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胜算-第7部分
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“不过，总归还是一句话，到底去不去做这件事呢？”崔大伟对着自己耸耸肩。
“人生有时会面临一些关键的机缘，不进则退，就像炒股一样：股价已经到了一个心理关口，如果能突破，就可能是一番新的局面；如果突破不了，反而会掉头向下。”
想到这里，崔大伟的心里有些烦躁。他把手里空的芒果汁罐捏得扁扁的，双眼瞪着前面的虚空，脑子里闪现着一幅幅恒佳的画面。他要分析恒佳的实际决策者范胜轩，他可能采取什么对策。
“老范这人，是个务实的家伙，相信重赏之下必有勇夫。今年恒佳最重要的任务就是销售数字交换机，因此销售部在他的心目中肯定是重中之重。按他的个性和作风，他会为销售总监这个职位配置很高的期权，让它很吸引人。对，如果真是这样的话，我干吗不去做这个头？！”
崔大伟想到这里，扬扬手，把捏扁的饮料罐交给空姐。他脑子里的兴奋灶又被点燃，因为他看到了自己人生的一个重大订单。
“这回得权衡一下该怎么去夺取这个订单了。当然，如果老范本来就有这个意思，我自然可以顺水推舟，乐享其成；不过，如果老范没想到这一层，难道我还去毛遂自荐吗？”
在崔大伟心目中，范胜轩豪爽、务实，但控制欲极强，正因为这一点，他喜欢主动给予别人好处，却讨厌别人去索取好处，因为那样会在他的心底引起“受人控制”的不快。
“该怎么去跟老范谈这件事呢？”崔大伟还没想停当，机舱里响起空姐轻柔的广播：
“旅客们，再过五分钟，我们就将在宝安机场降落，地面温度是十五摄氏度……”
这天下午，范胜轩在办公室仔细翻看着测谎中心送来的心理测试报告。
报告分析得很仔细，范胜轩匆匆翻到最后一页，在测试结果一栏写明三人做技术间谍的可能性：范胜轩30％，戴明伦60％，武锐锋30％。
他打电话把另外两人找来，“我们的测谎报告出来了，你们俩看看。”
“不可能！”戴明伦看到结果像受到侮辱一样，涨红了脸吼起来。
“这结果好像不能说明什么问题。”武锐锋谨慎地发表意见。
“咳，老戴，你别在意。咱们自己人互相还不清楚吗？”范胜轩马上宽慰说，我原以为把这些人拉去一测，马上黑白分明，看来满不是那么回事！你们说，对坦克团队该怎么办呢？”
“我想这事先放一下，把他们调去做辅助性的研发工作。”武锐锋趁机说出了自己的打算。
“那怎么向他们解释呢？明明说要测谎，最后不了了之？”
“这好办。就说公司考虑到对大家的信任，把测谎取消了。”戴明伦恢复了平静。
“那也只好这样了。让人力资源部把这些人的档案另行存放，暂时不要让他们参与重要的工作，平时要加强监管。”
第三战 升职（6）
范胜轩刚处理完这件事，崔大伟就敲门进来。
“哦，大伟回来了，现在马上要招销售，你回来得正是时候。”范胜轩头也没抬，就准备给崔大伟下指令。
崔大伟红光满面、意气飞扬，他听范胜轩不冷不热地跟自己打招呼，就有心开个玩笑，“范总，我带回来两个消息：一个好，一个坏。您想先听哪个？”
“坏消息我已经知道了，你就只说好消息吧。”
“咦？我还没说呢，您怎么就知道坏消息了？”
“远州的单没了，是吧？我想你拿到订单，一定会打电话让我先高兴一下。”
“哈哈，什么事都瞒不过您老人家。”崔大伟在沙发上坐下，舒展了身体，“不过这回您只猜对一半。远州的单我是没拿着，但我拿到一个单，您可没猜着。”
范胜轩疑惑地瞪着崔大伟，期待着他的下文。崔大伟打开密码箱，取出一叠文件，“这是秦河局数字交换机的扩容合同，这是他们付过来的三百万承兑汇票。”崔大伟边说边指点着合同的成交价，“您看这里，这价格签得还不错吧？比您给我的控制价可要高出一大截。”
范胜轩大喜过望，用力拍着崔大伟的肩膀，“嘿，太好了！这回你怎么收获这么大？”
“小钱在那边也帮了不少忙。我想三百万汇票解付后，赶紧把她的款付过去。”
“那是当然！哟，这都快七点了，走，大伟，咱们好好庆祝一下。”
范胜轩所说的“庆祝一下”，并不是刻意地请崔大伟喝酒吃肉。他知道那些俗套就是崔大伟平时的工作，他要和崔大伟来一次令人兴奋的“头脑激荡”。
当然，崔大伟远道归来，晚餐可以简单，但不能简陋。范胜轩请他在银都海鲜酒楼吃鱼翅捞饭。
两人在安静的包厢里草草扒完饭，服务员端上一壶普洱茶，他们的“精神会餐”才正式开始。
这回轮到崔大伟眉飞色舞地发表他的高见，他既然想在销售部做大做强，就有意识地让范胜轩注意到他这个潜在的销售总监：
“范总，恒佳要卖数字交换机，首先要在各省会城市建立办事处，没办事处人家可不相信你。另外，您得解决卖方信贷的问题，远州那局长一跟我提八年付款，我就知道是爱西搞的鬼。这问题不解决，今后数字交换机可就难卖了。”
“你等等，”范胜轩叫服务员拿过纸笔，将这一条专门记录下来。“嗯，我们这是在自己的家门口和跨国公司竞争，是得把他们的手法学到手。”
“对呀，范总，那些跨国公司不仅为客户做技术方案，还给他们做产业发展规划，告诉客户：你用我的产品，今后可以发展哪些业务，产生哪些利润增长点，然后你还可以买我的其他设备，发展另外的市场。”
“这有意思！做媒婆的不仅包生孩子，还管孩子上大学结婚，这媒婆当然没得说。你那些技术资料，都带回来了吧？”
“是！咱们以后可以照葫芦画瓢，也别让客户看低了我们。”
范胜轩一声不响地给崔大伟倒满茶，想听他继续说下去。
“范总，这回我算明白了，什么叫‘营销’！这个‘营’就是营造市场，说白了就是营造客户关系，然后才能把东西销出去。”
“是，我以前也说过，客户买我们的东西，而不买别人的东西，这就是核心竞争力。”说到这里，范胜轩的口气变得推心置腹，“大伟，去年一年我都在考虑该怎么销售数字交换机。”
第三战 升职（7）
范胜轩的这段话让崔大伟大跌眼镜，那时数字交换机还没研发出来，范胜轩居然就开始琢磨销售的事。他不禁深深地叹服：人家到底是老板，能忍得住，也看得远。
范胜轩却不容他走神，又接着说：“我之所以让你去跑数字交换机的试点，就是觉得你崔大伟是个可造之才。果然你在秦河没有让我失望。远州这个单虽然我们没拿到，但你在那里和跨国公司碰了一下，也得回不少教训，这就很好。”范胜轩看崔大伟认真点了点头，继续道，“我想今年销售部的工作很重要，得有个知根知底又能干的人抓总。你觉得自己能胜任吗？”
“范总？”崔大伟听到这里，不禁眼眶一热，欲言又止。
“你呀，不要老想着提成，”范胜轩性子急，他没等崔大伟表态，就挥手打断了他的话，“对这个位置我会安排不少期权，细节咱们进一步商量。”
“行，范总，您这么信任我，我一定能胜任！”崔大伟想，如果自己在飞机上的盘算算得上高明的话，那范胜轩的思路就可算英明了。
“这些天，公司准备招一大批销售，眼下你最重要的工作就是组建一支能打硬仗的队伍，然后把他们撒向全国，去争夺市场。卖方信贷的事我尽快解决。”
两人一直谈到晚上十一点多，崔大伟还意犹未尽。范胜轩最后瞧了瞧手表，情不自禁地握着崔大伟的手，语重心长地说：“大伟，任重道远啊。今天已经晚了，算起来你还在度蜜月，就赶紧回去陪陪新娘子吧。”
两天后，销售部总监崔大伟走马上任，手下只有秘书小蒋，小蒋原来是坦克团队的文员，长得温婉动人，尤其是两只黑亮的大眼睛，透着让人很舒服的善解人意的目光。由于坦克团队被拆散，她才来到崔大伟的手下，否则“和尚”居多的研发部怎么也不能放她出来。
销售部的现状是：恒佳原来的老销售都只会卖小交换机，对数字交换机没有接触过。而新销售呢，还不过是人力资源部的一堆简历。
虽然还没有合适的人，但范胜轩已按照惯常的工作作风为他心目中庞大的销售队伍在巧克力大楼准备了整整两层。
当崔大伟坐在空荡荡的销售部里，看着那整齐的一排排格子间，把自己的“领地”巡视了一遍后，就到楼下的人力资源部。人力资源部主管一见到他，就像见到救星那样，“崔总，您可来了！我们现在是全力以赴为您服务。”
崔大伟第一次听到有人称他“崔总”，心里虽不习惯，但也非常受用。他用满不在乎的口气笑着说：“什么‘崔总崔总’的，别人听了不好。”
“那有什么？任职通知书都已经出来了。崔总，我跟你汇报一下招聘的事吧。”
原来在崔大伟回来之前，恒佳已进行了几场大型招聘。从人才市场收到简历超过三千份，网上也收到两千多份，再加上内部员工介绍的，总共收到超过六千份简历。
“我这里天天不少人来打电话问：什么时候面试呀？不过您老人家没来，下面该怎么办，我心里还没谱呢。”人力资源部主管耸耸肩，做了个夸张的痛苦表情。
“唉，搞销售的人，简历好收人难招。这样吧，你们先把那六千份简历过滤一遍，本科以下的全部清掉。”崔大伟看着堆积如山的简历，简单地下了个决定。
“崔总，我们就是按您这标准开的条件！本科以上，一年以上销售经验。”txt电子书分享平台
第三战 升职（8）
简历薄的只有两页，厚的有十几页。六千多份简历，堆满了人力资源部的几张办公桌，崔大伟坐下来，快速翻看了几十份简历，才慢慢进入角色。他是个优秀的销售，总想着怎么把东西给客户，而今天他的角色是采购，要采购的产品不是简单的萝卜、白菜，而是一个个活生生的人。
人不同于一般产品的最大特点是：人是活的。人会掩饰自己的短处，把自己打扮成符合公司要求的合格应聘者，这是崔大伟面临的难题。但另一方面，人也具有可塑性，稍稍有些瑕疵的应聘者，可以通过培训打造成合格的销售。
崔大伟在做销售时，时时刻刻在揣度采购决策者的心理，因此很容易把自己换位成一个采购者。现在他开始算账，看恒佳这次要采购些什么“产品”：
全国30个省市区，要设立办事处的话，平均每个点按4个人计，算上原有的老销售，还得新招100人。这100个人中，优秀的将来可升作办事处主任，一般的就当“步兵”用。
人员招聘来之后，接踵而来的是严格的培训和军训，崔大伟考虑到在这一过程中，肯定会有流失或淘汰，因此这次他将招聘120人左右，也就是说50挑1。他把这个打算告诉给人力资源部主管，“我们现在人手少，时间也很紧。我想，你先从6000人中选出1500人参加笔试，专业不好的，外地不能来笔试的都先淘汰。笔试完再选500人进行面试，我争取一次面试就定下来，个别的才面试两次。”
人力资源部建立了几条“流水线”，每条以20秒一份的速度进行第一轮筛选。崔大伟则关在办公室里，为自己要采购的“产品”设立标准。
“一个销售要有专业知识，要精于察言观色，善于沟通，能够通过语言、动作、表情影响客户，但这些基本功都是可以通过训练达到的。”
崔大伟想寻找的，是优秀销售更本质的东西。为此，他认真分析自己和他所认识的那些明星销售人员，想提炼出一种他称之为“销售基因”的特质。最后他认定销售基因是：对订单的期待，对成交的热望。
这就像优秀的足球运动员那样，他们跑动、传球、带球，这都是很枯燥的事情，他们心中的热望，就是为了将球射入对方的球门。
成交，就是生意场上的进球。
有销售基因的人就像金子一样宝贵。崔大伟把一切想得透亮，马上确定了自己的任务：抓紧把这些“金子”从六千份简历中提炼出来，然后吸引这些会流动的“金子”集合到自己的麾下。
晚上，崔大伟约了阿馨到蛇口海边的明华轮上吃巴西烧烤。青黑的夜空闪烁着点点星光，甲板上几个浅棕*郎身着比基尼，伴随音乐跳着热情的桑巴舞，有几个小伙子挤过去和她们共同舞着。
“大伟，你的生蚝熟了，要放辣椒吗？”阿馨举手晃了晃，把崔大伟的目光从舞蹈的女郎身上“牵”回来。
“哦哦，放的，我自己来。”崔大伟从餐桌的调料瓶里舀起一点剁辣椒，放在吱吱作响的生蚝上。男人都相信生蚝壮阳，崔大伟觉得自己也该好好“壮”一下了，他挑出一只烤好的生蚝放进嘴里。
“真没想到，远州煮熟的鸭子还飞上了天，看来我们的房子还得等一阵子啰。”
“没关系的，大伟，”阿馨喝下一大口西瓜汁，“倒是你这个新官上任，准备烧哪几把火呢？咱可不能让老范看低了。”
“我现在忙着招人，要从1500人里面考出500人面试，再选120人。” 电子书 分享网站
第三战 升职（9）
“你怎么考？中国学生太会考试了，有些人久经沙场，比你这个做考官的还精。”阿馨想象着崔大伟被应聘者愚弄的情景，不禁格格笑出声来。
“这倒也是，那你有什么好办法？”崔大伟将一串烤好的牛肉递给阿馨，他一直有点大男子主义，难得向妻子征求意见，这回倒让阿馨有点受宠若惊。
“嘻嘻，我也没什么好办法，反正你是和他们斗智斗勇，别让他们摸到你的套路就好了。”
阿馨的话提醒了崔大伟，他望着悠远宁静的海面，脑子灵光闪动，觉得笔试得加上一道开放式的问题：“请根据对恒佳和通信行业的了解，给恒佳的主管写封信，说服他聘请你做销售。”
因为他想招的是有销售经验的人，但销售不像技术，是硬碰硬的东西，谁都或多或少听说过，或接触到一点，要通过面试时的三言两语，他估计很难判定究竟有无经验。所以他想在笔试时让应聘者写一封推销自己的销售信函。销售信是一个基本功，如果应聘者真有一年的销售经历，一定能表现出来。
当他把这个想法告诉阿馨时，她欣喜地说：“好啊，这方法可以。”旋即又蹙着眉头问，“但你那500人怎么面试出120个呢？分好几组吗？亲爱的，你可别累坏了。”
“你是担心我累坏了，回家干不动‘活’了是吗？”崔大伟带着一脸的坏笑反问。
“讨厌，人家关心你嘛。”阿馨撒娇地揪了揪崔大伟的耳朵。
“这我有办法，”崔大伟双手比划着，“我就像那个挑麦穗的小姑娘，沿着500个排成一排的麦穗，一直朝前走，把其中最大的120个挑出来。每个麦穗我只能给他们不到10分钟，所以我准备给每个麦穗快速打分，也就是完成一个人的面试时，马上把分打出来。我总不能只凭自己的感觉认为‘这人不错’、‘那人还行’，这会把面试搞得一团糟。”
崔大伟的这个办法，大学男生常用来给女生打分。他在读大学时，曾经和室友坐在马路牙子上，偷偷给中午到食堂打饭的女生打分，选出自己心目中的“维纳斯”，然后找没人的地方，为捍卫自己的偶像争得面红耳赤。
没想到当年的那个小伎俩，今天能派上用场。
“我给他们打分时，准备印象分占50％，特殊能力和经历占30％，专业技能占20％。”崔大伟一五一十地把自己的想法告诉了阿馨，唯有大学食堂的那一幕忽略不谈，实际上他很想把自己的那点“糗事”吹嘘一通，但又怕阿�
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