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胜算-第6部分
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话说到这个份上，崔大伟只好黯然与季局长告别。
崔大伟出了电信大楼，匆匆赶回远州饭店退房，街上风雪弥漫，寒风刺骨。远州这一单虽然败了，但却让崔大伟大长见识，“看来要做数字交换机，还得有过硬的付款条件；技术方案也得做得漂漂亮亮的；另外要是能把客户的关键人物紧紧包围住，那也会让对手感到头痛。”
当崔大伟退完房，正站在远州饭店的大堂内对着漫天风雪发愁该怎么去济南时，却意外接到钱晓晓的电话，他心里骤然一紧。
“千万不要‘屋漏偏逢连夜雨’啊，装在秦河试点的数字交换机可别出问题。”
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第三战 升职（1）
钱晓晓是秦河电信局局长的独生女，崔大伟正是通过她的帮助，得以在秦河地区开通数字交换机试点。
这次钱晓晓带给崔大伟的不仅不是坏消息，还是大大的好事：
秦河的试点运行一切正常，现在局里的领导希望马上扩容，问他能不能尽快去面谈。
这消息一下子驱散了远州失败压在崔大伟心里的阴霾。他一边幸福地听着钱晓晓的电话，一边心里打开了小算盘：
“自己这一趟在远州花销不少，但最后颗粒无收，这回趁着秦河的需求，得赶紧收点款回去。这样一来可以跟公司结算些提成；二来老范正在为资金紧张而烦恼，这笔意外的回款肯定会让他高兴一阵。老范一高兴，自己在远州的花销就能想办法报销了！”
他这些念头只在心中一闪。钱晓晓的话刚说完，他已打定了主意，“晓晓，扩容肯定是好事，我保证没问题。不过，你能不能争取先让他们付点款？”
“大伟，你这就不对了，原来我们不是说好了吗，秦河只是个试点，免费使用的吗？”
“咳，咱们这不是给他们免费用了三个月嘛。现在他们要扩容了，应该不算试用，而是正式使用啦！晓晓，我这个理由也算说得过去吧？”
崔大伟明知当初和秦河订的试用合同并没有写明期限，自己的说法有点像胡搅蛮缠，但他相信自己和钱晓晓够铁，而钱晓晓在秦河也有足够的力量，因此就想见缝插针，实现自己心里的小算盘。
“好吧，你可真会说。”按照合作协议，钱晓晓承担恒佳设备在秦河的安装维护，她和恒佳有共同的利益，因此自然希望恒佳能收到一部分货款，她也能分享一些利益。
“这事我先给秦河方面打打招呼，看能不能给你们解决一部分吧。”
听了钱晓晓的这个承诺，崔大伟心里像灌了蜜似的，他毫不犹豫地冲到饭店门口，扬手叫了一辆的士，从远州直奔济南。
在温暖的车上，他看着外面冬日的雪景，心情畅快无比，一时浮想联翩：看来数字交换机市场需求非常强劲，每打下一个新客户，就等于种下一棵摇钱树。只要把这棵树照管好，隔三差五地就能摇下金子来。而且武锐锋那帮研发团队别看年轻，做出的玩意，质量还挺过硬的，自己可以大胆去卖。另外，做生意一定要有利益共同体。钱晓晓之所以这么好说话，就是因为她的利益和自己的捆在一起。而季局长为什么这么难伺候，也是因为他的心没有和自己连在一起。
季局长的心在哪里？当然在爱西那里。任何一个久经江湖的销售都能感觉到这一点。
想到这里，崔大伟忽然有个滑稽的感觉，他觉得自己这些天在远州的那番折腾，完全是瞎子点灯白费劲，“唉！季局长明明已经上了爱西的床，我怎么这么傻，还想把他诱到自己的床上来？”
“再见了，远州！东方不亮西方亮，我崔大伟也不是离了你们就没法活的人。”崔大伟看着车窗外厚厚的冰雪，在心里暗暗嘟囔了一声。精明的销售也像飞蛾一样，永远只追赶希望的光明，而把失败的黑暗留在身后。崔大伟只嘟囔了几句，就把这些天在远州忍受的煎熬和焦虑全都释放掉了。
当崔大伟走出秦河机场时，已是傍晚时分，秦河湿润的空气里洋溢着早春的暖意。钱晓晓亲自开着一辆大红的帕萨特来接机。她娇小的身材包裹在一袭咖啡色的短皮大衣里，留着一头潇洒的短发，动作干练利落，说话快人快语，边发动车边吐出一串话：“大伟的动作好快啊，婚结得还好吗？嫂子还好吧？”
第三战 升职（2）
“好好，嗬，你这就鸟枪换炮了！我记得你去年还没开这车。”崔大伟上了车，用一句惊叹打招呼。
“呵呵，我爸觉得我和你们合作，总算是干了件正事，过年就奖励了我一下。”钱晓晓侧头笑了笑，露出一口洁白的贝齿。
两人热络地聊着，很快就到了华天大酒店。元宵刚过，酒店的喜庆色彩还没有褪尽，一排大红灯笼在大堂门口高高地迎风招展。
办完入住手续，崔大伟熟门熟路地说：“晓晓，晚上还是吃燕窝吧？”两人到中餐厅坐定点好菜，崔大伟有些迫不及待地问，“秦河那边的款怎样了？”
钱晓晓忍俊不禁，抿着嘴扑哧一笑。崔大伟疑惑地看着她，不知自己说错了什么。
“来的路上我还在想：这崔大伟见了我第一件事会做什么？一定会请我吃燕窝；第二呢？肯定会问秦河的款。怎么样，我都没猜错吧？”
“唉！我心里想什么哪能逃过你的法眼呐。”崔大伟满脸笑容，看着钱晓晓满含春情的脸，心里恶作剧地闪过一个念头：“我现在想吃了你，你猜得到吗？”
“秦河的款呀，”钱晓晓慢悠悠地舀了一勺燕窝，放到嘴里细细地品味了一下，然后轻轻咽下去。崔大伟知道她在卖关子，故意装作不动声色，只是用热切的目光烘烤着她。果然，钱晓晓放下闪亮的勺子，擦了擦嘴。
“那不是个试点吗？咱们先得和他们把价钱定下来。你手里有恒佳的报价单吗？”
钱晓晓说的“咱们”和“他们”，清楚地表明了自己的立场，这让崔大伟觉得很有戏。“哦，我手边正好有一份。”他打开随身带的手包，把恒佳给远州的报价拿了出来。
商场中人虽然平时嘻嘻哈哈，但关键时刻却十分精明，钱晓晓敛容认真看了看报价，“咱们这个价……”
“哎呀，大小姐，这个价是最低的了，我软磨硬泡才跟老范争取来的。”崔大伟一看钱晓晓对价格有异议，顾不得风度着起急来。
“不，大伟，我是觉得有点低。”钱晓晓沉吟片刻，说出自己的理由，“恒佳和天赛都是国产品牌，我们的价格应该参照天赛来定。”
“你不知道哇？天赛的价格比我还低。”一听这话，崔大伟不由自主地泄了气，他把远州的情况简单说了一遍。
“哦，大伟啊，我想我们说的不是一回事。你说的是天赛的成交价，我指的是目录价。”钱晓晓从自己精致的坤包里取出一份天赛的公开价格目录。
崔大伟拿过来一对照，那上面的价格果然比自己的远州报价要高出一大截。
“要是秦河的订单能参照这个价格成交，那当然是件好事！”崔大伟厚着脸皮冒出一句。他知道，凭着钱晓晓在秦河电信的关系，什么都是可能的，成交价能往高里走，又何乐而不为呢？
“哼，美得你呀！哪个傻瓜会按公开报价买东西？！”钱晓晓娇嗔地嘲讽了一句，又和缓地说，“不过事在人为，折扣总得打的。如果关系一般，竞争激烈，折扣就打得多。关系好就另说了。”
这番话说得诚恳，让崔大伟很受用，他马上顺竿子爬起来，“那你说，咱们和秦河孙局长的关系应该够铁吧？”
“孙局长这人，是个爱面子的角色。”钱晓晓的父亲在当地算是个头面人物，因此她评论起崔大伟仰视的局长们，就像在商场挑拣时装一样随意。崔大伟不知道背地里她是如何评论自己的，不过她现在说的话让他很受用，“去年你们的工作做得还算到位，我想他应该还好说话吧。”
第三战 升职（3）
恒佳去年数字交换机开工后，在秦河举办了隆重的庆典。恒佳动用各方面关系，请部里、省里的相关领导都到场祝贺，让孙局长大大露了一回脸。崔大伟知道，钱晓晓说的工作做到位了，就是指这件事。
“这事我努努力吧。不过我的东西，你们可不能忘了。”钱晓晓承包了恒佳数字交换机在秦河的安装、维护工程，但她一没人手，二没技术，恒佳目前的装机、维护，全部自己一手一脚搞掂，钱晓晓担心恒佳会斤斤计较，特意提出了这个问题。
“这个，”崔大伟大包大揽地拍拍胸脯，“有我在，保证不会有问题。该给你的钱，一分也不会少。那扩容的事怎么说呢？”
“价格定下来，扩容的合同马上可以签。秦河货还要得挺急，咱们的交货期没问题吧？”
“没问题！”两人谈到这里，崔大伟不禁想起自己在远州的遭遇，由衷地感慨道，“和老朋友做生意就是舒服，我在远州做了技术方案，还被他们挑三拣四的，这里就用不着啰唆了。”
“那倒不见得，”钱晓晓正色地说，“我们是熟了，如果按正常程序走，技术方案还是要的。”
听了这话，崔大伟忽然生出个主意，“晓晓，你们做甲方很长时间了，手里肯定有不少外企的技术方案吧？”
“那当然！每次要采购什么设备，都有一大堆外企送资料，像爱立信、北电、朗讯什么的。”
“那太好了，这些资料你都想办法给我搞一份，技术方案、报价、合同样本，这些我都要。尤其要爱西和天赛的。”崔大伟狂喜之余，没忘记强调他的两个重要对手。
“行。你们哪，不仅要学人家怎么做技术方案，还得多借鉴些他们的公关形式。对很多行业来说，只要产品入了围，做单就是一场激烈的公关比赛。谁的公关做得巧、做得透，谁就会最后胜出。你不能老是只跟别人谈几个点的回扣，有时客户也挺忌讳的。”
“是啊，还得学学怎么公关。”崔大伟有点懊恼地把远州的事说了一遍。
“八年付款？大伟，你肯定被人玩了。也许你一走人，他们根本不用什么八年付款，就把合同给签了。”钱晓晓像看乡巴佬那样，讶异地盯了崔大伟一眼，“外企我看得多了，他们经常搞些你不太会玩的新花招，比如说出国考察、安排子女留学、聘请顾问，把你打到底线。”
“打到底线？”崔大伟心里一激灵：自己在远州确实就有这种无奈的感觉，原来爱西早有既定的策略了。看来，自己今后也得设法将对手打到底线。
这一顿晚饭崔大伟吃得特别高兴，他觉得钱晓晓着实给自己上了一课，恒佳要打入数字交换机这个行业，还有很多要学的东西。他准备在签秦河订单这几天里，好好把自己的营销理念升级一下。
几天后，秦河飞往深圳的空客320航班上，宽大的机舱里温暖如春。崔大伟脱掉厚重的大衣，只穿一件薄薄的羊绒T恤，坐在靠舷窗的座椅上。
面容姣好、身段玲珑有致的空姐推来饮料车，崔大伟扬手要了一听芒果汁，他兴奋的心情还没有从已经到手的订单中平复下来，他慢慢啜着酸甜的饮料，还想沿着美妙的心绪让自己的心神再飘荡一会儿。
对销售来说，拿到订单后的喜悦，和等待拿订单的期盼是不同的。等待拿订单，就像小伙子马上要见到热恋的情人，充满了新鲜的兴奋与些许的不安。而拿到订单，则更像完成结婚典礼，除了沉甸甸的幸福感，或许还有小小的失落，因为一个值得期待的刺激没有了。
第三战 升职（4）
对崔大伟而言，他更喜欢等待拿订单的时刻。在接到钱晓晓要扩容的电话时，崔大伟的第一反应是：好啊，自己在远州的花销可以找范胜轩报销了。但现在他拿到订单，心情平静下来，就觉得这个想法太狭隘了，太像一个普通销售的鼠目寸光了：和秦河的订单比起来，自己在远州的花销不过是九牛一毛，而且老范曾经专门承诺过，远州这一单“特事特办”，自己完全可以抓住这句话，就把报销单递给老范签字。
现在秦河这个单是个重大利好，自己该怎么抓住这个题材，好好炒作一把呢？
崔大伟平时不炒股，但他深深懂得，人生其实好比一支股票：有好题材时，就得设法让股价连上几个台阶；而没有好题材，则应该在认真打造好题材的同时，尽量稳定股价。一个优秀的销售总是善于把好的局面转变成对自己有利的好题材。
芒果汁的味道很不错，崔大伟又找空姐要了一听。空客320在平稳地飞行着，机舱里只有轻微的嗡嗡声。崔大伟随飞机若有若无的颠簸微微抖动着，他打开记事本，开始一板一眼地分析起恒佳的销售状况。
恒佳目前以销售小交换机为主，销售主要靠提成进行激励，和公司的关系相对松散。销售部要做的决策都由范胜轩一人拍板。好在销售们拿单和公司结算提成都有完善的销售政策可循，只有碰到特殊问题才找范胜轩汇报。
碰到特殊问题时，范胜轩会针对具体情况给出一个“特事特办”的尺度，让销售或者继续争夺订单，或者放弃订单。因此他一个人管理十几个销售，也照样玩得滴溜转。
但现在这些恐怕都会成为过去式了。因为恒佳的数字交换机上市了！一台数字交换机的利润百倍于一台小交换机。
数字交换机的销售必须在各省设立办事处，否则客户根本不相信公司的实力。这次远州季局长问起恒佳在鲁东有没有办事处，马上让崔大伟有些气短。这样一来，恒佳就得建立强大的销售部；而原先那种散兵游勇式的销售，将被集团化、分工协作式的立体销售所取代。
想到这里，崔大伟觉得很有意思，他牢牢抓住这条思路，抽空向空姐要了个小枕头，垫在后腰，把航空座椅放倒，让自己躺得更舒服些。
这个销售部一定会有个头，不管这个头叫销售总监也好，叫销售部总经理也好，老范肯定不会再兼任这个头，不是他干不了，因为该他忙的事太多，无法兼顾。
崔大伟掰着手指头把恒佳有点分量的人挨个分析了一遍，猛然发现，自己是做这个头的当然首选。在恒佳现有的销售中，只有自己卖过数字交换机。恒佳数字交换机的第一份合同、第一笔回款都是自己拿来的。而自己一直是恒佳的头号销售明星，另外也是学管理的科班出身，理论功底也不比任何人弱。哼哼，老范那人，别看平时嘻嘻哈哈，心里对文凭还是挺当回事的。
“问题是，自己有没有必要去做这个头呢？”
崔大伟是个充满乐观精神的男人，他往往倾向于看到事物光明的一面，这使他容易激发出一股冲劲，但他此刻没有想到：范胜轩会不会信任他，让他负责恒佳的销售呢？
崔大伟对这个问题权衡不定，他把目光投向窗外，飞机正在一片洁白的云海上缓缓巡航。太阳滑到云海下面，只剩下几束淡黄色的霞光，透过云海的缝隙射向高远的青灰色天幕。地面的景物被云层遮盖着，看不到一点痕迹。 txt小说上传分享
第三战 升职（5）
崔大伟收回目光，改变了自己的思路。
“做这个头，自然是没办法亲自去拿订单了，那么提成该怎么办呢？如果老范让我做而我不做，那么他肯定会请空降兵来。我能和外来的高管合得来吗？到时我的心里会舒服吗？这可很难说。反过来，如果我做头，能把手下的弟兄带好吗？”
崔大伟想象了一下他当头的情景，觉得自己应该能把弟兄带好，因为他自认为了解这些弟兄的脾性，知道和他们沟通的方式。最重要的是，他知道这些家伙的利益所在，既能够利用公司的政策为他们谋取利益，也能够利用他们的能力为公司创造价值。
“不过，总归还是一句话，到底去不去做这件事呢？”崔大伟对着自己耸耸肩。
“人生有时会面临一些关键的机缘，不进则退，就像炒股一样：股价已经到了一个心�
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