销售和采购人员的谈判圣经:绝对成交-第5部分

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龅ピＵ饪榈仄さ乃姓呤且蝗翰欢蹲噬蹋堑谋ḿ凼�180　万美元，但我知道，公司要盈利，就一定要把价格压到一个远低于180　万美元的水平。这时一家不动产经纪公司提出可以帮我购买这块地皮，所以我觉得有必要让他们代我提交第一次报价，这样如果经纪公司无法和那些不动产投资商达成共识，我还可以找上门去和他们直接谈判。看得出来，那位经纪人非常不情愿，他认为120　万美元的报价确实太低了，比投资商们的报价整整低了60　万美元，可我最终还是说服他尝试一下。然后他就去了。这时他犯了一个非常严重的战术性错误：他不应该去见投资商，而应该让投资商来见他，因为当你在自己的势力范围内进行谈判时，你会感
觉有更多的控制权。几个小时后，这位经纪人回来了，我问他：“情况怎么样？”
“可怕，简直太可怕了。”他告诉我，“我去了一间大会议室，所有的投资商都来审读我的报价单。他们还带来了律师、会计师，还有他们的经纪人。我本来打算先私下里征求一下他们的意见。可一看到我提出了120　万美元的报价，他们马上说，‘等等。你出的价比我们的报价低60　万美元？这简直是对我们的侮辱。’然后他们就站起身来，咆哮着冲出了会议室。”
我问他：“还发生了其他事情吗？”
他说：“嗯，有几个人走到门口又停下了，他们说，‘最低150　万美元，不能再低了。’简直太可怕了。千万不要再让我提出那么低的报价了。”
我说：“等等。你是说，就在5　分钟的时间里，你就已经成功地把价格降低了30　万美元，难道你觉得这样的结果还不能让人满意吗？”
一位客户给我讲述了一个非常有趣的故事，在这个故事中，我们可以清楚地看到他的注意力从真正的问题上被转移开来。他告诉我，很多年前，他曾经非常自豪地将自己的公司扩展成一家巨大的新型工厂。搬迁过程中，他尝试为自己的旧仓库寻找买家，结果没有成功。他当时的报价是330　万美元，但他唯一收到的报价是90　万美元，没有办法，他只好很不情愿地接受了这个价格。可就在最后一刻时，对方突然放弃，他只好又重新寻找买家。
几个星期之后，一位朋友告诉他，有家公司同意支付300　万美元购买他的仓库。后来他一边向这位新客户介绍自己的仓库，一边解释说他可以把所有的金属办公桌和隔断送给对方，但木质办公桌除外，因为他打算把木质办公桌搬到新的办公室。客户当场表示同意，但后来却坚持说我这位朋友同意把所有的办公桌都送给他。
知道客户在办公桌问题上撒谎之后，我的这位朋友勃然大怒。双方发生了强烈的争执，以至于到最后整个交易都将泡汤。幸运的是，这位朋友的弟弟发现了问题，于是把哥哥拽到一边，“你看，这时你的仓库，你可以按自己喜欢的方式处理。但我想提醒你一件事，就在上个星期，你接受了一份90　万美元的报价。现在这位客户愿意支付300　万美元，可你却为了几千美元的旧家具要拆散这笔交易。”一语惊醒梦中人，我这位朋友立刻冷静下来，优雅地作出让步，同意把木质办公桌让给客户。。　　。。　　最好的txt下载网
开场销售谈判策略（16）
在谈判过程中，人们总是很容易被对方的行为所影响，而不是集中精力思考当前的问题。你很难想象一名全职的专业谈判高手，比如说国际谈判专家，会因为对方的一些挑衅行为而勃然大怒或者是终止谈判。他可能会愤然离席，但那只是一个谈判技巧。
你无法想象一位高级武器谈判专家会愤然结束与俄罗斯的谈判，然后告诉总统，“那些家伙太嚣张了。不能相信他们，他们绝对不会遵守诺言，他们的做法简直让人无法忍受，所以我只好终止了谈判。”优势销售谈判专家绝对不会这样做。他们集中精力思考眼前的问题，而不是对方的人格。他们总是在想：“我们在做什么，与1　小时之前，昨天或是上个星期相比，我们的谈判取得了哪些进展？”
美国国务卿沃伦？克里斯托弗（Warren　Christopher　）曾经说过：“谈判时难免会大动肝火，不过这没什么，只是你应该学会控制住自己，把发火作为一种有效的谈判战术。”
可许多推销员经常会犯这样的错误。一旦搞砸一笔生意，他们就会跑到上司面前解释：“我们丢了这笔生意。不要再浪费时间试图补救了。我已经竭尽全力了。哪怕有一丝机会，我都不会丢了这份订单。”
于是他们的上司就会说：“好吧，我相信你的解释，但出于礼貌，我想我还是给他们打个电话问候一下吧。”这时我们发现上司往往更加冷静，并不是因为他们比推销员更聪明，而是因为他们并没有亲临谈判现场，所以不会像推销员那样过于情绪化。千万不要让自己变得情绪化，一定要学会把精力锁定到眼前的问题上。
在谈判过程中，千万不要过于情绪化，即便有了情绪化的表现，也不妨将其作为一种谈判策略。
比如说你去拜访自己最喜欢的一位客户，他是一家小型零售连锁店的采购人员。通常情况下，你们在一起都会谈得非常开心，但这次不同。这次你刚一走进对方的办公室，他就立刻冲你大发雷霆。只见他在你面前用力挥舞着一张报纸，以致你甚至都不清楚他到底在说什么。过了几分钟之后，你终于明白了问题所在。他的一位竞争对手正在铺天盖地地做广告，宣称以超低价格出售自己的畅销产品，所以客户认为一定是你给了对方更低的折扣。通常情况下，对方的这一做*引发你的几种反应，其中包括：
◆　我被冤枉了！
◆　我简直不敢相信他居然跟我提起这件事。
◆　笨蛋！我曾经向他提起过这件事，可被他拒绝了。
◆　千万不能丢掉这家客户，否则就麻烦了。
上述反应中，没有一种是优势销售谈判高手应有的反应。你应该冷静地告诉自己：“这只是对方的一个谈判策略罢了。他并没有真的感到不安，而只是想要从我这里得到一些东西。可他到底想要什么，我又该如何应对呢？”就这样，通过将对方的行为理解为一种蓄意的谈判策略，而不是一种情绪上的爆发，你就可以防止自己变得过于情绪化。然后你就可以把注意力锁定到当前的问题上了。
◆ 如果客户对你感到不满，一定要记得将自己的精力集中在眼前的问题上，不要去过多地关心对方的人品问题。
◆ 冷静地问自己：“他为什么这么对我呢？”“我怎样才能让他停止这种做法呢？”
◆ 尽量把注意力放在双方达成的具体金额上。恰恰是因为客户对你大发雷霆，反而可能会提高这笔交易的重要性。
开场销售谈判策略（17）
◆记住沃伦？克里斯托弗的警告，“谈判时难免会大动肝火，不过这没什么，只是你应该学会控制住自己，把发火作为一种有效的谈判战术。”只有在感到不安，失去控制的时候，你才会输掉谈判。
◆重要的是，“与1　小时之前，昨天或是上个星期相比，我们的谈判取得了哪些进展？”
7。 钳子策略
销售谈判开场策略中的最后一条策略是钳子策略。这种策略应用起来非常简单，你只要告诉对方“你们必须做得更好”就可以了。打个比方。假设你有一家钢铁公司，以批发钢材为主要业务。你给一家金属加工厂打电话，对方仔细听了你的介绍和价格结构。虽然对方一再表示他们和现在的供应商相处得很好，可你并不在意，最终，对方表示或许可以考虑你的产品。你成功了！
最后，对方说道：“我们真的对现在的供应商十分满意，不过我想再找一位后备供应商也没什么害处，这样可以让他们更加努力。如果你能把价格降到每磅美元，我想我可以先买一卡车。”
这时你什么都不需要做，只要冷静地告诉对方：“十分抱歉，我想你应该可以给个更好的价钱。”
一位经验丰富的谈判高手会立刻回应道：“到底是什么价格呢？”　通过这种方式，这位谈判高手实际上是在逼你说出具体的数字。但让人难以置信的是，一旦听到这个问题，那些并没有太多经验的谈判者就会立刻作出很大让步。
“到底是什么价格呢？”说完这句话之后，你已经达到目的了，什么也不要做了，闭嘴，一个字也不要说了。对方很可能会立刻作出让步。
推销员们把这种让步称为“沉默成交”，他们早在上班的第一个星期时就已经学会这套把戏了。你只需要提出你的报价，然后闭嘴，一个字也不要说了。对方很可能马上会表示同意，所以这时如果你再继续追问，一定要让对方给出明确回答，那无疑是十分愚蠢的。
我曾经亲眼看过两位推销员之间是怎样进行一场沉默成交的。当时我们三个人围坐在一张圆形会议桌旁。我右边的那位推销员想从左边推销员那里购买一块不动产。就好像我在培训时所教授的那样，他提出了报价，然后就闭上了嘴巴。而我左边的那位经验更加丰富的推销员一定在想：“他妈的。我简直不敢相信。这小子居然和我来这手？看我怎么教训他。干脆我也不说话。”
于是，我就坐在两位意志坚定的推销员中间，他们两个人都一言不发，一心等着对方先开口。房间里死一般地安静，只有墙角的老爷钟还在滴答滴答地响着。我看了看这两个家伙，显然，他们都很清楚对方在想什么，而且谁都不愿意示弱。我并不知道该怎么面对这种情况。时间好像过了半个小时，当然，事实上可能只有5　分钟，美国人的文化当中，沉默往往会让人感觉非常难熬（后面我将会谈到，来自其他文化的人是如何利用我们的这一特点来对付美国人的）。
最后，那位更有经验的推销员打破了僵局，只见他在一张纸上潦草地写下“最终决定”，然后轻轻地把纸条推到桌子对面并故意把单词拼错。
那位年轻的推销员看了一眼纸条，连想都没想，就立刻说道：“你把‘决定’拼错了！”一旦开口，他就无法停下。（相信你也见过这样的推销员，一旦开始交谈，他们就再也停不下来。）他接着说，“如果你无法接受我刚才的条件，我可以把价格再提高2　000　美元，这是最高价了，一分钱也不能再高了。”对方甚至还没有决定是否接受报价，他就已经主动调整了自己的报价。　电子书　分享网站
开场销售谈判策略（18）
所以在使用钳子策略时，无论对方是报价还是还价，你只要说一句话就可以了，“对不起，你必须调整一下价格”，然后就闭上嘴巴。
记得有一次，在听完我为他们的经理举办的一次“优势谈判秘诀”培训之后，一位客户给我打来电话：“罗杰，告诉你一个好消息，我们刚刚用你教的谈判技巧赚到了万美元。事情是这样的，我们计划在迈阿密的办公室安装一些新设备。按照惯例，我们让3　家合格的经销商提交了报价，然后选择价格最低的那一家。
对方提交报价之后，我大致看了一下他们的报价单，正当我准备接受其中一家的报价时，我突然想起你告诉我们的钳子策略。‘为于是我想，什么不试试呢？’随后我就在报价单上写道，‘你可以做得更好。’然后就把报价单寄给了经销商。结果他们第二次的报价居然比我当初准备接受的报价足足低了万美元。”
你可能会想：“罗杰，你并没有说出报价单的金额啊。如果这是一份5　万美元的报价单，那减少万美元显然是了不起的成就，可如果是一笔几百万美元的大买卖，那万美元就不算什么了。”记住，真正重要的是金额，而不是百分比，千万不要忽略了这一点。毕竟，他只是用了2　分钟，写了几个字，就为自己的公司节省了万美元。这也就是说，如果按时间计算，他每个小时可以为自己的公司创造42　万美元的价值。这可不是一笔小数目，对吧？
如果你向客户让价2　000　美元，无论这笔生意总价是1　万美元还是100　万美元，你最终都会失去2　000　美元。所以说，如果你回到公司告诉销售经理，“我必须把价格降低2　000　美元，但没关系，要知道，这可是一笔10　万美元的大生意啊！”事实上，你应该这样想，“这里有2　000　美元，就摆在谈判桌中间。不知道我应该花多少时间去努力争取一下呢？”
你可以大致估算一下自己的时间值多少钱。千万不要为一件只值10　美元的东西谈上半个小时。即便对方把10　美元全都让给你，那你一小时也只是赚到了20　美元。所以在谈判时，不妨从自己的具体情况出发，如果你一年能赚10　万美元，那一小时就是50　美元。所以每次谈判之前，你都应该问问自己：“我现在做的事情每个小时给我带来的收入会超过50　美元吗？”
我要说的是，当你在与人谈判时，也就是说，你眼前摆着的是一笔可以赚钱的生意，但你却不知道自己是否能够谈到一个更好的价格，你每个小时所赚到的并不是50　美元。绝对不是。你很可能只用1　分钟就能赚到50　美元，或者甚至只要1　秒钟。
如果感觉这还不够，你不妨告诉自己，通过谈判赚到的哪怕1　美元也都是一笔额外收入。所以如果你在几秒钟的时间里就让出了2　000　美元，因为你相信，只有这样，你才能争取到这笔生意—那你的损失就可能比你谈成多笔生意所带来的收入都要多。我曾经培训过许多折扣零售店和保健公司的执行官。这些行业，一笔生意的利润可能只有2％。他们每年都要做超过10　亿美元的生意，但所得到的利润可能只有2　000　万。所以在他们的公司，如果销售人员在谈判桌上让掉了2　000　美元，就等于公司失去了一笔10　万美元的生意。
我还在其他一些公司进行过培训，他们的利润高达25％　，但这种情况只是例外。在美国，正常情况下，平均利润只有5％　左右。所以2　000　美元大约是一笔4　万美元的交易利润。不妨想一想，你愿意花多长时间去争取一笔4　万美元的订单？一个小时？两个小时？一整天？我曾经问过很多销售经理同样的问题，他们给我的答案是：“4　万美元！只要能得到这笔订单，花多长时间都值得。”
无论你有多忙，我想你都会愿意花上几个小时去谈一笔4　万美元的生意。既然如此，为什么要那么轻易地在谈判桌上让掉2　000　美元呢？要知道，如果你所在行业的平均利润只有5％，2　000　美元就等于一笔4　万美元的生意所带来的利润！
通过谈判所得到的每一美元都是额外收入。这个世界上再没有比谈判更快的赚钱方式了！所以每次接到报价单时，优势谈判高手的第一反应通常是：“你一定可以给我一个更好的价格！”
遇到客户对你使用这种策略时，不妨立刻反问对方：“你到底希望我给出一个怎样的价格呢？”这只是一种让客户开出具体价格的尝试而已。除非对方提出具体的报价，否则千万不要轻易向客户作出让步。
◆当对方提出报价或进行还价之后，你可以告诉对方：“你一定可以给我一个更好的价格！”
◆如果对方使用钳子策略对付你，你可以采用反钳子策略：
“你到底希望我给出一个怎样的价格呢？”这样就迫使对方不得不给出一个具体的价格。
◆一定要把精力集中到具体的金额上，千万不要理会交易总额，也不要用百分比的思维进行思考。
◆通过谈判得来的每一美元都是额外收入。但一定要知道自己的时间价值，并算出你通过谈判所得来的收益是否值得。
◆这个世界上再没有比谈判更快的赚钱方式了。
好