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胜算-第3部分
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崔大伟不假思索，就对范胜轩抱怨开了，“范总，这资料太简单了，我拿不出手哇。”
“嘿嘿，”范胜轩在电话里有点不好意思，“我已经给研发部施加很大压力了，你知道，他们干活还行，写材料就是茶壶里煮饺子，倒不出来了。大伟，你想办法丰富一下吧，看来我们销售部的力量要加强了。” 电子书 分享网站
第一战 婚礼上的商机（10）
老板的话已说到这个份上，崔大伟也不好计较，但范胜轩想加强销售部的念头，让他心里一动。回到酒店的房间，崔大伟坐在书桌前，逐字精读了一遍方案，发现里面全是纯技术的介绍，没有市场方面的渲染。崔大伟最想看到的“恒佳的设备如何帮客户赚钱”，或者“如何帮客户省钱”，一个字也没有提。他不禁摇头苦笑了一下，“研发部的那些老兄，能够闭门造车搞出这样一份东西，也算不易了。”
他花了一个下午搜肠刮肚，调动自己所有的知识积累，把《技术方案》好好充实了一把：研发部提的许多功能在崔大伟的生花妙笔之下，都变成了电信局的新业务，而且这些新业务都有很高的回报。他一边奋笔疾书，一边想象赵、季二人欣赏有加的姿态，仿佛现在写的内容，就是将要签订的合同书。
整整忙了一天，崔大伟才对手里的方案感到满意，他到商务中心重新打印订好后，十页的《技术方案》已扩充到三十页，这时他心里才稍稍有了点底。
次日一早，崔大伟兴冲冲地拿着自己的杰作，给赵副局长过目。
“就这些吗？”赵副局长随手翻了翻。
“是啊。”崔大伟脸上有点尴尬，心说：这还是我死拉硬拽扩充出来的呢。如果真把那十页纸拿出来，恐怕更拿不出手。
赵副局长没再多说什么，只是让崔大伟赶紧给季局长送去。
崔大伟独自坐电梯上了十八楼，走到季局长门前做了一个深呼吸，抬起右手不疾不徐地敲了敲门。听到里面应了声“进来”，才轻轻把门打开探身进去，脸上已布好了恰到好处的谦恭笑容。
“季局长，我给您送《技术方案》来了。”
“哦。”季局长翻看了几下崔大伟精心炮制的《技术方案》。崔大伟马上抓紧时间把打了几遍腹稿的话说出来，“局长，您啥时候能安排到深圳去考察一下啊？”
“最近有些忙，过一阵子看吧。你们的设备在哪里用过，有用户名单吗？”
季局长随意的问题竟让崔大伟有些语塞，因为恒佳只在秦河开了一个试点，基本上没有真正的用户。他避重就轻地说道：“局长，我们已经在秦河有不少用户了。秦河省局还和我们建立了合作关系，我们的数字交换机都由他们安装、维护。您说这种模式，对鲁东合不合适？”
他们正越聊越热络，忽然又响起了敲门声。一对衣着光鲜的男女走进办公室，崔大伟眼睛一扫，觉得那女的三十岁出头，精心修饰过的脸上化着淡妆，透着白皙和一丝红润，虽然受过训练的笑容显得很年轻，但面部肌肉还是让人觉察出掩饰不住的松弛。这女人一身黑色职业裙装，披肩的黑发既干练，又显出一点妩媚。
当她走过崔大伟身旁时，一股柔媚的暗香飘过，只见她略带嗲声地叫道：“季局长，新年好啊！还记得我吗？”
“呵呵，美国爱西的Lily小姐，新年好，新年好！”季局长满面笑容地站起来，握着Lily的纤手，软乎乎地摇了摇。
“季局长呀，您不是总说，我们爱西公司不重视远州吗？这回呀，我就将我们的首席代表请来了。他可是爱西在中国最大的老板啦，省局的领导也难得一见啊。”
听了Lily的介绍，季局长和崔大伟同时将目光移向那位西装革履的男子。爱西公司是通信业世界巨头，崔大伟早已如雷贯耳，他看这位首席代表果然不同凡响：四十岁上下，身材魁梧，保养得很好的国字脸泛着红润的光泽，一头短发如黑珍珠一般，每一根都透着充沛的营养。
第一战 婚礼上的商机（11）
只见这男子趋前两步，双手和季局长紧紧握着，面带微笑，双眼注视着季局长，“查里欧。季局长，久闻大名了，请多关照。”
“查理欧？您是美籍华人吗？”握完手，等外面的小姐给各人沏上茶，季局长随意找了个话题。
“局长，我们欧总是爱国人士，他到美国十几年，但没有入籍，只是拿了绿卡。”Lily在季局长的办公桌旁替自己的老板解释道。
“有个绿卡，来来往往方便些，不过我的事业还是在中国。”查理欧一口字正腔圆的北京话，中气很足，充满男人的磁性。崔大伟好奇地想：他会不会像保养他的身体那样，精心保养他的嗓子呢？
“好啊，欢迎你们到远州来参加电信建设。”季局长郑重其事地表了个态。崔大伟一听，这话季局长几天前对自己说过，还着实让自己高举了一下，现在看来，这只是场面上的官话，自己还得对季局多下点功夫。
这时，Lily在桌子边无意中瞟到了崔大伟提交的技术方案，“咦？又有一家送方案来啦？哪里的？怎么这么简陋？”Lily看似无心的评论，实际是出于本能，想在客户心中制造竞争对手的不良印象。
她的话像钢针一般刺进崔大伟的心里，他下意识地清了一下嗓子，从沙发上绷紧了身子。
“哦，是个国内厂家，刚送来。”季局长随口敷衍道。
“国产的？国产数字交换机，质量能过关吗？从这技术方案看，那公司素质就不高。”Lily撇了撇嘴。
这话崔大伟实在听不下去了，他觉得自己再忍下去，一定会被季局长小看，因此尽量用轻描淡写的口气说道：“小姐，我看你这人也是国产的吧？何必东西没看到，就说国产货的不好呢？”
Lily没有料到，一直坐在沙发上没吭气的这个男人一出口就射过来一枝冷箭。她的脸红一阵白一阵，“你……你这位先生，怎么这样说话？”
她马上在季局长的桌子上翻出厚厚一本白皮书。
“你看看，这是我们公司的技术方案！我只是就事论事发表一点看法，你怎么能进行人身攻击呢？”
尽管崔大伟心里好像有一团火，但当他看到Lily拿着那本将近二百页的白皮书时，他心里一下子明白了以前学过的市场理念：在市场中，分领导者、挑战者和市场追随者。爱西是电信巨头，显然是行业的领导者，而恒佳目前能做的，只不过是个追随者。因此，必须在各方面追随领导者。也就是说，恒佳得拼命向爱西学习。
不过，在这个短兵相接的战场，崔大伟绝不会示弱。
“你们的方案装订得确实漂亮，但就凭一个装订得漂亮的方案，东西卖那么贵，就合理了吗？我这次来得匆忙，方案是简陋了些。不过我们的价格更实惠，能帮客户省钱，你们能做到吗？”
见Lily还要说什么，季局长出面打了个圆场，“你们两位说得都不错。崔经理，他们是远客，你看……”
话已说到这个份上，崔大伟只得从沙发上站起来，“季局长，您先忙。希望能给我们一个机会，让我们提供比美国公司更优秀的服务。”
查理欧看着自己的手下和对手斗嘴，一句话也没有说。他觉得自己在这种场合说任何话，都会在季局长面前有失跨国公司的身份，另外，他也根本不屑和一个本地公司的小伙子说话。当崔大伟从办公室消失后，他宽厚地笑笑，为对手说了句好话，“这小伙子，挺有竞争意识的。”
“哼，我看他是很有斗争意识！”Lily依然气咻咻地娇嗲道，“我们怎么只是方案装订得漂亮呢？我们的东西就是好嘛。季局长，和这么鲁莽的人做生意，风险不要太大噢。”
。。 。。
第二战 差距（1）
蛇口南海酒店，中餐厅豪华的包厢内，恒佳正在举行隆重的晚宴，款待部里前来深圳鉴定数字交换机的技术官员。酒宴在热烈的气氛中结束后，范胜轩请戴明伦陪北京客人回房间，他领着武锐锋走出酒店大堂。
酒店的门口依山是一道巨大的瀑布，雪白的浪花顺着陡峻的石壁徐徐流下，隆隆的瀑声轰然震耳，远远就让人感到阵阵凉意。范胜轩紧走几步，回头问武锐锋：“小武，抓间谍的事，你安排得怎么样？”
“我们认真回忆了一下，间谍肯定隐藏在坦克团队。”
“哦？坦克那边有多少人？”
“总共四十三人。除了文员外，三十九人都是编程高手。”
范胜轩知道武锐锋强调的是什么，但他对间谍的破坏性，印象太深刻了。
“绝不能让隐患存在下去。如果实在找不出来，那我就得忍痛割爱，把整个团队处理掉。”
武锐锋一听这话，惊愕地转过头，看着范胜轩坚定的侧脸，问：“理由呢？您这样做，不明真相的人会以为公司过河拆桥啊。”
“怎么是过河拆桥呢？我们用优厚的待遇让他们离开，这叫‘礼送出境’。”
二人说着，渐渐来到了蛇口的海边。初春的夜晚，寒冷的海风显得有些凛冽，成排的棕榈树被刮得哗哗直响，地面上都是树叶婆娑的光影，海边的露天咖啡座传来缥缈的音乐，“明化轮”巍峨的身影在五光十色的彩灯下闪着温馨的光。
二人的身影一会儿长，一会儿短，武锐锋听了这话，知道范胜轩已下定了决心。但他知道这一刀下去，显然会对整个研发团队的士气打击极大，那些留下来的人即使表面上不说什么，心里也种下了猜疑的种子，今后恐怕很难管理。
这样处理，留下的后患可能比不处理更大。
武锐锋摸透了范胜轩的脾性，他不想在老虎发威时，去捋它的胡须。此时直接反驳范胜轩定下的决心，于事无补，反而导致不快。他针对老板的心病，委婉地提出了另一个问题，“范总，我们的数字交换机成功后，很多潜在对手都在盯着这支研发团队。如果成建制地炒掉坦克团队，我担心他们正好为对手所用。”
这话击中了范胜轩的要害：他个性强悍，控制欲极高，当然不能容忍出现这样的情况。
范胜轩没想到自己这个干脆利落的想法将导致两难局面，他随手在旁边的榕树上揪下一把叶子。
“王连富也提了个方法，对那些有嫌疑的人进行测谎。我看，干脆就让坦克团队的人进行测谎，谁的嫌疑大，就把谁炒掉。”
测谎？这对武锐锋来说是个全新的东西，他表示了适度的怀疑，“对工程师们进行测谎？这有用吗？他们心里会怎么感觉？”
这话问得范胜轩烦躁起来，他随手将手里的树叶撒了出去，“你呀，这也不行，那也下不了决心，真是秀才造反，三年不成。我看就这么定了，对他们测谎。不愿测的，就得好好追查！”
在远州饭店的客房里，崔大伟斜倚在床上，无聊地看着远州电视台的节目，满脑子想着自己的心事，他觉得今天自己有些晦气。下午他经过一场短兵相接的较量后，又转去赵副局长办公室，刚一进门赵副局长就告诉他：天赛的方案也来了。崔大伟心里一惊，强制镇定自己：怕什么，该来的到底都会来的。
他看着天赛整齐的白皮书，真想讨一本回去研究一下。
“赵局，我们的文件做得有些仓促，不要紧吧？”恒佳的技术方案让崔大伟觉得有些自惭形秽，他心虚地问道。
第二战 差距（2）
“文件嘛，也就是个意思，关键是产品要好，价格适宜。”赵副局长善解人意地宽慰他，然后意有所指地强调道：“你不要忘了我的话。”
崔大伟和赵副局长谈过的话很多，他一时记不起现在对方指的是哪一句，但又不好请教，只能照最初的计划道：“赵局，马上就下班了，一起去吃晚饭吧？”
赵副局长见崔大伟请得恳切，也想再和他对订单的事探讨一二，就摆摆手说：“晚上我尽地主之谊，咱们去吃鲁菜。”
话刚说完，手机却响了，赵副局长接完电话遗憾地说：“老季有客人要陪，只好下一次了。你好好琢磨一下我说过的事。”
崔大伟当然知道，所谓老季的客人，一定是爱西那一对衣着光鲜的男女。
晚上一个人躺在床上，想到远州的局长们正在和对手推杯换盏，崔大伟的心里就越来越没底。这时远州电视台放完新闻，开始播古装电视剧，崔大伟关掉电视，一个人闷得百无聊赖，真想出去潇洒一下，到哪里去潇洒呢？
为了在远州进行攻关，崔大伟已抽空将那些上档次的夜总会、洗浴中心一一做了实地考察，准备一有机会就把局长们请进去，拉近双方的距离。现在，那些灯红酒绿的场所在崔大伟的脑子里很快过了一遍，最后还是忍住了：反正得招待他们，何必现在花冤枉钱去自己玩？还不如先做好自己的功课。
崔大伟准备做的功课，就是通常销售进行的SWOT分析，即通过对自己的优势、劣势、机会和威胁加以综合评估与分析，来确定自己的策略。一般人进行SWOT分析时，大多流于泛泛的形式，但崔大伟不同，他用SWOT和大市场营销的6P概念结合起来，一项项地逐个进行分析。
崔大伟首先在纸上列出的是产品：爱西的数字交换机在世界范围内广泛应用，可靠性肯定不容置疑；而恒佳目前只有一个试点，显然是不能上台面的弱点。但正因为爱西的产品是为全世界打造的，很难照顾到中国市场的特点；而恒佳的产品是中国人做的，今后能因地制宜地增加功能，这可以算是恒佳的机会，反过来说就是对爱西的威胁。
崔大伟决定，今后一谈到产品，就少谈眼前，多提示远州局考虑未来的升级和服务。
接着崔大伟又分析了渠道、促销、权力、公共关系，他觉得现在时间紧，竞争已白热化，能在这些方面做的文章不多。最后他着重分析了价格：这是恒佳最重要的优势。
关键是，如何使用这一优势，才能让远州局留下深刻印象呢？
分析到这里，崔大伟猛然回忆起，赵副局长说过的“注意把他（季局长）的工作做好”，看来赵这样说，心里对自己能做好季的工作，是有把握的！为什么他会有把握？自然是认为我们有优势，对，得充分发掘价格上的优势！
崔大伟知道，同样是低价竞争，也有不同的方式，大致有“明低”和“暗低”两种方式。“明低”就是公开写在合同上的成交价就很低，这对竞争对手有很强的杀伤力，因为客户要采购高价的产品，无论如何都得给出极有说服力的理由。但崔大伟觉得，这种做法对现在的恒佳来说，颇有点狗急跳墙的味道。价格低了就很难再升上来，对今后的订单有长远的不利影响。即使勉强拿到订单，客户那边没有费用去“润滑”，将来合同执行起来，也将困难重重。
而“暗低”则相反：即合同显示的成交价并不低，但这价格中包含了给客户的回扣，实际供应商拿到手的还是低价。结合赵副局长的话来考虑，崔大伟认为“暗低”是恒佳应该在远州采取的策略。至少，不能刚杀进这个高利润的行业，就让业内说恒佳是低价竞争。
第二战 差距（3）
还有“明扣”、“暗扣”的问题，这事能直接和赵副局长探讨吗？
……
崔大伟花了整整一个晚上，认真进行透彻的分析后，对远州战局的敌我态势有了清醒的认识，他知道自己该采取什么步骤了，不过在采取行动前，他得征得范胜轩的同意。
深圳棋院一个幽静的雅室里，天赛总裁张宁军正盘腿坐在一张红木沙发上，和一个年轻人在电脑上对弈。年轻人留着典型的IT行业的平头，言谈举止中透着一股不服输的虎气。
他们下的是最普通的军棋，年轻人保卫军旗的地雷阵刚被攻破，张宁军长驱直入，兵临城下，童磊急忙从侧翼调来一个师长，但刚一接火就报销了，他惊讶地看着张宁军，“表哥，你可是什么棋都敢往前�
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