多年轻的销售员,不知道该如何和客户改进关系,感觉老业务也没做什么大事啊,就不知不觉中把关系做好了。
比如,很多年轻的销售,拜访完客户就回去了,甚至连招呼也不打。这怎么能让客户喜欢你呢?
一个成熟的销售
应该在他拜访完客户,离开客户的12天内,给客户电话或者写信,告诉客户,他已经离开了,谢谢他的招待,下次再去拜访他,请他吃饭。这样假如以后真的需要请吃饭,由于你事先多次做请吃饭的语言铺垫,请客户出来也容易的多。
这样做:
一是可以让客户重新回忆你的样子。记住你的时间会跟长点。
二:不管客户回答不回答你,但客户接到这样的短信肯定会心情愉快的,毕竟你在惦记着他,在谢谢他。
三:也证明你是个素质高的。知道礼节。
四:这也是钩住客户的一个手段。目前没采购需要,但这样可以保持联系,不至于中断关系。
有的销售喜欢五一,春节给久未联系的客户发短息祝贺,靠,这一天,有权势的客户估计会气疯,手机里全部是这样的抄袭,转帖的短信。
呵呵
这样临时抱佛脚能起多大的作用呢?
还不如,你认真的在你的本子上写销售日子,然后没事的时候翻翻,每隔23个月发一封短信,简单问候下。这样长期保持关系,。到需要的时候,自然轻易就把线给联系上了。
“随风潜入夜,润物细无声”
我们做销售的应该是在幕后幕前静悄悄的做些事情,不张扬,不显著就把一些事情做好,这样领先对手。
我们销售员的秘密武器也有一招叫:钩
钩住客户,客户自然就会跟着我们的思路走下去了。自然成功也不会远。
比如,客户好色,你就把你自己演化成为一个小色狼。
比如,客户贪钱,你就暗示和你合作过的客户都安全的赚到钱拉
你怎么知道客户好色,怎么知道客户贪钱呢?
客户脸上又没写着好色二字!
呜呼哀哉,客户好色不好色,贪钱不贪钱不是客户决定的,是你决定的!
这叫引诱啊!对是引诱!
上篇不是说了吗:
“女人无所谓忠贞;只因受到的诱惑不够1
“男人无所谓忠诚;只因背叛的筹码太少1
引诱客户,首先要知道客户是什么样的人,这样才能马到成功。
客户是无限的,但是客户里的人性格却是有限的几种,
比如拜访一个客户大致可以分为几种:
有喜欢讲的(人)》活泼型
有喜欢听的(人)》懦弱型
有冷静的分析的(人)》利益型
有不耐烦听你说打断你的(人)》权力型
一般而言:
活波型的人,追求瞩目与喝彩,担心失去关注,反感受约束。
懦弱型的人,追求平稳和被人接受,担心突然的变化。反感强行与之接触。
利益型的人,追求认真准确,做事一丝不苟,担心被别人批评和非议,反感盲目从事。
权力型的人,追求支配地位和效率。担心被强迫被命令。反感优柔寡断。
经过和客户交谈,大概判断客户基本上属于那个类型的人(可能有的人兼具其他的性格),然后就可以钩住他。
怎么钩?
活泼型的,让他多说,注意聆听他。明确支持他,哪怕错的,给他戴高帽子(有点厚黑学了)
懦弱型的,不急于获得他的信任,帮他定个目标热情鼓动他,迫使他决定。谈感情为主。
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