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胜算-第2部分
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“恒佳建立销售队伍的事显然刻不容缓，这件事该由谁负责呢？如果这个领头人没有选好，日后可能整支销售队伍都会被带走，这种事在中国商界可是屡见不鲜的，崔大伟倒是个人才，但他能担这个重任吗？”
就在范胜轩边散步边琢磨着崔大伟时，仿佛有心灵感应一般，崔大伟打来了电话。
“范总，我在鲁东远州，准备请电信局赵副局长吃饭。我怎么认识他？说起来特巧，他小舅子是我老朋友，这次他来喝我的喜酒时说，远州要订数字交换机，我就赶过来了。”
范胜轩一听有大单，就像猎人看见肥美的猎物，立刻全身心兴奋起来，“好啊，大伟你那边有几个对手？希望大吗？”
“还不太清楚，听说跨国公司基本都来了，天赛不知道来没来。”
一听这话，范胜轩稍稍有些气短。从崔大伟激昂的话语中，他原以为这个订单未被对手发现，还有速战速决一举拿下的希望。现在知道强敌环伺，他怕恒佳不是那些老牌电信巨头的对手。尤其是深圳天赛，这个恒佳的同城“兄弟”，既有价格优势，又在行业内有丰富的人脉，同时想全力将恒佳扼杀于“摇篮”之中，是范胜轩最为忌惮的对手。
不过，范胜轩没有把自己的这种情绪传给前方正准备发动冲锋的崔大伟。
“好啊，大伟，这回一定把他们打趴下喽！说吧，要我做什么？”
“范总，我就是想问您一下：对销售政策，您有什么考虑？”崔大伟的话简短而委婉，但传达的意思却很清晰明白。
数字交换机的订单金额动辄上千万，为了把这种单做下来，产生的营销费用绝不在小数。恒佳以往在销售小交换机时，都采取高提成的销售政策，做了订单就有很高的提成；没拿到订单，所有的销售费用，包括客户的好处，都由销售自己解决。这种政策简单明了，对销售的激励和压力都很直接。恒佳正是靠了这种政策，做大了小交换机的市场。
第一战 婚礼上的商机（6）
但数字交换机显然不同于小交换机，这种政策是否也适用呢？
范胜轩过年期间一直在琢磨这事，他本想在即将召开的营销战略会议上讨论制定销售政策，但崔大伟的问题迫在眉睫，等不得开会讨论了。
“这样吧，大伟，销售政策的事我还没有考虑成熟，你这事我们就‘特事特办’。你随时向我汇报。”范胜轩也想将崔大伟的这个订单作为一种尝试，摸着石子过河，确定公司最佳的销售政策。
“那范总，鲁东原来不是我的地盘，我在这里做单，您不会有意见吧？”崔大伟原来的业务区域是秦河，不负责鲁东。
“你需要负责鲁东的销售帮忙吗？”
“不，不需要。关系我都做到这一步了，他能帮什么？”崔大伟连连拒绝老板的询问。他知道鲁东的销售一帮忙，就得和他分享好处，现在订单已初见眉目，他才不想让别人坐享自己的成果。
“好，大伟。我们就说定了，远州这个单算你的，不过，你可得早点拿下来！”
接完电话，范胜轩的心里顿时胀满了激情。生意人总是这样，吃着碗里的，看着锅里的，还惦记着地里的，如果锅里没有，那碗里的也吃得不香。现在一开年，崔大伟就为恒佳找到了一个“锅里的”，这无形中催着范胜轩要加快工作进度了。他再没心情在竹林中漫步，着急上火地驱车回办公室，准备好好规划一下眼前的工作。
远州饭店中式风格的海参馆，优雅的古筝声缭绕在幽静的店堂里。崔大伟正在一个雅致的包厢里用海参宴款待赵副局长。
赵副局长在远州局主管技术和通信建设，这是崔大伟早已从他的小舅子嘴里打探确认好了的。但和一般管技术的官僚不同，赵副局长虽然五短身材，目光却炯炯有神，一脸的不怒自威。
电信局对订购设备的最终拍板，往往最能体现局里领导的权力。按说应该由正局长行使这种权力，但正局长通常是从行政官员中提拔的，对技术一知半解，而通信设备的技术含量很高，稍稍决策不慎，就可能后患无穷。因此有些正局长干脆将这个“烫手的山芋”扔给主管技术的副局长或总工，有功了自然少不了领导的英明，有过了则全是下面的问题。
所以识别谁能拍板，就成了做电信生意的关键功夫。看错了人，站错了队，不仅事倍功半，还可能“偷鸡不着蚀把米”。
崔大伟行走江湖多年，深通相人之术，他一看赵副局长的威仪，就直觉地意识到“这是个正主”，只要搞掂对方，远州的生意十有*。因此他才肯下本钱，进行隆重的招待。
首先上桌的是葱烧海参，肥嫩的海参黑中透着红润的光亮色泽，显得软滑柔腻，淡淡的葱香弥漫在空气中，让人胃口大开。崔大伟赶忙殷勤地劝菜，“赵局，您先来。”
面颊瘦长的赵副局长照例客气了一下，随手举起筷子。接着上来的是浓汤海参、蟹黄扒参王。
“深圳的海参做得像这样好，可不多见。不过我知道有几家鱼翅还做得不错，赵局什么时候也去深圳让我接待一下？”崔大伟单刀直入，就想邀请赵副局长去深圳。按惯例，只要客户去深圳考察，订单就有了眉目。
“嗯，崔经理祖籍是鲁东的吧？”赵副局长却顾左右而言其他，问起了另一件事。
“是啊，我就想能为家乡做点贡献呢。”因为有赵副局长小舅子的关系做铺垫，崔大伟把话问得很坦率，“赵局，您看咱这单生意有多少希望？” 。。 。。
第一战 婚礼上的商机（7）
“这事你还来得真是时候，现在送方案的，主要是外资公司，局里担心他们的价格。”
“没有国产公司参与吗？”崔大伟惊喜地问道，他不敢报出天赛的名字，以免刺激对方的敏感神经。但越怕撞鬼，鬼越会找上门。
赵副局长不经意的一句话击破了他的幻想，“你们深圳的天赛也来了。”说完他舀起鲜浓的海参汁，拌着一小碗白饭吃了两口，抬起头看见崔大伟渴望的目光，又加了句，“不过，他们的价格也是向外资靠拢。”
崔大伟顿时喜出望外地问道：“赵局，那就是说，只要我们的价格有竞争力，这一单是很有希望的？”
赵副局长微笑着眨眨眼，“你们的产品过关吗？”
“那当然，产品一定没问题的！”崔大伟紧接着问道，“您说，我们该怎么做？我们的销售政策很灵活的。”
赵副局长显然已从自己的小舅子那里对崔大伟所津津乐道的销售政策略知一二。他中肯而坦率地给出了自己的意见：首先，尽快提交一份技术方案，再抓紧请局长和他一起到公司考察。
“赵局，这事不是您抓总的吗？”
“这么大的事，季局长的意见也很重要，我明天带你去见他。”赵副局长停顿了一下，还是叮嘱道：“你注意把他的工作做好。”
崔大伟点头应诺，他感到自己吃了粒定心丸：赵是能拍板的人，但季局长也应该敷衍好。最让他感到振奋的是：赵和季应该是一条线的人，因为如果赵与季有隔阂，他一般不会把自己引见给季，而会让崔大伟单独去见季，等到做成了生意，赵自然也能得到好处。
虽然还有很长的路要走，但崔大伟对这一单前景看好，因为赵副局长的态度是决定性的，有了这个坚实的基础，他相信一定能搞定这个订单。
出了海参馆，与赵副局长告别后，崔大伟情不自禁地给回到深圳的阿馨打了个电话：“亲爱的，看来情况不错，也许你得琢磨一下咱们该在哪里买套房了。”
“是吗？太棒了！大伟，我就知道你是最棒的，我还是要住在蛇口，好吗？”阿馨兴奋的神情直从崔大伟的手机里往外冒，让他感到远州的天空太晴朗了。
远州电信大楼是当地最时尚的建筑，暗蓝色的玻璃幕墙在冬日的阳光下熠熠发光。崔大伟坐电梯直达十八层，这一层是局长们专用的楼层，铺着富贵逼人的猩红色地毯。
在见季局长前，崔大伟想：“该给季局长送点什么见面礼呢？”这次是他从深圳回家结婚，没料到要去拜访客户，手边没有准备合适的礼品。对崔大伟这样的老销售来说，没有见面礼去见重要的客户，那简直像没带枪的士兵就敢上战场，实在太过鲁莽。左右权衡了半天，他拿出范胜轩送给他结婚的登喜路皮带，权充见面礼。
季局长的办公室宽敞明亮，装修豪华，四面墙上镶着金黄色的加拿大枫木护壁，端坐在正中的大办公台的正面雕着一个威风凛凛的虎头，后面的墙上挂着一面大幅锦旗，紫红色的金丝绒上赫然用金箔贴着“服务先锋”四个大字。
赵副局长客气地为崔大伟作了引见。季局长人高马大，方头大耳，一脸的福相，说起话来声如洪钟。崔大伟将他与赵副局长相比，对这二人谁是拍板者，却产生了一丝困惑，但他没有半点流露，恭敬而热情地握了握手，和季局长交换了名片，递上公司的宣传资料。
“小崔的产品，性能价格比还是不错的。”赵副局长说了开场白。 电子书 分享网站
第一战 婚礼上的商机（8）
“好啊，欢迎你们到远州来参加电信建设。”季局长搓着细腻的双手，郑重表了个态。
赵副局长朝崔大伟递了个眼色，“我还有个会，小崔你向局长介绍一下吧。”说完，他站起身先行告退。
崔大伟坐在宽大的真皮沙发上，开始侃侃介绍恒佳公司。但恒佳在数字交换机领域还是个年轻的公司，并没有值得夸耀的辉煌业绩，因此崔大伟说了几句后，就开始强调自己的“价格优势”。
等崔大伟介绍完，季局长也应酬了几句话，“可能赵局给你说过了，我们这里以前用的是日本富士通的设备，现在正打算扩容。”
听到这里，崔大伟找到了谈话的契合点，“日本人的设备买的时候好像很划算，但维护和升级都很贵。我们在秦河的客户，原本也想用富士通的，但后来没法接受日本人的条件，就改用我们的了，现在一直用得挺好。”
季局长听了这话点点头，随口又问道：“你们公司在鲁东有办事处吗？”
一听这话，崔大伟的心里咯噔了一下：虽然我把公司吹得多好，但却没有鲁东办事处，这会让对方看穿我的底牌，但现在我又不能说鲁东有办事处。想到这里，他只好应付道：“我们现在正在招人，马上准备建鲁东办事处。”
“嗯，好。”季局长说了这话后不再吭声，胖胖的手指轻轻地敲击着桌面的资料，一时间办公室里有点冷场，崔大伟心里就掠过一些七上八下：他这声“好”是什么意思呢？是觉得我实力不够，还是认可我的话？他略等片刻，马上从季局长的胖手指上收回目光，定了定神，按照和赵副局长商量的口径问道：“季局长，您看，我马上交一份技术方案好吗？”
“好。那是不是就先这样？”季局长用淡淡的一句问话结束了和崔大伟的会见。
出了局长办公室，崔大伟心里已经忘了刚才的忐忑不安，他只牢牢记住两件事：一是抓紧交技术方案；二是最好有当地办事处。转到赵副局长的办公室，他兴致盎然地汇报了刚才的谈话情况，顺便请他一起吃晚饭，然后出去活动一下。赵副局长想了想，只让他抓紧提交技术方案，吃饭的事以后再说。
这一下，又让崔大伟的心悬了起来：也许赵副局长看到自己成交的希望不大，才不愿和自己走得太近吧。不管怎么说，得把技术方案做得漂漂亮亮地交上去才行。
恒佳宽阔的研发部大开间里，经过年前的突击整理和打扫，显得非常干净、整洁。磨砂玻璃隔段上倒着贴了一些“福”字，使这个充满冷色调的IT世界抹上了一层喜庆的色彩。但作为一个高科技战场，这种干净、整洁倒有一种刻意的味道。
研发部主管武锐锋是个身材高挑瘦削的年轻人，刚满30周岁，五官轮廓分明，白净的脸上戴着一副无框眼镜，浑身上下流露出一股干劲。尤其是他那两只探究的眼睛，仿佛时时刻刻都在试图抓住问题的本质，给它们迎头一击。
此刻，武锐锋正在自己的办公室里，对着自己的几个心腹大将绘声绘色地讲述着排除间谍埋设在秦河试点的逻辑炸弹的过程。那几员研发大将或者坐在桌子上，或者仰躺在扶手椅上，正听得目瞪口呆。
“那间谍也算功夫了得，把逻辑炸弹埋得很深，还伪装了三四十条假线索。如果我受他的误导，每个线索去排查，时间根本来不及，因为不到三个小时，数字交换机就要整机瘫痪了。秦河那些用户年三十打不了电话，一定骂恒佳的娘。”
第一战 婚礼上的商机（9）
“那，头，你是怎样找到的呢？”
“别打岔！让头说下去。”
武锐锋正要接着说，忽然范胜轩不声不响地出现在门口，他马上站起来，“范总，您来啦，年过得好吗？”
众人一看老板来了，纷纷站起来寒暄应酬了几句，各自散去。
范胜轩转身亲自将门关上，然后严肃地说：“怎么，你就这样和他们谈逻辑炸弹的事？你不怕间谍就在他们中间吗？”
“这些领队都很可靠，我只是想找他们分析一下，怎么把间谍找出来。”武锐锋是个技术精英，他觉得和间谍的交手，有点像技术高手间的智力较量，没太把这它当成一个严重的问题，更没有意识到这是一个刑事案件。
“好，我正想要你排查间谍，不过只能在小范围内秘密进行，不能这么敞开门，锣鼓喧天地大讲特讲。”
武锐锋马上意识到自己的不成熟，他用力点了点头。看到自己的爱将心悦诚服地接受了意见，范胜轩转了个话题，“崔大伟在鲁东又盯上一个大单，他需要我们做技术方案。你抓紧和他沟通一下，看要做成什么样。”
“这没问题，范总，我马上安排。”
范胜轩交代完这两件事，还没打算离开。他搓搓手仿佛下什么决心似的说：“小武啊，你在恒佳这一年干得不错，公司对你很欣赏，所以想请你加入董事会，你有什么考虑？”
武锐锋听了这话，脑子马上闪了一下：“加入董事会？这意味着自己以后在恒佳的地位就大不相同了。”
他知道自己应该表一下态，但他的个性率真，说不出什么肝脑涂地的话，只是平平淡淡地表示了一下：“那，我得感谢公司对我的重视。”
等范胜轩走后，武锐锋思忖片刻，打电话将坦克找来。坦克是湖南人，本名谭克，是武锐锋手下一等一的大将。他长得矮墩结实，因为解决问题向来凌厉果断，仿佛一辆重型坦克碾过断垣残壁一般，因此被大家称为坦克。坦克率领着研发部最强大的突击团队，全部由最优秀的程序员组成。
“坦克，逻辑炸弹可是埋在时钟程序里的。”武锐锋没有提时钟程序是坦克团队编的。
“啊？那间谍肯定在我们团队吗？”坦克自然明白武锐锋的潜台词。
“你说呢？你有什么好办法把间谍逮出来？”武锐锋一脸冷峻地说。
“我想，编程序和写文章是一个路数，都有个人特色。”坦克马上心生一计，“我们可以让程序员都编一个逻辑炸弹，谁的风格和炸弹最接近，谁的嫌疑就最大！”
“这方法不行。我们现在都是标准化编程，没什么个性，你怎么判断？”
“那，头，这事我得回去想想了。”坦克为难地挠了挠头，他解决程序问题雷厉风行，但遇到这看不见摸不着的问题，就感到有些无从下手了。
崔大伟在远州饭店等了两天，终于等到深圳传真过来的薄薄的十页《技术方案》。以前崔大伟在销售小交换机时，手里只有几张彩页广告和一份产品说明书。但那只是一台简单的小交换机，数字交换机可是上千万的大单，这十张纸的技术方案，实在太让人看不过去了。
崔大伟不假思索，就对范胜轩抱怨开了，“范总，这资料太简单了�
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