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基层业务员把玩办公室政治:夺标-第13部分
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“唉，看来人还是不能太厚道，再厚道都会被怀疑！”钟山狼轻叹一声。
“兄弟，你这话说得就不上路子了，难道我怀疑你了吗？宋头领作为公司的老大，有这样的怀疑是正常的，你不但不该怪他，反而我觉得你以后应该做得更好，让他彻底打消对你的怀疑。”顿了顿，我继续演讲：“我跟宋头领说了，别说你钟山狼不会去跟我们竞争，即使这样的想法你都不会有。”
“哈哈哈，”钟山狼一阵大笑，“兄弟，跟你说，这样的想法我还真有过，以李煜对我的信任，参与投标，我还真有赢下来的机会，不过我最后说服了自己不去参加，原因就是你刚才说的。”
“你要是真有这样的想法只能说明你太幼稚了，你如果参与并中标，你想会是什么结果？”
“什么结果？我赚到了我能赚到的钱。”钟山狼对我的话不以为然。
“你真以为这是唯一结果？”
“那你说说看还会有什么样的结果？”
“一、你要是中标，我们公司一定会知道这项目是你做的，你将会失去我们这样一个还算不错的客户；二、李煜虽然相信你的能力，把项目给你做，可他对你的为人未必认同，你们以后一定不会成为朋友。得了项目失了人品，你这么聪明的人不会做这样亏本的买卖；三、从此以后，你在江中市园林圈子里的恶名会就此被迅速传开；四、最微不足道的是，我们之间坚固的友谊会随着你的中标而土崩瓦解。当然，还有最关键的一点，你要是中了标，哪怕整个世界都对你有看法，毕竟你还赚到了银子，但是，你能确保你就能中标吗？万一你既中不了标，而你又因此丢了信誉，你觉得你最后会是什么结果呢？”
“还好我打消了念头，要不你还不把我给吃了。”
“吃你倒不会，不过会把你碎尸万段，哈哈哈。”气氛随着我开怀一笑霎时轻松了起来。
天色已晚，准备下山吃饭，下山前我为了确保将此人驱逐出局最后又震慑了他一句：“王干娘这次还是很帮忙的，她约我下周见个面，打算把全部投标单位的名单拿给我看，要我提前作好准备。”听到这话，钟山狼的表情微变，迅即又恢复如常。
“你们这些鸟人，每次跟我在一起就像吃大户一般，总是选这么好的饭店宰我，你大爷的！”在山下“东部休闲”山庄里，钟山狼对着菜单一边骂一边哗哗地翻着。
没几天，我就从王干娘那里得知，“安徽双鱼”选择了退出，王干娘给我的解释是安徽双鱼在江电集团那里没有获得通过，领导认为对方“小区景观”方面的业绩太差。
事情开始变得顺利起来，潜移默化中，那些本来预判的不利因素都有了变化。投标前一个礼拜，最后一次图纸会审的时候，李煜对我们的态度有了显著的转变。
那次的图纸会审由我跟工程副总丘处机和钟山狼一起参加，对方由李煜领衔，王干娘和工程副总、预算部等一拨人参加。
人与人之间的相处很难说，或许有些人你花了很长时间费尽心思想去处好关系，最终却事倍功半；而有些人仅仅见了第一面，经过简单沟通就能彼此信任、相处融洽。
丘处机跟李煜就属于后者。这二人在图纸会审的会上相谈甚欢，丘处机的很多想法都跟李煜不谋而合。
“在这里，喏，你看，”丘处机指着图纸上一栋楼前的平地对李煜说，“在这个地方做个坡地，上面栽一棵一米八到两米的桂花，再点缀几棵红枫和海桐球，树下随意摆上太湖石，既可以对一层的住户有一些视线遮挡，加强业主的私密性，又可以避免这栋楼四周的景观一览无余，达到景观设计中讲究的‘障景’要求。”
“是的，是的，你说得很对，这样处理一下，这一片的竖向空间也丰富了很多。”李煜面含微笑，对丘处机的一系列建议不住地点头认可。
“李总，不知道你去过杭州的‘钱江新城’没有，那个小区的景观做得很成功，很大一部分原因就是整个小区景观的地形处理非常到位，非常自然。”丘处机继续演讲。
“我去考察过，那里的景观的确做得很漂亮，‘江城雅苑’的景观要是能做成那样我也就很满意了。”
“李总还不知道吧？‘钱江新城’的景观是我做的，当时我是项目经理。那个项目做完后一年就被评上‘浙江省优秀园林工程’奖，很多业内人士都把它作为样板工程去参观考察过。”丘处机颇为得意地说。
“是吗？”李煜一副赞叹的样子。
“你去的时候甲方谁接待你的？”丘处机兴致大发。
李煜说是对方的一个副总裁接待的，结果丘处机跟这个副总裁是多年的朋友。当场丘处机就拿出电话给那个人拨了过去，两人在电话里短聊了一会后丘处机又把电话给李煜。估计对方在电话里又把丘处机给夸了一顿，李煜不住地点头认可，对着电话说直说丘处机是园林专家。这样一来，气氛又升华了。
第十八章 梁子就这么结下了（1）
电话挂了后，二人继续聊这个项目的设计。丘处机又对几个景观节点提出调整的意见，自然李煜对丘处机提出的意见全盘接受。
“钟山狼，你再辛苦一下，刚才提的这几个地方我看就按丘总的意思调整吧！”李煜转过头对钟山狼说。
钟山狼见此只好赔着笑脸应承了下来。
“李总，你这个项目要是给我们做，我来做项目经理，我亲自抓这里的施工。”丘处机的这句话让我心里暗笑，“很好，你跟我一样，始终没忘记我们最终的目的是什么。”
“呵呵，那就太好了，你来做的话我就彻底放心了。”李煜淡淡地笑了一下。
就在两人一唱一和亲切交谈的时候，钟山狼的表情却始终僵硬着。
“丘总，你好厉害，李煜像杯温吞水，平时的话并不多，今天能跟你进行这样热烈地讨论，而且谈得这么融洽，你要是早点跟他接触上就好了，我也就没必要担惊受怕这么久了。”在回公司路上，我由衷地拍了丘处机一通马屁，既是对事实的描述又是对他给予我的帮助表示感谢和鼓励。
是的，一定要感谢！之前，李煜因为我的原因冷淡我们公司，这让我一直以来背负着很大的心理压力。今天，丘处机的适时介入，将这层关系引入有利于我们的道上来，等于说完美地弥补了我的过错，并将关系向前推进了重要的一大步，让我完全卸下了压在心头的负担。日后即使这个项目中不了标，我也可以不必太过自责，因为到目前为止，我们把我们能做的基本上都做到位了，如果结果还是不如意只能怪命不好。
“你对人观察得不仔细，或者分析得不透彻，你注意到没有？李煜斯斯文文，气质儒雅，一副儒商的样子，对这样的领导，你唯一的方法只能是用你丰富的专业知识让他尊重，这样他才能从心底认可你。”丘处机对我真诚的奉承看起来很受用，开始给我上课，“如果你们之间沟通一直是言之无物、在事情本身的外围兜圈子，你们的谈话定会草草收场，谈不出什么深度来，你们之间的关系也不可能深入下去，当然你也不可能赢得对方的信任，从而最后失去项目。”原本以为丘处机会习惯性地跟我侃一些大道理，但让我意外的是，丘处机的分析相当准确到位，甚至可以用细致入微来形容。而且他对李煜的判断竟然跟钟山狼是一致的，钟山狼曾经跟我说过，李煜在外界一直致力于将自己塑造成一介儒商形象。
“是的，你说得很有道理，获得对方的尊重不是因为地位、财富，而是因为自己在这个领域内的才华。”我顺着他的思路延伸下去。
“我们对于李煜来说就是普通的打工人员，而他是一个堂堂国企的老总、局级干部，无论从地位还是财富上我们都无法跟他处在同一水平线。我们唯一能获得他尊重的就是我们对行业的了解、我们对专业知识的掌握和我们的实际工作能力。”丘处机继续高谈阔论。
“我记得我们上营销课的时候，一位老师说过这样一句话。”等丘处机停顿的时候，我插话，“她说‘跟地位低的人谈财富，跟地位高的人谈智慧’，这话跟你刚才所说的有相似的含义。”
“哈哈哈，差不多是这意思。就我这点水平跟甲方大概说说还行，不能跟厉害的人相比，我以前的老板这方面很厉害，到目前为止我都没发现我周围有人能做到她那样的高度。”丘处机在跟我们聊天的时候常常将他以前的那位女老板的光辉业绩挂在嘴上。在他口中，那位女老板简直就是位商业奇才，所有的项目只要她参加了几乎就是囊中之物，甚至别的施工单位已经进场施工了，只要她想去拿就有机会抢来。搞得我一直都梦想有机会拜见下这位女老板，给其拎拎包、跑跑腿，乘机偷学点商业技巧，哪怕学到点皮毛估计也足够我在这个小圈子里纵横捭阖了，可终是天不赐缘，机会始终不垂青于我啊！
第十八章 梁子就这么结下了（2）
“丘总，你跟李煜沟通的时候提到过，你愿意做‘江城雅苑’的项目经理，你觉得李煜回的那句话算是他对我们的表态吗？”相比过程而言，我更关心结果。
“表态？你想多了，他是个谨慎的人，这样的领导是不会轻易表态的，你想，他自己都不能确定的事情怎么好轻易对你许诺呢？”
“你是说李煜对招投标的事情做不了主？”
“他只可能对某家单位有倾向而不能完全做主。他们这样的单位不是哪一个人敢去做主的，除非他不要这顶乌纱帽了。最终的结果一定是在会议上，在大多数人都在场的情况下做出的最后决定。他不会做授人以柄这样愚蠢的事情。”
对丘处机的话我似懂非懂，但丘处机下定论说李煜对招投标拍不了板，这始终还是让我心里忐忑不安。
话分两头。
我对丘处机的表现十分的满意，钟山狼却对丘处机恨得咬牙切齿。事后，钟山狼就给我打了电话，在电话里他将丘处机狠狠地臭骂了一顿。
“他这王八蛋到底什么意思吗？在甲方面前否定我的设计来证明他是专家？靠，借贬低别人来抬高自己，有他这样做人的吗？”钟山狼语气相当激烈，恨不得把丘处机一刀切了。
“我之前跟李煜他们沟通得那么融洽，最终的图纸都定下来了，八套施工图也早交到了李煜那里，你们今天来走走过场就OK了。我就搞不懂了，你们公司安排这么个‘江湖郎中’来节外生枝干什么？你要知道，我是代表你们公司的，今天他这样做不是自己人否定自己人吗？我不管，我现在就通过你正式跟你们公司讲，那个王八蛋提出修改的那些图纸你们公司自己找人出，跟我一点关系都没有。”钟山狼火气越来越大。
“还跟我演戏呢！”我心想。
钟山狼所说的自己人否定自己人一条早已经不成立了，这小子到目前为止还自作聪明地以为我们尚不知情。我很清楚，他发火最主要的原因是，他自己一直以来自信满满的设计成果被丘处机这一下子就轻易否定了，虽然只是很少的一点点，但这也让他在李煜面前丢了很大的面子。
“钟山狼，你要这样做会让我很为难。”我淡淡地说。
“兄弟，你别介意，这事我不是针对你个人，我是对你们公司。”这是钟山狼常用的一句话。在以后我们多年的相处过程中，他这句话对我重复过无数次。
“你针对我个人还是对公司都没区别，你很清楚，关于这个项目前期所有的事情，最后都是由我来跟你完成，不会牵扯上其他任何人。”
“那我不管。”
“你非要这么孩子气？”我准备武力镇压这鸟人。
“换成你你还去为他们再修改再出图啊？这个案子我前前后后花了多少心血？不管我忙不忙，王干娘差不多一个礼拜就喊我去两次，图纸修改了无数次，那时候你们公司谁参加了？我又麻烦你们了没有？也就我，你们才可以做个甩手掌柜，换个人你试试看？你们只关心图纸，设计费到现在谁提过？”钟山狼最后这句话明显带有针对性指向。
丫还得瑟起来了！
“钟山狼，既然你现在让我代表公司跟你通话，那我现在就抛开兄弟感情，代表公司来跟你认真讨论这个项目。”我语气冰冷，对这鸟人目前这个态度就是要一是一、二是二，用姑苏慕容家的“以彼之道还施彼身”套路狠狠地打击他嚣张的气焰，否则他还真有可能把所有的事情都推到公司身上，自己从此不闻不问。 txt小说上传分享
第十八章 梁子就这么结下了（3）
“我们之间现在有分歧，有分歧就要按合同约定来处理，公司跟你之间签的设计合同你还没忘吧。合同里明确注明，‘设计方案达到业主要求的深度，在不超出约定设计范围的情况下，按业主要求进行无条件调整，并在规定时间内完成’，你还记得这个条款吧？对照这条，你觉得你前面所做的调整，和这次提出的调整是不是你自己分内的事情？”
“我不记得了！”
“你不记得没关系，我记得很清楚，因为合同是我拟的。违约责任你还有印象吧？没印象也没关系，我还可以耐心地给你再复述一遍。”在我说话的时候，钟山狼就在那头对着电话咒骂不已。
“合同约定，‘在设计过程中，乙方（钟山狼）若未按业主所提意见及时调整，并给业主及甲方（我们公司）带来损失由乙方全权负责，甲方有权终止合同并追索损失。’”
“靠，老子当时相信你才没仔细看合同，你个王八蛋给老子下套子？”
“这你就不凭良心说话了，为了给你最大的好处，我私下里把合同提前传给你看，你看了之后觉得能接受，我再把合同给领导审的，幸好领导相信我，没提出任何意见，这样合同才最后定稿，是不是？再说了，你看了也好，没看也好，现在跟我都没关系，双方都签了字盖了章，没人逼你。如果后面有分歧，我只按合同处理。”
“闭嘴！你赶紧跟公司申请把设计费给我再说。”钟山狼嘴上这么说，气势已大不如前。
“兄弟，我喊你兄弟你不介意吧？”根据我对他的了解，他此刻应该气焰已被打击了大半，现在给个台阶给他下，免得兄弟面子上过不去。
“有屁就放！”
“你是个聪明人，你应该知道，我为了帮你申请设计费，被宋头领批评过几次了。甚至我都怀疑宋头领认为我在这个合同里拿了好处。”这是实情，我的确帮他申请过设计费，可是付款单到了宋头领那里就搁浅了，我还因此挨宋头领训斥过，。
“我曾经跟你分析过，你自己也很清楚，只有这个项目我们施工中标了，你才能拿到全部设计费。而且我们中标越早，你拿得就越早。反过来，要是我们不中标呢，形势对你就很不利了。”
“什么意思？”
“就是说，如果你跟我们公司前期处理得好，说不定能拿到十五万，如果前期处理得不好呢，说不定你就只能拿到你已经拿到的那十万。余下的十万你永远拿不到，这十万里面有五万充作我们公司参与这次项目的经营费用了。按我对公司的了解，公司是不会做赔本买卖的。”
细心的朋友应该能记得，我们跟李煜签的设计费是十五万，我们跟钟山狼签的设计费是二十万。按公司一直以来的做法，施工不中标，公司是不会自掏五万给钟山狼的，而且公司为了这个项目已经做了一些投入，在项目不中标的情况下，这部分投入最后还是从李煜给我们的设计费里出。
“你的意思是我只能讨好你们公司了？”
“我没这么说，决定你自己做，要是过两天李煜还问我关于图纸调整的事情，那我只能跟宋头领如实汇报了。我个人建议你赶紧按会审意见去调整方案，尽快出图，图纸早点改完让他们可以早点招标，招标一结束�
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